https://ameblo.jp/158645/ 夢を追い求め、実現させる。そのために、やるべきこと、解決すべきことを確認するブログ。どんな状況、環境であっても外部のせいにしてはいけない。すべては自分の内部的なものの結果。だからこそ、全て自分がコントロールする。 ja こんにちは。

今日は、差別化について書こうと思います。

差別化、良くいろんな場面で耳にする言葉ですね。

商品や、サービス、また今では就活でさえも自分を他の就活生との差別化を図るともいうみたい。

生きて行く上で、差別することは優位にたてる。


生き残るために、より上に行くために、差別化を図るのです。


では、差別ポイントには何があるのでしょうか？


マーケティング界で有名なコトラーは


差別化するポイントには大きく分けて5つあると言ってます。


1.製品

2.サービス

3.スタッフ

4.チャネル

5.イメージ


この5つが差別化する時に考えるべき部分なのです。



では、まず始めに、製品から紹介して行きます。


製品による差別化には
形態、特徴、品質、性質、適合性、耐久性、信頼性、修理可能性、スタイル、デザイン

があります。

これらについて、考え他社との差別化を図ります。


次に、サービスの差別化


サービスには、

注文の容易さ、配達、取り付け、顧客トレーニング、顧客コンサル、メンテナンスと修理、多彩なサービスがあります。


スタッフの差別化

スタッフの差別化には、コンピタンス、つまり求められる知識や能力のこと。
礼儀、安心感、信頼性、迅速な対応、コミュニケーションがあります。


チャネルの差別化


これには、流通チャネルのカバレッジ、専門技術、パフォーマンスデザインがあります。

最後のイメージによる差別化


ロゴや、やメディア、イベントで差別化を図ります。


以上5点が差別化を図る時に考えるべきポイントとなります。


しかし、それらの差別ポイントは、顧客が求めて初めて意味をなします。

つまり、価値がなければ全くの意味を成さないということです。


そこで、次に差別化を図る上で、顧客が求める点を紹介します。


一つ目に、
多くの消費者に高く評価されるベネフィットがあるという、
重要性。

二つ目に、
他社が持ち合わせていない独特な、
独自性。

三つ目に、
他の方法よりも優れているという、
優位性。

四つ目に、
競合には容易に真似ができないものの、
先駆性。

五つ目に、
消費者がその差別化したコストに対する支払いに抵抗感を示さないレベルの、
許容性。

六つ目に、
その差異を取り入れることで、
収益性がますと判断できる、
収益性。

以上
これらに当てはまるか、熟考して企画しなければならない。

他者との差別化を取ることは、仕事をして行く上で当たり前ではあるが、

うまく差別化を図れれば、

その時は、一気に進むこともできる。


単に、受動的な仕事をする人か、

それとも、

自分で考え主体的に行動し、

コモディティ化しないよう努力できるか、

ここにかかってくるのではないだろうか。




]]> https://ameblo.jp/158645/entry-11364453797.html Wed, 26 Sep 2012 15:52:46 +0900
今回が初の投稿！


何について書こうか、迷ったのだが、

これからスペシャルな営業を目指すということで、

まずは営業について、僕が大学在学中に学んだ知識、経験をアウトプットしたいと思う。


ここで、書くことが自分の中でも整理されると思うし


まず、営業に必要なこと。




それは、5ステップス。


営業しに行き、クライアントと商談する上でこの5ステップスに乗っ取ってやらないと


うまいこと話は進まない。



では、その5ステップスとは、何か？？


まずは、イントロから入る。



ここでは、第一印象が最も重要とされている。それを加味しながら挨拶、自己紹介をして行くのだ。


では、第一印象をよくするには何に注意をする必要があるか？？


以前お世話になった会社では、SEEと、教えてもらった。





S.smile

E.eyecontact

E.enthusiasm



この三つに注意して話をスタートさせることが印象を良くすることにつながる。

よく、人の印象は、第一印象で決まる。


とも言うが、それくらいイントロは重要だ。



次に、ショーとストーリー。


ここでは、一体自分はここに、何をしにきたのか。


これを相手に伝えるステップだ。



ここでは、短く簡単に。そして、選別をして行く必要がある。


次が、プレゼンに進む。


このプレゼンがいわゆる営業の部分になる。



このプレゼンでは、

どれだけ、商品の魅力を伝え、紹介ができるか、にかかってくる。


今回は5ステップスの紹介なので、深くは入らないことにする。

が、以降紹介する予定だ。



プレゼンで、商品の魅力を伝えるために重要となることが、


ハンドイン、


強弱をつけること。


どれだけ商品をよく見せるか、

良い商品であるとわかってもらうか、

ここには、言葉を工夫しなければならない。


次が締めのクロージング。


クローズでは、締めくくりと、

商品を買ってもらう理由づけが必要となる。

そこで、一つの技として、


仲間意識

限定意識

アイデア提供

をして行く必要がある。

すべてを取り上げる必要はない。

ただ、クライアントによってどれが一番効き目があるか、

瞬時に判断して、

使い分ける力を要する。


そして、最後のリハッシュ。


これは、商品、サービスを買ってくれる場合

その他の商品やサービスも提案することだ。


もしかしたら、他のアイテムも買ってくれるかもしれない。


可能性がある限り、挑戦をする。



これが、5ステップスという話を持って行く流れとなる。


営業の成績が伸び悩んでいる時は、

この5ステップスの基本にかえって話を組み立てるのが良いかもしれない。






]]> https://ameblo.jp/158645/entry-11363715178.html Tue, 25 Sep 2012 16:54:52 +0900