歯ブラシや歯磨き粉は、

毎日のケアの必需品、

そして消耗品の為、定期的に購入が必要です。

歯科医院で購入しなくても、

豊富な種類の商品がドラックストアなどで、

手軽に購入できますが、

歯医者が勧めるケア商品に

興味を持っている患者さんも多いです。

数ある商品の中で、

自分にピッタリの物は何だろう？

どれを選んだら良いのだろう？

しかし、ただ並べてあるだけでは

情報が少なく、魅力が伝わらない為

購入までは至りません。

そうすると

わざわざ歯医者で買わなくてもいいか！

ドラックストアの方が種類も豊富で、安い、

ゆっくり見比べられる！

…と患者さんは思います。

歯科専売の優れた効果と

値段以上の価値が伝わっていれば、

買う患者さんは多いはずですが、

その価値が全く伝わっていないのです。

商品を提案するポイントは2つ

①『陳列』

商品の配置、並べ方で

売上は格段に差が出ます。

手に取りやすい位置、

この商品の隣には

どの商品を持ってくると

比較しやすいか？

を考えることが、

販売を効果的なものにします。

②『演出』

立ち止まって

商品を見てもらう工夫をし、

ビジュアルで商品の特徴と魅力、

使用効果を最大限に表現します。

皆さまの医院の陳列はいかがでしょうか？

いま一度見直してみましょう。

次回は陳列のテクニックから

スタートします。

歯科専門

マーケティングプロデューサー

HAMU

スムーズに患者さんを治療に

ご案内したくても順番まで

多少お待ちいただくことは

やむを得ません。

待ち時間が申し訳ないので、

少しでも退屈しないよう

豊富な種類の雑誌を

揃えるようこだわっています。

と、美容院のように雑誌を揃える医院様が

多くあります。

患者さんがリラックスできる

待合室作りを心がけることは

とても良いことです。

ですが、

今から治療を受ける患者さんの中には

どんな方法の治療があるのだろう？

治療期間はどれくらいかな？

ちなみにお値段は

どれくらいするんだろう？

など…今後の治療について

不安に思っている方も

多くいらっしゃいます。

そんな待ち時間を利用し、

患者さんのデンタルIQを高め、

患者さん自ら自費治療や商品に興味を

持ってもらう為

見込み患者を作る時間にします。

その時間を有効活用出来るのが

【待合室】です。

ちなみに私が勤めている医院では、

雑誌は一冊も置いていません。

以前は雑誌も置いてありましたが、

そうすると、本来見ていただきたい

歯科治療に関する情報や掲示物、

商品の紹介などよりも

やはり患者さんは

雑誌を手にする傾向がありました。

そこで思い切って

雑誌を全て取っ払うことにしました。

その代わり、

当院の特長、

おすすめのケアグッズの紹介、

一番おすすめしたい治療の情報を

充実させて、

手にとってもらう工夫をしたところ、

自費治療成約率は90%以上、

物販の売上も10倍以上となりました。

待合室で情報を発信する方法は

売り込みされている感覚はなく、

患者さんの興味を引き出します。

『こんな治療方法があるなんて知らなかった』

『この商品、買ってみたい』

患者さんの方から、

興味があると声をかけて

くるようになります。

限られたチェアタイムの中で、

なかなか思うように時間をとって

説明が出来なくても

この方法であれば、

時間の有効活用にもなります。

時間とお金をかけずに

無理せず売れていく。

待合室作りはスタッフにも

簡単に出来ます！

まずはすぐに出来ることから

はじめてみましょう。

歯科専門

マーケティングプロデューサー

HAMU

前回、

『興味のある人に売ることが大事である』

と書きました。

人は興味を持っていない時点では、

売り込みをされたくないからです。

ある歯科医院様から

以前こんなご質問をいただきました。

・興味がある人だけを見つけるのは、

難しいのでは？

・詳しく説明して良さをわかって

もらわなければ売れないのでは？

とご質問いただいたことがあります。

興味がない時点での詳しい説明は、

売り込みと感じさせてしまい

逆効果になってしまいます。

まずは治療や商品の良い印象を

浸透させ、患者さんの方から興味を示して

もらえるように働きかけます。

その浸透させる方法が、

患者さんにとって有益な情報を

提供できる仕掛け作りになります。

歯科専門

マーケティングプロデューサー

HAMU

歯科医院でも患者さんに

自費治療のコンサルや商品の

ご案内をする機会が多々あると思います。

得意な方もいれば、苦手な方も

いらっしゃいますよね。

『無理に売りつけてるような気がしてしまう…』

『患者さんと気まづい雰囲気になるのが辛い』

皆さんよくこのようにおっしゃいます。

しかし、

売れる人は、

あるポイントに気づいています！

＊＊＊

それは

『売り込まないこと』

では、どのようにして売るのか？

まず、売れる仕組み作りをします。

その仕掛けを見て患者さんの方から

興味を持って声をかけてもらう。

あるいは、興味を持っている人を対象に

声をかける。

人は、興味のないものを

無理矢理勧めらると、

売りつけられたような気持ちになり、

逃げてしまいます。

ですが、

自分の興味があるものには

一生懸命耳を傾けて聞いてくれます。

どんなに素晴らしい技術や商品を勧めても、

購入には繋がらないことが多い…

そんな方は、

忙しい診療の中で、

残念ながら無駄な時間を使っています。

せっかくの頑張りを無駄にしない為に、

①患者さん自ら欲しくなる環境・仕組み作り

②興味のある人に、しっかり説明し、確実に売る

①②を取り入れるだけで、

効率的なコンサルが可能になり、

無駄な時間を省け、

劇的に売り上げがUPします。

その仕組み作りについては、

これから少しずつご紹介していきます。

歯科専門

マーケティングプロデューサー

HAMU☺︎