目的がお金にすり替わるということをより分かりやすい研究があります。

アメリカで「落ちこぼれゼロ」といった政策をやった時に実際に起きたことであります。教師は元々子供が好きで教育のことちゃんと考えている人達がなると思います。

そんな中「生徒の成績が上がったら、年収を数百ドル増やします」と政策が打たれました。さてお金でモチベーションは上がったのでしょうか？教師たちはそのために苦労しても「それしか給料が増えないのか」とがっかりして教育の質が下がってしまったのです。

社会的なモチベーションと金銭的なモチベーションは共存できないからです。

社会規範と市場規範は交わることが非常に難しい。一度社会規範から市場規範への関係性に移ったものは特に元に戻すのが難しいのです。社会的交流に市場規範を導入すると社会規範を逸脱し、人間関係を損ねることになります。

では、一度この失敗をしてしまうと元の関係に戻すことはできるのでしょうか？

このことについてカリフォルニア大学のウリ・二―ジー教授とミネソタ大学のアルド・ルスティキーニ教授が社会規範から市場規範への切り替えの長期的な影響を調べた研究があります。

イスラエルのある保育園で子供たちを迎えにくるお母さんがしばしば遅れてくるということが続きました。保育園としても決められた時刻に迎えに来てくれないと困ります。そこで、お迎えの遅刻を防ぐために罰金を取ることにしました。１時間遅れる毎に１０ドルを取るのです。これで遅刻するお母さんは減ると保育園側は考えました。 ところが逆に遅刻する人は前よりも増えてしまったのです。これは一体どういうわけなのでしょうか。こ の理由は行動経済学でいう「社会規範」と「市場規範」という二つの行動原理で説明できます。定時に迎え に行かなければならないというのは言わばルールです。みんなで守らなければならない性質のものと考えら れます。これが「社会規範」と言われるものです。一方、遅れたら１時間につき１０ドルの罰金ということ になると「みんなで守らねばならないルール」という考え方から「もし遅れても１時間１０ドル払えばいい」 という発想に変化してしまうのです。つまりそれまでは遅れることに対する後ろめたさがあったのに対して、 罰金制度が始まって以降はそれを払いさえすれば義務は果たしたという気持ちになってしまうというわけです。この場合の行動原理が「市場規範」と言われるものです。すなわち１時間＝１０ドルという市場価格を 支払うことによって遅刻することに対する心の免罪符を手に入れることができるということになるのです。この場合は「やってはいけないこと」を「社会規範」で縛っていたのにそれを「市場規範」に変えてしまったのです。

しかし本当に面白いのはここからです。最も興味深いのは数週間後に託児所が罰金制度を廃止してどうなったのか？託児所は社会規範に戻ったはずだと思いきや、親たちの行動は変わらず迎えの時間に遅れ続けたのです。この実験からわかることは社会規範が市場規範と衝突すると社会規範が長い間どこかへ消えてしまうのです。

手助けをしてくれた人や親切な人についお金を渡したくなる方も多いのではないかと思います。しかし、何でもかんでも手伝った人にお金を与えていくと社会規範からの逸脱した市場規範に移る可能性があり、お金の関係性に切り替わってしまう恐れもあるようです。今後パートナーシップやマネジメントを考えている人はここについてはきちんと知らないといけないことかと思います。

「モチベーションを上げるためにはお金を与える！」これはどの企業でもよく取り入れていることだと思います。しかし、「お金」でやる気がそぐうケースもあるということを説明しました。では実際にお金を与えることによってモチベーションは上がり、更にそのモチベーションは持続するのでしょうか？それはまた今度

社員やパートナーのモチベーションを上げるために必要なこととして皆さん最初に何を思い浮かべましたか？？

資本主義経済だからモチベーションの源は「お金」と考える方が多いのではないでしょうか？

確かにお金である程度のことは何でも解決できる時代。モチベーションを上げるのも、困ったときに手伝ってもらうの「お金」があれば解決します。しかし人の心が挟むと実は解決にならないこともあることを認識するべきなのです。

例えば皆さん

Ａ親友から引っ越し手伝ってくれない？と言われたら皆さんはたぶん手伝いますよね？これがＹＥＳだった方は翌週にも内田さんが引っ越し手伝ってと言ったら予定が空いていたら無償で手伝ってくれるのかと思います

では、つぎです。

Ｂ親友が1万円上げるから引っ越し手伝ってと言っても無償で手伝った方はもちろん手伝いますよね？しかし、

Ｂの質問で手伝うと決断した途端、翌週は無料で手伝ってと言われると嫌な気分になりませんか？

Ａの事象に対しては今週も翌週も無償、Ｂは今週1万円翌週無償なのでＢの方が合理的に考えるのであれば手伝う人数は増えるはずです。しかしお金が絡むと人は道徳心が薄まります。

まず前提として

人はそもそもの慈悲の精神があります。どういうことかというと行動経学の用語を使うと「社会規範」と「市場規範」で説明ができます。

社会規範：社会的なつながりを基にした価値判断
市場規範：金銭的なつながりを基にした価値判断

これだと少し曖昧なので例を踏まえて社会規範・市場規範を説明します。

アメリカの弁護士教会での話です。

定年退職した人のためにアメリカの退職者協会が弁護士協会に対し、相談を乗ってくれないかと依頼しました。

この時、1時間3000円で退職者の相談にのってくれないかと依頼したのと、報酬0で退職者の相談にのってくれないかといらいしたのではどちらが依頼を受けた人数が多かったでしょうか！？？

1時間3千円で退職者の相談にのってくれないかと依頼したところ、多くの弁護士はこの依頼を断りました。ただ、報酬ゼロでお願いをした弁護士はギャラを払う依頼の時に比べ、多くの人が依頼を引き受けました。ギャラが発生する依頼の場合、市場規範が働き弁護士は自分が1時間3千円で仕事をするのは安いと判断し、断りました。ギャラが発生しない場合は人のために働きたいという道徳心、つまり社会規範が適用され多くの人が依頼を受けました。

金銭的に考えると0円 or 3,000円と市場規範が働く依頼の方が、得なのは明確なのですが、0円の場合は市場規範ではなく社会規範が働くため0円の方が多くなるという結果になります。これが10円だったりと報酬が発生する場合は両方ともの依頼に市場規範が適用されるため金額が多い方が依頼を受ける人が多くなります。

お金は麻薬と同じような力を持つと言いますが、使い方ひとつでプラスにもマイナスにもなるということですね

これはお金を払うことにより目的がお金にすり替わってしまうことが原因であると考えられます。先ほどの例でいうと人助けのためならやるが、「報酬」が発生することにより目的が「お金」に変わってしまった結果「お金」目的なのであれば3000円ではやりたくないということです。

あらゆる業界でこれは応用が利く。

例えば皆さんは旅行会社の営業マン。お客様が新婚旅行にヨーロッパに行く計画をしています。ローマなのかパリにするかという選択で非常に悩んでいる。価格はどちらも20万円で航空運賃、ホテルの宿泊、観光、朝食無料サービス込みのパッケージツアー。営業マンとしてはパリを売りたい。皆さんならどうしますか！？

答えは色々あると思います。

私の答えは第三の選択肢を作り出します。朝食無料サービスの無いパリ。これを「おとり」と言っておきましょう。人は物事を相対評価します。パリとローマで選べないのであれば、パリの劣化版、パリ、ローマにするとパリが引き立つケースが多いのだ。

実はこれは合コンでも使える。

こちら、上の段の三人を比較した時、右、真ん中、左どの男性がかっこよく見えるだろうか？

次に下の段の三人を比較した時、右、真ん中、左どの男性がかっこよく見えるだろうか？

人によって異なるとは思うが、冗談に対しては左、下段に対しては右の男性が選ばれがちだ。

しかし、選択肢としては上段と下段の右と左は何も変わっていない。

変わったのは真ん中のみ。

実はこれはコンピューターで作られたおとりのなのだ。上段の真ん中は左の男性の顔を崩したものを真ん中に、下段は右の男性の顔を崩したものを真ん中に置いている

自分の顔に似た少し残念な人がいると自分は引き立って見えるのだ。自分の顔に似たイケメンに誘われた場合は自分が引き立て役になっていると思うと良いだろう

女性であればすっぴんの自分を見た後に化粧をした自分を見ると他人が化粧をした時の自分だけをみているときよりきれいに見える。髪を結わいてた女性が、髪をおろすとより一層きれいに見えるのは自分で劣化版を作っているからかもしれない。

例えば

A「価格1500円の計算機を500円安く買えるなら、車で20分遠回りをしますか？」

B「価格12500円の革のジャケットを500円安く買えるなら、車で20分遠回りしますか？」

どうでしょう？

全く同じ500円の節約です。

実際Aに対しては回答者の68％がイエスと答えました。

これに対し、Bに対してはイエスと答えた人はわずか29％です。つまり、大きな買い物においては小さな金額は重要とは思えず、絶対的な500円という金額よりも、価格に対する500円の相対的価値をおもんじてしまったということです。

要は相対価値を人間は大切にするので500円そのものの価値を変えることができるのだ。

この相対評価はビジネスのうえでもとても活用がしやすいです。

例えば

エコノミストという経済紙ご存知でしょうか？皆さんが1年間エコノミストを読むことになったとしましょう。以下の2つの選択肢があった場合どちらを選びますか？

１、ウェブ版だけの購読　1000円

２、印刷版とウェブ版のセット購読　2000円　　

この研究はマサチューセッツ工科大学で100人の学生を被験者にした結果があります。

値段は日本人向けに変えましたがそこは大して重要ではないです。以下の結果です。

１、ウェブ版だけの購読　59ドル　　　　　　　68人

２、印刷版とウェブ版のセット購読　125ドル　　32人

では、この時２の印刷版とウェブ版のセット購読の方をたくさん売りたいと思ったら

どうしますか？？

相対評価をいかして選択肢を３つにしたらどうでしょうか？

以下の3つの選択肢があった場合どれを選びますか？

１、ウェブ版だけの購読　1000円

２、印刷版だけの購読　2000円

３、印刷版とウェブ版のセット購読　2000円

1回目と2回目で判断が変わった方いるのではないでしょうか？

非常に優秀なマサチューセッツ工科大学の学生も

１、ウェブ版だけの購読　59ドル　　　　　　　16人

２、印刷版だけの購読　125ドル　　　　　　　　0人

３、印刷版とウェブ版のセット購読　125ドル　　84人

という結果になりました。

「おとり」があるだけで人はあたかも簡単に選択を変えてしまうのだ。

これは色んなビジネスの場で使うことができる。

他の例はまた今度

例えば無料で人に何かを提供するときです。

皆さん無料提供と聞くとどんなイメージを持ちますか？

人は損を嫌うので無料というのは「損をしない」ということになるのでめちゃくちゃ人を惹きつける力になる。

しかし同時に

人は無料のものを本来の価値よりも低く見積もるのだ

アンカーが「０」だから。

無料にすると商品の評価が下がるのかを調べるためにラグビールは調査対象者にターゲット商品であるリキュール類と得点である真珠のブレスレットが載っているカタログを見せた。対象者のうち一つのグループには無料特典として扱われている場合その真珠のブレスレットをどのくらいほしいと思うか、どれほどの価値があると思うかを尋ね、もう一方のグループには単独の商品としてそのブレスレットがどれくらいほしいか、価値がどのくらいか尋ねた。結果はこの仮説を裏付ける形となりました.ターゲット商品の得点になっていると別個の商品として扱われた時よりもブレスレットに払っても良いと思うねがんが約35％も低くなったのだ。以上からわかるように商品の販売促進のため商品を無料で提供するというやり方は価値を低く見積もられる結果を生む可能性があるということだ。

では、サービスの提供が逆効果になるのを防ぐ策はどうすればいいのだろうか？・

それは簡単で、顧客に実際の価格を先に知らせるのだ

例えばあなたがソフトウェア会社の社員で新規顧客を開拓するためにソフトウェアを1点無料で提供することにした。この場合広告や宣伝メールでこの無料特典について歌いながらそれを別個に買った場合いくらになるかを示さないとこの特典の価値をアピールするせっかくのチャンスを無駄にしている。要するに無料というのは「０」ですから自社製日の価値を顧客に伝えるのにふさわしくはない。「お客様のご負担なしで20000円相当のセキュリティソフトをご提供」にすればよい

無料提供や無料特典というのは企業でもよくつかわれる話だが価格を伝えていないと価値を低く見積もられていることがよくわかる。月5000万の家賃のオフィスをタダで使わせてもらってる私からしたら有難さをとても感じる。

それは月いくらというのが明確にわかっているからでもあるのかもしれない。

ちなみにアンカリングはプライベートでも役に立つ機会はいくらでもある。例えばあなたが父母会役員で無料の放課後倶楽部活動を推進したいと考えていたとしたら、子供を学校外のクラブに個人で通わせた場合どれくらい費用が掛かるのか知らせればその価値を見積もらせるに簡単である。

そしてこの無意識をうまく操ることが営業マンはとても得意なようだ。

例えば車のディーラー。

皆さんはたくさんお客様に商品を売りたい時にどうしますか？

車のディーラーは買い手にまず付属品を何もつけない車の価格を見せる。

そして商談が成立するとオプションを安いものから順々に見せていくのだ。

カーナビ1万円とタイヤ2万円いかがですか？

と最初から言われるより、

車の値段が100万円です。その購入後に付属品のカーナビ1万円、タイヤ2万円付けると103万円ですがいかがですかと聞かれると安く聞こえませんか？

車の値段に比べたらオプションの価格は安く感じるのです。

これは「事実で人は動かない！？」のところで書いたアンカリングである。

アンカリングとは印象に残った数字や記憶が後の判断に影響を及ぼすことだ。

他にもスーパーで缶ずめなどを売るときにもアンカリングは使えます。

心理学者ブライアン・ワンシンク、ロバート・ケント、スティーヴン・ホックの実験。スパーマーケット。トマト缶の購入を「12缶という制限を付ける」のと「何も表示しない」ケースに分けた。「12缶の表示がある」場合、

４缶から１０缶買った。「何も表示がない」場合、１缶か２缶だけだった

私たちはスーパーのこの表示に踊らされていることにきずいているだろうか？たぶん大半の人は自分の意志で購入個数を決めていると思っている。しかし、実際は違うのだ。

逆にこれを自分が使いこなせる側になったらとても便利だ。なぜかって？

相手は誘導されていることに気が付かず、自分で選択したと思って商品を購入してくれるからだ。

ただ、知っているだけでは意味がない。実は優秀と言われる人は知っているだけでなく、「適切なタイミングでそれを使うことができる」のだ。

ちなみに私は知っているが使えない・・・

私は仕事柄良く感じる。全く同じセミナーの資料、そして内容なのに話してが変わると聞き手の受取り方がちがう。

これに対してとても共感できる内容があった。

自信にあふれる話し方には合理性を超える力がある。セシはコーネル大学で発達心理学のクラスを受け持っている。セシはあるときメディアコンサルタントによるワークショップに参加した。「手のジェスチャーを交えながらポイントを強調する」「声の高さを変える」といった熱意が伝わるようにとアドバイスされた。講義の内容そのものは何も議論されなかったのだ。

セシの実験。

講義の内容はそのままに春期にメディアコンサルタントに受けた話し方やジェスチャーについてのアドバイスを実践し秋期と春期それぞれの学生からの評価を比べてみた。春期の方が評価が高ければスタイルをかえたことがその原因だということになる。結果としては実際にそうなった。セシの評価は総じて上がった。学生はセシの講義を良くまとまってわかりやすいと感じ寛大な教授だと評価した。さらに知識の豊富さの点数もあがった。平均得点は5点満点中３．５から4へと上昇した。この実験結果だけでは何がセシの評価を高めたのかは断定できない。しかし、自信を持つことによって他人からよく見られることは他のある調査によって示されている。人が意見を異にする相手をいかにして説明するか、という研究で「説得を機能押させるものは、知性、事前説明、その論点に対する立場、説明する能力、弁舌ではない。議論をしているときに表にあらわれる自信」という結論がでているようだ。

要は同じ内容でも自信をもって話しているかどうかで内容の中身さえもが聞き手にとっては変わったように感じるようだ。

ジェスチャーは心臓より上でというのは確かなようだ。

リュディアのクロイソス王がデルフォイの信託にペルシャ帝国を攻撃すべきかどうか伺いを立てた時、「王がそうすれば偉大な帝国が滅びる」と回答が返ってきたと言われている。

皆さんが王だったらこの回答をどう解釈するだろうか？

人間は自分の都合の良い解釈をしがちだ。

実際に王は「相手国（偉大な国）が亡びる」と解釈した。そして攻撃し、負けた。王は「自分が勝っても負けてもどちらかの偉大な帝国が亡びる」とは解釈しなかったのである。

1956年に出版された「予測」という本は昔の漫画やイラストを編集して将来の予想を描いたものである。

最近でも3.11を予測していたなど似たような本をよく見かけるのではないだろうか？

ある絵ではロシアが飢えた凶暴な熊として描かれ、ヨーロッパとアジアを飲み込み次の獲物、日本を前に口を開けている。「怖いくらい当たっている」とこの本を編集したジョン・デュラントがコメントしている。1956年といえばソ連が強国としてヨーロッパやアジアを支配しようとしていた時代だが、この漫画が50年以上前の1904年に書かれたものであることを考えると驚くほど先見性にあふれているとデュラントは思った。しかし、その結論に達する前に彼は歴史をよく研究するべきだった。その漫画が表していたのは、ロシアと日本の間で高まる緊張だ。この後実際に戦争が勃発するが、負けたのはロシア。その後ロシアは市民の暴動に悩まされる。そしてそれから10年もしないうちに第一次世界大戦が起こりロシアはまた破れ広大な領土を失いロシア革命へと続く。その10年後には大飢饉が発生し最終的にはナチスドイツによって壊滅状態に追い込まれる。しかし、この漫画が出版されてから40年後ロシアは強国の地位を手に入れた。なので1956年にそれを目にした人にとっては先見の明にあふれた啓示的な作品のように思えた。

人間曖昧なものに対しては都合のいい解釈をする。そして、自分が正しいと思った情報ばかりを人は集める性質がある。これを　確証バイアスというがバイアスについてはまた今度

私はなんだかんだ好きです！

なんかいいことがありそうなきがしてしまうし、当たってる気がする。

でも実は「気がしている」だけなケースが大半なようです。

こんな面白い話がある。

当たりばかりに注目する理由は利己心とメディアの健忘症以外に心理学的なものがある。1949年、心理学者バートラム・フォアは、学生に性格検査を受けてもらった。フォアは学生にその結果に基づいた各人のプロフィールを渡し、当たっているかどうか判断してもらった。全員がおどろいた。自分の性格がピタリと充てられている。しかし奇妙な話だった。全員が同じプロフィールを渡されたからだ。フォアは「あなたは自分を批判する傾向がある」などと星占いの本から抜き出したあいまいな文章を集めてプロフィールを作っていた。「迷信のもととなっているのは上手くいったときには注目して、失敗した時には見ないという人間の性質」とフランシスコベーコンは書いているフォアの名前をとった「フォアラー効果」はこの普遍的な傾向を表したものだ。だからこそ占星術は人気がある。「ビジネスのチャンスあり」「新しい恋が手招きしている」「過去の人物との接触あり」など書かれた占いを読むとき、当たっていることと外れていることを等しく扱うことはない。自分の状況に当てはまるように見えるものは注目するので記憶に残るが、当てはまらない部分にはほとんど関心を払わずすぐに忘れてしまう。

更に「あたり」や「はずれ」と書いてあるわけではなく、あいまいな言葉を使われると受け取り方の解釈の余地ができる。

これはとても共感してしまう。この占い当たったとは聞くが、ここが外れたという話はしないのではないだろうか？ではそもそもなぜ人は未来への予測を好むのだろうか？

それは人間が不確実なものには恐怖を覚えるからのようだ。

オランダの研究者がボランティアを募って、20回電気ショックを受けてもらった。その間、被験者はモニターされ、恐怖を感じている身体的反応として、汗、呼吸の速さ、血圧が記録される。被験者は20回強いショックを与えられるグループと17回の弱いショックと3回の強いショックが与えられる（ショックが強くなるタイミングはランダム）グループに分かれる。参加者全員が事前にどのようなショックを受けるか知らされる。つまり、強いショックを20回受ける人たちはこれから起こることを予測できるが、主に弱いショックを受ける人たちはいつ強いショックを受けるか予測できない。結果は弱いが予測不能なショックを受けた人たちの方が強くて予測可能なショックを受けた人達よりも恐怖を感じた。不確実性は非常に強い力を持つ。「多くの場合強要の恐怖の方が、強要そのものよりも恐怖である」暗い時代には占いと宗教がはやるようだがこれが理由であろう。

皆さんも経験があるのではないだろうか？とても不安に思っていたことが実際体験してみたらこんなものだったかと思うケースが。私はほぼ毎回新しいことに挑戦するときはこの現象が起きる。。。

ただ、人間はこういうものなんだって考えると楽になります。人の心配事の9割は起こらない、もしくは解決ができるようだがその話はまた今度

一つ参考になる話がある。

1990年代初めにケベック州でカナダからの独立の機運が高まっていた時にフィリップ・テトロックは何人かの専門家に対してシナリオに関する実験を試みた。まず現状が継続する可能性からカナダが崩壊するという可能性までを出してもらい、次にそれぞれの結果に至るまで、ドラマチックに詳細を記述したシナリオ（鮮明で生き生きとしたドラマチックなストーリー）を読んでもらってから、もう一度判断してもらった。この実験で手とロックはシナリオの効果を実証した。どの専門家の見積もりも跳ね上がったのである。実際それは効果がありすぎた。シナリオを読んだ後の見積もりはあまりにも高く、現実的ではなくなったのだ。ケベック州が独立する確率が75％かつカナダの支配家にとどまる確率が75％なんてあり得ないではないか！！詳細と色とを付けくわえられたドラマは正確性をあっという間に落とすが、もっともらしさはグンと上がる。

だからこそ、メディアで頻繁にでてくるものに対して人間は過剰に反応するようになる。

例えばメディアで飛行機テロの放送がされるようになると、人は飛行機に乗ることを怖がり車移動を好む。しかし、実際には飛行機テロが起こる確率よりも圧倒的に交通事故で死ぬ確率の方が高い。

しかし、人間は物語やストーリーがあるものに「もっともらしさ」を感じるのである。更に利用可能性ともいわれ、見る頻度が高ければその可能性を高く見積もってしまうのだ。だから、メディアで同じ放送ばかりを見ているとその可能性を高く見積もりがちになる。利用可能性についてはまた今度。