「条件を絞ったら当てはまる人が少なくなってしまうのでは？」とあなたは心配しているかもしれません。

しかし、心配は無用です。

条件にあてはまった人は勿論のこと、意外なことに、条件外の人でも「私は○○で条件の人と違うのですが大丈夫ですか？」と問い合わせがあるものです。

ただやみくもに呼びかけるのではなく、ぜひ以下の一定の条件を意識して絞って呼びかけてみてください。

１、年齢で絞り込む

２、特殊な色などの条件で絞り込む

３、エリアで絞り込む

４、大きさで絞り込む

５、期間で絞り込む

などなど。

お客様が振り向いてくれない、興味関心を抱いてくれないと悩んでいるあなたはぜひ条件を絞って声をかけてみましょう。

同じ告知を何度もするより、絞り方を変えてアプローチする方が何倍もいい結果になります。

ぜひ営業テクニックの一つである、カクテルパーティ効果をものにしていい結果を手に入れてください。

今日はここまでです、読んでいただいてありがとうございましたm(__)m

内心、あなたもこう思った事があるかもしれません。

進んだ商談が場合によっては消えかけてしまうこともあります。

状況によっては完全に無理ということもあります。

そんな時ですね。

ただ、一度消えかけた商談でも復活させる事ができる可能性があるんです。

あなたはアズ・イフ・フレームって知ってますか？

すごくシンプル、簡単で便利な相手の思い込みを外すテクニックです。

例えば資金面、時間面、あるいは他の面でお客様に不都合が生じ、こう断られたとします。

「今回は色々してもらったのに申し訳ございませんが…すみません」

理由はどうであれ、商談を断わられたらまず初めにやることがあります。

「いえいえ」

まずは、焦らずこらえて一度その状況を落ち着いて受け止めます。

そして、こんな風に進んだ商談を断わられた理由を聞いてみましょう。

「何か理由でもあるのでしょうか？」

「この先何があるかわからないからねぇ、今回は止めようと思って…」

「そうですよね、そのようなお考えなら仕方ないですね」

「すまないね」

大抵、このようにお客様の意志は固く取り付く島もありません。

ただ、そうなったとしても、諦めて帰る前に一つお客様に質問してみてください。

「でも、もし、将来の不安要素がなくなったらどうでしょうか？」

「まぁ不安がなくなれば買いたいよね」

商談を断わられたとしても本心は買いたい場合もあるのです。

「今現在は購入できる状況です。 もしこの先、状況が今より悪化して完全に購入できない状況になったらどうですか？」

本心が買いたいとわかった場合、上のような質問をしてみてください。

「うーん…確かに、後悔するだろうねぇ」

気持ちが少なからず揺れてきます、そこに再検討の提案をだすわけですね。

「ではもう一度考え直してみませんか？」

「うーん、そうですね。 今はなんだかんだいってもローンも組めて購入できるわけですから、もう一度再検討してみます」

進んだ商談が消えかけそうなとき、上のやり取りのようにただ単にお客様が一時的に不安になっているだけの可能性があるのです。

これはあくまでテクニックの一つで上記のやり取りのように毎回成功しないかもしれません。

ただ、知っておいて絶対損はないテクニックだと思います。

このアズ・イフ・フレームは相手の心理的な思い込みを外すテクニックです。

「もし〇〇だったら…」

「仮にその問題が解決したら…」

とお客様の思い込みを外してみてください。

断わられた商談や話しが復活する可能性もあります。

今日はここまでです、読んでいただいてありがとうございましたm(__)m

例えば友人からこのような話を持ち掛けられたとします。

「いい話があるんだよ」

「どんな？」

「100万円をある会社に預けておくだけで年１０％以上も金利が付くんだ。　元金保証でリスクは全くなし、そのうえ…」

このようにいい面ばかり並べたてられてはどうでしょうか。

「そんな都合のいいことってあるのか？」

どんな仲の良い友人からでも疑います。

ましてや知らない営業マンならなおさら、即断るのが当然ではないでしょうか。

では次のように両面を提示したらどうでしょう？

「100万円をある会社に預けておくだけで年１０％以上も金利が付くんだ。　ただ、○○の場合には元本割れする可能性もあるけどね」

こうなればかなり印象はかわり信憑性は高くなります。

人はいい面だけ伝えても信じません。

なぜなら、人はどんな物事にはいい面と悪い面があるということを知っているからです。

僕が推奨しているトークにデメリットトーク・メリットトークというものがあります。

これは文字通りはじめにデメリットをいい、その後にメリットを言うトークです。

はじめにデメリットを言うことで、「この人は正直な人だ」という印象を与えられます。

また、人は最後に聞いたことの方が記憶に残ります。

デメリットの後にメリットを言ったほうが引き立つという効果もあるというわけです。

最近、お客様が話を聞いてくれないと感じる人は物事のいい面だけでなく悪い面も伝えてみてください。

きっといい反応を得られるはずです。

今日はここまでです、読んでいただいてありがとうございましたm(__)m

自分も他の人と一緒にしなければならない、という圧力。

こういう無言の圧力にあなたは経験がありませんでしょうか？

このような集団の意見や行動に同調を迫る圧力をピアプレッシャーといいます。

これは、商談の際に迷っているお客様に対して応用することができます。

商談で「中々、話が進まない」と感じたことはありませんか？

中々、お客様の気持ちが盛り上がらず、お客様が購入を決めかねている。

そんなときは、家族や友人、周りの人でそのサービスないし商品を購入した人がいないか聞いてみることです。

商品購入の際、誰しも少なからず迷うものです。

しかし、そもそも周りの人がその商品を買ったこと、持っていることがきっかけで購入を検討している可能性もあります。

「そういえば周りのみんなが持っているから購入を検討し始めたんだ」と思い出すこともあるかもしれません。

それが決め手になって話が進み始めることもあるのです。

ピアプレッシャーを使って膠着状態を脱しましょう。

今日はここまでです、読んでいただいてありがとうございましたm(__)m