https://ameblo.jp/alpha-idea/ IT関連の仕事をしています。この業界にいると、ものを作る事がマーケティングだって事いう人あまりいないので、事基本的なマーケティングの事と、プロモーションの事を考えてみました。 ja http://allabout.co.jp/gm/gt/1908/

■マーケティングの基礎知識
┣マーケティングとは
┣マーケティング理論
┣マーケティングプロセス（R-STP）
┗マーケティング分析方法
■マーケティング環境分析
┣マクロ環境を調査する「PEST分析」
┣マーケティングは「顧客分析」から始まる
┣ライバル企業を調査・分析する「競合分析」
┣自社分析に必要な4つの業界ポジション
┣市場環境を分析する「3C分析」
┣マーケティングの4P戦略
┣老舗とベンチャーで異なるSWOT分析活用法
┗効果的な市場調査の実施方法
■マーケティング戦略・基礎編
┣ヒット商品を生み出すセグメンテーション
┣競争のない市場を見出すポジショニング
┗経営資源を効率的に活用するターゲティング
■マーケティング戦略・応用編
┣製品戦略を左右するプロダクトライフサイクル
┣売上の最大化を図る価格戦略
┣製品の存在やメリットを伝えるプロモーション戦略
┗適切な流通網で売上を上げるプレイス戦略

参考資料：経営戦略
http://www.nsspirit-cashf.com/manage/mame_chishiki.html

■企業経営理論～経営戦略・組織論
■企業経営理論～マーケティング
■財務・会計
■経済学・経済政策
■経営情報システム
■運営管理～生産管理
■運営管理～店舗・販売管理
■助言理論
■中小企業経営・中小企業政策
■経営法務
■新規事業開発
（中小企業診断士項目より）

※「経営戦略」も「マーケティング」も流行の理論を追うよりも、基本をまず行う事が大切だと思います。基本をきちんと行う事で、企業偏差値は劇的にあがります。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729492190.html Mon, 28 Feb 2011 10:36:59 +0900 商品、商品と書いてきましたが、本来は４Ｐの全てが大切です。しかし、ネットを中心にマーケティングを行ってきて、創造という「もの」を作る部分に差別化の重要なファクトを感じています。そして、その先にあるものが「ブランド」なのではないかと考えています。ブランドの確立は大変難しいものです。しかし、この数値化しづらいブランドは、企業にとってブラックボックスとも呼べ、「持続可能で、儲かる仕組（会社）を作る事」の源泉になるものではないかと思います。小さな会社は、自動化できる営業部分は自動化（特にインターネットを中心にローコストで自動化）して、差別化の要である「商品」の強化に、まずは力を入れる事が良いのではないかと考えるこの頃です。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729491454.html Fri, 25 Feb 2011 10:35:46 +0900 「プロモーション（営業）」の話をすると、これだけ標準化されていると投資として考えなければいないと思います。費用対効果、資本回転率という概念をきっちりと持ってプロモーション活動を行わなければいけないのではないでしょうか。例えば、１億円稼ぐために、１０万円ではじめるのと、１０００万円ではじめるのと、どちらが楽かというと、１０００（回転）と１０（回転）の違いがあるので、後者の方が楽に稼げる計算になります。売れる商品があり、拡大戦略をとる場合は、どのプロモーションチャンネルがいちばん費用対効果を上げているかをベンチマークし、そのチャンネルへの投資を最大化することが標準的な拡大戦略となります。若しく、ネットビジネスであれば、そのプロモーションチャンネルの顧客属性に近いサイトを、購入する事もひとつの拡大戦略です。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729491165.html Mon, 21 Feb 2011 10:35:18 +0900 プロモーション（営業）において、自社で行いたい事のひとつは顧客へのクロージングではないでしょうか。逆に考えると、そこまでのプロセスは、これまで記載したツールを使えばかなりの部分を外注で済ませる事もできると考えます。ネットビジネスでは価格.comに代表されるように「商品の比較」が簡単で、距離による制約が発生しません。また「買回り品」を買う傾向が強いので、商品の差別化が大切になってきます。最も大切な事は、「プロモーション（営業）」だけにとらわれるのではなく、マーケティング視点でいる事だと思います。特にCRM（顧客関係管理）と商品開発は差別化の大きな要因と考えます。これだけ営業が標準化されている今、CRMで顧客のニーズを読み取り、商品の独創的な開発へとつなげる。成熟したマーケットの顧客対して、基本的な事ですが今まで以上に重要になっていると考えます。現場とは、飛込みしている場所ではなく（勿論その中で、ニーズは汲み取れるが、本当の事を言うのは一度商品を購入した既存客）、クレームの現場、お客様の声だと思います。商品開発、創造はお客様の声の中から、「あるもの」と「あるもの」組み合わせて、「新しいもの」を作り出す事ではないかと思います。「いち×いち」を「さん」にする事です。高度に情報化された世界では「人・もの・金・情報」のうち、「金・情報」は瞬間移動します。そのため、差別化がいちばん行える部分は、「人」が作り出す「もの」部分ではないかと考えます。ネットビジネスにおいて、創造をもっと簡略化して考えると、サイト購入してきて、それにあった他のサイトも購入し合体させる方法。若しくは、自社の既存のサイトを合体させる方法と、「無限にある組み合わせ」の選択が創造といえるかと思います。また、「無限にある組み合わせ」から自社の進むべき方向性を導いてくれるのは、お客様だけではないでしょうか。真摯にお客様と向き合う事が、マーケティングだと考えています。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729490901.html Fri, 18 Feb 2011 10:34:38 +0900 ネットビジネスの世界でマーケティングというと、プロモーション部分の事だけだと勘違いしている方が多い様ですが、本来は企業活動全体を通した概念で、「４Ｐ理論」が示す通り、「プロダクト（製造）」「プレイス（流通）」「プライス（価格）」「プロモーション（営業）」をもってマーケティングと言われています。決して、営業だけをさす表面的なものだけではありません。ちなみに、似て非なるものに経営戦略というものがあります。マッキンゼーによると、経営戦略とは「企業・事業目的を競争優位性により持続的に達成できる構造を構築する施策群」と定義されています。マーケティングの定義は、日本マーケティング協会によれば「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」となっています。要約するとどちらも、「持続可能で、儲かる仕組（会社）を作る事」と言えるのではないでしょうか。似ているけれど、学術的にはまったく違うジャンルとして確立されています。戦略で有名なマイケル・E・ポーターが書いた競争戦略によると、「差別化戦略」「集中戦略」「コスト・リーダーシップ戦略」で競争戦略は説明されています。「コスト・リーダーシップ戦略」は、スケールメリットの概念や、消耗戦の様な話も入ってきますので、大きな会社でなければ難しい部分もあります。ネットであればローコストでスコープメリットを追えるので、クレイトン・クリステンセンの「イノベーションのジレンマ」の様な戦略（大手が参入しない条件でのコスト競争）をとれば、コストで勝負のできる方法が見つかるかもしれません。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729490207.html Fri, 18 Feb 2011 10:33:16 +0900 ■飛び込み営業

「飛び込み営業」は法人、個人問わず直接見込み客へ対面で営業する方法です。高額な商品で、高利益商品でないと、費用対効果が悪い事があります。また、商材が極端にセグメンテーションされているものは向きません。直接訪問なので、地理上そこまで詳細にセグメントを切れません。法人より個人の方が決済者とすぐ会えるので、コンバージョンに繋がりやすいと考えられます。飛び込み営業は人だけ行うので、安いと安易に考えがちですが、実際のコストは高いです。昨今の飛び込み営業のコンバージョンはパーミルで考えるのが良いでしょう。月の経費は安く見積もっても３０万円以上かかってくると思います。適切な商材を見極める事が重要です。しかし、はまった時にはすでに商談中の様なものなので確度は高いです。メディアを使うとそこから商談です。見込み客探しを、人間がやるか機械がやるかといった話です。見込み客探しを人がやるため、コストがかかりますが、高額で、説明が難しいものなどは、この手法が良いと思います。飛び込み営業もアウトソーシングが可能です。ひとりで運営されている事業体でも、飛び込み営業をアウトソーシングする事で、同じ効果が得られます。

【特徴的なツール】
http://www.eigyoh.com/
http://www.asz-group.jp/
http://www.place-ability.jp/
http://www.fieldstage.com/
http://www.iteigyou.com/plan/

【販売に適している商品】
個人向け商品、高額・高利益商品。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729489662.html Mon, 14 Feb 2011 10:32:32 +0900 ■コールセンター■オートコール

「コールセンター」はテレホンアポインターが見込客にコールをかけて、そこで成約を結ぶ、若しくは実際に商談をするためのアポイントを取得する事を目的としています。直接、人と人がやり取りをするため、詳細な説明が必要な商材、個別案件などに向いています。人を使うためコストは割高です。但し、メールアドレス、FAX番号を持っていない、公開していないところでも、最低限電話番号は公開しています。電話番号で営業できるので適応範囲は広いと考えられます。電話営業のコンバージョンはパーミルで考えるのが良いでしょう。しかし、費用は他のメディアを使うよりもかかる事があります。人件費を３０万円、通信費が２０００コール（相手に繋がったコールのみカウント）で、１コール１５円程度と見積ます。すると３３万円の経費が毎月かかってきます。成果としては、１００コール×２０日で、２件のコンバージョンといったところではないでしょうか。見込み客探しを、人間がやるか機械がやるかといった話です。見込み客探しを人がやるため、コストがかかりますが、高額で説明が難しいものなどは、この手法が良いと思います。テレアポ専門の業者もいます。テレアポを自社行わないメリットは、社員のモチベーションを下げない事もあげられます。

「オートコール」は人が行っていた電話を機械に行わせるものです。事前にカスタマイズした質問内容を自動的にコールし、情報を収集します。コールした相手も、機械的なので心理的負担も少なく行えます。電話番号しか分からない場合は不可能ですが、他のコミュニケーションツール（FAX、メールなど）も使って後追いする事が重要です。しかし、決裁者が直接、電話をとらない法人営業には向いていません。

【特徴的なツール】
http://www.rinoffice.com/
http://www.fineedge.jp/
http://www.gf-net.co.jp/
http://www.splan.jp/
http://www.forval-solution.jp/fis/index.html

【販売に適している商品】
高額商品、高利益商品、複雑な商品。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729489274.html Fri, 11 Feb 2011 10:31:33 +0900 ■FAXDM■配布型DM（折込広告・ポスティング・タウンメール）

「FAXDM」は許可のある若しくは、送信可能なファックス番号に対して広告メール送るものです。紙媒体が手元に残るため、ネットDMの様に迷惑メールとして、まったく対象者の目に触れる事なく処理される事はありません。また、個人はファックス利用者が少なく、確率が低いため、法人向けの営業に向いているツールです。

「配布型DM」は「折込広告」、「ポスティング」、「タウンメール」などで一斉に配布されるものです。読む方に慣れがあるので、手元には届くのですが反射的に捨ててしまうと言った事もあります。反対に主婦などは、熱心に読む方も大勢いますので、セグメントによって使い分ける事が大切です。

【特徴的なツール】
http://www.nexway.co.jp/
http://www.netreal.jp/
http://foot-works.co.jp/
http://www.turtle-ride2.com/
http://www.post.japanpost.jp/service/discount/townmail.html

【販売に適している商品】
最寄品、高利益商品。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729488881.html Mon, 07 Feb 2011 10:30:56 +0900 ■展示会出店■セミナー

「展示会出店」は一社で行うものもありますが、主催者が会場を貸しきり、出展者を募って展示会を行うものです。見込客と、出展者が直接対面して商談をする場所です。飛び込み営業などと異なり、ある程度、商品に対して興味のある方が絞れるので、コンバージョン率はあがります。

「セミナー」は主催者が自社商品に関する事例などを紹介して、見込客として集まった方とコミュニケーションをとっていく方法です。知識の取得という側面もあり、直接的な売込みではないので、顧客の心理的障壁を下げられます。

【特徴的なツール】
http://www.giftshow.co.jp/
http://www.crosslink.co.jp/seminar/index.html
http://www.hakuten.co.jp/

【販売に適している商品】
健康食品、小額の商品、高利益商品。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729488318.html Fri, 04 Feb 2011 10:30:04 +0900 ■野立看板■ビル看板■街頭配布■交通広告

「野立看板」は、道路脇など人目に人目に付きやすいところに立っている広告の事を言います。ネットの世界で言うところのインプレッション広告です。自治体の看板や、道路脇にあるならば、近くのドライブスルーの看板など、地域性が必要なものが多いように感じます。

「ビル看板」は駅前など人通りの多いビルに出す看板を指します。ビル看板の場合も周辺に店舗を持っているなど、地域性を持たせた看板が多い様に感じます。しかし、メジャーアーティストの看板などは地域性は必要ないので、比較的、地域による細分化は必要なように思われます。

「街頭配布」は街頭にある広告を配布物にして、直接人に渡すものです。看板広告に比べ、広告配布を人が行う事で、手元に広告物を残す事ができます。景品などを使い、個人に取得してもらう方法も確立された街頭配布手段です。看板広告と同じで、比較的地域性のある商品の広告に向いています。

「交通広告」は電車、バスなどの公共交通機関へのラッピングなどにより、その乗物が街中を走る事によって広告をおこなう媒体を指します。また、車内への広告の出稿は乗車中の方へのプロモーションになります。公共交通機関の場合、見込客に対して運営元の特性上、比較的信頼感がある広告と言えると思います。

【特徴的なツール】
http://www.toaa.or.jp/
http://www.jeki.co.jp/

【販売に適している商品】
高利益商品（個人向け商材）。 ]]> https://ameblo.jp/alpha-idea/entry-10729487647.html Mon, 31 Jan 2011 10:28:39 +0900