https://ameblo.jp/arcdezain09/ 忙しい学生でも片手まで簡単にブックメーカー投資で簡単に月３０万を稼げる様になるまでの道のりを書いていきます。 ja トップ営業マンは事前準備を徹底的にしている。

では何を事前準備しているかというと、
誰に、何を、どのように、売るか何パターンも
シナリオを作っているのである。

この本では準備することを
知識編、行動編、に分けて解説している。

知識編では

何を売るか　ー自社のメリットをしっかり確認する
誰に売るか　ー客層を絞り込んでおく、
　　　　　　　この客さんはこういう不安、ニースがあるか予想しておく。
競合他社　　ー他社と比較して弱みを強みに変える。

行動編

トップセールスマンは目標などの数字を
正確に確認している。
一番大事なのはこの面談はいつ終わらせるかのゴールを決めること。
今回の面談はどこまでやるか、次はどこまでやるから今日はここまでやる。
というふうに。
そのためにも、面談ごとに次のアポをその場で取ることが大事。

トップセールスマンはタイミングがうまい
人はずっと欲しい訳ではない。欲しいタイミングで出会えるように
コンスタントに見込み客に連絡を取っておく。

トップセールスマンはお客様の見えないニーズを引き出すのがうまい
お客さんに欲望を聞いて、それはなぜか？を２、３回繰り返す。
そして、事例などを用いてニーズを引き出す。

人を育てる
成功は何でも肩にできる。型がなければ部下も組織もダメになる。
プロセスの中に重要なポイントを数値、数量に基づき設定する。

レビュー
他の本は心理的なプロセスでの営業方法だが
この本はそれよりどれだけ初めに仮説、準備しとくかに特化していた。
確かに準備は大事であると思った。
私生活でも生かせるのは
予定ごとにしっかり目的を決めること。
人と会う予定のときでも。
デートだったら必ず次の約束をその場で決めておくこと。
あぁ早く営業のマニュアル作らなくては。
]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12133476765.html Sat, 27 Feb 2016 20:39:13 +0900 営業してきた数、人との付き合い方、メモの取り方、いろいろなことについて書いてあった。

その中でためになったのが

新人の時はアポが1ヶ月先まで入っていれば、3ヶ月後に成果あり。
ということ。
そのために市村さんは1日６００通のアンケート付きDMを送っていた。

数こなしたていくうちに分かってきたっこと、
しっかりターゲットを決めておくる相手を決めること。
成約率が断然変わってくる。


アポが取れている人に関しては
あなたの問題がこうだから
私の問題で解決できますよ　と提案するために
３C（お客様、競合、自社）をしっかり分析する。


レビュー

自分の会社の営業方法がわからないので
もっと知ってから、モチベーションを上げるのと
どれくらいやればいいかの指標としてみるために
もう一度読みたい本。 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12133119833.html Fri, 26 Feb 2016 20:25:42 +0900 　１０００円を欲しいと言わせれば勝ち。
　しかし技を鍛えるゲームであり営業の本質を鍛えるものである。

　まず営業の仕事とは
　　　お客さまを相手にして、
　　人生の課題や本当の悩み
　　　真の欲求を聞きだし
　　　一緒に考え対策を見つける。
　　　それが仕事である。


　人間の欲求は　
　　不安を解消したい
　　　　　　　　　　怒りを解消、恐怖から逃れる
　　　　　　　　　　安心したい、満足したい、喜びたい　しかない。
　
　
　これらを探る質問として、最近の状況で
　　　　　何かワクワクするもの
　　　　　やりたいこと
　　　　　何か困りのこと
　はありますか？
　　※ここで「例えば」とは「私の場合は」と展開する。
　　　そうすると話しやすくなる。


　
　契約できた後でもそのあとが大事。
　　出口が全て。人は出口でしか判断できなし、
　　あなた自身も出口でしか変化し成長できない。
　　　　　


　　　 ~~レビュー~~

　この本は心の部分を説いている。
　エピソードがほとんどを占めていて、読みやすい。１０００円ゲームを実践したいと思った。 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12126268627.html Sun, 07 Feb 2016 23:31:35 +0900 「人は自分がおもった通りにしか動かない」ということである。

お客さまが自分自身をわかってもらうために我々は質問するのである。

お客さんを好きになる方法は対面している時に
「心の中で心から愛しています。」と唱え続けると表情がその表情に似ていく。

　質問型営業マンになるために一番早いのは、
質問の台本を作っておくこと。
1、質問を中心にする会話の台本
2, 各場面に応じた質問の台本

１、①興味、関心を持つ　お客のライフスタイル(快適さ、豊かさ)に興味を持つ
　　②質問する　ライフスタイルに対する課題→課題→解決策→行動段階
ex 「石川さまはどんなライフスタイルを望まれていますか？」
　　　　「具体的にはどんなイメージですか？」
　　　　「ところで石川さま。そのような休暇を過ごすための課題は？」
　　　　「どうしたら実現できると思いますか？」
　　　　　「その時間管理で一番大事はことは何ですか？」　
　　③共感する　新たな空気のもった好意→興味→共感　を繰り返すしかない。
　　④提案する

２、①アプローチ　心を開いてもらう
　　　　
　　　ステップ１　警戒心を解く　
　　　　　売りつけられるという警戒心を解く。　買っていただかなくても大丈夫ですよ
　　　　　時間を取られるのではないか？　　　少しの時間はありますか？
　　　
　　　ステップ２　質問して欲求、問題を知る
　　　　　
　　　　　今一番の問題、課題は何ですか？
　　　　　相手の質問を利用して、質問し返す。
　　　　　　　この商品は何が特徴ですか？
　　　　　　→お客様は何を一番望まれますか？
　　　
　　　ステップ３　興味関心から問題点に焦点を絞っていく。
　　　　　
　　　　　　まとめる質問をする。「ということは？ (どういうことですか？ )」
　　　　　　これをすることによってお客様が話を勝手にまとめてくれる。
　　　　ex　経費削減のために裏紙、電気をこまめに消すいろいろやっていてね
　　　　　→ということはどういうことですか？　
　　　　　→今は経費削減を頭に入れないと売り上げだけでは
　　　　　　ダメだということだね、、、

　　②プレゼンテーション　
　　　　　改めてお客様の欲求、問題を聞く。それでなんでこのプレゼンを聞くか思い出させる。
　　　　　　「私どもの話を聞かせていただく前に、もう一度お聞きしたいのですが
　　　　　　　一番の課題、テーマはなんだったのでしょうか？」
　　
　　③クロージング　相手の気持ちを理解して行動に移す。

　　　　　「これまでで気がかりな点はございますか？」
　　　　　「今までの話を聞いてどのように思われますか？」
　　　　　こまめに聞いて相手を確認して、不安を残させない。

]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12126251428.html Sun, 07 Feb 2016 21:10:06 +0900

映画を見終わってまず最初に思ったのが、
こんな純粋に一人の人に愛を注げることがすごいと思った。
主人公のノアがアリーをあんなにも愛していて、最後も二人で一緒に行くまで。ずっと。
本当の幸せはお金持ちになることでもなくて、歴史に名を残すでも、社会に貢献したでもなくてどれだけ一人の人と愛し合えるかではないかと思ったほど、二人が幸せそうに見えた。

後半のアリーとノアが改築が完成した家で出会うシーンの

周りのことなんてどうでもいい。僕のこと、あいつのことも、君の両親のことも。
自分がどうしたいかだ。
君はどうしたい？どうしたいんだ。

というシーンは息を飲んだ。
そもそも、婚約相手は性格もいいし、お金を持ってるしで悪い相手ではなかった。けどしかし昔の恋したノアの元に帰ってしまう。なんか運命だなーって思う。
もし先に婚約相手の方が幼い頃にあってたらどうなってたか。恋に落ちていたのか。
婚約相手はアリーとあった後も自分の未来を変えることができなかったのか。
考えさせられた。

この映画を見て周りの目相手、誰のことも考えず、自分のやりたいことをやる
という姿勢が一番大事だと気付いた。

結局、どんな選択をしても誰かが傷つく。でもそれは生きていく上で仕方のないこと。
だから自分の気持ちに素直にならなくては。


ぜひもう一度見たい映画
]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12122100296.html Wed, 27 Jan 2016 17:22:12 +0900 もともとバリバリ働いてアポ数で成績をあげていったがある時、
限界を感じてお客さんから集まってきてもらう営業スタイルに変えた。

　　人がよってくる営業とは結論から。

　①人がやったことないことをやる人間
　②人が持っていいない知識を持っている人間　

　である。そのために
　　　ⅰ　自分の体験に付加価値をつける　
　　　　　営業の場合はジビネスに関してのことがいい
　　　　exシンガポールに行った時に生で感じたビジネスの情報を持ってくる。

　　　ⅱ　この人は何か違うと思わせるないかを作る。
　　　ⅲ　一軍の試合にでる。どんなにカリスマ性があっても２軍で見てもらえないと意味ない。

　あと本人の意識的に大事なことが、有言実行である。
　　　有言実行して信頼を得ていかなければどれだけ個性的であってもダメである。

　　　ⅰ　「頑張ります」という人間はその時点で言い訳をしている。プランがないから頑張ります。
　　　　　なのだ。ここで「やります」と断言するとあとがなくなり実現のプランを本気で考え出す。

　　　ⅱ　人前で目標を口に出す
　　　　　大会前でも、自分が優勝した時のスピーチを毎日自分に言い聞かせる。

　　　ⅲ　腹を9kるためにカバンの中身はいらないものは持ってかない。

　　　ⅳ　買ってもらおうと思わなければ本気になれる　
　　　　　本音で話合えば結論もすぐ出る。

　　魅力的な人になるために、、、
　　　どんな本、映画、体験にも学ぶことは必ずある、
　　　そして体験したことは必ず染み着く。
　　　それを毎回感じることが大事。
　　 ex著者がバンジージャンプをした時には、視点によって高さの感じ方が違う。
　　　　そこに事実と現実がある。現実は足元から見たらこんなもんと感じて、上から見ると高い
　　　　と感じる。事実は高さは２２mで変えられないということ。
　　　　経営者は現実に騙されず事実のみを見ないといけない。
　　　　「今日のお客さんどうだった？」と営業での報告が、いい感じでした～とか好感触でした～
　　　　とか言っても騙されちゃいけない。ここでの事実はまだ契約が決まってないということのみ
　　　　なのです。
　　　

この本を読んで感じたのが、できる人はブランディングの仕方が上手だと思った。自分も他の人がしないことをしてきたタイプの方だがみんなが知らない。変なとこしか伝わってないからもったいない。
あと経験してきたことをいろんな視点で話せるようになっておくといい。定型文化してしまう。
そこをしっかりすればどんどん自分の経験が生きてくるなぁと思った。 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12122095062.html Wed, 27 Jan 2016 12:49:22 +0900 断られない営業とは４ステップある

　１自己紹介&確認の一言
　２見込み客の買う気を育てる
　３商談から契約
　４紹介が出るフォロー

　
　１、自己紹介&確認の一言

　　　まず自己紹介してもいいか簡単に了解を得る。
　　「もしいやでなかったら1分だけ、、、」みたいな感じ
　　　そして自己紹介は３つから作る
　　①今何をしているか、　今実際にしていること、仕事を始めたきっかけや動機、実績や結果
　　②具体的にできること、お客様の00に対する不満が解消できます。
　　③覚悟や要望理念を話す　

　この次に一番大事な確認の一言。

　　OOさんはこんな私のこと今必要ですか？

　　と聞いてみる。
　　そうすると今か今じゃないかの答えしか返ってこないので、
　　全員見込み客になる。

　２、見込み客の買う気を育てる

　　①面談後にハガキを送る。
　　②セールスレターを送る。この時ターゲットを絞るとレスポンスが上がる。

　３、商談から契約　

　　１%の聞く力でも乗っていたが、注意が必要なのは後から客の場合は
　　いきなり商品説明にはいるのではなく、
　　面談前ハガキを出すなりなぜ連絡してきたのかをしっかり質問すること。
　　
　　①アイスブレイク　客の不安を下げる
　　　　
　　　　簡単に答えられる質問から始める
　　　　「今回はご連絡ありがとうございます、すごく嬉しいです。
　　　　　今回はどのような要件でご連絡されたのかもう一度詳しく聞かせてもらえませんか？」
　　　　
　　　　営業マン、商品に対する不満、不安を聞く。

　　②お客さんの要望を聞く
　　　　
　　　　ご要望やご希望を聞かせてもらえますか？
　　　　自分自身の話から始める。この時は淡々と話す。「私の将来の不安など」
　　　　次に他のお客さまのどのように生活が素晴らしくなったか
　　　　それでお客様がはないたら、「はい」「いいえ」で答えられる質問で促していく
　　　　そして次回の面談のアポを取る

　４、紹介が出るフォロー

　　　紹介してくれた人と関わってくれた人にお礼の電話を入れる。
　　　キーマンを見つけたらその人とセミナーなどを井戸端会議くらいの規模で開いてみる。

　　　　*紹介されて忘れてはいけないこと。
　　　紹介した人は紹介された人がどんな感じか気になっているので商品の状況を報告してあげる。
　　　後契約に待ったら、紹介された人に
　　　「OOさんが心配してたみたいだから、一本電話しといて？という」
　　　そうすると紹介者が紹介してよかったとなる。



今回のこの本は１%の聞く力と作者が一緒だったのでかぶる部分は多かったが、紹介の時の紹介者は紹介した人のことを心配しているんだとわかった。確認の一言に関しては実戦で使える想像ができなかった。
　 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12121838684.html Tue, 26 Jan 2016 20:41:37 +0900 牧野克彦


仕事の９割は聞き方で決まる。
この本は営業で契約までの流れを聞く力にフォーカスして解説している。




1.不平不満を聞く
不平不満を言う人ほど買ってくれる。

　ⅰ. 反論ではなくお詫びをする
　　
　　例えば営業マンへの不満の場合、相手の気持ちを受け止めてあげるために
　　『それは大変ご迷惑をおかけしました。同じ業界で働いているものとして心からお詫びします。』
　　頭を下げる。そうすると謙虚な印象を与えられる。

　Ⅱ. 不平不満を聞き出す質問をする。
　　
　　率直に我が社の商品のどこが不満ですかと聞いてみる。
　　
　Ⅲ. 相手の感情を聞いてあげる
　　
　　人が話している時は感情を聞いて欲しかったりするときがある。
　　オウム返しするときも相手の感情の部分を返す。
　　例えば『昨日ディズニー行って楽しかったんだ』
　　ときたら、そうか昨日行ったんだね×昨日楽しかったんだね○
　　もう一つ例
　　車のディラー時代の話し。お客様が車を壊したことを怒ったんではなくて、
　　家族と約束していたドライブに行けなくなったことが悲しかった。

　Ⅳ. 相手が怒った時は１分間話しを聞く。
　　
　　人間は1分以上怒れない。そして静かになったところで
　　大変だったんですね、私から説明してもいいですか？という。

２.何が欲しいか聞く

　ⅰ. 相手に聞き出す前に自分の理念を話す。

　　相手も不安を聞いてもらっただけでは完全な信頼関係は築けないので自分の理念を伝える。
　　たとえば住宅営業だと、
　　「住宅の販売を通してお客様の家族の幸せをサポートし夢の現実をお手伝いする。」
　　みたいな感じ。

　ⅱ. 自己紹介と理想で基礎を作る。

　　①実績　②メリット　③目指すところ
　　
　　①私は今まで００件の案件をやってきました
　　②自分とつきあうと開業にお得な情報絵を得られますよ
　　③先生が治療に専念できることによって、地域の健康を守っていきたい
　
　ⅲ. 簡単な質問からしていく。
　　
　　yes,no で答えなれる質問で。徐々に具体的な内容を話すような質問にしていく。
　　質問な選択肢を２～③にして一個目を肯定して２個目以上を提案する。

　ⅳ. 決断の先延ばしを防ぐ

　　最悪の失敗例を示す、自分の体験談を語る。

３.思考を変える

　質問などをして相手が本当に欲しいものに気づかせてあげて、欲しいと自分で気づかせる。
　たとえば、軽自動車の営業の場合
　営、お子さんとどんなことができたら幸せですか？
　客、小さいうちは自然の中で遊ばせたいですね。子供たちはキャンプなど喜びますから
　営、それはいいですね、キャンプに向いてるのはやっぱりワゴンカーですよね

　このお父さんは車が欲しいんではなく、子供と過ごす時間が欲しいということ。

　ⅰ. 必要ないものを今欲しいに変える方法
　
　　時系列を変えて話す。

　　「今は生命保険はいらない」というのを「３０年後の７０歳の時に必要だと思わせる。
　　営、お客様が７０の時子供は何歳ですか？
　　客、４０歳です
　　営、７０の時に入院することになりました。
　　　二つのタイプの人がいます。一つはお金がないから出してくれと頼むお父さん。
　　　二つ目がお金は準備してあるから大丈夫と言えるお父さん。どっちがいいですか？
　　客、後者です
　　営、そうですよね。今のお年寄りはまだ大丈夫ですが
　　　３０年後の世の中の制度は信用できないですからね。３０年後は大丈夫かわかりませんよ？
　　客、そうですね
　　営、それを今から準備する方法があります。

この本で活用できそうだと思ったのが、今必要ないものを欲しいに変える力と相手に自分の理念を伝えるところかな。
結果もう一回読んでみたい本。
ちなみに自分の理念とは
お客さまを相手にして、人生の課題や本当の悩み、真の欲求を聞き出し、一緒に考え寄りそう。
そして一生付き合える仲間を作ること
である
]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12120652306.html Sat, 23 Jan 2016 15:07:13 +0900 GATTACA

監督アンドリュー・ニコル


全体を的にすごく感動的ないい映画だった。
遺伝子組換えが可能になった世の中で不適合者として生まれてしまう主人公。
優秀な遺伝子を持って生まれてくる弟に劣等感を覚えて育つ。

もともと優秀な人に成り替わることでガタカに入ることができる。
初めは自分しか頑張っていなかったがいつの間にか周りが応援してくれていて
夢を思い続けたら叶うと！！
そんな映画でした。

一番印象的なのが、宇宙に飛び立つ最後の検査の時にバレてしまうがそれのデータを書き換えるシーンが感動した。

髪の毛を渡して調べてみれば？
というシーンを２回に繰り返してるところがまたオシャレー
と思った。

そして最後にジェロームが死ぬシーンはジェロームがヴィンセントに夢を託して俺の夢までも背負って生きてくれよという友情を感じて感動。。。 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12120618929.html Sat, 23 Jan 2016 13:45:45 +0900


テニスコロコロ

０戦０勝０敗

１２戦１１勝・・・勝率９１．６％


サッカーコロコロ
７戦５勝２敗

平均odd　１．０６６倍　　　　　

１９戦１５勝・・・勝率７８．９％



テニスover

２戦２勝０敗

３９戦３６勝・・・勝率９２．３％




負けた試合がこの二つ。
全体的に倍率が高かったのと
attackの数が多かった。 ]]> https://ameblo.jp/arcdezain09/entry-12036479333.html Mon, 08 Jun 2015 14:55:53 +0900