新規に飲食店を開業する際には売上計画を立てますが、

売上　＝　客席数　×　満席率　×　客席回転数　×　客単価

　　　客席数　：　文字通り客席の数です。

　　　　　　　　　　　４人がけを１０テーブル、２人がけを５テーブル設置すると、

　　　　　　　　　　　客席数は５０席です。

　　　満席率　：　４人がけのテーブルに２人が座ると満席率０．５です。

　　　　　　　　　　　客席が５０席あっても３０人が入店すると満席となる場合には

　　　　　　　　　　　満席率０．６です。

客席回転数　：　３０人で満席となる店が６０人のお客をさばくと、

　　　　　　　　　　　客席回転率２回転です。

　　　　　　　　　　　居酒屋などは滞店時間が長いので客席回転数は低く、

　　　　　　　　　　　うどん店などの低単価業態は客席回転率が

　　　　　　　　　　　高くなる傾向があります。

　　　客単価　：　お客が飲食する商品の価格や数によって違いますね。

　　　　　　　　　　　ファミリー焼肉だと２０００円、うどんだと５００円

　　　　　　　　　　　という風に。

このような計算式に当てはめることが売上計画算出時に行われますが、

この企業が特定されるといけないので詳しくは書けませんが、

夏に盛り上がりを見せる施設で、

今現在、地域やお客様から、

「この施設は衰退していくだろう。」

「時代に付いて行っていない。」

「昭和の匂いがする」

という悪い評価を受けている施設をお持ちの企業様です。

その施設を、平成25年の夏に向けて、

10か月前の去年の1１月から、

６回のプチリニューアルと新商品投入を繰り返し、

「こんな田舎なのに、スゴく魅力的な食べ物があふれている～！」

というイメージで再生しようと、

目論見書を作り、承認を受け、

リニューアルは業者を使わず、

私が材料を仕入れて夜中に工事することで、材料代だけに費用を抑え、

九州初登場の商品を投入して、

仕入れ、仕込み、調理、接客まで全て私が指導し、

６回目のプチリニューアルの１回目終了後、

「２回目は待ってもらえないか？資金繰りが厳しい・・・」

というお言葉。

お客のマイナスイメージからスタートしているので、

１回目ではまだお客の動きが鈍い。

３回目以降で徐々に盛り上がり、

夏には以前のマイナスイメージを払拭する計画だったのに～

資金が止まっては動けません。

１回目にかけた資金は、

セメント、

砂、

セメント用ボンド、

ラス網、

レンガ、

ベニヤ板、

コンパネ、

垂木、

ペンキ、

アルミ複合板、

看板用シート出力、

１００均で購入した備品

だけで、

業者に頼むよりも５分の１の金額で抑えたのに～～

私がやると安く上がるんだということを分かってもらおうと、

工事も私がやったのに～

悔しいです。

でもしょうがありません。

多分オーナーは、

６回で完結し、夏に結果が出ることは理解していましたが、

１回目から爆発的な変化を求めてしまっていました。

一発で効果の出るリニューアルは大金がかかるので、資金が準備できない。

小資金の積み重ねで６回投資し、

３回目位からは利益が増えた分でリニューアル代を賄えるようになる

事は納得していてくれたはずですが、

このオーナーは言ったことと、考えていることが違いました。

気持ちは理解できます。

今まで新しい施策を投入せずに施設を運営してきて、

新しい施策に思わず期待も膨らんだのでしょう。

でも６回やらないと、施設のイメージは変わりません。

６回続けたかった・・・・

これは、飲食店の新商品投入や、イベント等でも同様です。

一発で当てることは冒険に近いです。

小さな事を重ねながら反応を見て、

長いスパンで自店のイメージを変えていくのがブラッシュアップです。

一発で当てたいのは分かりますが・・・

いや、一発で当てたいですよね。

う～ん、分かります。　その気持ち。

でも一発で当てたいというオーナーさん、

あなた、サボり癖がありませんか？

今までサボっていないならば、

一発当てる必要ある程には

悪化していませんよね（笑）

「会社は公のもの」　とは聞いたことがあるかと思います。

会社は社会に存在し、

社会に対する貢献度が売上、利益となるので、

売上、利益が低いのは

社会に対する貢献度が低いせいである。

即ち、利益の出ない会社は

社会から存在を許されない存在であり、

そのような会社は倒産し、

また新しい会社が誕生しては

社会での存在価値のふるいにかけられ、

存続、発展、撤退のどれかの道を進み、

そのサイクルが社会の発展の肥料となる・・・

というようなことなのですが、

飲食店の場合も同じですね。

ブームに乗り、スペインバルを開店したが、

ブームが去るとお客の目が厳しくなり、

お客は質の高いスペインバルには残るが、

存在価値の低い店は閉店に追い込まれる。

ブームの頭はお客も無知で評価が甘くなりますが、

長期的に見ると、

ブーム　→　淘汰　→　新たなブーム　→　淘汰

の繰り返しが行われています。

人口密集地で出店なら短サイクルで投資回収できますが、

私はその手法があまり好きではありません。

成熟した業態を、飲食過疎地で開業する方が、

地域への貢献度は高いのでやりがいも生まれます。

最近流行りの中国、ベトナム出店には賛成です。

その地域へ貢献しています。

その地で競合が生まれ、淘汰が始まるまでの間は、

露払いだとしても店の価値があります。

競合の激しい日本国内での、

出店に対するお客の目は厳しいですね。目が肥えてます。

その厳しい目に育ててもらいながら、

店を継続し、繁盛させる謙虚な気持ちがあれば、

必ず成功させたい！と私の力も入ります。

お客様に育てていただきながら、

可愛がっていただきながら、

地域の食文化向上に貢献している自覚を持って、

地域に融合する飲食店ってステイタスが高いと思います。

地域に新規出店する飲食店に対して、

住民はとても大きな期待をしています。

「店は地域のお客様のもの」

期待を超えるパフォーマンスで、より沢山のお客様のものになりましょ～

あるデータによると、

開業から3年後に残っている飲食店は2割に満たないそうです。

これだけを聞くと、「飲食店は失敗しやすい」ように感じがちですが、

開店したお店を見て、

「お客が入りそうにないなぁ」

と感じることはありませんか？

・メニューに魅力がない

・値段が高い

・近くの競合店が強い

・居心地が悪い

・店のセンス、オーナーのセンスが・・・

「お客が入りそうにないなぁ」　と感じるポイントは

人それぞれ違うと思いますが、

あなたがその店を見て感じることはほぼ当たっていると言ってよいと思います。

飲食店の繁盛の原則は、

そんなに難しいものではありません。

ではなぜ失敗する店があるの？　と疑問が湧くでしょうが、

失敗する店を作るからです。

・お客の求めるものより自分が出したい料理を出すこと

・金額設定の根拠がお客側に無いこと

・マーケットの読みが甘いこと

・思い込みで進めてしまうこと

・「予算の都合で・・・」等、妥協箇所が多いこと

こんなものです。

こんなことをしでかして、8割は失敗する店になるのです。

そんなお店を見たあなたが、

「お客が入りそうにないなぁ」　と感じるのです。

別に、飲食のプロでなくてもダメだと分かる部分はありますよね。

マーケットインの謙虚な耳を持っていさえすれば、

お店が繁盛する確率はグンと高くなります。

私のお手伝いの力なんて、微々たるものです。

女性客の割合が高い店です。

一工夫した仕事の手間が見えて、いや、「手間を見せて」ですね。

手間を売りにした変わり串が、他の串屋と差別化されています。

店の商品戦略が当たっている良い例として人を連れてくるのですが、

この店は「味が美味しい」のですよ！

戦略だけで集客はできませんからね。

「吉田類の酒場放浪記」をいつも見ていますが、

居酒屋っていいですね。　大好きです。

この店を出た後は、吉田類さんになった気分で

陽気に酒場を放浪したのでありました。

吉田類さんほど人に話しかけることはできませんでした・・・

商品や立地、マーケティングの話は次回に回して、

今回は初期投資についてです。

飲食店の初期投資金額の目安として、

昔から言われるのが「投資回転率」です。

「投資回転率」とは、開店に費やした金額の何倍の売上を一年間で上げているかという指標です。

開店するのに費やした費用の総額　×　「投資回転率」　＝　年間売上

つまり、

年間売上　÷　「目標投資回転率」　＝　開店に使える金額

なのです。

例えば、

開店までに１０００万使った。

↓

年間売上は３０００万だった。

↓

「投資回転率」は３回転です。　（３０００万　÷　１０００万）

２０年前、郊外の大型店を開店する際に、

投資回転率は２回を切っていました。

年商２億円の店に、１億円以上のお金をかけていました。

マーケットに過当競争があまりなかった時代です。

豪華な店を作るほど集客も多く、平日８０万、週末１００万を売り上げるという売上計画が、

実際に達成できていました。

１０年前、投資回転率は２回転を超えるようになりました。

大手のチェーンの投資回転率も２．２回だとか、２．５回だとかで推移していた時代です。

年商１億円の店を４０００万で作っているということです。

この時代でも、居抜き物件を利用した出店はすでに盛り上がっていて、

実際私も居抜き物件を利用して投資回転率５回転の店を所有していました。

投資回転率５回転と言うと、当時では異常な利益が出ます。

通帳の残高を見るのが楽しい日々を送りました。

５年前、小投資で売上を立てる開店手法が当たり前になりました。

過当競争が激しくなり、投資回転率２回転や３回転の店を作ったとしても、

業態の寿命が見通せず、

大資本企業は強気に２回転、３回転程度の店を作りましたが、

小資本企業は小投資開店をするために、

空き店舗を取り合いました。

店舗寿命が短くなり、短期で閉店する店も増え、

ますます飲食店の投資金額を抑えようとする人が増えてきています。

現在、私は７回転以上の初期投資で抑えることを意識しています。

運が良ければ１０回転も可能です。

初期投資３００万で年商３０００万。

繁華街立地であれば１０坪を１５０万で作り、年商１５００万、

年商１５００万は月商１２５万、

月商１２５万は平日売上３万５千円、週末売上６万円です。

この売り上げの店を１５０万で作るのです。

半年で初期投資を回収させるのが目標です。

店舗立ち上げで商売をしようとしては、

作ってあげようとしても、１５０万円では作れません。

１５０万で作るには執念が必要です。

「絶対に赤字を出させないゾ！」という執念です。

後は経験と交渉力で可能となります。

「この店に１０００万かかった」

という人の店を見ての私の見積もりが、

「４００万程度で作れるな」

ということはザラです。

開店時はオーナーの財布のひもが緩みます。

夢とロマンが現実を妄想に変え、

店舗所有の喜びを得た後、営業でお金に苦しむ人を多く見てきました。

私の店の作り方は、

「絶対に赤字を出させない！」

という執念で行います。

そうしないと今の時代、安心して店の経営はできません。

飲食店は開店してから、戦いの始まりです。

開店時に使ったお金は、回収が終わるまで付きまといます。

燃費の良い、低い初期投資で開店させることで、

後々感謝してくれると思います。

これが私の店舗プロデュースの際のモチベーションです。

日本の一流イタリアン有名店で料理長を務めた経験を持ち、

地元九州にUターン帰郷したこのオーナー。

帰郷して、念願の自分の店を開店しました。

開店から約1年後、どうにも資金繰りが間に合わず、

私に相談をすることになったのです。

料理の味はとても美味しい。

特にスタンダードなパスタやニョッキ等は全国レベル。

斬新な料理というよりはスタンダードを守るスタイルで、

質実剛健な料理人のオーナーです。

立地が悪いので初めから苦労することは予想される立地に、

（周辺外観だけ見ると、青山や自由が丘の個人店のようです）

マネジメント能力の低い、料理畑育ちのオーナーが、

都会並みの集客を期待して人員を雇用し、

価格戦略、広告戦略等の知識も持たず、口コミで集客できることを信じ、

たまに来る見栄っ張りのお客に背伸びをさせて高額な売り上げを立て、

来店頻度を落とし、

更に敷居を上げて足りない売上を客単価で補おうとし、

見事にお客から恐れられる（金額的に）雰囲気を醸し出している。

相談時の現金残は4万円。

家賃は1カ月滞納し、

金融機関からの借入残が1100万、個人から350万、

金融機関には毎月12万返済、個人には3月末に全額返済を迫られている。

次の給料日の原資がなく、仕入れの支払い原資もない。

明日の売上、あさっての売上ですべて賄わなければいけない。

売上を上げる為には営業して連れてくるしかない。

この状況で従業員3人は（固定給にしているところが無知すぎる！）、

今更ながら、「外でビラ配りをしてもいいでしょうか？」なんてことを言い出している。

奥さんは腹に3人目の子供を宿し、お金を借りている相手方のアパートに住み、

自分の給料も出ないことが分かっているのに店を手伝っている。

奥さんは、「1000万以上の借金を抱えたときに覚悟はしていました」

とは言うものの、なす術を見いだせず涙が止まらない。

オーナーも奥さんを悲しませたくはないが、何をすればいいか分からない。

そんな時に「外でビラ配りしていいでしょうか？」と従業員がやる気アピール。

怒鳴りたくなります。

オーナーと従業員、全く別次元に居るんですね。

オーナー夫婦は閉店するか破産するかの恐怖で涙がこみ上げてくるのに、

従業員は「やる気をアピール」ですか？！！

その従業員に対して、私は瞬間的に怒りが湧き出ました。

「今、店が困っている状況は、今頃出した貴女のやる気で救われるものじゃない！」

「店を救おう、オーナーを救おうとするならば、今まで店に貢献できない割にもらい過ぎていた給料を、1割でもいいから返上しなさい！」

「これまでオーナーは自分の血を貴女に飲ませながら、自分は痩せ細って今にも死のうとしているんだ！」

「今、必要なのは輸血だ！　貴女がこれまで飲んできた店の血液を返してやれ！」

と、瞬間的に思いました。

しかし、危機意識の低い従業員を雇い入れた、危機意識を持たせることができなかったオーナーに原因があります。

それは分かっているんですけどね。

経営者なら共感していただける部分はあると思います。

さて、これからやること、どのようにすれば生き返れるかは説明しました。

このような状況でも再生できますし、させます！

オーナーの気力次第です。決断次第です。

本日、最終結論をいただきます。

今回は鶏肉編です。

九州にも地鶏やブランド鶏はたくさんありますが、

養鶏農家は商売として経営する以上、

経済性を重要視する必要があるわけです。

簡単に言うと、鶏肉１ｋｇあたりにかかる経費を抑えれば抑えるほど利益が出ます。

大して大きくならないチャボなどにいくらエサを与えたとしてもエサ代の元を取れないので、

食用種の中でも、より少ないエサで大きく育つものを掛け合わせて、

ギリギリ「地鶏」と言えるものが市場に出回ります。

正直、「これは地鶏と言っていいのだろうか？」と思うような鶏ばかりです。

「ブロイラー」と聞くと「安い鶏肉」のように聞こえますが、

加工処理と保存、温度管理の悪いブランド鶏より美味しく提供することはできます。

私は天邪鬼なのでブランド鶏よりも、

ブロイラーや廃鶏（採卵用品種の老鶏）の肩を持つことが多いです。

廃鶏は美味しいですよ。

唐揚げじゃ硬くて食べれないですけど、

炭火焼なら廃鶏、種鶏派です。

経済合理性の問題を解決しながら、

鶏のブランディングを行った結果、

ブロイラーや廃鶏、種鶏を粗悪なものとして扱う必要が出てきたんですね。

フレッシュなブロイラー、

味の濃い、噛み応えのある廃鶏、種鶏、

鶏のブランディングの際、邪魔な存在です。

この話題は長くなるので、この辺で止めておきます。

夜が明けるまで話してしまう話題なので（笑）

先日、鶏の生産農家さんとお話しする機会がありました。

大手の商社や関連会社が鶏舎を購入していき、

純粋に美味しい鶏を育てるのは販路を持たないので出来ないとのことでした。

商社の求める規格通りの養鶏が、

ようやく商売として成り立つレベルらしく、

それより高品質を目指すのは道楽でないとできない・・・

ムムッ・・・なんだか正義の血が騒ぎますね！

その為に鶏の生産ルート開拓を行いたくなったのです。

時間はかかると思いますが、

胸を張って出せる鶏肉の生産を行える方法を模索中です。

頑張ります。

意地でもやりたいことの一つです。

飲食業をこれから志す方や、既存店をお持ちで店舗運営の情報を集めたい方には有用なブログになるのではと思います。

九州一円を営業範囲としているので情報等は九州限定になります。

日々感じることや、ふと考えることなど、脱線することもあるかと思いますが、よろしくお願いします。