今回のテーマは、

「目指せ取引先10件！企画書の作り方」

起業を考えてる方、フリーランスの方に向けて話します。

このチャンネルでは営業スキルについて話してきましたが、今回はビジネスをスタートさせたい人向けです。

起業を考えてる人、フリーランスに取っての生命線は取引先の数です。

今回は企画書第一弾として、取引先を増やし続けるための企画書の使い方についてお話しします。

まず僕の言う企画書はプレゼン資料だと思ってください。要するに説明する時に見せる資料です。

本や取扱説明書の様に、資料を見た人が全て分かるものを作る必要はありません。トークしながら見せるワクワクする参考資料と考えてください。

企画プレゼンのポイントは、

①話す

②見せる

③補足する

④質問する

⑤回答する

の順番です。よくスタッフの営業に同行してやりがちなことは、

①から③を同時に行い、④⑤を忘れる、という事です。

これは逆の立場になった経験が少ないからだと思うのでしょうがない事です。この機会に皆さんも覚えてください。

初見で企画の全てを理解しようとするとき、相手は実はけっこうエネルギーを使います。一つ一つに集中できる環境を整える仕事が営業マンの役割です。

①話す

あなたが説明しているときは、相手に資料を見せないでください。目があっている状態で、これから話す内容、もしくは次のページで話す内容の概要を伝えます。

②見せる

ここで資料を見せます。ここで注意点は、相手が資料を読んでいる最中は話さないことです。

初見で文字を読んで理解しようと集中している最中に、トークをしても相手の記憶には6-7割程度しか残りません。読み終えたことを確認してから

③補足

具体的な解説をしていきます。ここではイメージの一時的な共有を目的とします。

④質問

ここまでわかりづらい事ありませんか？

と聞いて見ましょう。さっき言ったじゃん！と言う様な質問が飛び出しくることもあります。しょうがないんです、相手は初見です。

⑤回答

最後に回答して、共有が固まったら次のページのプレゼンをしていきましょう。

次回は企画書の構成についてお話をしていきます！

まずはアポが取れないと悩んでいる方は概要欄から過去の動画を参考にしてみてください！

打ち合わせの方が多いと思いますが、この一年で営業を行う方も増えたと思います。

僕の会社もオンライン営業が増えましたので、実践をもとにあるあるをお伝えしたいと思います。

オンライン営業あるある

①資料の共有で手間取る

映像を見せようと思ったら音声共有ボタン押してなかった、パワーポイント見せようと思ったらファイル閉じてて開くまで相手を待たせてしまったなど経験ありませんでしょうか？

②相槌がないのでリズムが狂う

普段だったら目の前にいるお客さんですが、画面越しのお客さんに話がちゃんと伝わっているかわからない。会話のリズムが生まれず緊張してしまう、なんてことあったのではないでしょうか？

③言葉が重なり譲り合い

電波の遅れや、複数参加の影響で誰かと言葉が重なってうまく話せなかった経験のあるひともいるのではないでしょうか？

いかがでしたか？？

共感したら高評価お願いします^^

僕自身、2020年からオンライン営業やプレゼンが急激に増えて、・・・というかオンライン営業に関しては初めてでしたが特に問題なく成果を上げることが出来ました。

事務所が岡山なので、新幹線を使って東京の企業まで営業に行っていました。

オンライン営業のポイントが掴めていれば時間も交通費もかかりませんし効率が良いですよね。

今回は環境面からお話をします。

①綺麗な画質で印象アップ!!

僕はミラーレス一眼カメラを使用します。

カメラをつなぐために「elgato CAM LINK 4K」を使っています。

HDMI-USBなのでPCにさせば簡単にカメラの映像を配信することが出来ます。

営業の時に背景がくっきりボケて、明るく綺麗な映像で印象を上げることが出来ます。なんだか暗かったり、ノイズが乗っている状態だと表情もしっかり伝わりません。

こんな簡単なことで少しでも印象が上がるなら多少投資して良いと思います。

良いカメラを買いましょう、ということではなく

画面の綺麗さを意識してもらえたらと思います。

②クリアな音声でしっかり伝える!!

音声が聞き取りづらいとどんなに良い内容でも、相手に魅力が伝わりません。よりクリアに近づくようにマイクとまではいかなくてもイヤホンマイクを使うことをオススメします。

オンライン営業の話で僕が機材から話すのは、

それだけ映像と音が重要だからです。

ざわざわしたカフェで大きなテーブルを挟んでお客さんと距離を取った場合、営業がやりづらくなりますよね。

営業の初期設定の重要さは、ベテランほど大切にします。

皆さんも是非参考にしてください。

③プレゼン資料のテキストは大きめで!!

パワーポイント等で資料を作ると思いますが、

文字の大きさは小さくなり過ぎないように気をつけましょう。

複数人数でオンライン営業に参加した場合、

画面共有をした時に画面が小さくなることがあります。

また相手が自分の資料のどこに注目をしているか分からない状態で話さなければいけません。

なるべく文字を大きく、写真素材も大きくし、

通常の営業資料よりもページ数を増やしてプレゼンをしましょう。

ページをめくった瞬間、説明をしても相手は資料を読んでしまいます。言葉が一番伝わりづらいデッドタイムです。

数秒でパッと読める文字数に設定し、相手が読み終わったであろうタイミングで本題に入りましょう。これはオンラインに問わず大切です。

参考になったらコメントお待ちしています。

ウチダトモアキ

今回は営業における脱線回避についてお伝えします。

営業で話す内容には、

①本線と②脱線があります。

①本線とは、あなたが営業する商品にまつわる内容のことです。

例えば、

あなたは卸問屋に文房具を売りたい、とします。

ノートやボールペンの話をしています。

そんな中、お客さんからあなたの商品とは関係ない文房具の話を受けました。

これは①本線です。あなたの会社の商品「文房具」にまつわる話です。大事に会話をしましょう。

では②脱線とは何でしょうか

あなたは卸問屋に文房具を売りたい、とします。

ノートやボールペンの話をしています。

そんな中、お客さんと「子ども時代に流行った歌手」の話題になりました。

これは②脱線です。あなたの商品「文房具」とは関係がありません。仲良くなろうと話に乗っかってしまうと、あっという間に時間と体力が浪費されます。話題をすぐに戻しましょう。

それでは本題です。

脱線が多いお客さんと会話をするときに効果的な手段はなんでしょうか。

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正解は【黙ること】です。

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スムーズに会話を進められるあなたが、意図的に作ったその「沈黙の空間」は相手の潜在的な不安を誘います。

沈黙が怖くなると、相手はあなたが一番興味があるであろう話「本線」に話題を戻してくれます。

あなたが相手の好きなこと、興味のあることだけを常に話題にした先に契約は待っていません。

もしこの話に興味があればさらに詳細を投稿します。

YouTubeもチェックください。

ウチダトモアキ

最近皆さん楽しく営業ができていますか？

もしちょっとでも営業へ行くことが辛くなったらこの記事を見ていってください。

営業活動は、「ストレスを感じやすい仕事」です。

大丈夫です、あなただけ根性や根気がないからではありません。

それはどんなにやりがいや価値を説明をされてもストレスを感じやすい仕事ということは変わりません。

まずストレスがたまる理由を知りましょう。

ストレス要因①

相手の感情に気付き過ぎてしまう

営業マンは敏感でいないといけないのに、一方鈍感でなくてもいけません。常に神経を張り詰めていると体力はどんどん削られていきます。

ストレス要因②

普段の自分とのキャラクターとの差を感じてしまう

必要以上に元気に振る舞ったり、リアクションを考えて無理をしたりすると誰でも疲れます。また2回目合ったときにどのキャラクターで話していたのかも分からなくなったり・・・

ストレス要因③

絶対に外せないと自分に言い聞かせ過ぎてしまう

営業マンの結果は時価と似ています。今この場が何より重要です。明日になったら、来月になったら、今の評価は関係ないと言ってもいいでしょう。「だから常に結果を出さなくてはいけない」と思い過ぎてしまいます。

これらは内的要因によるストレスです。

自分の考え方次第で変えられます。

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気持ちが軽くなるポイント①

取れた理由と外した理由を理解すること

営業は契約を取れないことよりも取れなかった理由が分からないことが問題です。

正しく分析する力が身に付いていれば全て経験値になります。

気持ちが軽くなるポイント②

いつも通り、を心がける

変に気の利いたことを言おうとしても上手くいきません。テンションが高いように装っても相手から見ると少し無理をしているように感じてしまいます。逆に、性格やテンションを変えたいなら普段の会話の中で変えていけるよう心がけましょう。

気持ちが軽くなるポイント③

自分の扱う商品やサービスを好きになる

相手の立場になったときに自分がその商品を買いたくなるか？ということを考えましょう。

契約の仕組みやトークのカラクリなどで獲得するような商品の販売はストレスが溜まり続けます。

自分が良いことをしていると思えない営業活動からは早く卒業をしましょう。

どうでしたか？？

参考になった方はぜひYouTubeのチャンネル登録もよろしくお願いします。

ウチダトモアキ

今回は「営業時短効果増加！！お客さんを3つの層に分けると営業がシンプルになる」というテーマでお話をします。

この話を理解してから営業に行くと効率の良いスリムな営業になり、

毎回営業を取らなきゃと焦ったり悩んだりすることが大幅に減ります。

この話はこの本の内容を一部引用してお話をします。

まず3つの層については「P」「D」「L」と分けて考えてください。

Probremは問題解決を考えている層

Desireは必要性に迫られていないが商品やサービスを欲しいと考えている層

Latentはいつかは購入をする可能性がある潜在的顧客の層

です。

ちょっとわかりづらいと思いますので例を出します。

例えば、一眼レフを購入するということをテーマにします。

Probrem層は、明日の仕事の為に一眼レフを買おうと考えており緊急を要している状態

Desire層は、新しい機種が出たからWEBやYouTubeでチェックをしておりタイミングを考えている状態

Latent層は、たまたま一眼レフの商品広告を見つけ気になっている状態

と考えてみてください。

これでちょっと分かりやすくなりましたよね。

Probrem層のお客さんの頭の中は、急を要して目的の商品を考えてお店に来ているのでお客さんには最後の一押しが大切になります。

ポイントは「比較」と「確認」

-比較-

・このお店で買うメリット(お店の価格や商品保管状態の比較)

・この商品を買うことが正解か(商品の比較)

-確認-

・本当に買う意味があるのか触ったり、WEBでレビューをいくつか見る(最終確認)

という思考になっているので、

まずお客さんへリサーチをしてから話すことで、最大効率のパフォーマンスをすることができます。

次にDesire層は、想像と理由がポイントです。

買って商品を使う想像と、買って良い理由を与えることでProbrem層に押し上げます。

買ったら待っている今より良い世界と、それを買うことで多くのメリットが自分にあることを伝えます。

そして最後、Latent層。

ウィンドウショッピングをしているお客さんだと思ってください。

このお客さんにいくら頑張って営業をして購入してもらうように漕ぎ着けるか、では皆さんの体力と精神力は削られていきます。

このお客さんにはウィンドウショッピングを思いっきり楽しんでもらうことをオススメします。

そしてまたウィンドウショッピングに来たくなるように努めてください。

要は、このお客さんに思いっきりプッシュするよりもProbrem層とDesire層を見つけてそれぞれに合った営業をする方が、最大効率が獲得できます。

何より精神衛生上、契約に結ばれづらいお客さんへの営業は減らした方が良いのです。

参考になったらYouTubeの方も是非みてください。

ウチダトモアキ

今日はアポ設定の確率が超上がる名刺交換についてお話をします。

みなさん名刺交換の時何を意識されていますでしょうか？

「面白い人と思われたい」とか

「大きな会社だと思われたい」とか

「この人はなんか凄そうだと思われたい」

という少し見栄張りなことを考えていたり

「間を持たせなきゃ」

「緊張してるって思われたらどうしよう」

「自分なんかに興味ないよな」

っていう若干ネガティブなことを考えてる人もいると思います。

「名刺の渡し方に失礼が無いように・・・」

「しっかりした声で話そう」

とかマナーを気にしている人もいると思います。

まず我々営業マンが何のために新規の方と名刺交換をするのか。

それは「営業に行く為」という要素が大きいですよね。決まったプロジェクトの打ち合わせに同席くださる方の名刺交換とかは例外です。あくまで新規の話だと思ってください。

大学生や社会人になってすぐの方はピンとこないかもしれませんが、社会人は頻繁に名刺交換をします。

合った人全員と名刺交換をするのですごい量が貯まります。

ここで大事なのは「通過儀礼」だと思わないことです。

売り上げがどのくらい変わるかはこの「名刺交換」から始まります。

何をすれば良いか？

答えは名刺交換のタイミングで

「企画書をお持ちしても良いですか？」

と伝えましょう。シンプルですよね？でもこれがめちゃくちゃ強いんです。

昨年コロナがあって大変な年で、僕も活動できる日数がかなり減りましたが、名刺交換でこの話をしてしっかり契約につなげてきました。

では具体的にどういう風な流れにするかをお話します。

想定は、会社の役員の方やたまたま会えた社長さんなど本当に営業に行きたいと思っている方に会えた時だと考えてください。もちろん芸能事務所や出版社などへのアプローチも一緒です。

まず名刺交換で自己紹介をしたら、

①「御社に持っていきたい企画を既に考えている」ということを伝えてください。

実際僕は何を持っていきたいか考えてからこう伝えます。

「もし良ければ企画書を見ていただきたいのですが、今度お時間をいただくことは可能ですか？」

と聞いてください。

大抵の場合、「是非お待ちしています」となります。

※逆にここで微妙な反応をされてしまったら、追っかけるだけ時間がもったいなくなるので次にいきましょう。

ここで「ありがとうございます、ではまた」で終っちゃダメです。

勝負はここからです。

②「ありがとうございます、ご連絡は秘書の方と〇〇さんどちらに差し上げたら良いですか？」

③「メールとお電話どちらの方がよろしいでしょうか？」

と

・連絡先　・連絡方法　を確定させます。

そのあと「お忙しい時期と重ならないようにしたいのですが、例えば来月でしたらいつごろでしょうか？」

と聞いておおよそのアポ候補日程まで固めます。

このあと候補日を送って終了です。流れはとてもシンプルですが、意外とやってない人が多いんです。

ただ、この言葉を言えばOKではなくて話し方やタイミングも大事になることを忘れないで置いてくださいね。

参考になったらYouTubeの方も是非みてください。

内田

契約を獲得するために飲み会は行ったほうがいいのか？

結論は

行かなくても契約を取れる方法を探そう。

後一押し!!とか断りづらい・・・とか色々あると思いますが、

問題は飲み会がないと契約ができないのか？ということです。

ここで営業時に常に頭に入れておいて欲しい

営業成約条件4原則をお伝えします。

1関係(信頼)

2内容(商品・サービスの魅力)

3金額(予算)

4焦燥(今すぐ欲しい理由)

この4つを相手から獲得したら契約は獲得できます。

例えば、

普段から仲のいい友人が←(いつも美味しいものを食べている)

自分が大好きなこってりラーメン屋を始めた

しかも800円

開店セールをしているということを耳にした

いきますよね。

しかし

昨日今日あった知人が

こだわりのラーメン屋を始めた

値段は1,200円

これから人気になるかもしれないということを耳にした

どうですか？僕なら行きません・・・。

理由は4原則の通り。

でも、本当はこの中で２つ自分が魅力に感じていれば足を運ぶんです。

普段から仲の良い友人が

自分の大好きなこってりラーメンのお店を始めた　

(①関係+②内容)

普段から仲の良い友人が

ラーメン屋の開店セールをやっているらしい

(①関係+④焦燥)

大好きなこってりラーメンを出している店が

開店セールをやっているらしい

(②内容+③金額)

どうですか、行きますよね？

4つのうち2つ伝わっていれば契約は取れます。 

4つの内2つを意識して営業に行ってください。

ちなみにこの内1つ強力な魅力を相手が感じてくれていたらそれも契約に繋がりますがそれはまた今度話します。

要は営業はそんなに複雑じゃないし、数打てば当たるを繰り返す必要はないんです。

では、テーマの「契約を獲得するために飲み会は行ったほうが良いのか？」

これは4原則のうち①関係性というところがアップする可能性があります。

でもそこだけ。

飲み会に行く時間や、金銭コスト、その他諸々を考えても4つのうちたった一つ。

他の3つで取れば良いんです。

逆に、飲み会がないと契約が出来ない人が会社のフォワードだったら

いつかその会社は限界を迎えます。

本当に営業力がある人は、現場の20分30分の中でしっかり形を作ってきます。

大手企業と仕事をたくさんしたいと思ったら社長となんてまず飲みに行けません。

だかた飲み会がなくても契約を頂けるスキルを身につけることが大切なんです。

そんな訳で今日は「契約を獲得するために飲み会は行ったほうが良いのか？」

というテーマのお話をしました。

内容が良かったと思ってくれた方は高評価とチャンネル登録よろしくお願いします。

内田