マーケティング用語で

「アップセル」

と

「クロスセル」

アップセルとは、飛行機会社を思い浮かべていただくとすぐにイメージができる、エコノミー、ビジネス、ファーストなどである。つまり、価格そのものを上げる事をいう。

クロスセルとは、ファーストフードを思い出していただくすぐにイメージが沸く、「ご一緒に～～～をいかがですか？」という　アレ　である。

美容室美容院の場合は一般的にはクロスセルが行なわれている。

クロスセルの中にも　技術の複合メニューを進める美容室美容院と、商品を販売をプッシュしてくる美容室美容院がある。

美容室で売っている商材が今はインターネットで美容室より安く買える時代であるので美容室は価格以上の価値を出していかないといけない。広告などで商品が１０％ＯＦＦなど掲載している美容院もあるが１０％ＯＦＦだからその美容室に行く、商品を買いたくなる人がどれだけいるのであろうか？

客単価アップ施策も根本的な見直しが必要な時代である。

その背景は、少子高齢化による美容師を希望する方が減っている事と、全員大学生時代といわれる進学が容易な時代背景がある。

また、出店サロン数も増加している事から少ない美容師を多くの美容室美容院で取り合っている事になる。

美容師を募集したい美容室美容院。どうせなら良い美容室美容院に就職したい学生や求職者。

このような現状から有料職業斡旋業者も美容業界に進出している。

この業者に対して「美容師不足をいい事に金儲けをしている業者」と感じている美容室経営者も少なくないと思うが、よく考えてみるとこのような業者は成功報酬型が多いので、無駄な求人広告を出さなくても良いという美容室側の大きなメリットがある。

お客様を集客する広告で美容室の採用求人も一緒に広告するという手法が一般的であるが、時代と共に変わっていくのであろう。どちらにせよ、美容師の採用は困難な時代は続くのであろうから、従業員にも選ばれる美容室経営をしていく事が本質である。

美容師求人

固定化の定義も美容室美容院によってまちまちであるが、最近の傾向は３回目や４回目になって初めて固定客と定義する美容室美容院が増えている。

レジと一体化のポスレジでは３回目で固定化としている会社が多い。

ただし、３回目でなく４回目と定義している美容室美容院も多いのでそこをカスタムできるポスレジが美容室美容院経営者の要望であろう。

数年前までは２回目からを固定客や顧客と定義していたポスレジ会社が多かった事を思えば美容業界をサポートする会社も一緒になって成長している事となる。

顧客固定化は、ポスレジやアナログの顧客管理で再来率を測定しながら、改善を繰り返し測定して現状把握をしていく必要がある。現状把握時の注意は再来の測定期間をどうやって定義するかである。

一般的には３ヶ月、４ヶ月といわれているが、自分達が何を提供しているか？それによって再来定義が変わってくるのでこの視点も今後の美容室美容院の顧客固定化にむけて大事な考え方になるであろう。

大きく分けて、組織のビジョン達成へ向けてのコンサルティング会社と、システムを使ったコンサルティングの二つに分けられる。

コンサルティングの定義は会社によって違うのであろうが、経営代行をコンサルティングと思っている方も多いであろう。

コンサルティング支援を行なうコンサルタントは、内部に入り込みながら客観的な視点を持ちながら目標達成へ向けた課題に、仮説を立て、仮説に対して改善策の計画、実施、検証、改善と繰り返しながら活動の質を高めていくことが多い。

コンサルティング支援を受ける場合は、コンサルティング支援をするコンサルタントに依存せずに、一緒になって行動をしていく事が目標達成へむけての近道であろう。

美容業界など業界に特化している会社のほうが安心はできるし、事例をたくさんもっている事は言うまでもない。

経営者とコンサルタントの相性も大事であるが、そもそもの美容室経営の考え方が違う場合は成果を出すことが難しいと思われる。これはどんな業界に対しても言える事かもしれない。

＊参考

美容室　経営

つい最近までは、美容師の人材育成＝技術を教える事と考えていた美容室の経営者が多く、近年の美容業界の二極化要因のひとつになっていると思われる。

美容師の人材育成とは、技術のレッスンももちろん必要だと思うが、仕事のあり方や、職業観などを高めることが必要だと言われている。

ご来店いただいたお客様の髪を切る事を美容師の仕事だと思っている方と、ご来店いただいたお客様の髪の悩みや理想のスタイルなどをしっかりヒアリングしてスタイルを作る事を美容師の仕事だと思っている方では大きく結果が変わってくるであろう。

美容師の人材育成は、この部分をどうやってスタッフに気付かせて高めていけるか？それが今後の美容室の経営、美容室の集客に関係があるであろう。美容師の皆さんは、朝早くから夜遅くまで本当に頑張っている方が多いので、人気の美容師さんになっていただきたいと強く願います。

他店と似たようなチラシばかりである。

美容室、美容院のチラシの流れであるが、

２０年前までは　「ここに美容院がありますよ！」　と『認知』　をしていただくことで集客が見込めました。

１５年くらい前からは、メニューを載せる事、外観を載せる事で、オシャレな雰囲気を出すことでチラシの効果は見込めました。

ここ５年くらいは、割引がメインとなっております。

２０％～３０％に落ち着きはしているものの、どこも同じようなメニューや、同じような価格です。

そんな中、カットを思いっきり低価格にした低価格サロンチェーンは急成長しました。

ターゲットを絞り込んだニーズに応えたチラシ内容なのがあたっているのでしょうね。

近所のサロンは、「価格を下げればお客様を来る」　と皮肉を言っていましたが、同じように価格を下げたチラシを作っても集客できません。

チラシは「手書き」が良いという方もいいますが、ターゲットが何を求めているか？競合がどんなチラシなのか？状況に応じて判断が必要です。

手書きチラシで効果をあげているのは、小さな、小さな普段になんの集客施策をやっていない美容室、美容院の場合が多いようです。　

美容室、美容院のチラシ作りは戦略が必要ですね。

その客数は　「新規客」　＋　「リピート客」とわける事ができる。

もっと詳細に言うと、

　「ＶＩＰ客」「ファン客」「常連客」「試み客」「新規客」「ご無沙汰客」と

たくさんの区分で分けている美容室、美容院もある。

客単価は　「技術メニュー比率」　と　「商品売上」　が要因である。

近年、少子高齢化や不況の影響もあり、客数が遠のいている事から　商品や化粧品を美容室内で販売する動きが強化されている。

売上を追って、ボトル売りやサイズが大きいものを提案してくる。

お得なことは分かるが本来の美容室のあるべき姿からは離れてしまっている。

売上は大事である。売上＝お客様の満足指示数値　といっても過言ではないであろう。

売上だけの経営はしたくない！と思う方も多いが、売上だけの経営などできないのである。

テレビのセリフなどからか表面的な情報を検証せずに信じたり、言葉として発してしまうことは危険である。

美容室、美容院は売上を上げることはまだまだ可能性が高い業界であると思う。

スタッフの定着率が高い事と経営者の志や経営姿勢だと思う。

スタッフが定着して頑張っているサロンは気持ちが良い。

経営者が　「利益」（単純なお金でなく）をしっかり追求している美容室はお客様にとって気持ちが良い。

日本の美容業界を調べてみると、上場している企業が２社のみであった。

上場しているから繁盛しているという事でないと思い決算書をみてみると、

昨年対比割など厳しい現状である事が分かった。

美容室、美容院の繁盛は、その地域の活性化にもつながると考えている。

なぜなら、

キレイになったり、スタイルがきまると人は、自然と笑顔になったり、頑張ろう！とか前向きな気持ちになる。街にキレイな人が増えれば活気がつく！

女性はいくつになってもキレイを楽しみたいから化粧品がバンバン売れているのだと思うし、いくつになっても美を追求している女性は素敵だと思う。

そして、そのサポートをする美容師さんはもっと素敵だと思う。繁盛している美容室、美容院が増えていく事を願いたい。

その理由としては、美容室、美容院は地域密着産業であり流動的な新規客が多いという事でないからである。

極端な話であるが、ある程度の規模の駅前などの好立地であれば毎年流動的な新規客の出入りがあるので新規客をメインとしても経営が成り立つ可能性はある。

ただし、割引がメインの集客なのでどうしても美容師のやりがいの部分は薄れて離職率が高い事が現状の課題である様子。

美容室、美容院の集客はやはり、リピート客の集客や固定化に力をいれているような美容室、美容院が好ましいと感じてしまう。

なぜなら、

リピート客を増やす為には、技術はもちろんのこと、接客などにも自然と力をいれてくれるからである。

噂では、誕生日にケーキや、花束をくれるようであるが、そういった事より純粋に技術の追求や心のこもった対応をしていただければお客様は自然と集まってくるのであると感じた。