しかし、不満があるからと言ってすぐに新しい業者が入り込めるという訳ではありません。ましてや、特段、不満や満たされていないニーズなどない場合だって珍しくありません。

日用品のように頻繁に再購入の機会があるものならば、少しは入り込む余地があるものの、例えば、保険商品や税理士業のようにほとんど再購入のタイミングがないものだって多くあります。
そのため、結局は価格競争に巻き込まれることがコモディティ化してしまっている製品・サービスの宿命とも言われています。

では、「コモディティ・マーケティング」ないし「成熟市場において新規顧客を獲得していくための方法」には、低価格路線しかないのか？

その答えは「No」です。
「コモディティ化してしまっている製品・サービスを既に他の業者が入り込んでしまっている場合でも、低価格以外で販売することは可能である」というのが、冒頭の質問に対する当社の答えでもあります。

「＊＊を知り、＊＊＊＊＊の提供へと切り替える」

「少ロットでも即対応。高品質・短納期で特殊加工にも対応できます！」

これは、無数に存在するプラスチック加工業のキャッチコピーです。
このような顧客にとって“違い”が見つけずらいことを強みとして謳っている業種は、システムの受託開発会社や印刷会社、段ボール加工業など枚挙にいとまがありません。

大手企業のように資本力があり、専門のマーケティング部隊があれば“教科書に載っているようなマーケティング戦略”を実践することが可能ですが、中小企業が進むべき道は2つしかありません。
1つは脱コモディティ戦略であり、もう1つがコモディティを受け入れた戦略です。

いずれの戦略においても、営業パーソンが中核を担うこととなり、まずやらなければならないことは「売り込むこと」ではなく「＊＊を知ること」です。
＊＊を知ることで、どちらの戦略を実行していくかの糸口を見つけ出すことができます。

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売上＝成約件数×平均単価

ただし、訪問件数の増加と営業力のアップにより成約件数が増加したからといって、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にはなりません。
そのためには、もう1つの要素である「平均単価」を増加させなければなりません。

平均単価は、一見、お客様の状況や商品力に左右されそうと思われがちですが、取り組み次第で十分にコントロールすることができるようになります。
それを実現するためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「＊＊＊＊＊＊＊＊の適正化」の2つしか方法はありません。

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クライアントより、たびたび「どうして、そんなに簡単に売れるんですか？」という質問を受けます。
そういう時には決まって、「決して売っているのではありません。買ってもらっているのです。」と返します。
少々、能書きっぽく聞こえるかもしれませんが、営業パーソンの意識としてはとても重要なことです。

よく「なぜ、売れなかったのか？」と営業担当者に問い詰める経営者や営業マネージャーがいますが、そういう意識では売れるようにはなりません。
そのような質問をされた営業担当者は「どうしたら売れるようになるんだろう」と考え、ほとんどが“あの手この手”の売れるテクニックやノウハウを身に付けようとしてしまいます。
そうではなく、経営者や営業マネージャーが「なぜ、買ってもらえなかったのか？」と聞くことで、営業担当者は「買ってもらえなかった理由はどこにあるんだろう…」と考える力が身に付くのです。
「売れる営業ノウハウ」とか「今日から売れるようになる」といった類の営業セミナーも同じことです。

当社が「どうして、そんなに簡単に買ってもらえるのか？」という質問に対して明確に答えると、それは「お客様が商品・サービスを購入するメカニズム」と「お客様が商品・サービスを購入しないメカニズム」の両方を知り尽くしているからに他なりません。

そこで、本日は法人営業において、どのようにすれば効率よく新規の顧客を獲得していけるかについて話をいたします。
それは実に簡単なことで、効率よく新規顧客を獲得していくためには、「アプローチを受け入れるメカニズム」と「アプローチを断るメカニズム」の両方を知ればいいだけなのです。

営業アプローチをお客様が断るメカニズム

法人営業において、新規顧客を獲得していく最初のアプローチ方法としては、テレアポや飛び込み営業、DM（郵送・FAX・Eメール）、展示会への出展、セミナーの開催など様々な方法があります。それらを複合的に活用している企業も少なくありません。
しかし、どのようなアプローチ方法を採るか云々よりも、重要なことは誰に、どのようにアプローチ（テレアポのスクリプトやDMのライティング、セミナーの内容など）していくかです。

そこで、知らなければいけないことが「営業アプローチをお客様が断るメカニズム」、つまり「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」ということです。

当然、テレアポであれば「架電件数×アポ獲得率」、DMであれば「送付件数×レスポンス率」というように“件数”と“精度”の2つの要素によって、新規顧客の獲得数が左右されます。
そのため、「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」を知ることによって、「断られないアプローチ」を実現できるようになり、効率的な新規顧客の開拓へと繋がるのです。

では、お客様があなたの営業アプローチを断るのは、何が理由（要因）なのか。
その理由（要因）は、大きく分けて3つしか存在しません。

当社が長年の研究と実践により解明したこの“3つの理由（要因）”を、真剣に新規顧客の開拓に取り組んでいきたいというあなたへ大公開いたします。

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本屋に売っている営業関連のノウハウ本を多く読んだ。インターネットでも、トレンドの営業スタイルを収集している。
それでも、全然成果に結びつかない。
営業パーソンから、このような“嘆き”をよく聞きます。

営業マネージャーは「こうしろ！」と言う。営業リーダーは「ああしろ！」と言う。
その結果、営業パーソンは何が正しいのか分からなくなり、成果も出せない迷宮に迷い込んでしまうといったことがよくあるものです。

成果を出すうえで、最も大切なことは、
「自分や他人が成功した方法を活用する（または、真似する）」ということです。
そして、何よりも「顧客に合った方法」が一番効果が出せるということです。
決して、「自分に合った方法」ではありません。営業の基軸は顧客にあるからです。それこそが、トップセールスが実践している営業スタイルに他なりません。

では、前回のコラム で3つ記載したトップセールスが実践している営業ノウハウについて、残りの4つをご紹介します。

「付加価値」は必要ない。顧客は「＊＊＊」で購買を決める

「最近は、付加価値がないとモノは売れない」
「付加価値をしっかりアピールできていないから、価格競争に巻き込まれるんだ！」

営業マネージャーや営業コンサルタントがよく言うフレーズです。「提案営業は付加価値が勝敗を分ける」なんて真顔で言う人もいます。

では、みなさんに質問です。
「付加価値」って一体何でしょうか？

「付加価値」とは、読んで字の如く「何かに付け加えた価値」のことで、営業の現場では、商品そのもの以外の「付帯サービス」や「利便性」、さらには「営業パーソン自身の人間性」などが、この付加価値の正体として語られます。
または、缶コーヒーの上にくっついている“おまけ”みたいなものを付加価値として連想するかもしれません。

しかし、残念ながら、こと法人営業において「付加価値によって購買を決定する」という顧客は万に1社ぐらいしか存在しないのです。

ではなぜ、営業マネージャーや営業コンサルタントは、盛んに「付加価値！付加価値！」と叫んでいるのでしょうか。
それは、自身の営業スタイルが「顧客に合っていない方法」だからでしかなく、自分たちが売れた理由は「付加価値によって」と勘違いしているからに他なりません。

実は、顧客が購買を決定した理由は、しっかりと他にあるのです。
それこそが、「＊＊＊」なのです。

「切り返しトーク」は今すぐ止めなさい

営業テクニックとは、「いかに切り返しができるかのテクニック」と勘違いされている人が多いほど、営業の現場では「切り返しトーク」が当たり前となっています。
ほとんどの会社の営業マニュアルには、「切り返しトーク」について記載されており、イエスアンド話法やイエスバッド話法、クッション話法といった切り返しトークをインテリジェンスな言葉に飾って、間違った営業テクニックを教え込んでいる営業セミナーも山ほどあります。

そこで、切り返しトークを身に付ける前に、まず「なぜ、切り返しトークをしなければならない状況になるのか」を考えてみてください。
そのような状況になる理由は、単なる「＊＊＊」か顧客が「＊＊＊」からの2つしかありません。法人営業の場合には、これに「＊＊＊」ということも加わります。

続きは、
中部売上アップ支援センターのスペシャル・コラム で読むことができます。

営業手法や営業スタイルには「これなら100％売れる！」という正解がありません。
それは、顧客も千差万別、顧客の状況も多種多様だからです。

ある顧客には通用した営業手法でも、他のある顧客には全く通用しなかったというケースはよくあります。
全くの未経験の営業パーソンが、いきなり大口受注を獲得することもあれば、流暢な営業トークを武器に20年以上のキャリアを誇る営業パーソンが、ある日途端に成績不振に陥ることだってあります。

しかし、何年も何十年もトップセールスとして君臨する営業パーソンがいることも事実です。
それらのトップセールスから学ぶことは決して無駄ではありません。

ロクに営業経験もない頭でっかちな営業コンサルタントを自称する人びととは訳が違います。

そんなトップセールスたちに共通するのが、「押し売り」や「お願い売り」ではなく、確固たる「ソリューション営業」を実践しているということです。

ただ、残念ながら、世の中の9割以上の営業パーソン、ほとんどの営業コンサルタントが間違いだらけのソリューション営業のノウハウをもっているということです。

「ソリューション営業には、問題解決能力が不可欠である」
「ソリューション営業をやるには、提案力を磨かなければならない」

未熟な営業マネージャーや現場を知らない営業コンサルタントは、このような“嘘”を営業担当者に教え込みます。
それを信じ込んだ営業担当者は、深い深い迷宮へと迷いこんでしまうのです。

それでは、迷宮に迷い込まないためのトップセールスが実践するソリューション営業とはどういうものなのか？

「痛みを煽る」のではなく「より＊＊＊を提示する」

多くの営業パーソンが意識的にまたは無意識のうちに「痛みの解消を購買の動機」とするよう顧客に働きかけます。
また、何とか「顧客の痛み」を探りだし、それを営業の攻めどころと考えてしまいがちです。

「将来、間違いなくクラウド・コンピューティングが主流となってきます。そのため、今導入しなければ、競合他社から遅れを取ることになり、貴社の顧客はライバル企業に流れていってしまうことでしょう。」
「競合他社よりも、それほどまで納期が遅いようでしたら、今後ますます受注減となってしまいますね。」

このようなフレーズは、今も多くの営業の現場で発せられています。
顧客は、営業パーソンよりも自社の課題や弱点を知っています。それを、さらに他人でしかない営業パーソンから突かれることを気持ちよく思う顧客はいるでしょうか？

百戦錬磨のトップセールスであれば、ここは「痛みを煽る」のではなく、「より＊＊＊を顧客へ提示する」ことで、購買するという行為を“ネガティブなこと”ではなく、“ポジティブなこと”にしているのです。

「痛みを煽る」という営業手法は、ソリューション営業を「痛みから救ってあげること」と勘違いしているに過ぎません。
それでは売れるものも売れなくなってしまいます。
なぜならば、「痛みの解消を購買の動機」にする人は至極稀であり、多くの人びとは「＊＊を購買の動機」とするからです。法人営業であれば、なおさらのことです。

「必要性を訴える」のではなく「＊＊＊」ことがソリューション営業の鉄則

押し売りの典型的な例が「自社商品・サービスの必要性を訴える」ということです。

残念ながら、インバウンドでキャッチした見込客以外は、あなたの会社にも、あなたの商品・サービスにも、あなた自身にも全く興味はないのです。
そのため、商品・サービスの必要性を訴えたことで、顧客が購買プロセスに入ることはありません。

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（１）制度の概要

雇用情勢が厳しい地域において、地域の重点分野（地域再生分野）で創業を行う中小企業事業主に対し、その創業を支援することを目的として支給されます。

（２）受給要件

受給するには以下の要件を満たす必要があります。

①雇用情勢が厳しい地域（北海道等）において創業する中小企業事業主である。
②雇用保険の適用事業主である。
③開業から６ヶ月経過する日までに事業計画の認定申請を行っている。
④重点分野に該当する事業を行っている。
⑤支給申請日に創業・雇入支援労働者を１人以上現に雇用している

（３）受給金額

①創業経費に対する助成
対象経費の1/2（雇入れ5人以上で上限1,000万円、5人未満で600万円）

②雇入れに対する助成
雇入れ労働者1人当たり60万円（上限100人まで）

（４）助成金の支給までの流れ

①法人の設立・個人事業の開業
②地域再生事業計画の認定申請
地域再生事業計画の認定申請を法人の設立または個人の開業後、6ヶ月以内に労働局で行う。法人等の設立前に申請を行う場合は、地域再生事業計画の認定後3ヶ月以内に法人を設立または個人開業を行う。
③地域再生事業計画の認定
④地域再生事業の実施
認定を受けた地域再生事業計画に基づき、事業を実施する。
⑤1人以上の雇入れ
⑥初回支給申請
法人等の設立後、1人以上の雇入れ日から6ヶ月経過日の1ヶ月の間に創業支援金及び雇入れ奨励金の支給申請を行う。

⑦創業支援金・雇入れ奨励金の支給
◆創業支援金：法人等の設立から6ヶ月以内に支払った創業経費の1/2を支給
◆雇入れ奨励金：法人等の設立から1年間に雇入れた労働者（雇用保険の一般被保険者）1人当たり60万円支給

（１）制度の概要

雇用機会の不足している雇用開発促進地域、過疎等雇用改善地域において、その地域に居住する求職者等を一定の条件で雇い入れ、それに伴い事業所を設置・整備した場合、その人数と設置・整備に要した費用に応じて、設置・整備が完了した日から一定の期間（最大３年間）、一定の金額が支給されます。

（２）受給要件

事業所の設置・整備及び雇入れに関する計画書を提出した日から完了届を提出した日までの間（最大18 ヶ月）に以下の要件を満たす必要があります。

①当該地域に居住する求職者等を雇用保険の一般被保険者として３人（創業については２人）以上雇い入れる
②事業所の設置・整備に伴う費用の額が300万円以上である

（３）受給金額

雇い入れた労働者の数及び設置・整備に要した費用に応じて以下の金額になります。

＜設置・整備に要した費用：300万円以上1,000万円未満＞
◆対象労働者の数：3(2)～4 人　40万円
◆対象労働者の数：5～9 人　65万円
◆対象労働者の数：10～19 人　90万円
◆対象労働者の数：20 人以上　120万円

＜設置・整備に要した費用：1,000万円以上5,000万円未満＞
◆対象労働者の数：3(2)～4 人　180万円
◆対象労働者の数：5～9 人　300万円
◆対象労働者の数：10～19 人　420万円
◆対象労働者の数：20 人以上　540万円

＜設置・整備に要した費用：5,000万円以上＞
◆対象労働者の数：3(2)～4 人　300万円
◆対象労働者の数：5～9 人　500万円
◆対象労働者の数：10～19 人　700万円
◆対象労働者の数：20 人以上　900万円

上記の金額を１年毎に３回支給されます。

（４）受給ポイント

①不動産（土地を除く）、動産、工事費に関して１点20万円以上のものが設置・整備に要した費用として計上できます。
②貸借料、リース料に関しては、契約期間が１年以上のもので、最大１年分を限度に支払いの済んでいるものが設置・整備に要した費用として計上できます。
③新設、増設、購入または貸借に係る不動産、動産の引渡日が計画日から完了日までの間にあること。
④対象労働者が縁故採用（一般公募等の通常の採用手続きを経ていないもの）、新卒採用でないこと。
⑤２回目、３回目の申請の際に対象労働者数、常用労働者数が完了日における数を上回っていること。
⑥対象労働者が退職した場合、４ヶ月以内に補充者を雇い入れること。
⑦対象労働者を解雇していないこと。

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