前回の記事で触れた、営業マンに必須の３つの自信について詳しくお伝えしていきます。

あなたが営業マンならば名刺や鞄を持つ前に、まず自信を持たなくてはなりません。それも半端な自信では意味がありません絶対的な自信を持たなくてはいけないのです。

『なんだ、そんなことかよ』と思う方もいるかもしれませんが、その人は間違いなく売れっ子の営業マンではないでしょう。なぜならば自信を持つことというのは思っているほど簡単なことではないですし、売れている営業マンほど自信というものをを大切にしています。

では、どうして自信を持った方が良いのかをお伝えする前に、セールスマンが持ち合わせていなければならない自信について理解しましょう。

・営業マンに必須の３つの自信

・会社に対する自信

・製品(サービス)に対する自信

・自分に対する自信

３つの自信についてはまた個別の記事で詳しくお伝えしますが、自信と聞いて自社製品(サービス)の品質や性能が頭に浮かんだ方、もしくは営業マンとしての自分に対する自信を思い描いた方もいるでしょう。ですがセールスマンの自信とは、単純な一面的な自信だけではなく上記３つの自信を持ち合わせなければいけません。

では、どうして自信を持った方が良いのかですが、例を挙げながらご説明します。

例)　会社、製品(サービス)には割と自信があるが営業マンとしての自信(自覚)の低い営業マン

特徴

・自社他社を含めた商品知識もそれなりに豊富で、商品の説明や他社との比較はできる。

・見込みの回収率が悪い。

・競合されると負けることが多い。

・なかなか話しを聞いて貰えない。

・利益率が低い。

・お願い営業をする。

あなたの周りにもこのような営業マンはいませんか？

さて特徴を見ていただければ分かると思いますが、このタイプの営業マンは商品知識もあり、他社と比較した場合でも自社の優れているポイントを理解しており必要に応じて説明することができます。

必要な知識や競合対策を理解しているのに、思ったように数字が伸びないのはなぜか？

それこそが自分に対する自信の欠如、要するに営業マンとしての自覚に欠けているからなのです。お客様は製品(サービス)が良ければ買うのではありません。もしそうなのでであれば営業マンなんてそもそも必要ありません。

なぜ自分(営業マン)が存在しているのか、営業マンとしての役割とは、仕事は一体何なのか、営業とはそもそもなんなのか？

例を挙げます。あなたが会社の社長であったとして、二人の同業他社の営業マンがそれぞれ営業に来たとします。製品の品質や価格はそれぞれ大差がないとした場合、あなたはどちらの営業マンから購入しますか？

・A社の営業マンは、よれたスーツを身に着け媚びたような話し方をする、製品の説明は要点が掴めないために長く感じるしつまらない。

・B社の営業マンは、清潔感溢れるスーツ姿にさわやかな笑顔で堂々とした話し方をする。製品を導入した際のメリットを要点を絞って話すので話しは短く分かりやすい。

どちらの営業マンと契約を結ぶかは、言うまでもなくB社の営業マンですね。扱っている製品に差がないとしても営業マンのクオリティが違うだけで、これほどの差が出てしまうものなのです。

そしてこの二人の営業マンを分けているものこそが自信であり自覚なのです。

自信というものは、目には見えませんし数値化することも出来ませんし物理的に存在するものではありません。

その、目には見えないモノを信じて実行することで、目に見えるモノになり。数字となり現実(成果)となるのです。