①なぜ今の会社に入ったのか

②今の仕事に対する信念・理念

③将来どのようになりたいか

の3つです。

では、その3つについて、なぜ有効だと考えているか書いていきます。

【目的・狙い】

営業活動において、全ての行動に対して目的が備わっています。

逆にいうと、目的や狙いがない行為は全てお客さんにとって時間の無駄になると考えています。

今回の自己開示においての目的を書いていきます。

①なぜ今の会社に入ったのか

→初対面のお客さんにとって、共通項はお互いの仕事の話になります。

こちらから今の会社に入った目的を伝えることで、こちらのことを知ってもらい、相手にも話やすくする空気作りをする狙いです。

②今の仕事に対する信念・理念

→これは、ビジネスパートナーとして信頼してもらう狙いがあります。

ただただ仕事をしているだけでなく、しっかりとした目的意識を持っていることが伝わることが一番素早く関係性を作るコツとなります。

また、ここで相手に共感してもらうことで、後々紹介案件を生み出しやすくなります。

③将来どのようになりたいか

→これはヒアリングに繋げやすくする狙いがあります。

ヒアリングで大事だと考える「理想的な未来（ありたい姿）」をこちらから相手に話すことで相手側にも話しやすい空気感を作る目的があります。

【方法】

関係性構築の方法は自己開示です。

自己開示といっても色々方法があると思いますが、

個人的には、

①なぜ今の会社に入ったのか

②今の仕事に対する信念・理念

③将来どのようになりたいか

の３点を説明してあげると関係性を構築しやすいと感じています。

その上で重要になるのが、関係性の構築です。

ここがうまくできるかでヒアリングの精度が大幅に変わってきます。

【関係性構築について】

関係性構築は漠然としていてつかみにくく、そのためかなり言語化しにくいジャンルだと思います。

各々ばらつきが生まれやすい点だと思います。

まず意識したいことは、

関係性構築≠仲良くなる

でなく

関係性構築＝ビジネスパートナーとして信頼してもらう

という点です。

よく、お客様と仲良く話せたけど深いところを教えてもらえなかった。

という悩みを聞きますが、これは前提としてこの意識が違っているからだと思います。

では、どの項目から聞いていくと聴きやすいか（相手が答えやすいか）を書いていきます。

【ヒアリングする順番】

商品や顧客の関係性もありますが、

順番として相手が答えやすいのは、

②理想的な未来（ありたい姿）→①現状→③それまでに必要なこと

だと考えています。

理由は、

漠然としていても「こうなったらいいな」「こんなものがほしいな」と考えている人は多いからです。

例えば、車のディーラーさんの場合をすごく簡単に書くと

②どういった車に興味があるか、またはいい車が手に入ったら何をしたい、どこにいってみたいか等

①今はどのような車に乗っているのか、または持っていないか等

③①→②にするために必要なことや足りないことは何か（金銭面）等

が答えやすい内容だと思います。

【ヒアリングする項目】

ヒアリングする項目は、大きく分けて３つで

①現状

②理想的な未来（ありたい姿）

③それまでに必要だと思うもの

の３点です。

そして現状から理想に対してのギャップ（③）が大きければ大きいほど、

支払う金額は大きくなります。

高額商品を売れない営業は、現状から未来の幅を広げる必要があると言えます。

色々な営業の本にヒアリングの重要性は記載されていますが、

では、そもそもなぜヒアリングをするのでしょうか。

【ヒアリングを行う目的】

①本当に商品が相手にとって必要なのか確認

②関係性の構築

この２点だと思っています。

【本当に必要なのか確認】

営業がお会いするほとんどの人は、営業されることが本当に嫌いです。

それは、

多くの人が騙された経験を持っている

必要ないものを書いたくない

断ったら相手を不快にさせてしまう

などなど理由は様々です。

ただ、心のそこでは本当に必要なものは買いたい、信用できる人に紹介してほしい

と思っています。

そのため、ヒアリングをして相手のことを把握し、その上で必要だと思ったら提案する。

これを徹底するだけで、相手の信頼は簡単にえられるようになります。

では、そのために何が必要となるのか書いていきたいと思います。

【営業フロー】

一般的に言われている営業フローは以下の４点になる。

①アポ取り

②ヒアリング

③提案

④クロージング

※その他細かく分ければもっとたくさんの項目があるが、

ここでは４つに限定します。

上記の４つの中で一番重要なこと

それはヒアリングです。

今多くの営業本が出版されており、

その多くが「聞くこと」「ヒアリングすること」の大事さを書いています。

では、どのようにヒアリングしていくかを書いていきたいと思います。

営業とは、相手の気持ちを動かす行為と記載しましたが、

では、どうやって相手の気持ちを動かすかについて書いていきます。

【相手の気持ちを動かすには】

⒈こうなったらいいな、と思ってもらう

⒉こうなったらやだな、と思ってもらう

この２つしかありません。

この２つを達成するために営業戦略やトークスクリプトの用意、ロープレをしているにすぎません。

人間は未来に対しての希望や不安に対して対価や時間を割きます。

その希望や不安が大きければ大きいほど、支払うものが大きくなると言えます。

【営業とは】

簡単にまとめると

相手の気持ちを動かす行為でしかない。

金銭が絡むので難しく考えてしまいがちだが、

先輩に奢ってもらう。

好きな子をデートに誘う。

友達を旅行に誘う。

などなど

自分が望んでいる方向に相手を動かす行為は全て営業活動と言える。

そのような点で営業活動がうまい人は人生そのものがヌルゲーとなっていくと言える。