必須要件にもなっている今日この頃。

でも、何故それが必要なのか、

わかっていないのに掲載している

サイトが多々あります。

お客様の声は、タダ載せるだけでは無く、

意味があります。

それは、

「ラポールを構築する」

「社会的証明」

この２つです。

まず、社会的証明というのは、

「多くの人が言っている事は正しいと思う」

という心理です。

日本人が好きな、「みんな」です。

しかしこの社会的証明は日本人で無くても、

世界中の人が感じる心理トリガーです。

社会的証明については

改めて言わなくても知っているでしょう。

そして、

ラポール＝共感

です。

では、見込み客とラポールを

築く為に、何を聞けばよいでしょうか。

１．購入前に何を悩んでいたか

これを聞くと、見込み客とラポールが

とても築きやすいです。

例えばダイエットサプリ。

購入前の悩みで考えられる事は、

「色々試したけど続けられなかった」

「情報があり過ぎて、何を選んでよいかわからなかった」

「効果が得られなかった」

などの声が出てくるでしょう。

この購入前の悩みは、

ダイエットしたいという人は

ほとんど同じ様な悩みを持っています。

これを聞く事で、見込み客とラポールを

築きやすくなります。

２．購入前に期待した事は何か

　　購入を決断した理由は何か

これもラポールの構築に繋がります。

ラポールを築くのには、ストーリーが必要です。

見込み客が買わない理由は、

ストーリーのどこかに障壁があるから、です。

「うん、そうなの私も！」と

見込み客の心の中で言ってもらう必要があります。

３．購入後、どういう変化があったのか

これは、

「購入後に見込み客が得られる姿」を

イメージさせる事が出来ます。

見込み客は、商品特徴で購入するのではなく、

購入後に得られるベネフィットをイメージすると

購入したい気持ちになります。

例えば、

「やせた」という直接的ベネフィットだけではなく、

「今まで着れなかった服を着れる様になり、お出かけが楽しくなった」

「自信が持てる様になり、笑顔が増えた」

「出会いの場に自信を持って行ける様になった」

など、やせた後に得る事が出来るベネフィットを書く事で、

購入後のイメージをすることが出来、より欲しくなります。

商品の特徴は、ベネフィットを得る為にあります。

そして、ベネフィットには、

ベネフィットのベネフィット、という

二次的、三次的ベネフィットが存在しています。

お客様の声は、ひとつの方向だけではなく、

数種の方向で取るべきです。

そうする事により、見込み客に

よりラポールが築ける様になります。

そして、

「あれっ、この商品は私の為にある商品じゃないの！？」

と見込み客に購入を促す事が出来ます。

これは物販だけでは無く、

コンテンツの販売にも活用が出来るのは

もちろんです。

とても簡単な質問です。

ぜひ今日から活用して下さい。

この様な事がありました。

あるグループには６種類の

高級ジャムのサンプルを配りました。

もう一方のグループには２４種類の

高級ジャムのサンプルを配りました。

さて、結果はどうなったかというと、、、

６種類のジャムをもらった人たちは、

３０％の人がその６種類のうちのいずれかの

ジャムを買いました。

一方で、

２４種類のジャムをもらった人たちは、

３％の人が２４種類のうちのいずれかの

ジャムを買いました。

つまり、選択肢が増えれば増えるほど、

人は混乱し、行動を起こせなくなります。

似たような事は、ペットショップでも

見た事があります。

ペットフードのサンプルをお客さんに

たくさん渡し、どれかひとつでも

引っ掛かって欲しい！という思いで

配っているのだと思います。

これでは、お客さんを迷わせるだけです。

渡しても、２種類程度でしょうね。

あれもある、これもある、は、

見込み客を迷わせます。

少し話がズレてしまいますが、

人がモノを買う時の心理ですが、

「背中を押して欲しい」と

思っています。

ＷＥＢページの内容であったり、

リアル店舗では、店員の何気ない

一言だったり、

買う事を正当化出来る理由が欲しいのです。

「これって、どんな商品なんですか？」と

お客さんが聞いてくる事もあると思います。

これは、既に興味津々になっているからなのです。

「見込み客に迷わせる事無く、キチンと導いてあげる事」

これはとても重要ですが、

以外と重要視されていません。

あなたの所に届くメルマガでも

きっとそうでしょう。

一気に何十種類もの商品の案内を

送ってくるメルマガが大抵ですよね。

「何をしてほしいねん」と思っちゃいます。

ＵＳＰを明確に示す事は、

お客さんの迷いを取り払う事が出来ます。

現在の顧客ニーズは、

「私はＡが欲しい」

ではなく、

「私はＡの中のＢの中のＣが欲しい」

「～したいからＡの中のＣが欲しい」

こうなっています。

これだけ商品過多になっていて、

見込み客は以前よりも多くの

情報を持っています。

なのにお店側が勉強を怠ると、

見込み客と販売者の知識の差が狭くなり、

お店の権威性は無くなり、

見込み客の誘導が

全く出来なくなります。

お客さんの入口と出口を明確にしてあげる事、

これはとても重要です。

入り方も出方もわからなければ、

入ってこないし、

入ってきたとしても、何も買いません。

誘導する仕組み、あなたは作っていますか。

幅を狭くする方が、お客さんの背中を押すのは簡単です。

ちなみに、ＵＳＰ（独自性）を示す事は、

競合がいる場合です。

競合がいない市場でＵＳＰを示す必要はありません。

世の中の９５％の人は、自分１人で物事の判断は

出来ないと言われています。

何の情報も調べる事も無く、自分の意思だけで

判断出来る人は、たったの５％です。

buyer is buyer is buyer

（買う人は、買い続ける。）

背中を押してあげる仕組み、もしくは

直接背中を押してあげましょう。

押し売りではなく、それを買う事によって

得られる利点を明確に示してあげて下さい。

購入後のイメージを明確にしてあげる事が出来れば、

買いたくなります。

それは、ＤＭやチラシを送付すると、

みんな必ず手に取っている、という勘違い。

そんな訳がありません。

その結果、出したＤＭのどこに

問題があったのか、わからなくなります。

あなた自身がチラシやＤＭを受け取る時を

想像して下さい。

まず、大きく２つに分けます。

すぐさまゴミ箱に行くモノと、

チラッと目を通してから捨てるモノ。

この２種類に分かれます。

となると、１００通送っても、

見る人は半分の５０人であったり、

作り方によっては３０人だったりします。

見ずに捨てられているケースがとても多いのに、

出した側はそれに気づいていません。

もし１０人が目を通して１人反応するＤＭなら、

５０人が目を通すと５人反応する。

目を通す人は１００人中、３０人になるかもしれません。

そうなると、せっかく１００人に出したＤＭが

３０人のみ目を通し、３人の反応で終わってしまいます。

そして、すぐに捨てるモノについては

ゴミ箱の近くで２つの振り分け作業を

行っています。

では、すぐにゴミ箱行きになるモノと

一度目を通してみようと思うモノの違いは

どこにあるのでしょうか。

以下は、ＤＭに限って書きます。

もしあなたが、あなたの名前や住所を

印字したシールを貼られた封筒でＤＭを

受け取るとなると、どうしますか。

それが会社のロゴが入った様な封筒であれば、

特に見る理由はないですよね。

この様なＤＭは、すぐさまゴミ箱コース決定です。

しかも、封筒自体にその他に何も書いていないなら、

そもそも開ける理由がありません。

大量印刷、大量発送のうちの

１つを私が受け取った、というだけで

興味を持つ事さえありません。

では、シンプルな白い封筒に、手書きであなたの宛名が

書かれているなら、どうでしょうか。

「ひょっとしたら知り合いからなのかな？」と

思うのではないでしょうか。

すぐさまゴミ箱コースでは無く、一度目を通してみようと

思ってもらえる様にするには、手書き宛名は有効です。

ちなみにアメリカでは、いかにも会社が出しているＤＭならば

郵便配達員が配達せずに捨てる、という事もあるそうです。

ＤＭが届くまでに、ＤＭが読まれるまでに、

どの様なルートで、誰経由で配達され、

自宅で誰がどの様にそれを受け取るか、まで

考えておく必要があると言う事です。

・ティーザーコピー

「ティーザー＝じらし」

という意味です。

これは何かと言うと、

「開けずにはいられない」

という心理にさせるモノです。

封筒に、一文のティーザーを添えます。

これがあるかないかで、開封率が大きく

変わります。

例えば、

「もしあなたがこれを知らずに

　毎日生活を続けるなら、

　見えない体脂肪があなたの背中に

　２０％、多く付き続けます。

　しかも、毎月、毎年・・・」

など書かれると、

「あやしいけど、見るだけ見てみようかな」

なんて思いませんか。

ＤＭの１番重要な事は、

「ＤＭを出す事」です。

次に重要なのは、

「開封してもらう事」

「中身を読んでもらう事」

です。

中身の書き方については割愛しますが、

まずはＤＭを見てもらう為のステップを

キチンと理解し、そのための準備を

する事です。

例えばハガキＤＭであれば、

見込み客はハガキ裏面を最初に見るか、

表面を最初に見るか、わかりませんよね。

となると、両面に仕掛けが必要です。

ＤＭだから見ない、

ハガキだから見ない、

チラシだから見ない、

という考え方は、間違いです。

各ツールは、目的に応じて

使い分けが出来ます。

ＤＭに必要な仕掛け、

メルマガに必要な仕掛け、

まずは読んでもらう所まで

してもらえる様に徹底して下さい。

その他色々ありますが、今日は

ここまでにしておきます。

やっちゃいけない事、とか、

禁止されている事、とか、

学生の頃に興味を持ったり、

少しやってしまったり、って言う人は

多いかもしれません。

大人になっても、「ダメ！」と言われる事には

興味深くなったりするものです。

「誰にも言うなよ」と言われたことを

やたらに他の人に言いたくなったり・・・

鶴の恩返しでも、「のぞいてはいけません」と言われ、

気になって覗いてしまいましたよね。

雑誌の袋とじも、開けたくなりますよね。

開けるまでがワクワクしますね。

この様に、禁止されるとついやってしまいたくなる心理を

「カリギュラ効果」と言います。

これは製品の紹介でもうまく使う事が出来ます。

「数量限定」に興味を惹かれるのも

この心理でもあります。

商品を勧める時には、

「買って下さい」というのが一般的ですが、

「誰にでも買って欲しいという訳ではありません」と

言われる方が、より興味をそそります。

「本当に痩せたい！と思う人以外は見ないで下さい」とか、

「情報通になりたいというだけの人はここから先には進まないで下さい」とか、

「買っても使わないならお金のムダですから、他力本願な人は買わないで下さい」とか、

こんな感じです。

ヒトは、

「買って下さい」

「お買い得です！」

なんて言われても、心には全く響きません。

ただ「売られる」というガードが強くなるだけです。

心理トリガーというのは、身の回りにたくさんありますし、

あなたも引っ掛かっているモノがたくさんあるはずです。

これを上手く活用すれば、「欲しい」のスイッチを

上手く押す事に繋げていけます。

商品の紹介のコピーやチラシは、

パーツごとの役割があります。

カリギュラ効果は、「続きを読んでもらう」ために

活用出来る心理トリガーです。

商品紹介ページのアチコチに心理トリガーを

用いると、コッテコテになってしまいますので、

強調したい部分にうまくこの様なトリガーを

活用してみてください。

　その日は昔からの友達４人と一緒にお酒を飲みながら食事をしていた。

仕事の事、自分の性格なんかも理解し合える友達で、とても心地が良い。

そんな中、私はみんなの前でこう言った。

「商売を始めるんだ」

すると、みんなの反応は、笑う事だけだった。

「お前、頭がおかしくなったのか？」

「お前には無理だよ」

「俺も商売したいけど、周りには失敗しているヤツばかりじゃないか」

罵声とも捉える事が出来る言葉ばかりが親友から飛んできた。

なぜなら、私は今まで、親友に商売をしたいという事も一切言った事が無いし、私がずっと会社勤めしかやっていない事も知っているので、みんなが一斉に反対し、「やめておけ」という事のみであった。

そして、数年後・・・

私は成功した。従業員を１０名雇い、ビジネスは右肩上がり。

右腕と言われる存在も出来、会社勤めの時の約５倍の収入を得る事が出来る様になった。そして私は親友に話をした。

みんな、目がテンになっていた。「まさかあのお前が・・・」という眼差しでみんなが私を見ている。

完全なる勝利

最初の１年はとてもつらい思いをした。しかし私は今、勝ち組になった。目標に向かい、毎日一生懸命働いた。

私には秘密があった。そう、あるスキルを身に付ける事で、この成功を勝ち取る事が出来たのである。

という風に書かれると、話に引き込まれませんか？

なぜでしょうか。

それは、人は「物語」に興味を示すのです。

なぜなら、子どもの頃から母親にそばで読んでもらっていて、

慣れ親しんできているからなのです。

そして、この様なストーリーを活用すると、

「売られる」というフィルタを外し、心が全開に

開いてしまうのです。

「ストーリー」

ひとつのセールスコピーのスキルです。

是非活用してみてください。

セミが嫌いになります・・・

昨日のお酒がまだ残っており、少し頭がふわふわしてますが、

スイッチを入れる意味でもブログを書きます。

どんな業界でもＤＭを使えない事はありませんよね。

それがB to B でも、B to C でも使えます。

「ＤＭなんて、そんな反応ねえよ」

なんて、よく聞く話です。

こんな事言ってる人は、ＤＭを書き方を徹底的に

勉強していないから言ってるんだと思います。

「ネットショップはじめたけど、売れないよ」

と言ってるのと同じレベルです。

そもそも、「ＤＭなんて」という、外的要因のせいにして

自分がそれに対してどの様な準備・学習をしたのかを

考えるべきですよね。

ＤＭは、そんな難しくありません。

ポイントは３つです。

１．セグメント

全てのお客さんに向けたメッセージは反応率が低いです。

本当に買ってほしいお客さんを絞る事が重要です。

商品を絞り、お客さんを絞る。

そうする事で、対象のお客さんにより深く突き刺さるメッセージが

作成できます。

２．オファー

提案内容の事です。ＤＭでは、ある程度思い切った提案が必要です。

値引きになるかもしれませんが、もしお店を運営しているなら

来店してもらうという目的のために出すものですし、来店後の

収益を上げる仕掛けがあれば問題ありません。

（ここでは仕掛けについては割愛します）

とにかく、オファーは思い切る事です。

３．コピー

これはいわゆる、セールスコピーの事です。

セールスコピーなんて書けないという方が大半だと思いますが、

掛けなくても問題ありません。

もっとも重要なのは、「ヘッドライン」です。

タイトルの事です。

例えば、

「〇月〇日まで△△が□□□円」というヘッドライン、

興味を持ちますか？

ヘッドラインには、

・緊急性

・有益性

・独自性

・超具体性

この４つが含まれていると最高ですが、

ちょっと難しいと思いますので、意識して欲しいのは

「ありきたりなヘッドラインにしないこと」です。

・○○キャンペーン中

・〇〇周年記念

ってのは、よく見るヘッドラインです。

ヘッドラインの目的は何でしょうか？？

これをよく間違って解釈されています。

ヘッドラインで興味付けをしなければならない・・・

ヘッドラインで買ってもらう様に出来る限りの情報を入れなければ・・・

という勘違いです。

ヘッドラインの目的は、

「続きを読んでもらう事」

です。

となると、ヘッドラインで全ての内容を書く必要が無いのです。

「えっ？」とか、「何コレ？」という疑問を残しておいたりしても、

続きを読みたくなるかもしれません。

たとえば、よくある経営学の本やＤＶＤで、

「１０歳と１５歳の姉妹が起業で大成功！？」

というヘッドラインが使われていたら、

「えっ！？」と思いませんか？

ヘッドラインには、意外性を入れると興味付けがしやすくなります。

あとは、人は「数字」が入っていると、興味を持ってしまいます。

たとえば、「～の７つの法則がこれ」みたいなものです。

ヘッドラインは、ＤＭの反応率の３～５割の要因となります。

ヘッドラインが成功すれば、続きを読んでもらいやすくなります。

ヘッドラインがダメなら、すぐゴミ箱行きです。

ＤＭ全体を考えるより、良いヘッドラインを作る事が重要ですね。

まずはヘッドラインからやってみてください。

本のタイトルは、良いヘッドラインとしてパクる事が出来る、

良いタイトルが付いています。

本屋さんで興味を惹かれた本のタイトル、ガッチリ控えておきましょう。

若干の頭痛の為、今日はこのへんで。

顧客との関係値を保つ為には、ホンモノでなければ

なりません。

個性主義と人格主義の大きな違いです。

世の中がモノにあふれる時代になっていますが、

戦後の発展が開始した頃、個性主義が先行していきました。

個性主義が何かというと、「応急処置」です。

鎮痛剤の様に、一時的なウワベの症状に対し、

一時的な解決を販売する、と言うモノです。

これは、顧客との関係も一時的なモノであると言う事です。

本来の問題の解決をするものではなく、

出てきた傷みを一時的に解決するのみ、と言う事です。

成長を続けていたい良い時代ではこれが受け入れられますが、

このご時世では受け入れられません。

でも、今の時代でも個性主義による取引が往々にして

あります。

今、この様なやり方でビジネスを進めたとしても

長続きしません。

一時的な解消、一時的な取引、一瞬で収益を出し、

消えていくという事が起こり得ます。

個性主義は、いわゆる小手先のテクニックに依存し、

付き合いを広める手法です。

いっぽう、人格主義と呼ばれるものがあります。

これは、永続的な幸福を共有する、とも言われてます。

人的な事で言えば、

誠意・検挙、誠実・夕貴・正義・忍耐・勤勉・・・

などです。

これをビジネスとして置き換えると、

「問題の根源を解消する為に相互取引を行う」

と言う事です。

営業手法やテクニック等で取引をしていても、

根本の解決を見出せなければ取引は終わります。

流行りものでの一時的ビジネスでは無く、

本来の問題を解消する事で、双方に利益が出ます。

ビジネスとしても、こっちの方が永続的取引になります。

・この商品を売りたいから、これを売るテクニックだけを考える。

・この商品を売りたいから、こんな販促活動を行う。

・部下に好かれたいから、口だけでごまかして対応する。

これだけでは顧客との相互解消の取引とは言えません。

例えば、売上を達成する為に販促企画を打ち続ける、

と言う事は、個性主義的な考えです。

売上作りの仕組みを作る、というモノではありません。

販促企画をやめたら売上が上がらないからです。

ビジネスとして、信頼関係を構築するものではありません。

大切なのは、長期的な繁栄であり、仕組み化する事です。

自分自身のビジネスが、個性主義による一時的なモノではなく、

長期的に繁栄出来るものであるかどうか、これが大切です。

従業員がすぐにやめていく、というのも、個性主義による

モノの可能性が高いです。

相互の尊重が欠けていたり、自分をよく見せたいと思ったり、です。

相手が解決出来る方向へ向かう事が大切です。

そして今一度、今の商品・サービスが顧客に対して、

長期的な解決や成長に繋がっているのかどうか、

確認する事も必要です。

化粧はすぐにはがれますが、

肌の基礎を修繕していく事が出来れば、

化粧はさほど必要ではなくなります。

良い化粧品を売るよりも、肌を整えて行く方が

長期的な解決になります。

今求められているのは、この考えです。

同時に、顧客は「ごまかし」は見抜く時代です。

商品はもちろん、顧客への提案内容についても

一時的な根本的な解決に向かっているのかどうか、確認しましょう。

私は以前、特殊と思われている業種（Ａ業種とします）にいたので、

その知識も有り、とある方から、「あって欲しい人がいる」と言う事で

とある社長に会いました。

「Ａ業種のネットショップを始めようと思っているんだ」との事。

この方は、Ａ業種とは全く関係の無いビジネスをずっと行っています。

Ａ業種の事は、経験も知識もほぼありません。

なぜＡ業種のビジネスを始めようと思ったのか、を聞いたところ、

「空いている時間があるので、前から興味があったＡ業種に関わろうと思う」

という、とりとめも無いご回答。

どう思いますか？

しっかりとした本業が既にある。

そして他の業種に取り掛かる理由は、上記の理由。

おそらく、「儲かる」と思っているからなんだとは思いますけど。

新しいモノ、新しい知識・情報、新しいビジネスには、

誰でも強く興味を持ってしまうものです。

「新情報」には、脳が活性化されると言うメカニズムがあるからです。

「やる事を絞る事」がマーケティングでは大切です。

実際、業務を顧客毎、商品毎などに数値化をしていくと、

まずムダな業務が見えてきます。

２０％の仕事量で、８０％の仕事を生産している。

８０％の仕事量で、２０％の仕事を生産している。

パレートの法則通りです。

８０％の仕事量の中には、「ムダ」がいっぱい隠れています。

まずそれを整理しなければなりません。

辞めるべき業務は辞める事です。

そして、今回の社長の様に、新しい仕事を増やす事は

長期的戦略では無く、短期的な戦略でしかありません。

「空いている時間があるから」との事だったのですが、

それは果たして、本当に空いている時間なのでしょうか。

まずは生産性の良い業務の効率を上げる為のスキームを

考えなければなりません。

マーケティングには面倒な事はありますが、仕組みを組んでしまえば

後は自動的に売上に直結していきます。

ひとつやる事を増やすと、それに関連した業務がてんこ盛りに増えます。

どんな業界でも成功している人、そうでない人が居るし、

既に先駆者はいます。

他の業界は、誰でも興味深く思っちゃうものです。

経営者さんからよく聞く言葉、それは

「ウチの業界は特殊なんだよね。」

逆に、ほとんどの経営者さんがこう言ってる様に思います。

目先の欲に飛びついてしまうと、一時的な収益は発生するかもしれません。

でも、「儲かっている人」から、「儲かっていた人」に変わっていく人たちは、

こういう風に目先の収益だけを考えて動いている人が多いのが実情。

業務を整理し、効率を上げる。

時間があるなら、それをやるべきです。

そして長期的戦略を強化し、「生涯価値」を築き上げて行きましょう。

そして暑い。

事務所近くに大学があるんですけど、夏休みの部活で応援団の声とか、いろんなクラブの声が聞こえてきます。

大学でもっとマジメにしておけばよかったなと思いつつ、思いつつ・・・

色んな経営者さんがいますが、過去の経験値や自分の信じたモノを貫き通そうという方がほとんどだと思います。

信念は大切です。

自分を曲げずに商売をしていくと、自分の納得の結果が得られるのかもしれません。

でも、今は「経営の技術」が存在しています。

商売はセンスが無いと出来ない、とか、営業は教えられるものではない、とか、こういった事はもう過去の話で、売上を上げる仕組みも、営業も、セルフコントロールも全て技術があります。

色々と考えると、思いつきが浮かぶ事もあります。

そしてそれを実践する人もたくさんいるでしょう。

思いつきは、「枝」の仕事。

枝は、根がしっかりしていないとすぐ枯れます。

「ラインで集客を始めて行こうと思う」とか、言われる人もいます。

でも、全体の構図が無ければ、短期的結果さえも出すのは難しいです。

販促企画はマーケティングではない。

ラインなどのツールを使った集客法はマーケティングではない。

マーケティングは、全体の仕組みを作るモノで、断片的な事だけやっていても

上っ面の結果しか待っていません。

このブログで、どうやって幹を作り、そこから枝の作業を行うか、

書いていきます。

枝は、幹があってこそです。

幹の作り方を知れば、勝手に枝は作れます。

今日はふんわり目で。

共感できる人がたくさん出来たらいいなと思います。

趣味：サッカー、釣り、スノボ

出没場所：焼き鳥のある所全般

人も雇わず一人で仕事しています。

たまに寂しくなるので、ここで色んなブログに出没します！

サラリーマンをしていたのですが、何か満足いかない日々…

喜び合える仲間と共に仕事したいなと、独立しました。

色んな経営者さんと話していると、とても刺激になります。

コンサルという、裏方とも表方ともいえる仕事をしています。

得意技は、メルマガでの集客と売上の仕組みを作る事です。

では明日から書いていきますので、遊びに来てくださいね。