https://ameblo.jp/d0tzzz/ 経営や運営の必要性を感じているあなたへツラツラと眺めていってくださいませ。 ja
さて今回は・・・・。

え？めちゃくちゃ久しぶりの更新？

知らんなぁ。。。。


過日、とある営業軍団（まさに軍団と呼んでしまうようなうっとうしいアツイ人たち）

に営業の話を少しばかりしてきました。

うっとうしかったです。

話を聞いて、さめてました。


どんな話かというと

営業トークのテクニックとか、さりげない心遣いとか、感動セールスとか

いろいろ世の中にあるけれど

結局

受注確度の高い相手（俗に言う濃い客とか今すぐ客）

を見つけるのが上手いヤツが

セールスの成績が圧倒的。残念ながら。

「いやぁ自分は不器用だから、ダメもとで沢山のお客様にあってただけですよぅ」

とか言うトップセールスマンのアイツも

意識的か無意識かは、わからないが、実はアプローチする相手をめちゃくちゃ

選んでる。って話。

真摯にお客様にご説明しているだけです。とか言ってる

マンションのトップセールスマンが、モデルハウスの受付のねーちゃんに

お菓子とか渡して、なんかよさげな客が来たら連絡して。ってお願いしてるのは

もはや有名な話。


いや別に、セールステクニックを磨くのは悪いことでは、ないんですよ。

順番が違うだけ。


売れない
↓
セールステクニックを磨こうとする
↓
受注確度が低い客にためす
↓
売れない
↓
テンション下がる
↓
それでも歯を食いしばってテクニックを磨こうとする
↓
受注確度が低い客にためす
↓
売れない
↓
そもそも、やってるテクニックが違うんじゃないかと疑い始める
↓
オレノジダイハーという謎の呪文を唱える上司という生き物に意味不明な否定をされとどめをさされる
↓
やる気がうせる。


売れない
↓
受注確度が高いと思われる客を探す
↓
十分の一くらい売れるかな？
↓
もっと受注確度の高い客を探そうとする
↓
そろそろ限界か？
↓
よーしテクニックを磨こう
↓
受注確度の高い客にテクニックを使う
↓
お、なんか良くなってきたんじゃね？
↓
なんか自信でてきた。
↓
もっとテクニックを磨く
↓
お、良くなってきた気がする。
↓
まわりからほめられる
↓
テンションあがる。


まずは、受注確度の高い客を探すほうが効率が良いという

現実を知ると
　冷める
あるいは
　醒める
話でした。


]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10956837978.html Sun, 17 Jul 2011 23:16:21 +0900
いわゆる「セールスをする」という場で

信用・信頼・好意

この3点セットを得ることが重要な要素になってきます。


信じてもらって
好きになってもらうってこと


好意を得るというのは、いがいと気付いていない場合がありますが重要です。

信用、信頼は得ているがイマイチだと言うならば好意を得る努力をすれば良いと思います。

（このへんに書いたきがする。あとココ）


今回は、好意を得るより前の段階。

信用・信頼を得るにはどうすべきか？について。


信用・信頼を得るということについては

いろんなヒトがいろんなトコにいろんなコト書いてますから

基本的にそれらをツラツラと眺めて理解し、取捨選択しながら

実行して行けば良いのではないでしょうか？


ここでは、そーいった基本的な話ではなくて

見落としがちなこととか
いがいな盲点とか
それを言っちゃおしめーよなこととか

をちょろっと書いておきます。


信用・信頼を得るには


■煽らないような雰囲気

不安を煽るというのは、セールステクニックの一つではありますが

煽るだけ煽りまくって、イヤなら買え。は、その場でのセールスの成績は上がる

かもしれませんけど、長い目で見たときに損です。

だって感じ悪いモンネ。


煽っても良いけど、煽った後のフォローは誠実に。


■理由を明確に

何かを主張したら、その後に理由をしっかり説明すること。

煽るのは感じ悪い。というのと同様な理由ですが

主張しっぱなしは、相手に「なんで？」という疑問符をつけてしまいます。

そして

理由が説明されないと、「なんだよ言いっぱなしかい！」って思われてしまう。

そんなだと、信用・信頼を得るのは遠い話。


■客観的な話

「理由を明確に」って部分とも共通する話ですが

客観的でなければ、それは主張と変わらない。理由になりません。

理由にならない理由なら結局「ごたくを並べやがって」ってなりますね。

そんなだと、やっぱり信用・信頼を得るのは遥か遠いお話。


■セールステクニックと信用・信頼は反比例すると思え

いや、セールステクニックと信用・信頼は反比例しないんですけど。

セールステクニックは、相手にキチンと伝えるための手段に過ぎません。

しかしながら

どっかで聞きかじったようなテクニックを下手に使うとかえって胡散臭くなったりします。

なので

反比例するんだって少々控えめに思っておいたほうが得策です。


正々堂々と戦うと言いつつフェイントを使いまくるのは、何か違うと思うなら

やめといたほうが良いよ的な話。


■自分にあった正直な方向

最後に、個人的にはコレが一番重要だと思ってるんですが

自分にあわない方向性は、それだけで

胡散臭くなる可能性を秘めてます。

たとえば

性根がくさっとるチャランポランな私が

生真面目で誠実な体をとったセールスを行おうとするとそれだけで胡散臭いんです。

生真面目で誠実な人が

親しみを持った和やかなセールスを行おうとすると、馴れ馴れしいとか言われてしまったり

しちゃうこともあるんです。

どっちが良いとか、どっちが悪いとか無いんです。

自分にあうかあわないか？が重要なんです。


なので、出来るだけ自分に嘘の無い方向を選ぶ。



こんなトコ。


]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10857830259.html Sun, 10 Apr 2011 21:04:28 +0900
更新が少ないから希少価値があるんだよ。

とか、意味の分からない、すごい言い訳をしつつ本日の更新。



○○は危険だ！だから廃止せねばならない！

具体的に何ってゆーのは、ありませんが、よくきく話です。

たしかに○○は危険でしょう。

そして、その「危険だ！」という理由も見当違いな話ではなくって

当然の話。何も間違ってない話。

そのまま、話を終わらせても特に間違っていない話。


ただ、そこで思考を停止させるのは、ちょっともったいないです。


・危険なのになぜ廃止されないのだろう？
・廃止に反対する人がいるのは、なぜだろう？

って考えてみると自分自身の考える力があがります。

・危険であるが代替手段が無いのかもしれない。
・危険ではあるがそれによって経済的生活基盤がささえられている人が沢山いるのかもしれない。
・だれかの私腹が肥えているのかもしれない。

今自分のおかれている立場以外で思考してみると、また違った世界が見えてきます。

そして、こういった思考は、けっこういろんなことに役立ちます。
もちろんビジネスに対しても。


◆一方的な偏った考えにならなくなります。

一方的に偏った考え方っていう、冷静さを欠いた話というのは

それがどんなに正しくても、第三者から見ると説得力が無かったりします。

説得力が無いと売れるものも売れません。


◆自分の主張を押し通すことができます。

自分以外の立場が理解できるようになるということは

相手のことが手に取るようにわかるってこと。

相手のことがわかるってことは相手の強み弱みが見えるってこと。

それがわかってしまえば強みを回避しつつ、弱みを突けば・・・。


◆相手の心を掴めます。

想像してください。

たとえば、あなたが凄く責められているとします。

確かに責められる部分があったとしても
あなたには、あなたの立場やら理由やらってきっとありますよね。

そこを、そっとつつかれたとしたら？
わかるわかるよっていわれたとしたら？

なんかもう涙が出るほど嬉しくありませんか？

あまり表に出ない、その人固有の立場を理解してあげると
人は、ものすごく信用します。

たとえ理解がポーズだけだったとしても。口先だけだったとしても。

読み手の苦しい立場を理解しているという表現がなされた

セールス文章は、恐ろしいくらいの効果を上げます。



ちょっと思考訓練してみると自力アップにつながるかもしれませんよ？


]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10847539139.html Fri, 01 Apr 2011 00:22:11 +0900
Aという車が欲しいが

予算から考えて、ちょっと無理。

Bという車なら、新車で買える。

Bに、しようかなーと考えていると

どうやら

中古ならAが買えるらしい。

お、中古で買えるならAが良いなー。

と。

ところが、中古のAが全然無い状況。

だったらBじゃん。と冷静に考えればそーなるんですが

一度Aが手に入るかも、と思ってしまうと

もうAが欲しくて欲しくてたまらなくなる。

で、結局予算オーバーだが

Aの新車を購入に至った。


今回は、偶然なったに過ぎませんが

意図的にこういう状態を起こそうとする技法は存在します。

欲しいが手に入らない物を、手に入れられるように示す。
いざ購入しようとすると、ヤッパリダメーって言われる。
そうすると
火が着いちゃってるもんだから
予算オーバーでも買っちゃう。

なんて悪な技法ざましょ！

そこまで露骨じゃなくても
ゆるやかに
たとえば、個数限定で商品を安くすると
なぜか、その商品が定価でもいつもより多く売れちゃう。

なんて悪な技法ざましょ！

まぁアップセルの一種です。


]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10807648557.html Sun, 20 Feb 2011 18:03:18 +0900
更新さぼってるのがバレないやん。


さて

宣伝、売り込み、何でも良いですが

ついつい

安いでっせー

お得でっせー

という表現をしてしまいます。

そして多くの場合

最初は、良いがだんだん望まない結果になるとか
全然望まない結果になるとか

なります。


なぜか？

安いでっせー、お得でっせーという表現が

そもそもありきたりだから？

まぁそれはそれとして理由の一つなんですが

一番大きな理由は

安いでっせー、お得でっせー

と表現すると

安いでっせー、お得でっせーが好きな人が来る。

いわゆる、バーゲンハンターと言われる人が来ます。

バーゲンハンターと言われる人は

・バーゲン品以外買わない。
・バーゲン時以外は来ない。
・バーゲンハンターがつれてくる人はバーゲンハンター。

という特徴を持っています。


本来バーゲンをする理由は

今は、安くするが、商品を知ってもらうことで
その後
リピートしてもらったりすることを目的としますね。

ところが
バーゲンハンターは、その後が無い。

それは困る。
それは上手くいかない。

ではバーゲンハンターが悪なのか？

彼らの存在は害悪なのか？

そんなことは、ありません。

多くの人は、バーゲンハンターになりうるのです。
もちろん私も。

バーゲンハンターというのは
普通の人が
ある種のトリガーを引かれることによって変貌したものなんです。

そのトリガーというのが

安いでっせー
お得でっせー

ってこと。


でも
安くないでー
お得じゃないでー
じゃあ、お客来ないじゃん。。。。

そうなんです。

そもそも、安いでっせー、お得でっせーから脱却すれば良い
という話もあるんですが

それはそれで面倒なんで置いといて。

安いでっせーお得でっせーがダメ
しかし
それをしないならもっとダメ。

どーすりゃ良いんだよ？

ということで、やるべきことは

ニュアンスを変える。

安いでっせー、お得でっせー
じゃなくて
価値ありまっせー
にするってこと。

言ってる意味はおんなじなんですよ？

でもニュアンスが違う。

イメージとしては

安いでっせーお得でっせーは

価格を下げて
商品価値をそのまま

なイメージ。


価値がありまっせーは

価格をそのまま
商品価値を上げる

なイメージ。


そんなイメージ。


]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10806397031.html Sat, 19 Feb 2011 15:26:35 +0900
チラシとか広告とかの紙媒体
と
電話などの対面媒体

どちらを選ぶ？

と問われた場合。

ケースバイケースなんですが

私の場合、ほとんど紙媒体を選択します。

たとえ、対面のほうが良い結果が出るとしても。


なんでか？

紙なら対面と違って相手のもっとも都合の良い時間帯にみてもらえるから。
とか
紙なら落ち着いて考えられるから
とか
デザインやフォントなど、視覚に訴えることができるから。
とか

もっともらしいことが言えるのですが

そんなことは、さておいてでも強くプッシュする一番の理由は


ダメだったときのダメージが少ないから。


というヘタレな理由（笑）

対面だと断られたダメージがモロにくるけど

紙なら断られる瞬間は見えないでしょ？

実際に断られてみたらわかるけど

病むから。


ガラスのチキンハートな私は耐えられません。。。。

ということで

私みたいなガラスのチキンハートをお持ちのかたは

紙媒体で工夫しましょう。


とフト思った

セールス電話が、かかってきて冷たく断ったZZZでした。



]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10783158584.html Sat, 29 Jan 2011 09:42:18 +0900
またカサブタになったら、それを取ってまた鼻血が止まらなくて

またカサブタを取って・・・永久ループにはまりそうです。


あ、永久ループで思い出しましたが

売上をあげたい。そのためには何かしなければならないけれど

何をしたらいいのか分からない。

わらからなくって売上が上がらない。

上がらないから何かしなければならない・・・・

というふうに思考の永久ループにはまってませんか？


売上をあげたいけど何をしたらいいのか？

何から考えたらいいのか？

まず、何をしたらいいのか？

ぜんぜん検討も、つきません。

っていう場合。何をどうやって考えたら良いのか。


単純に言うと

スタートとゴールを決める。

そしたらば

ゴールへ着くまでに、沢山壁があるはず。

それを書き出していく。

で、その壁を乗り越える術、解決法を考える。

これだけで戦略は完成。


たとえば

来店してもらいたいとする。

スタート：普通の人
↓
ゴール：来店

■来店してもらうまでに、どんな壁があるか洗い出す。

・店に入るのが不安
・ぼったくられそう
・まずそう
・くさそう
・場所がわかりにくい
・そもそも店の存在を知らない

etc etc

■洗い出した壁をスタートからゴールまで時系列で順番に並べる。

スタート
↓
店の存在を知らない
場所がわかりにくい
店に入るのが不安
　　くさそう
　　まずそう
　　ぼられそう
↓
ゴール

■壁を取り除くために何をすれば良いのか大雑把に考える。

店の存在を知らない
　フリーペーパーに出稿

場所がわかりにくい
　看板設置

くさそう
　くさくなさそうにする

まずそう
　まずくなさそうな写真

ぼられそう
　明朗会計への工夫


■大雑把な解決策を具体的にする。

店の存在を知らない
　フリーペーパーに出稿
　　　・ＸＸＸにＸヶ月出稿：費用ＸＸ円

場所がわかりにくい
　看板設置
　　・ＸＸに看板作成依頼：費用ＸＸ円

くさそう
　くさくなさそうにする
　　・Ｘ月Ｘ日に店内美化

まずそう
　まずくなさそうな写真
　　・商品写真をうまいこと撮影：費用ＸＸ円

ぼられそう
　明朗会計への工夫
　　・看板や出稿に明朗会計の具体的商品金額を出す
　　・店内に価格を表示
　　・店外からでも価格がわかるように表示
　　・明朗会計のサービスを作成


と、このようにしていくことで

何をやるべきかが完成します。


鼻血は止まりませんが。。。。



]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10772280849.html Tue, 18 Jan 2011 17:25:21 +0900
いや漫画の話じゃなくてｗ（好きですけどね、はじめの一歩）

何かすると決めたときの始めの一歩。

起業しよう！
とか
売上を上げよう！
とか

なんにしても、一歩目ってあります。

この一歩目が、一番難しいんじゃないかなぁ？と個人的には思ってます。


だって何にも無いから。

脳学的に言うと、人は現状維持の方向へすすみたがるもんだから。


自転車の最初の一漕ぎが一番パワーが必要。みたいなもんですね。


たとえば起業しよう！って決心しても

日々何となく過ごしてみたり

日々の仕事に忙殺されてたり

いそがしいーんだよ！って

なんやかんやと言い訳しちゃうわけです。もちろん私も。

言い訳って万能の麻薬ですからね。

自分に言い訳しても良いわけないのにね。


そんなこんなで、わかっちゃいるけど誰しもが始めの一歩に苦しむもんです。

そこで始めの一歩の踏み方。

もうすげー簡単。


インプット以外の何かを「やる」こと。


始めの一歩が難しいと感じたら

インプットしてたらダメ。

どんなに高尚なことであっても

インプットだけしてたって世界に影響を与えることはできまへん。

内に篭ってても世間は変わりなく流れます。


その代わり何か行動を起こせば

それがどんなにささいなことでも、どんなに小さいことでも

動けば、世間が変わる。世界が変わる。


失敗したら？

失敗したら、何故失敗したのか。どうすれば良いのか考えて

やりなおしゃ良いんですよ。

復活不能みたいな失敗は、始めの一歩では起きませんて。ころされたりしませんて。

始めの一歩で、そんなに大きいことなんか無理ですって。

だから安心して何か「やって」みれば良い。



ちまたに沢山ある自己啓発みたいな事を書いてしまいました。。。

キモチワルッ（笑）


まぁたまには、いいんじゃないかな？ってことで。



]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10760350354.html Thu, 06 Jan 2011 22:01:42 +0900
市場を漁場に例えてみたり

お客さんを飢えた魚とか魚に例えてみたりするのは

なんか矛盾があるわ。。。と思えるZZZです。


私は、お客様は神様ですとか言わないし

自分が一番かわいいので問題無いのです。


ということで

販売手法でよく言われる、投網と一本釣り


一本釣りは

顧客一人一人に対してじっくり交流を計りながら

販売する手法を指します。


投網は

広くアプローチして、その中から最適な顧客を

見つけ出す手法を指します。


どっちが良いのでしょう？
選択基準は何でしょう？


「いついかなる場合にも顧客一人一人と心を込めて対応するもんなんだ」

とかバリバリ建前全開なこと言う人たまに居るけど今回は無視。


投網と一本釣り

どちらが優れているとか、どちらが善であるとか

そーいったことは、なくて場合によって

選択するのが正解です。

では、その選択基準は？というと

ざっくりと言うと

価格で判断します。

高い場合は一本釣り。
安い場合は投網。


これが逆だと効率が悪いか、売れない。となります。

ただし

ここでいう高い安いは実際の価格ではなくって

高いと感じるものか
安いと感じるものか

ということです。が価値観の判断は難しいものですから

だいたい、おおざっぱに、なんとなくの

金額を基準として挙げておくと

一般的にですよ。一般的に。


２０万円～３０万円くらいから高いと感じ始めて

それ以上だと文句なしに高いといわれます。


高額なら一本釣り。
低額なら投網。




]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10750164661.html Tue, 28 Dec 2010 01:18:46 +0900
価格一つで売上が爆発的に上がったり

その逆に爆発的に下がったりします。


論理的に価格を決定する方法は、以前書きましたが

それでも悩ましい部分というのがあるもんです。


あきらかに他よりも安いはずなのに・・・

あきらかに他と同価格にもかかわらず高品質なのに・・・

あきらかに他よりオマケとか付加価値が高いのに・・・


なのになんで？


これらには

・セールス部が弱い

・顧客に伝わっていない

・商品の必要性が伝わっていない

とかとか、あるんですが


ぶっちゃけ誤解を恐れずに言ってしまうと


価格と価値観は違う


ということ。

安い＝実際の値段が安いではないということ。


たとえば

最近話題の、あの人が書いた本が１５００円とか高けぇ。

って思うけれど

たった数行しか理解できない数万円するような専門書を価値ある！

って思っちゃう。


あの人が書いた本は２００数ページを全部読んで（ ゜⊿゜）ﾂﾏﾝﾈ。

専門書は数行しか理解できないのに価値ある！

とか言っちゃう。



安い高いというのは

実際の値段じゃなくて、その人の、個々人の価値観によって

判断されてしまうもんです。

だから

いくらこっち側が、あきらかに他より良いんだ安いんだ！

と思ったとしても

それを判断する人が、高いと思えば、高いし。

素晴らしいもんなんだ！って思ってても

判断する人が （ ゜⊿゜）ﾂﾏﾝﾈ って思えば、つまんない。
（まぁ本当にあの本はツマンネェけれど）



１年間で４５万円かかるマーケティングお勉強会員サイト。

人によっては、多くの人にとっては吐くほど高いだろうけれど

１００人くらい、イイ！といって集まっちゃうという現実もあったり・・・。




だから

価格に頭を悩ませるのも必要ですが

最後は自分に自信を持って、自分の好きなようにするしかない。

という身も蓋もない結論とします。




]]> https://ameblo.jp/d0tzzz/entry-10742989431.html Mon, 20 Dec 2010 23:43:07 +0900