こんにちは。篠田です。

土曜日は、よくいただく質問に答える日にします。

今日の質問はこれです。

「何を売るかは、もう決まっています。でも、売れません」

このブログで「決めてないから売れない」と言い続けてきたので、そう言いたくなりますよね。

「私は決めてるんです」と。

分かります。

そういう方に、私はいつも二つだけ聞くんですよね。

一つ目。

「それを、誰に売りますか？」

返ってくるのは、だいたいこうです。

「悩んでいる女性に」

「人生を変えたい人に」

はい、ここでまず一つ止まっています。

決まっているのは「何を」だけで、「誰に」がまだ広すぎるんです。

で、「誰に」も決まっている人には、二つ目を聞きます。

「その人は、今どこにいますか？」

ここで、ほとんどの人が黙ります。

ラッセル・ブランソンは『Traffic Secrets』という本で、集客の話をこう始めています。

理想のお客を決めたら、次は「その人たちが、もうどこに集まっているか」を探せ、と。

ここ、大事なところです。

お客は、あなたが呼び集めるものじゃないんですよね。

もう、どこかに集まっている。

誰かのブログの読者として。

誰かのインスタのコメント欄に。

誰かの講座の受講生として。

ところが、売れない人は、自分のインスタで待っているんです。

誰も通らない場所に看板を立てて、毎日看板を磨いている。

看板の言葉が悪いんじゃない。

立てている場所に、人がいないだけです。

冒頭の言葉は、伝説のコピーライター、ゲイリー・ハルバートのものです。

彼は講座で、受講生にこう聞いたそうです。

「みんなでハンバーガー屋の売上を競う。一つだけ有利な条件をもらえるなら、何が欲しい？」

受講生は答えます。いい肉。いい場所。安い値段。

ハルバートの答えは、「腹を空かせた群衆」でした。

いい商品より、うまい言葉より、まず「欲しがっている人がいる場所」。

売れる人は、ここから始めているんですよね。

売れないのは、お客がいない場所で待っているから。

ラッセルは、理想のお客がすでに集まっている場所を持っている人を100人リストにしなさい、と言っています。

「ドリーム100」と呼んでいます。

いきなり100人じゃなくていいです。

私なら、まず10人から始めます。

ワンポイントだけ。

あなたのお客が、もう読んでいるブログを10個、書き出してください。

書き出せたら、そこに毎日一つ、中身のあるコメントを残す。

宣伝はしない。記事を読んで、思ったことを書くだけ。

10個書き出せなかったら、まだ「誰に」が決まっていないということです。

一つ目の質問に戻ってください。

あなたのお客は、今日、誰のブログを読んでいますか？

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

コピーライターをやっていると、よく頼まれることがあります。

「篠田さん、私のLPを見てもらえませんか？」

「どこを直せば売れるようになりますか？」

見ます。喜んで見ます。

でも、LPを開く前に、私は必ず一つだけ聞くんですよね。

「このLP、いくらの、何を売っていますか？」

すると、返ってくる答えがこうなんです。

「えっと、まずは無料相談に来てもらって…」

「金額は、相談の中で決めようかなと…」

はい、この時点で、開かなくても答えが分かります。

アメリカに、ラッセル・ブランソンというマーケターがいます。

ClickFunnelsというLP作成ツールを作った人です。

私が一番影響を受けたマーケターでもあります。

彼は、売れないLPの原因を、たった3つに絞っています。

フック、ストーリー、オファー。

冒頭の言葉ですね。この三つしかないです。

フックは、読む人の手を止める見出しや最初の一言。

ストーリーは、「この人の話なら信じられる」と思わせる中身。

オファーは、「何を、いくらで、どう渡すか」。

で、LPを直したい人がまず何をするかというと。

見出しを変える。フックですね。

文章を書き直す。ストーリーですね。

ところが、ここがズレているんですよね。

売上0円の人のLPで壊れているのは、ほぼ間違いなくオファーなんです。

しかもオファーは、LPの中では作れない。

LPを書く前に、外で決めておくものなんですよね。

だから、見出しをいくら直しても売れない。

直している場所と、壊れている場所が違うからです。

ラッセルの本『DotCom Secrets』の日本語版、51ページに、LPを作る前に自分に問いかける4つの質問が出てきます。

僕の理想のクライアントは誰だろう？それはどんな人だろう？

彼らはどんなことに情熱を注いでいるだろう？

彼らの目標、夢、願望は何だろう？

どんなオファーを作り出せば、彼らを引き寄せ、それ以外の人を遠ざけることができるだろう。

ここ、よく見てください。

4つのうち3つは、全部「お客」の質問なんですよ。

誰か。何に情熱を注いでいるか。何を夢見ているか。

そこまで答えて、4つ目でやっと「オファー」が出てくる。

見出しの書き方も、LPのデザインも、一つも出てこないんです。

全部、LPを開く前の、LPの外の話。

しかも4つ目には、こう書いてあります。

「それ以外の人を遠ざける」。

理想のお客を引き寄せるだけじゃない。それ以外の人を、わざと遠ざける。

ここまで決めて、初めてオファーになるんですよね。

これが決まっていないまま書かれたLPは、どうなるか。

「本当のあなたらしさを取り戻す、心のセッション」

「あなたの人生を、一緒に輝かせませんか？」

こういう見出しになるんですよね。

きれいだけど、誰も遠ざけていない。

誰も遠ざけない見出しは、誰も引き寄せないんです。

LPの仕事は、読んだ人に「決めてもらう」ことです。

でも、書いた本人が決めていなければ、読む人も決められない。

書き手が迷っていると、読み手も決められない。

前に書いた占いスクールの先生も、コーチの方も、LPはテンプレートでした。

「35万円の講座を、個別相談で」

「120万円の契約を、個別面談で」

オファーが外で決まっていたから、フックもストーリーも、テンプレートで十分だったんです。

逆に、オファーが決まらないままLPを直すと、直すたびに言葉がブレる。

ブレるたびに、また直したくなる。

気づけば半年、LPを開いては閉じて、手が止まっている。

私はこれを「LPの無限ループ」と呼んでいます（苦笑

ワンポイントだけ。

LPを開く前に、ラッセルの4つの質問に、紙で答えてください。

4つ目の「誰を遠ざけるか」が一行で書けなければ、その日はLPを開かなくていいです。

直すのは、LPじゃなくて、オファーですから。

あなたの理想のクライアントは、何に情熱を注いでいますか？

そして、あなたは誰を遠ざけますか？

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

コーチの方って、だいたい同じところで手が止まるんですよね。

セッションはできる。

話を聞くのも得意。

でも「いくらで、何回で、誰に」を決めないまま、体験セッションを繰り返している。

体験は喜ばれる。

「すごく良かったです！」と言ってもらえる。

でも、本契約にならない。

気づけば、体験の回数だけが増えて売上0円。

今日は、そこから抜けたコーチの方の話です。

この方に決めてもらったのは、一つだけ。

120万円の契約を、個別面談で決める。

体験セッションじゃないんですよ。個別面談。

ここ、似ているようで真逆なんです。

体験セッションは「お試し」の場所。

来る人は、試しに来ている。

個別面談は「決める」場所。

来る人は、決めに来ている。

120万円と決まったから、入口を「決める場所」にするしかなかったわけです。

決まったら、あとは道を作るだけ。

集客用のLPを1枚。

登録した直後のサンクスページに、もう一つ仕掛けを入れる。

そこからシナリオのテンプレートで、個別面談まで一本道。

LP → サンクスページ → シナリオ → 個別面談 → 契約。

冒頭の言葉は、ClickFunnelsの創業者、ラッセル・ブランソンのものです。

英語では「You're one funnel away.」。あと一つのファネルで変わる、という意味です。

いくつも作らなくていい。

決めた一本の道を、最後まで作る。

この方がやったのは、それだけでした。

作るのに2ヶ月弱。

75日目にリリースしました。

結果は、120万円の契約が3件。

私がすごいんじゃないですからね。

テンプレートは、誰でも使える形のものです。

では、なぜこの方は上手くいったのか。

金額を、先に決めたからです。

金額が決まったから、入口が決まった。

入口が決まったから、面談で話すことが決まった。

話すことが決まったから、LPの言葉が一つに絞れた。

そう、言葉は最後なんですよね。

正直に言っておくと、この道は75日、手を動かし続ける必要があります。

「来週から売りたい」という人には向きません（キッパリ

でも、体験セッションを1年続けて売上0円だったなら。

75日って、短いと思いませんか？

ワンポイントだけ。

金額が決まれば、その体験が「お試し」なのか「決める場所」なのか、自分で分かります。

あなたが次にやる体験セッションは、何のためですか？

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

今日は、売れない理由の話ではありません。

私の話です。

なぜ66歳の今、「まだ売上0円の人」に残りの時間を使うと決めたのか。

一度だけ、ちゃんと書いておきます。

実は私には、マーケティングの師匠がいました。

その師匠が、ずっと言っていた言葉があります。

結果はコントロールできない。

けれども、行動はコントロールできる。

自分でコントロールできないことは、考えない。

それよりも、目の前のコントロールできることを、毎日コツコツ続ける。

そうすれば、結果として現れる。

その結果が良いか悪いかは、コントロールできない。

だけれども、その日々が幸せになり、充足する。

きれいごとに聞こえますよね。

私も最初はそう思っていました。

それでも今、この言葉を一番に置くのには、理由があります。

私は一度、全財産を無くしています。

どうしようもなく辛い時期でした。

何をやっても結果が出ない。

結果のことばかり考えて、手が止まる。

手が止まるから、また結果が出ない。

そのとき、私の心を支えてくれたのが、この言葉だったんです。

結果は、もうどうにもならない。

でも、今日やることは決められる。

だから今日やることだけを一つ決めて、それだけをやる。

明日も一つ決めて、それだけをやる。

それで立ち上がりました。

劇的な話じゃないんです。毎日一つ、を続けただけ。

冒頭の言葉は、アメリカのコピーライター、ゲイリー・ハルバートのものです。

彼も人生のどん底で、刑務所の中から息子に宛てて手紙を書き続けました。

その手紙の中にある言葉です。

動くことは、考え込むことに勝る。

師匠の言葉と、同じことを言っているんですよね。

結果は、考えても変わらない。

動くことは、今日できる。

なんで今この話をするのかというと、ここなんですよね。

売上0円で止まっている人は、結果のことばかり見ている。

「売れるかどうか」は、コントロールできない側です。

コントロールできる側は、「何を、誰に、いくらで売るか」を決めること。

決めることは、今日できる。

売れるかどうかは、今日は分からない。

そう、できる方に手をつけていないから、1年発信しても疲れるだけなんです。

充実感がないのは、頑張ってないからじゃない。

コントロールできない方ばかり見ているからです。

私は20年以上、「売る言葉」を書いてきました。

この数年は、名前を出せないような大きなプロモーションのレターが中心でした。

正直に言うと、もう十分やったんです。

66歳。残りの時間は、そんなに長くない。

その時間を、どこに使うか。

破産した頃の私と同じ場所で止まっている人に、「次はこれ」を一つずつ渡す。

これに使うと決めました（キッパリ

大勢は見られません。一人ずつです。

だから、このブログも「一つ決める」の話しか書きません。

では、あなたに一つだけ。

今日、あなたがコントロールできることは何ですか？

売れるかどうかじゃない。

今日、決められること。

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

ここまで2回、「決めてないから売れない」と言い続けてきました。

じゃあ、決めた人はどうなるのか。

今日は、占いスクールの方の話です。

占いの先生って、腕のいい人ほど売れないんですよね。

鑑定はできる。教えることもできる。

でも「何を、いくらで、どうやって売るか」が決まってなくて、ブログに鑑定の話を書き続けている。

この方も、最初はそこで止まっていました。

私がやったのは、一つです。

「35万円の講座を、個別相談で売る」と決めてもらった。

それだけ。

決まったら、あとは道を作るだけなんですよ。

集客用のLPをテンプレートで1枚。

そこにウェブ広告で人を流す。

登録した人が、個別相談を申し込みたくなるLPをもう1枚。

広告 → LP → 個別相談LP → 相談 → 講座。

この一本道だけです。

結果はどうなったか。

初月から、35万円の講座が4本。

しかもですよ。

20ヶ月たった今も、ほぼ同じ数で売れ続けています。

申込みまで自動で動くので、先生は鑑定と講座に時間を使えている。

私がすごいんじゃないですからね。

LPも広告も、やり方はどこにでも書いてあります。

では、なぜこの方は上手くいったのか。

「何を、誰に、いくらで」を、先に一つ決めたからです。

決まっていたから、LPが1枚で済んだ。

決まっていたから、広告の言葉が迷わなかった。

決まっていたから、個別相談で何を話すかも決まっていた。

そう、全部「決めた」の後ろに付いてきたものなんです。

正直に言っておくと、この道は広告費がかかります。

お金をかけずにやりたい人には向きません（キッパリ

でも、講座が売れる前提で広告費を見れば、話は変わりますよね。

冒頭の言葉は、アメリカのマーケター、ダン・ケネディのものです。

二番目に安いことに、戦略的な意味はない。

一番高いことには、ある。

35万円という値段を先に決めたから、無料相談ではなく、個別相談という売り方になった。

値段は、売り方を決める一番の材料なんです。

ワンポイントだけ。

「何を売るか」の前に、「いくらで」を先に決めてください。

35万円と決まれば、無料相談ではなく個別相談になる。

3,000円と決まれば、道は全然違うものになる。

値段が決まると、売り方が決まるんです。

あなたの講座は、いくらですか？

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

前回、「売れないのは、言葉のせいじゃない」と言い切りました。

今日はその続きですね。

発信を1年続けて、売上0円。

こういう人、私はもう数えきれないくらい見てきました。

サボってるわけじゃないんですよ。

むしろ逆で、真面目なんです。

毎日インスタに投稿して、ブログも書いて、ストーリーズも上げて。

夜中、ベッドの中でスマホを握ったまま「次は何を投稿しよう」と考えている。

それで1年たって、売上0円。

本人はこう思っているわけです。

「まだフォロワーが足りないんだ」

「もっと有益な投稿をしないと」

「文章がうまくなれば、きっと」

でも、本当にそうでしょうか。

私はこういう相談を受けたとき、その人の投稿を1年分、ザーッとさかのぼって見るんですよね。

すると、毎回同じことに気づくんです。

1年間、一度も「売っていない」。

冗談じゃなくて、本当にゼロなんですよ。

役に立つ話は書いてある。

考え方も書いてある。

日常も書いてある。

でも、「これを、この値段で、こういう人に売ります」という投稿が、1年分のどこにもない。

冒頭の言葉は、アメリカのコピーライター、クロード・ホプキンスのものです。

100年以上前の本の言葉ですが、今もそのまま当てはまります。

広告の目的は、ただ一つ。売ることだ。

発信も同じなんですよね。

役に立つ話も、考え方も、本当は売るためにある。

売らない発信は、何年続けても、売上にはつながりません。

なんでかって言ったら、決めてないからです。

何を売るか決まってないから、売る投稿が書けない。

書けないから、役に立つ話で埋める。

埋めているうちに、1年たつ。

そう、発信が足りないんじゃないんです。

売るものが決まってないまま、発信だけが先に走っている。

「いやいや篠田さん、まず発信してファンを作ってから売るんでしょ？」

そう言われます。よく言われます。

私はこれ、順番が逆だと思っています（キッパリ

何を売るかが決まっている人の発信は、全部その一点に向かって書かれるんですよね。

だから読んだ人が「この人は、あれの人だ」とパッと覚える。

決まってない人の発信は、毎回テーマが違う。

読んだ人は「いい人だな」で終わる。

いい人には、お金は払いませんからね、残念ながら。

つまり、発信は「決めた後」にやるものなんです。

決めてから、発信する。

順番をこれにするだけで、同じ1年がガラッと別物になります。

では、今日の質問です。

あなたの直近10件の投稿の中に、「売ります」と書いた投稿はいくつありますか？

ゼロなら、足りないのは発信じゃありません。

それでは、また。

篠田圭三

こんにちは。篠田です。

66歳。コピーライターです。

20年以上、「売る言葉」を書いてきました。

その私が、最初に言い切っておきますね。

あなたが売れないのは、言葉のせいじゃない。

「いやいや、言葉のプロが何言ってるの」

そう思いますよね。

思って当然です。

でも、こういう人を思い浮かべてください。

資格は取った。

ブログもインスタもやっている。

プロフィールは、もう何回書き直したかわからない。

なのに、売上0円。

こういう人に、私は必ず同じことを聞くんですよね。

「で、何を売るか、決まってますか？」

返ってくるのは、だいたいこれです。

「コーチングを…」

「セッションを…」

「講座を、いずれ…」

そう、決まってないんです。

「何を、誰に、いくらで」が、一つに絞れていない。

だから書けない。

LPを開いても手が止まる。

書き出しても、ふわっとした言葉しか出てこない。

翌日読み返して、消す（苦笑

これ、言葉が下手なわけじゃないんですよ。

決まってないものは、誰が書いても書けないんです。

私が書いても書けません（キッパリ

なんでかって言ったら、言葉は「決まったもの」に後から付いてくるものだからです。

冒頭の言葉は、アメリカのコピーライター、ユージン・シュワルツのものです。

コピーライターのバイブルと呼ばれる本に、こう書いてあります。

言葉は、欲求をつくれない。

すでにある欲求に、方向を与えるだけだ。

つまり、言葉の仕事は「方向を与える」こと。

何を、誰に、が決まっていなければ、向ける方向がないんですよね。

つい最近の話です。

あるクライアントさんに、オファーの一言だけ変えてもらいました。

一言ですよ。

それで、初めてのコンテンツ販売で100万円近く売れました。

私がすごいんじゃないですからね。

その人が「何を誰に売るか」を先にバシッ！と決めていた。

だから一言が効いたんです。

つまり、順番が逆なんですよね。

言葉を直す前に、一つ決める。

このブログでは、その「一つ」をどう決めるか、それだけを書いていきます。

発信のコツも、LPの書き方も、ここでは書きません。

決まった人には、そんなものはあとで何とでもなりますからね、心配しなくていいです。

では、あなたに一つだけ質問です。

「何を、誰に、いくらで売るか」

今、一行で言えますか？

言えなかったら、それが売れない理由です。

言葉のせいじゃありません。

それでは、また。

篠田圭三