https://ameblo.jp/dirittoblog/ チェックよろしく!! ja ニューロ新規成功体験共有をします！

〈今回のお客様〉
・いい人
・ベトナム人
・日本語があまり上手くない
・ネットを早く使いたい
・Wi-Fiが無くてスマホとタブレット(格安SIM)が通信制限来る

〈獲得までの流れ〉
オープントークでお客様の日本語があまり上手くないことが分かったのでゆっくり丁寧に説明とヒアリングをかけました。
ここでお客様と仲良くなり、日本語が上手い兄に電話しもらい一緒に話を聞いてもらいました。
ヒアリングでWi-Fiが欲しいことが分かったので一番安く使えるSo-net光のキャンペーン有りで説明したところ、ネットをとにかく早く使いたいとのことで、So-net光よりニューロの方が早く使えることを伝え、獲得しました。

〈獲得ポイント〉
・ソーシャルタイプはエミで、インターネットに対する知識が薄いため当たり前感を出すことと、自分が責任持ってネットを使えるようにする事を伝え安心感を与えました。

・日本語が少し曖昧だったので翻訳アプリを使いながら相手が理解できない単語は相手の国の言葉で説明しました。

・今後の手続きが不安だったので、手続きの流れをひらがなの箇条書きで全て書いて渡しました。

〈思ったこと〉
エミで知識が薄い人にはヒアリング、説明、今後の手続きなど全て一つづつ丁寧に説明することが大切だと思いました。
相手の立場に成って考えると、こうしないと自分はネットに詳しいから分かっていても相手にはしっかり伝わらないと思います。
又、丁寧に接することで相手の信頼をガッツリ掴めるので、不安要素が少なくなります。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12122358284.html Thu, 28 Jan 2016 12:01:17 +0900 ニューロps4キャンペーン付きの成功体験共有します。

お客さんの建物自体マンションタイプミニです。

通常通り転用の手続きの通り進めていましたが、お客さんの使っているインターネットがソフトバンク光だということが判明したので、ニューロに切り替え、話を進めてました。

ソフトバンクの料金自体はお客さんの奥さんがソフトバンクを使ってるのも関わらずセット割りを組んでなかったみたいなので、ほぼ同じ料金でニューロ使えますと案内しました。
プラス、PS4も無料でもらえますよと言ったところ、お客さんがかなり喰いついてきました。

ヒアリングを進めていくと、お客さんはps3を持っていて、過去に奥さんにps4を欲しいといったところ断られたそうです。
今回はインターネットが同じ値段で使えてさらに無料でps4もらえますよ進めたところ奥さんと検討するということで見込みで、後日電話したところ獲得できました。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12122358002.html Thu, 28 Jan 2016 11:59:57 +0900 お疲れ様です。
先日獲得したソフトバンク光の獲得を共有します。長く書くよりもポイントとなったヒアリングを何点かまとめますので確認して下さい。大前提として新規のお客様の時は少しフランクにするように意識しています。

ヒアリング①
ご入居される際にお部屋でWiFiがご利用頂ける事って聞いてますか？

このヒアリングをする際に雰囲気として醸し出しているものは「ちゃんときっちり説明ありましたか？」（不動産屋はちゃんと仕事してるかな）的なニュアンスで聞きます。YESが来てもNOが来ても全然OKな質問です。NOが来たら勝ち確ですね。基本的にはYESが来るので「その料金の体型が変わったのでご説明に伺ってるんですね。」という風につなげます。このヒアリングを1個挟む事によってカッツリと聞く体制を取る事が出来ます。新規は比較的聞く体制が取りずらいと思うのでこれみんなも使ってみてください。

ヒアリング②
以前検討とかしなかったんですか？

この質問をする事によって自分が有利になる可能性を作ります。「検討しました」が来たらみんな戦いやすいと思います。最近自分が新規を戦っている中で思う事は7割くらいは検討しましたの人がいるな～と思います。ですので端末とかそういったもののヒアリングをする前にこのヒアリングを挟むと有効かと思います。

ヒアリング③
全体的にこの人がインターネットを引くストーリーを導くヒアリング

ここからがっつり端末のヒアリングやスマートフォンの通信速度制限の事を聞いていきます。使っている端末・スマホ・ゲームとか何の端末を持っていて、この人がネットを引いたらどのようにネットを使うのかなあと考えるて、もしそのイメージが沸かないのであればメリットが無いので獲得することができないお客様です。少しでもメリットがあればそこを重点的にヒアリングをしメリットを提示していきます。最近思うのが全員この作業を苦手としているかなと思います。最初のヒアリングで「この人使わなそうだなあ」と判断するのが早く切っているのかなと思います。なのでここまできっちりヒアリングして本当に「あ、この人使っても意味ないな」と思ったら切ってください。その人が使ったらメリットあるかどうかなんて僕たちプロの方が分かるはずなのでお客様の言いなり営業ならないようにしていきましょう。

今月残り頑張っていきましょう！！！
]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12119934227.html Thu, 21 Jan 2016 13:28:55 +0900 前回のなしなしからSo-netキャンペーンあり新規獲得の内容を共有します。

まずお客さんは、docomoのスマホとタブレット(両方とも10Gプラン)を使っており、毎月両方で２万かかっていて、それでも通信制限が来る状態でした。

そこで、両方のプランを5Gのものに変えて家の中でWi-Fiを使う事を提案しました。

結果毎月７００円安くなりかつ、家の中でもWi-Fiが使い放題になり獲得に至りました。

お客さんにとってのメリットは、

①通信制限が来なくなること
②総合的な通信費が安くなること

でした。

僕は、今回の獲得には２つポイントがあると思います。

１つ目は、お客さんの現状を細かくヒアリングをかける事です。

・月のいつ頃で通信制限かかりますか？
・通信制限かかったときどうされますか？
・動画とか見るのって基本的に家の中ですよね？
など、細かいヒアリングが出来た結果データ通信量が多い作業をするのはほとんどが家の中だと分かったので①のメリットを提案できました。

2つ目はヒアリングを掛けるときに、自分が欲しいyesを取っていくことです。
・通信制限来ると辛いですよね(^_^;)
・10Gのプランで通信制限来るってことは結構ヘビーに使ってらっしゃいますね(笑)
・無料でWi-Fi使えたら絶対良いですよね？
といった感じでyesを取り、お客さんをやる気にさせつつ距離を縮めます。

以上です！ ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12117310274.html Thu, 14 Jan 2016 14:21:45 +0900
【解約新規】
SoftBank光解約→So-net光新規獲得

・去年の6月に営業マンが来てSoftBank光に転用
・オプションを解約しておらず1万円くらいの請求がきていた
・SoftBank光だけどスマホはdocomo
・ソーシャルタイプは表情に出にくく自己主張が弱いアナのタイプ
・20代の男性

獲得ポイント

①特定質問と特に拡大質問を使ってお客様と仲良くなりながら深くヒアリングをしていき現状をしっかり把握しました。
その際に気をつけたことは、いきなり質問をしすぎないことです。ある程度お客様をつかんでから拡大質問をしました。

②SoftBank光はオプションが多く結局高くなる点と、docomoの携帯なのにSoftBank光を使っていることを理由に前の営業マンをディスって不安を煽りました。
そして、So-netにするといかにメリットがあるかを納得してもらいメリットをどんどん膨らませたので、最後に2週間ネット止まることをそこまでのデメリットと思わせずにオッケーもらいました。

③最後にソーシャルタイプが表情に出にくく自己主張が弱いアナのタイプだったので、前の営業マンとは違い自分はこの後をキッチリサポートをすると言うことを伝えてクロージングして安心してもらい、ガッツリお客様の心をつかんで獲得できました。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12117062515.html Wed, 13 Jan 2016 19:52:01 +0900
今回、転用済みのお客様から解約新規の取り方について教えて頂きました。

ポイントを4つに絞って共有します。

①拡大質問で、深くヒアリングをかける！
質問には拡大質問と特定質問が有ります。(拡大質問：YES/NOで答えられない質問　・　特定質問：YES/NOで答えられる質問)。特定質問は相手が答えやすい質問ですが、言い換えると相手が深く考えなくても答えが出せてしまう質問でもあります。

転用は特定質問ばかりでも獲得出来ますが、解約新規はヒアリングを深くかけ、話を暖めないと獲得が出来ません。

だから、拡大質問を旨く使い相手にしっかり考えさせる事が必要になります。

〈具体例〉
・転用されたのはいつ頃ですか？
・どういう経緯で転用されましたか？
・前の営業マンはどんな方でしたか？

②前の営業マンをディスって不安を煽る！
ミスマッチした商品を前の営業マンに押し付けられたことをお客様に伝え、今使っている商品に不満を感じさせます。この時に注意する点は自分は前の営業マンとは違い、お客様に合ったベストな商品を提案すると言うことを伝え事です。

〈具体例〉
(AUのスマホを使っているのにSoftBank光を使っている人)

自分：もしかして、前来られた方ってSoftBankの営業マンでしたか？

客：うーん、そうだったかな…

自分：恐らくSo-net光の事を聞いてないのであれば間違いないですね…
ただ、弊社は光コラボレーションの中からお客様に一番合ったものをご提案させて頂いている会社ですので、お客様の場合一番お安くお使いいただけるSo-net光をご提案させて頂いています。

③環境のヒアリングをきっちりする！
SoftBank光を提案する場合、無料でWi-Fiルーターが付いてくるのでWi-Fiを使っているのか、ルーターはレンタルしているのかきっちりヒアリングしましょう。
その他にも、通信速度が200Mのまま転用している人もいるので、通信速度のヒアリングも重要です。

④デメリットを伝える前にyesを取る。
落とすときにデメリットは
・メールアドレスが変わる
・２週間ネットが止まる
の２つを伝えるといいと思います。
この際に、デメリットでアウトが来づらくする為にひとつyesを取ります。

〈具体例〉
自分：プロバイダのメールアドレスってあまり使わないですよね？

客：はい。

自分：であれば大丈夫なんですが…

みんな理解お願いします。
そして分からなければ小島さんか朝倉・若原まで必ず聞いてください！
]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12116636113.html Tue, 12 Jan 2016 15:43:30 +0900 大きく分けてポイントは3つです。
ただ反響なので難易度は低いですが意識したポイント共有します。

ポイント①
危機感を感じさせる対応

お客様はJCOMでネットと電話のみで6000円程で使用中。
⇒普通ケーブルTV使っている方はTV使う方がついでに使うっていうパターンが普通なのですがどこで勧められましたか？？通常電話とネットだけ使う方ですとNTTの方が安いんですけどね～。といった感じで反応しました。お客様の反応としては「え？！？！そうなんですか？！？！」と言うように "私損してるじゃん!!"って感覚を植え付ける事が出来ました。

ポイント②
危機感を感じさせるヒアリング

お客様はJCOM×auスマホの方だったのでスマートバリューを組まれていると思いました。なので自分のヒアリングの仕方としては
⇒お客様JCOM利用しててauなので当然スマートバリューを組まれてご利用中ですよね？
お客様の反応としては「え！？！？組んでないけど…」というように"私だまされてる?!?!"という感覚を植え付けることも同時にしました。

ポイント③
特別感＆救出感の演出

上記の危機感をあおり、
「ただ、今後は安心して下さい。NTTの光回線の料金自体も今までよりお安くなりまして、通常の方ですと4100円なのですがお客様の場合auスマホお持ちなので2900円でお使い頂けます。ですので通常の方よりもかなりお安くご利用頂けますので宜しくお願い致します。あと、セット割の手続きに関しては多少お手間かかってしまうと思うので弊社の方で全て行いますのでご安心ください。」
と、「今まで損して使っていた分を安くしますよ！」という点と「あなただから特別安くなるんです！しかも面倒な手続きはこちらで行います！」という所を強調して伝え、お客様も納得＆安心してご契約して頂いたのではないかと自負しております。

みんなも使ってください！！！ ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12114814562.html Thu, 07 Jan 2016 14:38:09 +0900 ガテン系のワイルドなおじさんでした。普通の人なら少しビビるでしょう。僕は親父が恐ろしいほど怖かったので基本的に人なら怖くありません。(笑)
何より反響の時に小島さんが隅々までお客様の状況を把握してくださったことが成功の理由といえますが…恥ずかしながら今後の反省も踏まえて投稿します。

まず相手方の現状を事細かに説明していかに損していたかを明確にする

とても当たり前のことのように思えます。
ですが、この方は家電量販店でインターネットを申し込んだため、多額のキャッシュバックを受けていました。
その代わりにオプションにたくさん最初から入った状態で、しかもそれを解約しないで放っておいたがためにとても高い料金がプロバイダーから請求されていました。
その方が請求書を用意してくださった(小島さんが用意してくださいと声かけをしていただいてた)ので請求書を見ながらそれについて説明しました。
メリット提示の前に相手に現状を把握させる。とても大事だと思います。

NURO獲得にあたって

やはり新規は転用より何倍もの価値、快感がありますね。
今回この方はマンション(営業禁止ですがぶちこんだ)の方のチラシを見てお電話をくれた方でしたが、一軒家の方も変えたいとのことでした。
守りに入ればややこしくしないためにマンションと同じくTCOMをすすめるという手もあります。しかし、その前に戸建の方の書類もマンションに送ってほしいなぁ～と仰っており、wifiルーター買ったり設定だったりめんどくさいとのことでした。
…とくればNUROですね。
固定電話、工事、転居するかヒアリングして問題無さそうだったので勧めました。
NUROは戸建ても4743。すばらしいですね

基本的に気を付けたのは二つも契約があるので、出来るだけお客様に手間をかけさせないように気を付けました。
転用番号取得をお客様が記入してる最中にガッツリ進めてみました。
岡田さんは住所を自分で記入してましたね。

〈反省点〉
TCOMは固定電話を使ってる場合とくに発信者番号通知やキャッチホンに入ってるかどうかのヒアリングが大事になってます。チェックが正しくされていませんでした。
あとはギガスマでLANカードを使っている方はそのようなサービスを今後TCOMでも使えるのですが、そこのチェックもされていませんでした。

近いうちにJCOM解約新規決めたいと思います。
ポケットwifiユーザーとの相性が本当に悪いというか苦手なのでそこも詰めたいと思います。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12109014986.html Tue, 22 Dec 2015 14:53:52 +0900
ポイント①
もともとお客様のお部屋でWi-Fiが使えることを知っていたかをヒアリング

⇒現在の建物に引っ越す前はNTTを使っていたので知っていたが、固定回線の申し込みを先延ばしにしていた。
なので、まず面倒な作業はなくお手続きが数分で終わることを伝え、以前のNTTとソフトバンク光の料金体系の比較をして前よりも安いことを説明したらかなり食いついてきたので安くなった料金体系の説明を中心に重複しました。

ポイント②
このお客様は中国人であることが分かったので、自分の母親も中国人で中国語が話せると言い、出身地などの雑談を中国語でしてお客さんと仲良くなり、不信感をなくし、聞く体制をガッツリ取りました。

ポイント③
このお客様は友人と二人で暮らしており、その友人が２週間ほどかえってこず連絡も取れないということだったので、その友人にも確認をするといわれました。そこで、仮登録にもっていこうとしたのですが、英語でも中国語でも仮登録という言葉が言えずに結局見込みになりました。
なので、しっかり回収できるように「もし、友人の方がオッケーと言えばお客様は固定回線を使いたいですか？」のヒアリングでYESをいったん取り、もう一度最後に手続きが楽なのと料金が安くなったことを説明しました。

以上の３点おポイントでお客様の心をつかめ、しばらく時間がたってからでも獲得することができました。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12106552009.html Tue, 15 Dec 2015 18:10:37 +0900

ポイント①
なぜニューロを使いたくて、なぜ使えなかったかのヒアリング

→約1年前ニューロマンションタイプを申し込むも工事できないと言われた。
仕事柄、料金よりも速度を重視していることをヒアリング。
今回は戸建のニューロが5階建以下でも利用できることを伝える。(お客さんでも使えるようになったことをアピール)
料金にはこだわりがあまりなく、さらに現在よりも安くなるためお客さんの心を掴む。


ポイント②
ネックを潰す

→最初転用の話をしたが、転用をするにはPS4をもらってるため解約金が高いのが心配。
ニューロであればキャッシュバックが出るので解約料の心配ないと伝える。

以上の2点のポイントで
お客さんの本質を探り、抱えてるネックを1つずつ潰すことで獲得出来たと思います。 ]]> https://ameblo.jp/dirittoblog/entry-12104364392.html Wed, 09 Dec 2015 12:54:07 +0900