普段は気にもしない「このマンション限定で探しています」というチラシ。どうせオトリ広告に決まっている、と無視を決め込んでいても、いざ自分が売却を考えるようになると妙に気になりだすから不思議です。

もし、本当にこのチラシに書かれているお客様がいたら・・・
もし、こんな価格ですぐに売れるんだったら・・・
念のため、話しだけは聞いてみよう・・・

そんな心理状態になれば、もうチラシ業者の思うツボ。
一気に彼らのペースに巻き込まれてしまいます。

このチラシ作戦を成功させる最大のポイントは、探してるお客様のプロフィールをできるだけ詳細に語ることです。どこの、誰が、どんな条件で、なぜこのマンション限定で探しているのかを、できるだけ詳しく、リアリティを持たせて書くことです。リアリティがあればあるほど、成功する確率は高くなります。

その後の手口は簡単です。連絡のあった売主に会い、今すぐにでも購入するお客様がいるふりをして媒介（売却の依頼を取り付ける契約）を取り付けるのです。お客様を紹介するから、まず先にこの媒介契約書に先にサインをしてくれと迫るのです。

もし本当にチラシに記載されているお客様がいるのなら、売主にとって悪い話ではありません。そのため、多くの売主は素直にサインをしてしまいます。特に相手が名前の知れた業者だったり、大手不動産会社であればなおさらです。

媒介契約（多くが専属専任媒介契約）を結んでしまえば、あとは不動産業者のもの。とりあえずお客様は連れてきます。但し、契約には至りません。なぜならチラシに掲載しているお客様の条件が架空のものだからです。実際に自分たちが抱えているお客様の条件とは微妙に違っていたり、極端な場合は、お客様がひとりもいないということもあります。そんな場合は、会社の女性従業員や自分の奥さんを連れていくこともよくある話で、案内の際、クルマの助手席から降りてきた女性や、妙に親しそうな雰囲気のある女性を連れてきた場合は要注意です。

業者にとって大切なことは、とりあえず案内をすること。後は、いろんな理由をつけて結論を先延ばしにすればいいのです。何しろ媒介期間は3ヶ月。売主に期待を持たせつつ、新たなお客様を探せばいいのです。

では、どうすればオトリ広告かそうでないかを見分けることができるのでしょうか？実は、簡単な方法があります。それは媒介契約を結ぶ前にチラシに掲載されているお客様を案内してもらうのです。

もし本当にチラシに掲載されているようなお客様を持っているのなら不動産業者はよろこんでお客様を連れてきます。何しろ、まだどこにも公開されていない部屋をどこよりも早く紹介できるわけですから、こんなうれしいことはありません。自分が抱えているお客様にも面目が立ちますし、決まれば売主、買主双方から仲介手数料を得ることもできます。よろこんで飛びついてくることでしょう。

それに対して、オトリ広告として使っている業者は形式にこだわります。まず先に媒介契約を結ばないとお客様には紹介できないとゴネます。会社の方針だ、業界のルールだといってなんとかして媒介契約を先に結ばせようとするのです。もし、不動産業者がそんなことを言うようであれば、オトリ広告の可能性は大です。

問題なのはオトリ広告が法律で禁止されているからではありません。売主に対して平気でウソをいうことが問題なのです。媒介契約を結ぶというのは、その不動産業者をあなたの代理人にするようなものです。あなたは数千万円という資産の売買をその代理人に委ねることになるのです。その大切な代理人があなたに平気でウソをいう人だったら、あなたは安心して任せられますか？一事が万事です。そんな業者に任せるのは止めておいた方が賢明でしょう。


大手不動産会社に依頼しているけど、なかなか売れない・・・。そんな時、チェックすべき3つのポイントとは？

大手不動産会社だから安心と思ってまかせたのになかなか売れない・・・よくある話しです。売れない理由は２つ。

一つは、あなたの不動産が市場にマッチしていない。（価格が高い、もしくは需給バランスが崩れて市場とマッチしていない場合）もう一つは、あなたの不動産が十分に情報公開されていないという場合です。

最初の場合は、価格調整もしくはある程度時間をかければ解決します。問題は、2つ目のあなたの不動産が十分に情報公開されていない場合です。せっかく適正な価格で売り出したとしても情報公開されていなければ売れません。あなたの不動産が売り出されていることさえ知らない人が多いということだからです。

実は、この情報公開が不完全なケースが多いのです。簡単に説明するとあなたが売却を依頼した不動産業者が自社だけで情報を抱え込んでしまい他社に対して情報公開していないケースが頻繁にあるのです。

本来であればあなたの売却情報は不動産業者専用のデータベース（レインズ）に登録され、自由に客付け（他の不動産会社がお客様を紹介すること）できなければなりません。しかし、現実にはレインズに登録はあっても登録業者（あなたが売却を依頼している業者）が商談中もしくは契約予定、というと他の業者はお客様を紹介することができないのです。

特に不動産広告に関しては、登録業者が禁止していることが多く、あなたの不動産はあなたの依頼した不動産業者のサイトや一部のポータルサイトでしか見ることができなくなっていることが多いのです。これではあなたの不動産が売れないのが価格設定に問題があるのか、広告不足によるものなのか判断できません。

より多くの不動産業者のサイトにあなたの物件を告知してもらい、営業活動してもらってはじめて売れない原因が特定できるのです。それをしないで売れないのは価格が高いからといってくる不動産業者は売主の代理人としては失格です。すぐに媒介契約は解除した方がいいでしょう。

では、どうすれば客観的にあなたの不動産を評価し、不動産業者が誠実に売却活動しているか見分けることができるのでしょう？以下の3つのポイントを把握してください。

ポイント1：レインズの引き合い件数を報告してもらう。

あなたの物件が何回レインズで引き合いがあったか、何回、図面がダウンロードされたかを報告してもらう。そうすることによって市場での客観的な評価がわかります。

ポイント2：　あなたの物件が掲載されている他業者のサイトを報告してもらう。
　　　　　
あなたが売却を依頼している不動産業者以外の他業者のサイトを報告してもらいましょう。それによって他業者への情報の公開度がわかります。

ポイント3：　あなたの物件が掲載されている他業者のサイトに電話もしくは資料請求して案内可能かどうか聞いてみる。
　　　　　
もしその業者から「すでにこの物件は契約予定です」という返事がが返ってきたらあなたの依頼している不動産業者が物件を囲い込んでいる可能性があります。そ知らぬふりをして現在の状況を聞いてみましょう。

何事も最初が肝心です。売却を依頼するときには上記の3つのポイントを
しっかり伝えましょう。それだけで売却を依頼された業者はピリッとします。

売るなら大手不動産会社か、地域密着の中小不動産会社か。売却に強い不動産会社の見分け方とは？ 

不動産を売却する場合、よく議論になるのがこの問題でした。大手不動産会社のメリット・デメリット、地域密着の中小不動産会社のメリット・デメリット。どちらが得か雑誌などでもよく取り上げられたものです。結果は？というと、大体８：２で大手不動産会社の勝ち。売るなら全国規模の大手不動産会社が有利と考えられていました。

しかし、今はこの論理は全くといっていいほど通用しなくなりました。レインズとインターネットが不動産業界に普及したからです。

レインズとはご存知のように不動産業者専用の巨大な不動産情報データベースです。不動産業者が売却依頼を受けた物件は、すべてここに登録され、レインズに加盟している不動産業者はリアルタイムでその情報を共有できるようになっています。

そのため、どんな小さな不動産業者でも売却依頼を受けた物件情報を、お金をかけずに瞬時に配信することができるようになったのです。情報の伝達が紙だった時代のように、資金力の大小で情報配信力が違う時代はすでに終わったのです。

全国規模の大手不動産会社の店舗網は、250店舗弱。それに対してレインズの加盟店は東日本レインズだけでも65,000社以上。ネットワークで言えばいくら大手といえどもレインズには到底及びません。つまりレインズを利用すれば大手も中小零細業者も情報の配信に遜色がない時代になったのです。

では、どこで売却に強い不動産業者を見分けたらいいのでしょうか？それには3つの要素があります。ひとつは、適正な売却価格が提示できるかどうか。いくらネットワークが立派でも価格が適正でなければ売却は困難だからです。

そしてもう一つは、レインズを正しく活用しているかという点です。他業者にもちゃんと情報を公開し、広告掲載の許可を積極的に与えている業者であれば不動産は早く売れます。何しろ東日本だけで65,000社のネットワークです。それぞれの会社が一斉に営業を仕掛けるわけですから、これほど頼もしいことはありません。

そして3番目は、その不動産会社の営業努力です。その不動産会社がどのような営業戦略を持ち、どうやって営業を仕掛けていくのか、具体的に示せる業者を選ぶことです。

レインズとインターネットの普及によって、不動産業界は大きく変わりました。今は、誠実さと知恵を持つ不動産業者の時代です。業者を判断する際は、その点に注意して選ぶことが大切です。


売却依頼は専任媒介契約か、一般媒介契約か。
ローリスク・ハイリターンの売却依頼方法とは？

不動産会社に売却の依頼をすると媒介契約書というものを結びます。媒介契約には3つのパターン（専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約）があり、簡単に説明すると専任媒介契約（専属専任を含）は、不動産会社1社だけに売却を依頼する契約のことで、一般媒介契約は複数の不動産会社に重ねて売却を依頼することができる契約です。

もしあなたが、売却を依頼する不動産会社を信頼しているのであれば、専任媒介契約（その不動産会社だけに売却を依頼する契約）が効果的です。専任媒介契約は複数の不動産会社と競合することなく安心して営業できるため自然と力が入るからです。不動産会社としては一番やる気のでる媒介形態が専任媒介契約です。

しかし、問題がないわけではありません。専任媒介契約を結んでしまうと契約期間内は他業者への依頼ができなくなってしまうからです。レインズへの登録や他業者への情報公開、広告の依頼など専任媒介契約を結んだ不動産会社が約束どおりやってくれれば問題ありませんが、売主が他業者への依頼ができないのをいいことに、レインズに登録しても実際には自社で情報を抱え込んでしまうということもよくあるからです。

以前に取引きしたことのある不動産会社や知人の紹介など、最初からある程度信頼できる不動産会社であれば問題はありませんが、はじめて取引きする業者の場合、たとえ大手の不動産会社でも実際のところはわかりません。信頼できる不動産会社であるということを目に見える結果として示してもらうことが大切です。

そのためには、不動産会社に言われるままに専任媒介契約を結ばないことです。もしあなたが何も知らなければ不動産会社は3ヶ月の専任媒介契約を当然のように要求してきます。しかし、この3ヶ月というのは契約期間の上限です。実際には、3ヶ月以内であれば自由に期間を設定できるのです。これをうまく利用することです。

もし、不動産会社に対して少しでも不安を感じるようなことがあれば、専任媒介契約の期間を1ヶ月にすることです。1ヶ月あればその業者が言ったこと、約束したことがすべて検証できます。ちゃんと情報公開しているか、他業者にも広告の許可を与えているか、定期的に状況を報告してくるかなどがチェックできます。その結果を踏まえて、契約更新すればいいのです。

期待通りの結果を示してくれれば、改めて3ヶ月の更新をすればいいでしょうし、納得いかなければ再度1ヶ月の更新をしてもいいでしょう。場合によっては、いつでも一般媒介契約に変更できるオプションを付けて3ヶ月の専任媒介契約を結ぶこともできます。お試し期間ということで考えれば、最初は一社だけの一般媒介契約からスタートして途中から専任媒介契約に格上げするのもいいかもしれません。

大切なことは、この売主はしっかりしていると思わせることです。そして誠実に仕事をしなれば専任媒介が剥奪されると不動産会社に思わせることです。不動産会社にとって専任媒介契約は一番ありがたい契約です。そのメリットを十分に活かすことが大切です。


やっぱり大手不動産会社のブランドは魅力、そんなあなたのために。すべての大手不動産会社をやる気にさせる売却方法とは？

大手不動産会社を一社だけやる気にさせるなら、方法は簡単です。その一社に専任媒介契約を与えればいいだけです。でも、すべての大手不動産会社（できれば他の中小不動産会社も）をやる気にさせるなら、方法は違います。

例えば、広告宣伝。
あなたがＡという大手不動産会社に専任媒介契約を与えるとします。もしあなたがＡに何も指示を出さなければ、あなたの不動産はＡという大手不動産会社の関連サイトだけでしか広告されません。なぜなら、Ａという大手不動産会社は他の大手不動産会社に対して広告掲載の許可を与えないからです。

理由は簡単です。せっかく他社と差別化できる商品（あなたの不動産）を仕入れたのに、わざわざライバルにネタを提供するのはもったいないと考えているからです。実は、これは他の大手不動産会社も同じ。自社で専任媒介を取得した物件は他社には広告宣伝させないのです。他社に広告宣伝の許可を与える場合は、自社でお客様を見つけるのが難しいと判断した物件か、旬を過ぎた物件の場合だけ。

それだけではありません。通常、大手不動産会社が専任媒介契約を取得した物件は、1ヶ月程度は、お客様がいなくても契約予定または商談中と称して他社には紹介しないのです。もちろんすべてとは言いませんが、大抵はこんな状況です。信じられないかもしれませんがこれが不動産業界の実態なのです。裏を返せば、新規に登録された物件がどの不動産会社でも広告宣伝が可能で、いつでも客付けできればやる気を出させることができるのです。

そして、もうひとつはお金の問題。
大手不動産会社の経営戦略のひとつに受け取り手数料を大きくするというのがあります。どういうことかというと、売主、買主双方から仲介手数料が取れる物件を優先して売れということです。どこの不動産会社も集客できるお客様の数には限度があります。そのため少しでも売り上げを増やすには一人当たりの客単価を上げるしか方法がないのです。

そうなると業界用語でいう両手物件（売主、買主双方から仲介手数料が取れる物件）が中心になります。当然、ホームページやその他の広告も両手物件が中心になり、営業マンも一粒で二度おいしい両手物件を売ることに全力を尽くすのです。つまり、自由に広告宣伝ができ、売主、買主双方から仲介手数料が取れる物件があれば大手不動産会社はどこもやる気になるということです。

では、具体的にはどうすればいいのでしょうか？

私たちが導き出した答えは、売却プロモーションというシステムでした。売却プロモーションとは、売主から受け取る仲介手数料（売買価格×3％＋6万円＋消費税）のうち、1.5%を客付け（買主を見つけた）した不動産会社に支払うというものです。売主から売却依頼を受けている媒介業者が自分で買主を見つけた場合は、そのまま通常の仲介手数料（売買価格×3％＋6万円＋消費税）を受け取ることができます。しかし、自分で見つけられなかった場合は、仲介手数料が半分になってしまうという罰ゲームのような仕組みです。大手不動産会社にとっては、買主を見つければ売主から1.5%の仲介手数料が入るため、売主、買主双方から仲介手数料を稼ぐことができます。

新規登録物件を、旬の間に広告でき、仲介手数料も貰える、という至れり尽くせりの物件が売却プロモーションによって生み出されるのです。大手不動産会社のみならず中小不動産会社もやる気がでる仕組みです。売主にとっては支払う仲介手数料は変わりません。不動産業者間の手数料配分が変わるだけです。根底に流れるコンセプトは、早くお客様を見つけた業者が一番たくさん仲介手数料が稼げるということです。まさに、売主にとっては究極のシステムといえるのではないでしょうか。

売却プロモーションはこちら＞＞ 

1.自社（自社のグループ）だけで買主を探す会社。
2.全国の不動産会社に情報提供して買主を探してもらう会社。

答えは簡単です。全国の不動産会社に情報提供して買主を探してもらう会社です。少しでも高く、少しでも早く、不動産を売却するにはひとりでも多くの人にあなたの物件を知ってもらうこと。それさえできれば売却活動の大部分は終わったといっても過言ではありません。

ただ、それにはひとつ問題がありました。どうやって売却情報を全国の不動産会社に伝えるかという問題です。当然、紙媒体では莫大なコストがかかってしまいます。より多くの不動産業者にコストをかけないで売却情報を伝えるは・・・。そこで考え出されたのがインターネットによる不動産情報のデータベース化です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく

つまり、あなたの売りたい不動産は、レインズという不動産情報データベースに登録することにより、瞬時に全国の不動産会社に情報提供することができるのです。これは画期的です。コストを全くかけることなく、大手不動産会社から中小零細業者まで、全国の不動産会社にあなたの不動産を買ってくれる人を探せ！という指示を出すことができるのです。それだけではありません。

あなたが広告掲載を許可すれば、広告したい不動産会社が無料でチラシやインターネットを使ってあなたの不動産を宣伝してくれるのです。よく仲介手数料半額だと広告宣伝してくれないのではないか？と心配される方がいらっしゃいますが、心配は無用です。Yahoo！などのポータルサイトや各不動産会社のホームページには無料で掲載することができます。新聞折込やチラシなども同様です。地域に密着して営業している不動産会社は常に広告できる物件を探しています。そのため広告掲載の許可さえ出せば喜んで宣伝してくれるのです。

大手不動産会社といえども、所詮、自社だけで広告できる量は限られています。しかし、レインズを利用すれば無料で多くの不動産会社に広告させることが可能になるのです。まさに至れり尽くせりのシステム。それが、レインズなのです。つまり、このシステムの意味をよく理解し、正しく運用してくれる不動産会社こそが売主にとってのいい不動産会社と言えるでしょう。

ただ、現実には正しく運用している会社が非常に少ないのが実情です。大手不動産会社も例外ではありません。それが不動産売却を難しいものにしているのです。その点について詳しくご説明しましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つづく

誠実な不動産会社の見分け方

そんな疑心暗鬼な状態を解決するためには、次の書類をもらうことが大切です。それが、物件問い合わせリストと広告掲載依頼書です。レインズに登録すると多くの業者から問い合わせや物件の確認があります。それをすべて記録してもらうことです。いつ、どこの業者からどんな問い合わせがあったかを記録することで不動産市場での反響の大きさ、売れ行きの見通しもわかります。

また、広告掲載依頼書は自分の物件がどれだけ広告宣伝されているかを知るだけでなく、物件隠しの防止にも効果を発揮します。レインズに登録した当初は、インターネットやチラシなどへの広告掲載の依頼が殺到します。（たとえどんなに価格が高くても新規物件はインターネットで掲載するのが不動産業者の習性です）それらをすべて広告掲載依頼書に記入してもらい控えておくことです。広告掲載依頼がほとんどない場合は、物件隠しをしていると考えてもいいかもしれません。あなたの大切な不動産です。これらの要求に応えてくれない業者には売却を任せないのが賢明です。


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住む前に、住み心地を予想して購入しなければならないのが
住宅です。人生最大にして、最後になるかもしれない住まいの
購入に私たちは随分大胆な買い方をしなければなりません。

もちろん、住まい選びについて正しい知識や、明確な判断基
準を持っている人は別です。しかし、多くの人にとって住宅の
購入は一生に一度か二度の経験。住まい選びのための知識
や明確な判断基準を持っていないのが普通です。

あるのは、何となくこんな家が欲しいという曖昧なイメージと、
不動産業者から聞かされる彼らにとって都合のいい話だけ。
住宅情報誌や不動産サイトの情報も広告主に都合のいい情
報ばかりで、何を信じて購入すればいいのかわからないのが
現実です。

なかでも、最大の悩みは、自分たちの選んだ家が本当に住み
心地のいい家なのかどうか住んで見なければわからないとい
うことです。ようやく理想の家が見つかったとよろこんで購入し
たものの、住んでみたら理想の家と違っていた･･･というのは
よくある話。

何しろ、知識も、経験もない素人が、自分たちのイメージだけ
で探した家です。後悔しない家を探せという方が酷というもの
です。

新しい家を購入したのに、夫婦の仲が悪くなった。
子どもに勉強部屋を与えたのに、ひきこもりになってしまった。
そんなケースが頻発しています。

なぜ、そんな悲劇が起こるのでしょう？

住まい選びで失敗する人に共通するのは、
家を買うことが目的になっていることです。

多くの人が、いい家が購入できれば、しあわせになれると思い
込んでいます。しかし、現実はそうではありません。

家はあくまで箱。
誰が、どのように使うかによって、良くも悪くもなるのです。

どんなに立派な家でも使いこなせなければ宝の持ち腐れ。
お金のムダであるばかりか、家族の絆をも失わせます。

しあわせになれるかどうかは、その家が自分たちのライフスタイ
ルに合っているか、気持ちよく生活できるかにかかっているので
す。

まず最初に考えなければならないのは、新しい住まいを購入して
どんな家庭を築きたいのかということです。

あなたがどんな時にしあわせを感じ、どんな時に苦痛を感じるの
か、それを明らかにするところから家さがしははじまります。

家さがしは、決して難しいものはありません。
時間のかかるものでもありません。うまくいかない人は、少しだけ
考え方や探し方が間違っているだけなのです。

そもそも、すべての人を満足させる家などありません。
人それぞれ、ライフスタイルも違えば価値観も違うからです。
重要なことは、自分のライフスタイルや価値観を認識すること。
その上で、それが実現できる家なのかどうか、自分で判断できる
目を養うことです。

昔から、家は3回建てて初めて満足できる家を建てることができ
ると言われます。それほど満足する住まいを見つけることは難し
いということですが、正しい知識さえあれば、最初から満足する
住まいを持つことは不可能ではありません。

この講座の目的は、あなたが、自分自身で満足いく住まいを見
つけられるようになることです。

コツさえわかれば、住まいさがしは難しくありません。
楽しく、後悔のない住まいさがしを実現してください。

この講座で学ぶこと
　
・短期間で理想の家を見つける為の5つのポイント

・真面目な人ほど家さがしで失敗する理由とは？

・資金計画で判断できる、買っていい家、悪い家

・情報を活かす人、ムダにする人、その違いとは？

・今までの家さがしに欠けていた最も大切なこと


日時：10月26日（火）午後7時～午後8時30分
場所：恵比寿
費用：3,000円（さくら坂会員は無料）
申込：0120-395-378 または info@sakurazaka.co.jp