営業パーソンのメンタルをサポートするブログ

「そうですね」

Fri, 14 Aug 2015 08:06:23 +0900

「そうですね」非常に便利な言葉です。

取り方によってはyesでもノーでもなく、別段難しい言葉でもなく、相手を刺激することもなく、何かを約束するわけでもなく。

答えに困ったらまず「そうですね」。

決して「いやいや」とか「逆に」とか「でも」等と言わないこと。営業活動においてこれらの言葉が良い効果をもたらすことはあり得ません。

決して過剰に相手にたいしてへりくだっているわけではありません。

相手を認め、対等に話をしているだけです。

困ったら「そうですね」。
そうでなくとも「そうですね」。

求人広告の研究

Thu, 13 Aug 2015 08:01:08 +0900

法人、とりわけ中小企業のマーケットで営業活動をされている方は多いかと思いますが、求人広告は見ていますか？

求人広告には色々な情報が含まれています。

人の採用はもちろん、賃金、業態、規模等も分かりますし、求人広告全体を見渡せばその地域の、もしくは業種の経済的な勢いや動向までわかります。

今時求人広告で有料のものはあまりありませんので入手自体に費用はかかりません。

これをいかさない手はないですよね！

求人広告でマーケティングや業界研究してみてください！

「聞く」と「話させる」

Wed, 12 Aug 2015 09:07:32 +0900

ここ２ヶ月ほど書くことが思い付かずブログを休んでいました。

先週の商談での話です。今まで色々読んできた営業関係の本にはよく「相手の話をひたすら聞きなさい。」というセリフが書いてあります。

確かにその通りだと思いますが本当にそうなのかかねがね試してみたいと思っていました。

しかも一番厳しい状況からの逆転ができるのかを試したかったのです。

偶然そのような機会がありました。契約前に商談の途中でこちらの手違いがありクレームに発展。雰囲気は非常に悪くなり、商談継続すら難しい状況へ。

さてここから「聞く」だけで逆転ができるのでしょうか？
まずは相手の言い分を聞きました。お客様は言い分を一通り話終わると今度は現在の状況や問題点を話始めました。

それらも話終わると今度は将来のビジョンを話始めました。一通り話終わると話の流れは「ではそのビジョンを達成するにはどうしたら良いのか？」という流れになりました。

お客様は自然に「ではいくらになりますか？」と聞いてきました。「○○円です。」と答えると、「ではお願いします。」と商談は成立しました。

私は思うに「聞く」事が直接重要なのではなく「相手に話させる」のが大事なんだと思います。お客様は自分で話して自分に再確認して自分で決断したのです。

「話させる」と「聞く」同じことのようで実は意味が違いましたね。

営業は最高の仕事です！

アポイントの入れ方～やりがちな間違いとは？～

Tue, 11 Aug 2015 07:18:35 +0900

アポイントの入れ方と言っても、地域や業種、業界によって特徴は様々かと思いますがここでは最も一般的な営業スタイルについて考えます。

アポイントというのはもちろんですが一人では成立しません。必ず相手があってのことですよね。

ということはお互いの都合と言うものが発生します。営業の場合お客様あってのことなのでお客様の都合を優先したいところですがいつもそうはいかないのが難しいところです。

やりがちな間違いとは、、、
1 相手に気を使ってばかりで相手の都合にあわせすぎること。

2 そして仕事や作業をまとめて行わずにバラバラにスケジュールすること。

基本的には自分の都合を優先しましょう。そして一日に複数訪問する場合は移動時間や移動手段の効率を徹底的に調べましょう。

今はインターネットで公共交通機関はもちろんのこと、タクシーや徒歩での移動の下調べもできてしまう時代です。活用しましょう。

外出、訪問ならまとめて行き、事務作業でもなるべくまとめてこなしてしまい余った時間で新しいアイデアを考えたり、今までできなかった新しいチャレンジをしてみませんか？

時間を効率的に使わなければならないのは何故でしょう？それは皆に平等ですが限りが有るからです。

どんなに優秀なひとでもどんなにハンディキャップがある人でも与えられた時間は同じ。それを強く意識することが大事です。

営業は最高の仕事です！

高い安いは相対的なもの

Mon, 10 Aug 2015 08:12:49 +0900

「安いですよ。」「いや高いね」という言葉が商談でよく交わされるのが当たり前と思っていませんか？

実際に１００円より２００円が数字としては高いのは当たり前ですが、１００円で買うサービスと１００円の比較と２００円で買うサービスと２００円の比較という意味では買う側の主観的な問題でしかありません。

この場合、お客様が２００円のサービスや商品を選んだときに、そのサービスや商品の価値が２００円以上のものであると理解して貰うことに全力を尽くしてください。

あなたがお客様だったらどうでしょうか？絶対的な金額の高い安いよりも支払うお金とその見返りの価値の方が重要ではないですか？

なので高い安いは相対的なものでしかないんです。

匂いを気にしよう

Sun, 09 Aug 2015 07:29:11 +0900

営業活動においてはもとより、普段においても体臭等の匂いについては実はコミュニケーションの非常に重要な要素です。

コミュニケーションする相手の何かしらの匂いが気になったことはありますよね？至近距離で話す際にはタバコ、ニンニク、汗、香水、胃の不調等で匂いを発しますが相手の匂いは気になるものの自分の匂いは分からなかったりします。

コミュニケーションで匂いがマイナス要因になるのは匂いそのものが不快だからということではなく、その匂いを感じたときにその人のマイナスの人格や生活習慣を連想させてしまうことです。

例えば商談において「健康」をテーマに交渉が進んでいるのにおもいっきりタバコの匂いがしたらどうでしょうか？この営業マンは信頼されますか？タバコを吸わない人がお客様だったらなおのことですよね。

では何がいいかと言えば「無臭」です。匂いの好みは皆違うので香水等で無理に匂いをつけず、匂いという余計な要素を交渉の場に持ち込まないようにしましょう！

少しは強気に

Fri, 07 Aug 2015 19:23:49 +0900

値段の設定やサービスの内容の決定などであまりにも弱気になったりしていませんか？

たとえ弱気な言い方をしていても内容が弱気になっては行けません。

売り手と買い手は本来対等なんです。お客様は神様ですというのはあまり感心できません。

お客様もあまりにもうやうやしくされたり、頼んでもいないのに値引きされたりしたら不信感を抱きます。

交渉は対等に！発言はハキハキと！

紹介について2

Thu, 14 May 2015 07:54:31 +0900

新規開拓営業でもルート営業でも営業マンにとって紹介は大事だと思います。

紹介が大事であるのはなんと言っても怪しまれない、どこの馬の骨だか分からない状態からスタートしなくてよい。さらにはある程度ニーズが事前に把握できるという理由ですよね。当たり前の話です。

では見方を少し変えて、紹介をする人の立場になって少し考えましょう。

逆にあなたが営業マンに対して自分の知り合いを紹介するとします。そこでまず何を考えますか？

営業マンのことを考えれば「成約にならなかったら申し訳ない。」、紹介する人のことを考えれば、「的はずれな商品と思われたら申し訳ない。」と、リスクの面を考えませんか？

さらに「紹介は別に義務ではないから無理にリスクをおかさなくてもよいのではないか？」等とも考えませんか？自分自身の人間関係を健全に維持するために。

そのリスクを越えてでも紹介をしてもらうにはリスクの回避と強い動機付けが必要です。

具体的には「紹介しても問題なさそう」、「紹介してみたい。」と思ってもらうことです。紹介してください。といったときに相手が「う～ん、紹介できる人がいないなあ。」と言われているときは紹介できる人がいないのではなく、紹介したときの予想されるメリットとリスクを瞬時に天秤にかけてリスクのの方が大きい、またはメリットの方が小さい。と判断しているのです。

したがって紹介の依頼の前に、紹介をスムーズに進めるための助走と理由付けが必要です。

大前提として「信頼」してもらうことは当然のことですが、

「このような商品を今必要とされているかたがいらっしゃいませんか？」

「○○さんにもお会いしてみたいのですが。」

等と具体的に自分の思いをぶつけましょう。

一番まずいのは

「誰でもいいんで買ってくれそうな人教えて～！」見たいな依頼の仕方です。

そうは言っていなくても、「お顔の広いところでお知り合いをご紹介下さい。」と言えば意味は同じです。全く具体性がありません。言われた方はプレッシャーになるだけです。

自分がイメージするニーズがマッチしそうな方に自分の思いを伝えたい！という姿勢が大事です！

紹介について！

Fri, 20 Feb 2015 06:44:00 +0900

紹介について

営業マンであれば誰しも紹介と言うものがほしいに決まっています。

特にテレアポなどで１から顧客を開拓していくスタイルの営業ではまず自分の身元を

明らかにして行くところから始まるので、最初から身元が分かっている紹介と言うスタイルは

営業マンにとっては確率が高いだけでなく精神的にもゆとりがあります。

だからといって紹介ばかり期待していては絶対数が確保できないリスクがあります。

営業活動の中で数字の組み立てをしなくてはならないかと思いますが組み立てる際には

「紹介」による数字は無いものとしてカウントするのが理想です。

紹介は確率が高い半面、知り合いだからと値引きやサービスを特別なものにせざるを得無かったりと

余計に手間がかかる場合もあります。数字の組み立てには余裕をもって臨みましょう！

営業は最高の仕事です！

不安や恐怖の克服方法

Wed, 18 Feb 2015 06:07:27 +0900

不安や恐怖はどこから来るのでしょうか？

少し考えてみてください。

そうですね。不安や恐怖は「結果がわからない、相手が見えない。」など、

「分からない」ところから来るものです。

確かに分からないという事態を１００パーセント避けることはできません。ですが

少し考え方を変えることはできます。

例えば、

「今から電話するお客様がどんな人かわからない。」

「今からいう言葉に対してどんな反応をされるかわからない。」

「今から会うお客様がどんな人かわからない。」

等と言う「分からない」から来る不安があったとします。このような不安を持つことは多いですよね。

この場合「分からない」ことを解消することはできません。「分かる」様になることはあり得ません。

ただし、逆にわかることがあります。それは

「相手が誰であっても、別に殴られるわけでもなく、殺されるわけでもない。」

「こちらの発言や提案に対しての反応が非常にネガティブであったとしても、他に見込客は星の数ほどいる。」

と考えを変えてみることです。これは「そんなの当たり前だよ！」等と思うかもしれませんが

本当のことです。所詮大したことないや。　と考えることで不安や恐怖を取り除くことができます。

営業は最高の仕事です！