今日のテーマは『崖っぷちに追い込む』です。

雨の日も風の日も足を棒にしながら

何十件もドアをたたき、やっと見つけた

見込み客。見積もりをつくって提案しても

「検討します」のご返答はよくある話です。

あなたはこの言葉を言われたときに

どういう切り返しをされていますか？

「では、２，３日後にご連絡します」

と一旦引き下がるのか、それとも

「大丈夫です！やりましょうよ」

と強引にいくのか？迷いますよね？

どちらが正しいのでしょうか？

正直これは状況にもよるのですが

たとえば、営業マンが気に食わない

話の内容がよくわからない、信用できない

ありますね。身なりもしっかりしていて

プレゼンもちゃんと伝わっているが

決まらないとしたら次に取る行動は

『仮契約』をもらう方法です。

たとえば「迷われているのでしたら仮契約をしましょう」

と思い切っていってしまいましょう。

そこでお客様はかなりの確率で抵抗してきます。

僕らは日ごろから契約書を書くという行動に

なれていますがお客様は普段印鑑をつくというのに

なれていません。すごくプレッシャーがかかります。

ですので商品は気に入っていても

契約をするというのに抵抗を感じるわけです。

それを理解した上でわざというのです。

仮契約を出されたら相手だって何かしらの

反応はしないといけないのでそれが抵抗なだけです。

抵抗の言葉が出てきたらチャンスです！

一旦契約書を引っ込めてお客様の

契約をする際の不安を一つ一つ確認して

いきましょう。そこでしっかりと処理をしていきます。

たとえば

「お金がない」→なるほど、そのほかに何があります？

みたいな感じで一度全部引出しましょう。メモをこっそり

とりながら。それを丁寧につぶしていきます。

すべてのやらない理由を処理できたらやる理由しか

残らないので契約となります。最悪でも仮契約です。

ここで注意したいのでやると決めていても

その日に印鑑を押さない主義の方も中には

いらっしゃるのでそこは空気を読んでくださいね。

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今日のテーマは『清潔感と声の質』についてです。

営業マンは第一印象がとても大事です。

頭がぼさぼさでワイシャツもアイロンを

かけていなくシワだらけ目ヤニなんか

ついていたら最悪ですよね…

なぜそういうことをいうかというと

現に一緒に働いている営業マンで

そういう方がいたからなんですね。

信じられませんが！

結果はどうだったかというともちろん

三か月１件の契約も取れずやめて

いきました。

何度かアドバイスもしたんですが

人間の性格というのはすぐにかわるものでは

ないですから。

後は、声の質ですね。笑顔でハキハキと

出す声は相手にも気持ち良いものです。

アポイントは取れないまでも断られ方が

違ってきます。再訪問の際にも有利です。

人は見た目８割といいます。中身は

仲良くなってからじゃないとわかりません。

ましてや飛び込み営業はほとんどが初対面

ですので身なりと声の大きさにはこだわりましょう！

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今日のテーマは『今でしょ！』です。

林先生が塾のＣＭに出てからこの言葉が

大ブレイクしましたよね。別にふつうの言葉

だとは思いますがなぜ全国の方達に受けたのでしょうか?

僕も納得した１人なのですが人は

『後回し癖』　

があるものです。

ついつい面倒くさい、時間がかかりそうなものは

後からやろうといって一番最後に回してトラブルの

元になったりしたことはありませんか？

今すぐできることは今やろう！

今日できる事は今日のうちにって

思っていても意識しないと明日に

持ち越してしまいがちです。

僕もその傾向があったのでスケジュール帳や

トイレの前などに紙に書いて今すぐやるという

ことを習慣にできるまでやっていました。

そうすることで返って仕事の効率なども

よくなったし、面倒くさい仕事を残さなく

なったのでストレスも大分減りました。

やることリストをノートにでも書き出したら

自分自身にいつやるの？今でしょ！と

言い聞かしましょう！

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今日のテーマは『飛び込み営業の費用対効果』です。

最近はインターネットを使ったマーケティングが

はやりです。ブログ、ＨＰ、ツイッター等

たしかに飛び道具として人と出会えるきっかけと

しては素晴らしいツールだと思います。

ですが、人が物を買う確率などは今も昔も

信用できる人間から購入するものでは

ないでしょうか？

僕もネットのツールを使っていろいろ時間をかけて

試しましたがやっぱり地図を持ってコツコツ自宅を訪問

しているほうが見込み客が多く見つかりました。

ネットで見込み客が見つかれば一番楽なんですが

そういうお客様はほとんど大手に取られていて

中小企業はそのおこぼれをもらう程度です。

高額な商品ほど訪問営業が売りやすいです。

飛び込み営業は精神的に楽ではないですが

その分しっかり取りくめば一番時給が高い

仕事ではないでしょうか。

あなたの商品の歩合は一件いくらですか？

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今日のテーマは『カエルを食べてしまえ』です。

なんだカエルって？って思いました？笑

実はカエル＝１番やりたくない仕事という意味で

１日の始まりは１番やりたくない仕事から

片づけてしまおうということ。

たとえばクレームが出ているお客様とか

取引会社の社長への電話だとか散らかった

机の上の整理整頓だとかです。人はやりたくない

作業は後回しにする癖があるものです。

ですが、結局いつかやらなければいけないこと

なので頭にずっとその１番やりたくない仕事の

ことが残っていて１日中いやな気分になるでしょう。

ストレスは精神的にも肉体的にもよくないので

１番やりたくない仕事＝カエルから先にやってしまえば

後はどうってことない仕事ばかりなので気持ち良く

仕事ができますよね＾＾

１日前に明日やるべき仕事を書き出し、その中で

１番やりたくない仕事から順番に番号をつけて

終わらせる癖をつけてください。これがクレーム

だった場合は被害は小さくて済みますので優先させましょう。

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今日のテーマは『移動時間を削る』です。

あなたは１番時給を高くする仕事の方法とは

どういうやり方があると思いますか？

僕は１日中机に座りながら電話営業でアポイント

を取る→プレゼン資料を送り電話で説明して契約する！

これができれば１番利益が出る方法だと思いませんか？

車での移動時間というのはガソリンや自分の貴重な時間も

なくなりますし実はあまりいいことはないんです。

会社としても社用車のガソリンを使われるのは

極力やめてほしいはずです。今はガソリンも高いですからね。

個人宅の場合は個人情報などの関係で電話営業など

難しいかもしれませんが一度アプローチした顧客リスト

でしたら電話も可能ですよね。

法人でしたら電話帳を開いて見込み先の会社に電話して

担当者にアプローチしまくるという手法は十分できます。

僕の扱っている商材は太陽光発電ですので補助金が

あります。

そこで見込み先の会社に電話で

「●●商会と申しますが補助金のご案内でお電話いたしました」

「担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」

とこのお決まりのトークで数をこなしました。

太陽光発電の営業ですけど？なんていってしまったら

すぐに結構ですと断られますので注意しましょう笑

電話営業では商品というよりは相手のメリットを先に伝える

のがコツです。もっと聞きたいと思わせたらアポイントになります。

あなたの商品ではどういうメリットがありますか？

いくつあるのか考えてみてくださいね＾＾

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今日のテーマは『奥様に気をつけろ』です。

どういう意味か！？

夫婦にしろカップルにしろ男女関係というものは

すごくデリケートです。彼女がLineなどしていると

信じてはいても男友達なのかどうか気になりませんか？笑

個人宅への訪問営業をしていると日中訪問して

家から出てくるのはほとんど奥様方です。

そこで話が弾んでシュミレーションや見積もりを

出す話までいけたとします。そこまではいいとしても

提案の日まで奥様だけにすると契約率は半分以下に

あるでしょう。それはなぜでしょうか？

お分かりの通り旦那様はのけ者扱いされてますよね？

これが問題なんです。商品がどんなに良くてもあなたが

どんなに良い営業マンでも旦那様から見たらもうすでに

あなたは旦那の嫉妬を１００％受けた浮気相手。

一度へそを曲げた相手を商談のテーブルにつけるのは

初回の訪問より骨が折れる作業になります。

不信感というのは根が深いですから。

逆にあなたが女性の場合も同様ですので感触が

良かった場合はその日か次の日に

必ずパートナーにあいさつをしてください。

なぜこんなことが言えるのか？

それは僕が失敗してひどい目にあったからです（汗）

気をつけましょう。

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