第1回　営業アウトソーシング業者選定のポイントとは？

先週は更新をサボってしまいました・・・すみません・・・

さて、前回は営業アウトソーシングを依頼する際の、

業者選定のポイントについて書きました。

今回はそのポイントの一つ目です。

ポイント①

【営業アウトソーシングの会社には、それぞれ強みがあることを理解すること】

どの会社にも、ある程度得意・不得意があります。

以下セグメントは、勝手に私がそうわけているだけですが、ご参考までに。

●セールスレップ系

業態：ＢｔｏＣが得意

業界：流通小売、量販店が得意

サービスイメージ：

「量販店の店頭にブースを作って、プロモーションするなら任せてください」

「短期間の量販キャンペーン、ツールの作成から一括で任せてください」

不得意なこと：

「“商材の売り方”自体を考える必要がある、ガチガチの法人営業代行」

総合すると：

流通小売業界によく見られる、ラウンド業務やブースを作ったプロモーションなど、

「とかく手間がかかる業務をまとめて外注したい」場合に有効

●コンサルティング系

業態：ＢｔｏＢが得意

業界：基本的に限定無し

サービスイメージ：

「商材の強み抽出・競合製品比較・営業戦略策定といった上流工程から担当します」

「人材の教育にも力を入れているので、質の高い営業活動を行います」

不得意なこと：

「プロジェクトの必要人員をきちんとアサインしきること（人材の供給力）」

総合すると：

「どうやったら売れるのか、この商材をこれからどうすべきか」考え、

「高い質をたもって実際の営業活動まで請け負ってもらいたい」場合に有効

ただし・・・

質にこだわっている分、

営業行動量（人数）が必要で、単価が安いプロジェクト（ＢｔｏＣ商材の個宅営業等）は、

あまり受けたがりません。

●成果報酬系

業態：ＢｔｏＢ・ＢｔｏＣ問わず

※ただし、よっぽど売れやすい商材でないと、成果が期待できません。

業界：基本的に限定無し

サービスイメージ：

「何でも売ります、売れるまでお金は頂きません」

「リスクは無いのでとりあえず声をかけてください」

不得意なこと：

「営業活動上できっちりＰＤＣＡサイクルをまわすこと」

総合すると：

「圧倒的に商材が強くて、必ず売れると想定される」場合に有効

ただし・・・

「お金を払っていない」ので、質を保った上で

営業活動自体をやらせきることはできません。

また営業アウトソーシングの受け手側も、

成果が上がらない商材に人員を貼り付けて、

赤字を垂れ流すわけにも行かないので、

「ちょっとやってみて駄目だったら、すぐに撤退」する可能性があります。

⇒完全成功報酬制の詳しい特徴はこちらから

セグメントはあと二つか三つあるのですが、

思ったより全然長くなってしまいました。

残りのものについてのご説明はまた来週書きます・・・

すみません・・・

【参考サイト：営業アウトソーシング企業のセグメント】

セールスレップ系の会社

コンサルティング系の会社

成果報酬系の会社

コールセンター系の会社

人材系の会社（営業派遣＋営業アウトソーシング）

人材系の会社その2

規模の大小・得意分野の差こそあれ、非常に数多くあります。

特にＢｔｏＣ向け商材のセールスレップを

行っている企業（販売代理店のイメージ）を含めれば、

その数はかなり膨大になると思います。

いずれにせよ、事業活動のパートナーとして付き合うわけですから、

慎重に委託先を選別すべきですが、

ただでさえたくさんある業者の中から

・得意／不得意領域を確認し

・現状の問題点と商材の特性、理想のゴールをつたえ

・営業戦略と手法の提案をうけ

・担当業務領域を明確化し

・ＲＯＩがつりあうかシュミレーションする

というプロセスを行うのは、正直、発注者側にもかなりのパワーが必要です。

私もときどき、新規の商談に行った際、

“業者選定疲れ”とでも言うべき状態になっている

ご担当者の方にお会いすることがあります。

まったく初めてのお話を聞いているときに、

「あ、もうお伝えしましたよね？」といわれたり

そこで、これから数回にわたって、

業者選定の際に抑えておくべきポイントについて

書きたいと思います。

少しでも検討時の参考になれば幸いです。

【参考サイト：営業アウトソーシング企業のセグメント】

セールスレップ系の会社

コンサルティング系の会社

成果報酬系の会社

コールセンター系の会社

人材系の会社（営業派遣＋営業アウトソーシング）

人材系の会社その2

今回はやわらかい内容を書こうと思います。

以前に人材派遣について書いた事がありましたが、

今回も軽くその点に触れたいと思います。

営業職の人材派遣サービスを

営業代行のプロジェクトに組み込む

（派遣社員の方にプロジェクトメンバーとして稼動いただく）

ケースが結構発生します。

（このへんの詳しい仕組みについては、また改めて書いて見ようと思います）

そのときに気をつけなければならないことは、

「派遣サービス利用に当たっては、

色々と遵守しなければならない法律がある」

ということです。

直接雇用従業員の労務管理に当たっては、

基本的に労働基準法に準拠していれば問題ありませんし、

大抵人事セクションにも十分なノウハウがある

（会社としての明確なガイドラインが決まっている）ため、

特別な注意は必要ないと思います。

しかし、人材派遣ではこれらに加え、

労働者派遣法が定めるルールを守る必要が出てきます。

これが結構ややこしく、最初は理解するのに苦労しました・・・

社内の人事に聞いてもなんか・・・あいまいでしたし・・・

時勢がら、変なリスクは取れないですし・・・

そういった法律関連の知識をまとめているサイトを、

いくつかご紹介します。

「あれ？うちは大丈夫かな？」と感じたら、

参考までにのぞいてみてください。

人材派遣業界の親分・人材派遣協会ＨＰ

人材派遣周りの法律について、がんばってまとめているブログ1

人材派遣周りの法律について、がんばってまとめているブログ2

第4回　営業活動の担保が重要なプロジェクトとは？

前回、完全成功報酬制の営業アウトソーシングの利用が、

適さないと思われるケースについて書きました。

意思決定に当たってのポイントが、

ばらばらと文章の中に散らばってしまったので、

まとめがわりに簡単なチェックシートを作ってみました。

これがすべてという訳ではありませんが、

よろしければご参考までに目を通してみてください。

■次の質問にＹＥＳかＮＯかで答えてみてください。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（1）セールススタンダード、つまり

“●という行動を●の方法で●件やれば、●件受注できる”という

プロセスが確立されている。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（2）自社内でＰＤＣＡサイクルを完結できる体制が整っており、

（もしくは人員を補充しさえすれば、いつでも営業活動を自社で行える）

営業アウトソーサーに頼らなくても、成果を出せるだけのノウハウがある。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（3）営業アウトソーシングの受け手に対し、

“まじめに営業させる”ための十分な材料がある。

例：「商材単価が大きい上に売りやすく、マージンが大きい」

　　「先方の社長と個人的に仲がよく、人間関係で何とかなる」　等々

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（4）完全成功報酬制の営業アウトソーシングプロジェクトからの受注は、

あくまで“プラスアルファ”であり、事業計画の浮沈に深刻な影響を与えない。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（5）営業アウトソーサーよりも、営業対象商材、

サービスについて詳しい人間がおり、

マーケットや他社動向について、情報量・質ともに優位に立てる。

（「これだけ成果が上がらないと絶対におかしい。なぜなら・・・」と明確に説明できる）

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

（6）完全成功報酬制の営業アウトソーシングプロジェクトで拡販を狙う商材は、

自社の収益を支えるメイン商材ではない。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

1～5の質問に対し、自信を持ってＹＥＳと答えられるのであれば、

完全成功報酬制の営業アウトソーシングをご活用いただいて、

まったく問題ないと思います。

むしろ複数業者に声をかけて、

同時にプロジェクトを走らせて拡販を図った方が良いかも知れません。

ただ、ひとつでも「どうだろう？」と首をひねりたくなる質問があれば、

試しに一度、完全成功報酬制以外の提案を受けてみることをお勧めします。

※めったに無いと思いますが、特に（4）（6）がともに“ＮＯ”の場合、非常に危険です。

少なくとも営業活動自体は絶対に行わせることができる、

■自社営業マンの拡充

■固定費が発生する営業アウトソーシン

■指揮命令権が自社にある営業派遣

のいずれかの方法をご検討させることをお勧めします。

少し乱暴なチェックシートですが、何かのお役に立てば幸いです。

【参考サイト】

完全成功報酬制をプッシュしている会社1

成功報酬制をプッシュしている会社2

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社1

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社2

第3回　完全成功報酬制の営業アウトソーシングにはリスクが無い？　その②

前回、「営業活動量の担保が重要になってくるプロジェクト」においては、

完全成功報酬制の営業アウトソーシングの利用はあまり適していません

と書きました。

今回は、「営業活動量の担保が重要になってくるプロジェクト」とは、

どんなプロジェクトなのか？

ということについて書きたいと思います。

“営業活動量の担保”とは、

1.「受注をあげるために必要だ」と判断された活動を

2.「必要だ」と考えられる数だけ絶対にやる

ということです。

たとえば、「電話営業をおこなって１日３アポの獲得を目標にしている」と考えてください。

過去の実績から、電話営業からのアポイント率が10％だったとすると、

「3／0.1　＝　30件／日　の営業電話を、最低でもかける必要がある」

ということになります。

このケースでは、

“営業活動量を担保する”＝　“必ず１日30コールはかけ続ける”

という意味になります。

※電話営業からアポ獲得の間まで、

実際はもう少し細かなプロセスがありますが、

話をわかりやすくするために、簡略化しています。

では、このような活動が特に重要になるプロジェクトとは、

どのようなプロジェクトでしょうか？

様々なケースが考えられますが、

一番は・・・

・テストマーケティングを行いながら“売り方自体”を考える必要がある

・新規事業を立ち上げるときや、

・新商材・新サービスの拡販をしたいとき　です。

新商材の拡販など、営業のノウハウや、先ほど書いたようなベンチマーク

＝“●という営業対象に●件営業すると、●件成果がでる”

が蓄積されていない状況では、

・仮説にもとづいて営業活動を行い

・実績をたくわえ

・再度仮説を修正し、すぐに行動する

というPDCAサイクルを、とにかくスピーディーに、

ひたすらまわし続ける必要があります。

そうしないと、なかなか売り方のスタンダードが固まらず、

1）事業が軌道に乗るのが遅れてしまったり、

2）ごく一部の優秀な人しか成果があげられず、

全体の生産性が一向にあがらない

といった問題が発生しやすくなります。

いかに当初の計画が優れていようと、

営業するに当たっての仮説が優れていようと、

行動しないことには、「それで正しいのかどうか」は永久にわかりません。

PDCAのサイクルをまわすための、入り口にして不可欠の要素が、

“営業行動量の担保＝必要だと考えられる行動量は、絶対にやりきる”ことです。

まとめると、

1）営業のノウハウやベンチマークが無い、新商材の拡販などのケースでは

2）PDCAサイクルをひたすらにまわし続ける必要があるが

3）訪問や電話営業といった、営業活動を行わない限り

4）仮説の検証すらできないため

5）“営業活動量の担保”が不可欠になる

ということです。

色々他にも考え方があるとは思いますが、

現段階での私個人の見解としては、以上のとおりなのですが、

皆さんはどうお考えになるでしょうか？？

【参考サイト】

完全成功報酬制をプッシュしている会社1

成功報酬制をプッシュしている会社2

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社1

第2回　完全成功報酬制の営業アウトソーシングにはリスクが無い？　その①

【お詫び】

がんばって毎日更新していましたが、完全に力尽きました・・・

これからは毎週水曜、週に1回更新します・・・すみません。

さて、サービスの提供側（営業アウトソーサー側）からみた、

完全成功報酬制の営業アウトソーシングの別の側面とは、

どのようなものなのでしょうか？

誤解を恐れずに乱暴な言い方をすると、

「1円ももらってないんだから、

成果があがらなかっときの責任はおいかねます」と

いえるということです。

どれほど優れた商品であっても、

営業活動を行わない事には、売ることはできません。

営業活動を行うにあたっては、

・商材について勉強し

・他社競合の分析をし

・セールストークを考え

・対象企業をリストアップし

・電話や訪問でアポをいれて

・案件ごとに商談を進捗させて・・・　等々、

とかく手間をかける必要があります。

しかし、完全成功報酬制の営業アウトソーシングの場合、

このような付随業務や実稼動に対して、一切ペイが発生しません。

いかがでしょう？

もしあなたがアウトソーシングの受け手側だとしたら、

どう思いますか？

商材について勉強し、売り方を考えるのは当然だとしても、

もしかすると自分の人件費も回収できない、いわゆる”原価割れ”が

起こるかもしれないプロジェクトに、

1ヶ月間なり特定の期間、フルで人員をアサインする気になるでしょうか？

よほどその商材について熟知しているか、

必ず需要喚起できる画期的な商材でもない限り、

怖くてフルで人員をアサインすることはできないのでは無いでしょうか？

それに、完全成功報酬制であれば、

万が一クライアントから

「売れてないじゃないか」と責められたとしても、

「その代わりお金は頂いていませんよね？」

「むしろ2週間フルで営業マンが稼動したんです。」

「うちも赤字を出しながらがんばっているんです。」と、

きりかえすこともできます。

そうきりかえされてなお、

強気で「売ってきてください」と言えなくもありませんが、

論拠の無い水掛け論になってしまう可能性が極めて高くなります。

よほどパワーバランスが発注者側に傾いている状況でもない限り、

あまりお勧めはしません。

「プロジェクトの管理費を、毎月固定費として払う」と聞くと、

リスクを被らされているように感じられるかもしれませんが、

1）「売れなかったときのリスク」を営業アウトソーサー側とシェアできる

2）固定費分の稼動を担保させる事ができる

（営業活動自体は絶対に行わせることができる）

3）営業活動を行っているかどうか、課題はどこにあるのか報告させることができる

という利点もあります。

特に「営業活動量の担保が重要になってくるプロジェクト」では、

完全成功報酬制よりも、通常の営業アウトソーシングの方が、

適しているといえるでしょう。

さて、「営業活動量の担保が重要になってくるプロジェクト」とは、

どんなプロジェクトでしょうか？

次回はそれについて書いて見ようと思います。

【参考サイト】

完全成功報酬制をプッシュしている会社1

成功報酬制をプッシュしている会社2

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社1

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社2

本当にリスクが無いのでしょうか？

成果が上がらなければ、お金を払う必要が無いわけですから、

一見そのとおりのような気がします。

ただ、ビジネスである以上、必ず「サービス提供側の理論」が存在します。

その観点を中心に、完全成功報酬制の営業アウトソーシングについて

書いてみようと思います。

さて、そもそも

「通常の営業アウトソーシング」　と

「完全成功報酬制の営業アウトソーシング」　は、どこがどう違うのでしょうか？

誤解を恐れずに簡単に言うと、

「100万円ください。かわりに200万円売ってきます」が

通常の営業アウトソーシングで、

「200円の商品が１個売れたら、うちに50円下さい」が

完全成功報酬制の営業アウトソーシングです。

つまり、完全成功報酬制の営業アウトソーシングでは、

「商品が売れるまで、１円も払わなくていいですよ」

とクライアントと約束するわけです。

「やっぱりリスクが無いじゃないか」と思われるかもしれません。

私も今の仕事につくまでは、そう思ってました。

ただ、サービスの提供側にたつと、違う側面が見えてきます。

前置きが長すぎて時間がなくなってしまいました・・・

違う側面についてはまた次回。

すみません・・・

次回は来週水曜日に（θωθ）/~

【参考サイト】

完全成功報酬制をプッシュしている会社1

成功報酬制をプッシュしている会社2

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社1

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社2

商談の初期段階で頂いたクライアントには、

営業アウトソーシングのコストについて 　の中で

触れたようなご説明をさせて頂きます。

最近引合いを頂いたクライアントにも、

そのようなご説明をさせて頂いたところ・・・

「サービスの内容がフルスクラッチだから、コストがわかりづらいっていうのはわかった」

「けど、完全成功報酬で営業アウトソーシングやるところもあるよね」

「あれ、どうなの？？　リスクないし、その方がよさそうなんだよね」

とご質問をいただきました。

ですので、これから数回に分けて、

「完全成功報酬制の営業アウトソーシングには、

本当にリスクが無いのか？」

ということについて、書いてみたいと思います。

しばしお付き合いください。

【参考サイト】


完全成功報酬制をプッシュしている会社1

成功報酬制をプッシュしている会社2

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社1

そうは書いていない営業アウトソーシングの会社2

ハシヤスメがわりに。

営業アウトソーシングのプロジェクトでは、

プロジェクトメンバーを期間限定でアサインする必要があります。

すべて自社のリソースでまかなえればよいのですが、

固定費の増加に直結するので、そうもいきません。

そのため、ニーズに応じて柔軟に人員調整ができる、

営業職の派遣を利用するケースが多くなります。

※営業派遣とアウトソーシングのつながりについては、

後日詳しく書こうと思います

また話が硬くなってしまいましたが、

私にとっては派遣というサービスは結構身近なものです。

時々、派遣社員の方が書いているブログを見たりするので、

一部ご紹介します。

率直な意見が書いてあったりして、結構面白いですよ。

多分アパレル派遣で働いている人のブログ

事務職で働いている人のブログ

たぶん技術職で働いている人のブログ

「営業アウトソーシングのコストがわかりづらい理由」について、

まとめを作りました。

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■理由その①　決めたくても決められないから■
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

営業アウトソーシングには・・・

受け手にもリスクがあるので、

慎重に見極めたうえで、

自社の利益を出しつつ、

お客様にもメリットがあるような、

サービス設計をする必要があります。

そのため、

“明確に値段を書いておきたくてもかけない”というのが実際のところです。

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■理由その②　基本的に秘密にしないといけない内容だから■
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

営業アウトソーシングは・・・

クライアントの機密情報にタッチするので、

最初に機密保持契約を結びます。

そのため、

“●●というお客様から●円もらって、●円売ってきました”と、

大々的にうたうわけにはいかなくなります。

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■理由その③　営業アウトソーシング＝ある種のサービス業だから■
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営業という仕事には・・・

きまった型が無く、

それを請け負う営業アウトソーシングも無形のサービス業になるため、

クライアントニーズにそって、

サービスをつど設計する必要がある。

そのため・・・

商材・業界が似通っていても、

顧客ニーズによってサービスの内容と金額が変わるので、

クライアントに先入観や誤解を与えないためにも、

金額についてはふせている。