立派な営業成績を上げているなら、
今のあなたの営業法を続けていけば

いいでしょう。

私は、

新人の頃全く売れない日々が長い間続き、

ダメ営業マンと呼ばれていました。

毎朝出社するのがつらかったです。

ところが、
ある経験をきっかけにトップセールスまでに
成長することができました。

その経験のおかげで、
毎日悩み苦しみながら続けていた
売れない“やみくも営業を卒業”
することができました。

もしあなたが当時の私のように

毎朝の出社がつらい日々なら、

ちょっと立ち止まってください。

なぜなら、
ほんの少しの気づきでダメ営業から抜け

出すことができるからです。

成果が出はじめるまで、
そんなに時間はかかりません。

営業の基礎を知り実践を重ねるだけです。

営業成果が出はじめると同時に、
訪問営業にも心が折れることもなくなります。

基礎を繰り返し実践していけば、
メンタルも強化されます。

インターホンも押せなくなるぐらい気が重い
飛び込み営業も苦にならなくなります。

自分でも気がつかないうちに、
ポジティブな思考を心がけることが

できるようになるのです。

営業成果が出はじめる頃になると、
訪問先に困ることのないだけの
見込み顧客ができます。

多くの人との面談を重ねるうちに、
お客様との信頼関係づくりのコツがわかる

ようになります。

お客様の真のニーズである本音を
知ることができるようになります。

後は半ば自然に、
商品であろうとサービズであろうと売れる

ようになります。

何よりも、

売れる営業マンと売れない営業マンの

違いが実感できるようになるのです。

売れる営業マンになれば収入も増えて

きます。

時には家族で一流レストランで、

有名なお寿司屋さんで、
費用を心配することなく食事を楽しむ

ことができます。

もしあなたがフルコミの営業マンなら、
100万円プレイヤーの仲間入りを果たし、
心にも余裕が生まれてきます。

ほとんどの企業では、
新人の営業マンに一から営業の基礎を
学校のように教えてはくれません。

ほんの基本的な営業のルールと

商品知識を学ばせ、
「あとは自分なりに成長してくださいね！」
が多いはずです。

営業に出るための資格が必要な業種では、
資格を取得するための研修は
してくれるはずです。

でもそのあとは
「自分で経験を積みと営業勘を養って下さいね！」
がほとんどでしょう。

営業という職種は、
営業マンの個性が色濃くでるものです。

ですから、

営業の経験と営業勘は人に伝えにくい、
教えにくいものなのです。

ところで、
私は営業代行(セールスレップ)専門の

会社を経営しています。

依頼を受けた案件ごとに、
ベテラン営業マンばかりで

プロジェクトチームを編成します。

それぞれの強烈な個性が集まって

活動します。

ベテランそれぞれの営業活動の

プロセスを見ていると、
共通するものがあることに気づきました。

それこそが、

営業職に欠かせないビジネススキルなのです。

この営業スキルを身に付けることができれば、
100万円プレイヤーの仲間入りも間近です。

起業して独立することも夢ではなくなります。

今回私は、
それぞれの個性に隠れて見えにくい

ベテランが持つスキルとノウハウを

ガイドブックにまとめました。

⇒　ガイドブック　

このスキルとノウハウを、
すぐにでも実践できる4つのテーマに絞りました。

トップセールスと言われた先輩の
営業ノウハウを学び取ることで、

私は“悩める営業マン”から

抜け出すことができました。

そのノウハウを持って異業種へ

転職したのですが、
その営業スタイルを変える

必要はありませんでした。

“業種が変わっても営業の基本は同じ”だと
実感することができました。

ところで、
転職後の工業用部品メーカーでの

営業生活は、毎月出かける定期出張が

新たな勉強の機会となりました。

新規開拓をしながら、
全国の既存得意先も訪問するのです。

そんな経験を重ねていくうちに、
多くの方との出会いがあり、
営業の幅を広げてくれました。

何よりの財産です。

ある時、
東京で開催されていた建築関連の

展示会の会場で技術コンサルタント

の方と知り合う機会があったのです。

その方の紹介で、

北海道の住宅関連の企業を訪ねる

機会ができました。

地域柄、降雪対策を施したパーツ開発の

お話をいただき、新たな設備導入も含めた

取引が始まりました。

忘れられない新規開拓の仕事になりました。

トップセールスから学び取った、

「信頼関係づくり」から「お客様の本音を聞き

出す」までの、一連の営業の基本を実践

できたから成約になったのです。

本音を聞きだすことができ、

他社にない提案ができたからです。

また、

東京都内にあるメーカーでの

新規開拓成功例です。

開発担当者との会話の中で、

製造現場での作業漏れの悩みが

課題のひとつでした。

その悩みを聞きもらすことなく、
課題を解消できるパーツを提案し、
共同で特許申請することになったのです。

いずれも「お客様の真のニーズを知る」ことで、
成果に結びついたものです。

このような成功体験を重ねた実績が

認められたのでしょう。

途中入社ではありましたが、

取締役営業部長の職を経験することも

できました。

今では、業種を問わず、
営業に必要なこれらのスキルを武器に、

“営業代行を専門”とする会社を経営

しています。

始まりは、藁をもすがる思いで

「トップセールスのノウハウ」を
学び取ったことからです。

あなたは今、

毎日悩みながら営業を続けてはいませんか。

「自分は営業に向いてはいないのでは」と
不安になってはいませんか。

私の新人の頃は売れない日々が続き、
それはひどいものでした。

毎日、名刺とカタログがなくなるまで、
商店や民家へ飛び込みの連続。

たまたま飛び込んだ医院では、
先生に「こんな商売辞めなさい」と、

なぜか説教をされたりで･････

面談率を上げるために訪問件数を

増やしました。

規模の大きいマンションなら訪問件数を

稼げるだろうと、ドアを一軒一軒ノックして

回りました。

特に雨の日は濡れずに済みますし、
いきおい件数も増えるのですが、
ほとんどがインターホンで断られるばかり。

かえってモチベーションが下がってしまう
日もありました。

エリアを変えて、
商店や民家に飛び込んでいっても、
自信なそうな営業マンを相手にしてくれる
人などいません。

そんな日は喫茶店に入って、
そのまま半日を過ごしてしまうことも
ありました。

夜になるとさすがに民家へは

飛び込みづらくなり、
ホテル街を一軒一軒経営者に会おうと、

通用口から飛び込み営業をしたことも。

基本的なスキルを身に付けていないためか、
成果はまったくありませんでしたね。

情けない思いをするばかりの時期が

続いた時期でもありました。

証券会社在職中、
トップセールスと呼ばれている先輩との
出会いが私を変えてくれました。

その方は、

ヘッドハンティングで入社されてきた
ベテラン営業マンでした。

親しく話をさせていただくようになりました。

私のことを見るに見かねたのでしょう。
営業に同行させていただくことになりました。

この時の経験がターニングポイントとなり、
営業の基礎とその実践の継続で、
“やみくも営業”から抜け出すことが

できたのです。

最初は小さな取引でしたが、
少しずつ新規顧客ができるようになりました。

個人のお客様ばかりでしたが、
中には法人での口座を設けてくれる人も
現れるようになりました。

変わったところでは、
宗教法人、学校法人もありました。

その新規顧客の中に、

預かり資金1億円を超える大口顧客へと

取引金額を増やしてくれた顧客がいたのです。

まだまだ経験が浅いこともあり、
わからないこと多くありましたが、

周囲の応援もあってトップセールスを

目指して一歩を踏み出すことができました。

その成果が認められ営業本部長賞を

受賞することになり、本店での表彰式に

出席したこともありました。

今回、

“やみくも営業”から抜け出すことができ、

　　　　　　(↓↓ここをクリック↓↓)

トップセールスへと第一歩を踏み出すことが

できた営業のツボをPDFにしました。

「自分は営業に向いていないのでは？」、

と苦しんでいる人に是非読んでいただき

たいのです。

先にもお話ししましたが、
転職後も営業スタイルはかわりませんでした。

というより、変える必要もありませんでした。

何人か後輩もできた頃、
あるお客様のところへ一人の後輩を伴って
訪問する機会がありました。

その時の会話の中に、
現在の製品の改良要望が含まれていました。

製品が使われているか箇所、使用環境、改良が

必要な理由など詳細な項目を質問しながら

確認する作業を一緒に進めました。

素材メーカーの力も借りながら、

何度か試作を繰り返し
その課題をクリアできたのです。

後輩は、この経験がヒアリングスキルを

磨くきっかけとなって、その後の営業力向上

につながりました。

当然、営業成績も上がりリーダー的活躍を
見せるようになったのです。

営業の基本的な流れは、

「信頼関係づくり」　⇒　「ヒアリング」　⇒

　「提案」　⇒　「契約」が一般的です。

今回、特に大事な「信頼関係づくり」から

「お客様の本音を聞き出す」工程にポイントを

絞って、誰でもすぐに取り組めるよう

わかりやすく整理し、ＰDFにまとめました。

せっかく面談の時間を割いてもらっても、
会話が盛り上がらずに終わってしまうなんて
勿体ないですよね。

なかでも新規開拓営業では、
一通り商品の説明が終わってしまうと、

話題が途切れてしまって気まずい沈黙が
訪れることがあります。

そんな時、頭の中は次の話題を探そうと
焦ってしまい混乱してしまいます。

私は新人の頃、

会話が途切れたことで話は支離滅裂になり、
次回の面談アポも取らずに気まずい場から
一刻も早く離れてしまいたいと思って
しまった経験が何度かあります。

一方、
経験を積んでいるベテランの営業マンは、
そんな沈黙の間を一息入れる時と受け止める
ことができます。

ふだんでも、
親しい友人や家族と会話している時ですら、
沈黙の時はあるんですから。

沈黙を怖がるあまり、
無理に話題を作ってみたり、
次から次へと相手を質問攻めにするようでは、
逆に気まずくなってしまいます。

目の前に出されたお茶があるなら、
それをゆっくり飲んでみたり、
ちょっとだけ外の景色に目をやるとか、
気持ちを落ち着かせましょう。

あなたがリラックスすれば
相手もリラックスしますから大丈夫です。

ところで、
話題が途切れ沈黙の時間がくることの原因は、
訪問前の準備不足にあるんですよ。

それは言い換えると、

≪商談相手の情報収集≫

が重要だということです。

このことを肝に銘じてくださいね！

特に、新規顧客へのアプローチをする時、
初期の段階で話のネタが尽きてしまい
盛り上がりに欠けてしまうようでは、
新規開拓の成果にはたどり着けません。

相手が法人、個人を問わず何の情報も
持たずに営業に行くのはあまりにも無謀です。

今は非常に便利な時代なんですから。

特に相手が企業ならば、
ほとんどがホームページを持っています。

事業内容や従業員数など、

基本的な情報を集めることができます。

雑誌や新聞などで紹介される企業もあるでしょう。

企業情報だけでなく、商談で話す相手の情報も
可能な限り集めておくと商談がしやすくなります。

相手の立場によって話の進め方が違うからです。

決定権を持つ役員、部長クラスの人なら、
会社経営にどんなに貢献できるのかを強調します。

その部下の立場の人なら、
仕事のスキルアップが実現でき高評価を受ける
メリットをイメージさせます。

そこで初めて、相手はあなたが販売しようと
している商品やサービスの価値を判断してくれます。

集めた情報から、

「何を望んでいるのか？」
「なに困っているのか？」

等の予想をたてておきます。

それに合わせて資料や情報を準備しておくのです。

仮説をたてて商談に臨めば新規顧客開拓の
成功確率は格段にアップします。

かつての営業スタイルは、お客様を単なる
売り込み先と考え販売に重きを置いていました。

しかし、ライフスタイルの変化やITの進化により
お客様のニーズも多様化しています。

単に商品やサービスを売るだけでは

お客様の満足は得られません。

お客様は、

その商品やサービスを購入することで

自分が望んでいる理想の姿を手に入れ

たいのです。

ところが、お客様は自分の本音を
すぐには喋ってはくれません。

なぜなら営業マンを警戒しているからです。

そこで、

訪問回数を重ねることが必要になってきます。

営業マンは仮説をたてて、お客様との話題を
用意しなければなりません。

新規開拓では、仮説に基づく商談ネタをいかに
準備するかが成約できるかどうかの鍵になる
ことを理解してください。

新規開拓営業を成功させるコツは、
仮説をたてて訪問準備をすることです。

例えば、製造業のお客様へアプローチの場合、
「H・Pで紹介されていた新製品開発コンセプトに

沿った新素材のニーズはあるはずだ」
などと仮説を立てます。

これにそって商談を進めます。

お客さまの関心がある話であれば問題ありません。

自社で扱う製品でなくてもかまいません。

アプローチ初期ではとにかく会話を続けることを
優先します。

お客様が求めているのは、

「願望を満たすため」、
「問題を解決するため」 のツールとして、

あなたの商品・サービスを買おうとするのです。

今すぐ、そのことを理解してください。

いました。

お客様のどんな質問にも答えることができるようにと、
商品知識もしっかり頭に叩き込みました。

他社のライバル商品についてもしっかり調べました。

同期の誰にも負けない知識を身につけた、と自信を
持っていました。

でも、なぜか営業成績はまったく上がりません。

他の支店に配属された同期達は、それぞれに
営業成績を伸ばしていました。

当時の私の悩みは深刻でしたよ。

これだけ頑張って勉強して準備したんだから、
間違いなく優秀な成績を上げることができると
信じていましたから。

訪問先のお客様は、忙しい中時間を割いて
新人営業マンの話を聞いてくれている。

だから、世間話などそこそこに商品説明を

始めるのが最良の営業スタイルだと思って

いました。

当時は気づきませんでしたが、“売ろう売ろう”の
気持ちばかりが前面に出ていたのでしょう。

そんな時、一人の先輩が見るに見かねたのでしょう。
私を呼んで居酒屋へ誘ってくれました。
悩みを聞いてもらいました。

そこでズバリ指摘されたのです。

「見ていると、君は人と仲良くする気配がない。」
　

「訪問先では商品知識も大事だが、

　仕事以外の話でも大事にして会話を重ねれば

　信頼されるようになる。」
と指導をうけました。

雑談など必要ないと思っていましたが、

営業成績が抜群の先輩のアドバイスでしたので

すぐに実践しました。

商談前に雑談をするようになって気が付いた

のですが、雑談を通して互いの人となりも

見えるようになり、そして商品も売れるように

なってきました。

先輩のアドバイスをもらって数か月後、
「やっと営業マンらしくなってきたね！」
と、お客様に言われたことを今でも覚えています。

以前のように商品説明をしていなくても売れる
ケースも多くなってきました。

雑談の持つすごい力にもっと早く気づいていれば、と
思ったものです。

営業マンが成績を飛躍的に伸ばそうとするなら、
雑談力は是非身につけたいスキルです。

ときに、優秀な営業マンは、
商品の話はせずに雑談ばかりしていると

言われます。

しかしよく考えてみると、

それは信頼関係ができている場合に

できることでしょうが、
それでも雑談をしながらニーズを

探っているはずです。

雑談はお客様との距離を縮め、

ニーズを探るための手法です。

なので、

営業マンが自分を売り込む場ではありませんし、
流暢に話す技術も必要ではありません。

必要なのは聞く技術であり、聞き上手になることです。

雑談力が身に付けば、お客様から信頼され、

良い人間関係が築けます。

あなたの評価も高くなります。

雑談力を高めるためには、

本来の営業と同じで準備が必要です。

どんなことを話題にすれば良いかの

判断をするための準備です。

お客様である会社のことはホームページで

チェックします。
新製品などの情報もわかります。

担当者である相手のことは、個人のブログや

Facebookなどでチェックすることもできます。

「あなたやあなたの会社のことに関心を持っている」、
という気持ちを伝え人間関係をつくります。

雑談の中で自分のことを聞かれることがあります。

こんな場合は、手短に話せるよう自分のことを整理して
おくと良いでしょう。

例えば、
なぜこの仕事に就いたのか、
過去にどんな経験をしたのか、
どんな目標を持っているのか。

人となりや仕事に対する想いなどを
手短に話せば良いです。

相手から聞かれない限り、
自分のことを積極的に話することはNGです。

お客様と関係を深めて、

「必要なものはあなたから買いたい」と
思ってもらえるようにすることです。

会社でも新聞は置いてあるでしょう。

目を通してみてください。

話題になりそうな記事があるはずです。

自宅でもテレビなどを通してタイムリーな情報を
入手することができます。

商談に入る前の雑談で、お客様と周辺情報をできれば
良い人間関係が築けて本題を深めることができます。

その経営の神様が「商売はお客様の困ったことを
解消してあげてお金をいただくもの」と言われて
います。

そうなんです、営業職も全く同じです。

営業という仕事は、
お客様が困っている問題を解決できる商品・サービスを
提供することで対価を得ています。

お客様は商品・サービスを購入することで、
現状への不満とそれを改善し理想とする姿を

手に入れたい、と考えているのです。

お客様が満足してくれる姿、本音を聞き出すことが
出来るようになれば、その営業マンは

自他ともに認める《稼げるトップセールス》
になれるのも目前です。

なぜなら、お客さまの本音を知ることができれば、、
お客様のの望みを叶えることができる提案ができる
ようになります。

何よりも嬉しいことは、
お客様からの信頼を勝ち得ることができるのです。

真の顧客ニーズに気づいたらどうなるか。

ビジネス誌にも取り上げられた有名な例を

紹介しますね。

東京都中央区にある寝具の開発・販売を事業に

しているロフテー株式会社での「快眠枕」開発

のお話です。

今では後発組もたくさん現れ、
「快眠枕」という呼称は珍しくなくなりましたが、
この事業を立ち上げた時期はバブル崩壊後。

こんな時節に、
通常の枕よりは高い価格の設定の製品が

売れるのか、との周囲の心配をよそに、

今では主要製品になるまでに成長したのです。

「お客様は枕を下さいと来店されるが、

ほんとうに欲しいものはぐっすり眠りたい快眠

であり、疲れをとりたい熟睡を求めている。」

「お客様は、枕そのもではなく、
サイズがぴったりの枕で快適な睡眠を

求めている。」

お客様を通して、これらのことに気づいたのです。

枕を売ることだけに気を取られていたのでは、

お客様の真の満足は提供できない、というわけです。

お客様のニーズの裏には、
何らかの解消すべき問題が隠されているのです。

そのことに気づいてセールスすれば、お願い営業や

無理な押し売り営業をするよりも

顧客満足度は上がるのです。

お客様の本当のニーズを知ることができない

営業を続けるなら、最後には“お願い営業”、

“押し売り営業”になってしまいますよ。

それでは営業という仕事が嫌いなってなって

しまうだけです。

営業をやっていると気づくのですが、
お客様は誰にでもすぐ本音を話してくれません。

信用できない相手に本当のことを話して
くれるはずがありません。

なので、

少しでも早く良好な関係をつくらなければ
なりません。

特に新規開拓では、
早い段階で“近い将来自分のお客様”に

なるかどうか判断する必要があります。

提案できる可能性がないようでしたら、
無理してアプローチを続ける必要は

ありません。

お客様から本音を聞き出すためには、
いくつか技術的な方法がありますが、

その前に大事なことを忘れないで下さいね。

特に営業職に就いて浅いキャリアの方に
ありがちですが、硬い表情のまま商談に

入っても、お客様は本音を喋っては

くれませんよ。

場の雰囲気を和ませるのは、やっぱり
「自然な笑顔」と「大きな相槌」です。

忘れないようにしてくださいね。

それと評価が分かれるところでは、
「雑談」の効果です。

私は「雑談の効果」は“あり”だと

考えています。

相手の会社の話題は、ホームページを見れば

会話のヒントはあります。

普段から相手の会社のことを良く観察

していれば、壁に掛かっている「ISOの認証許可証」

なども話題になるはずです。

場が和むこと請け合いです。

本音を聞き出す技術的な手法については、
別で紹介していきます。

自然な笑顔でお客様に接するのは、

営業活動では欠かせない重要な

ポイントです。

今すぐ近くのトイレの鏡の前で笑顔を見せてください。

できましたか？

それでは

そのままお客様のドアをノックしてください。

良い雰囲気で面談できること請け合いです。

したことはありませんか。

私には二度としたくない経験があります。

お客様と試作の打合せをしている時、
次の打合せ項目のことがが頭の中を

よぎってしまい、重要なポイントを聞き

漏らしてしまいました。

試作品の納入時にねじ部の規格違いが判明し、
再度作り直すことになったのです。

余計な時間と費用がかかってしまいました。

それよりも何よりも、お客様に迷惑をかけてしまい、
罪悪感さえ憶えました。

もちろん、社内の製造現場にも迷惑をかけてしまう
ことになったのです。

一般的にはこんな経験は稀なケースでしょう.

私にとっては
集中力が途切れたばかりに起こしてしまった、
最悪の出来の仕事になってしまいました。

逆に集中力が高まっている時、
相手の悩みや課題をしっかり聞いていれば、
その場でニーズを満足させるアイディアが
閃くことがあります。

車道と歩道を分離するための高欄手すり

設計時の打合せの時です。

支柱を固定すると、
金属製のねじが露出してしまい通行人に

触れてしまう恐れがあり、安全性に問題が

あるとの一言が耳に残りました。

金属部品がメインのメーカーですが、

プラスチック製の部品も手掛けていました。

そこで、プラスチック製のデザイン性をもつ

雌ねじ付きのパーツで被ってしまえば、

安全性と見た目(景観)にも良いだろう、

と思いついたのです。

　
　　　　　　　　　　

集中力が高まっている時はこんな効果

があるんです。

この時の契約で形となった製品を今でも

街で見かけることがあります。

当時の仕事をうれしく思い出しますね。

あなたは営業力を身につけるため、
さまざまな事にチャレンジしていることだと

思います。

ある時、キャリアを充分積んだであろう

ベテランの営業を受ける機会ががありました。

その当時は、金属工業用部品のメーカーで
営業部に所属していました。

一時期、

仕入れ部門の責任者も兼任していたので、

営業を受ける機会もありました。

営業研修を終えて飛び込み営業を始めた頃のことです。
ずいぶん気負っていたのでしょうね。

今でも時々そのシーンを思い出して一人で苦笑いしています。

営業にコミュニケーション能力は大事だと理解はしていました。
でも当時は、お客様の考えを聞くことにまで心を砕く
余裕はありませんでした。

一方的に商品の説明をするだけで自己満足していたのです。
そんな状態なので契約してくれる人などいるわけがありません。

飛び込み営業に慣れてくるにつれて、何となくお客様の雰囲気が
良くないことに気づいたのです。

そんな時、新人フォロー研修がありました。

ちょうど新しく管理職に昇格した先輩方の研修も行われており、
一人の先輩が私の営業に同行してくれることになりました。

その時のアドバイスが
≪自分のトークより“聴く力”がほんとうに大事だよ！≫
でした。

「自分のトークを意識するあまり、お客様の立場に立てていない。

それでは、相手が何を求めているのか、相手はどうしたいのか、
営業マンがそれを理解していないと、話がかみ合わない。
どんなに立派な営業トークでも役にたたない。」
との指導を受けました。

営業の世界では、コミュニケーション能力にすぐれ、
人を惹きつける会話ができる素晴らしい営業マンが
たくさんいます。

しかし、その方々は自分のおしゃべり以上に、お客様の
話を聞くことにかなりのエネルギーを割いています。

注意して観察していると、
自分が話すことを抑えて聞き役に徹してます。
お客様が話しやすい雰囲気の場を作っています。

同行してくれた先輩もそうでした。

ただ聞くだけではありません。

お客様は何を求めているのか？
お客様の現状はどうか、問題はないのか？
求めているものと現状のギャップは？

これらをを明らかにすればお客様のニーズがわかります。

お客様から、
「あなたなら本音で話せるね」
「あなたはほんとうに良く話を聴いてくれるね」
と言われるようになったら営業マンとして、
いいえ一人の人間として、すごいことだと思いませんか。

考えてみれば、お客様は自分から困ったことや悩み、不満など
話すことはありません。

したがって、営業マンがそこを聞き出す必要があります。

お客様は、自分の話を真剣に聞いてくれて、理解してくれる人なら
信用します。

「この営業マンだったら、自分のことをわかってくれる」と
思ってくれます。

お客様の話を積極的に聞けば信頼関係も築くことができます。

話し上手は聞き上手！

お客様の話を聞いてくれる営業マンは、

相手側からの好感度も高いです。

親身になって相談に乗ってくれる営業マンは、

相手から信頼されます。

聞き上手は営業上手！

私が理想とする営業マンは、

≪自分から話をしなくても、お客様自ら自分の抱える

課題を話してくれるラポールを築ける人≫

だと考えています。

このヒアリングスキルを身につけることで営業力は格段に上がります。

ところが、ヒアリングは簡単ではありません。

なぜなら、そもそも人はヒアリングを受けることを望んではいません。

ましてや、アンケートのような単調なヒアリングを受けたら
気乗りするわけがありません。

ヒアリングスキルを伸ばすコツがあります。

≪お客様が話しやすい雰囲気づくり≫

①人の心を開く心からの笑顔
　
　自然な笑顔は何となく人を安心させます。
　ヒアリングに入るまでの関係づくりです。

挨拶、表情、視線、言葉遣い、身だしなみ、態度など基本的な
　要素も心がけてください。
　

②うなづいたり、相槌をうったり、耳と心と体で受け止めます。
　
　お客様の話を引き出すことが上手な営業マンは、
　相手の言葉へのリピートが多いです。
　

例えば、
　「最近の原油高は、製造原価を引き上げる要因になって

悩みの種だよ」、
　「そうですね。原油高は悩みの種ですよね」
　というようにリピートします。

　キーワードをリピートしたり、語尾をリピートしたりすると
　効果的です。
　

　相手は、自分の話を聞いてくれていると安心感を持ってくれます。

③お客様の話を少し広げたり、掘り下げたりします。

　例えば、
　「もう少し聞かせていただけませんか？」
　「それからどうされたんですか？」
　というようにです。

≪聞くことに集中する≫

①思い込みや先入観は厳禁
　

　私も苦い経験をしましたが、
　事実と違った把握をしてしまいます。

②結論を急いではダメ

　早とちりのもとです。

③話を遮らないこと

　何よりも相手に失礼です。
　話を最後まで聞くよう心掛けてください。

④相手を思いやって辛抱強く

　話すことよりも、相手の話を聞くことはエネルギーを必要とします。
　慣れるまで辛抱強さがいります。

意識して実践して身につけてしまうと、
自分自身にとって強力な営業パワーになります。

ヒアリング：トーク＝８：２　がベスト！

ヒアリングスキルは、営業現場に限らず、日常のすべての場面で
自分の手で自分を鍛えていくことが大事です。

すぐにでも心がけて実践してください。　

本音を聞き出すスキルと、

何度も何度も改善してきたセールストークを加えれば、

「確かにこの営業マンは自分のことを理解してくれている」、

と信頼関係も築くことができます。

観察でもしてやろうと思わない限り、
商品説明など耳に入らないですよね。

(たまたま営業マンが勧める商品が必要になって、
営業マンが所属する会社でしか販売していないなら、
話は別ですが･･････)

営業マンが、
こんな訪問営業のやり方を続けている限り、
思うような成果が上がらず、
だんだん営業が嫌いになっていきます。

営業成果を上げようと熱望するなら、
まずは顧客との信頼関係を築け！と
よく云われます。

初回訪問で商談がスムーズに進み、
契約になるケースはほとんどありません。

なので、
先述のケースは飛び込み営業の最悪のパターンなんですが、

あなたは、
これに似た訪問営業をやってはいませんか。

頭では分かっているのでしょうが、
意外にも売りたい一心で、
ついついやってしまう営業マンが少なくありません。

よく云われる営業の基本的な流れとしては、
「信頼関係づくり」→「ヒアリング」→「提案」→「契約」
になります。

信頼関係のことを「ラポール」とも言います。

「ラポール」とはどんな状態をいうのでしょう？

お客様が警戒心をといて開かれたコミュニケーションが
できている状態のことです。

稼げる営業マン、トップセールスと呼ばれる人たちは、
この「ラポール」をつくり出すことに長けています。

この「ラポール」を築くことができれば、
次回の面談でも感情の交流ができ信頼関係ができます。

信頼を得ることができていれば、
営業の成果は上がり、
トップセールスの仲間入りまで時間はかかりません。

どんなに優れた商品やサービスを持っていても、
お客様に悪い印象を与えてしまっては売れるはずが
ありません。

逆に初回の訪問で、
少しでもラポール(人間関係）ができるようであれば、
次回の訪問のアポも取り付けることができるようになります。

さらに、
ラポール(人間関係)を構築できれば、自分のことを知ってもらう
ことができます。

そして、
お客様のことも理解することができるので、お互いに
良い関係になっていきます。

次回の訪問から商談がスムーズに進み、
契約につながる可能性も高くなります。

なので、
信頼を得ることができるセールステクニックとして、
ラポール(信頼関係)の築き方は必要な要素になります。

それでは、
ラポール(信頼関係)はどのようにすれば築くことが
できるのでしょう。

≪相手の話をしっかり聞く≫

互いの会話は大事なのですが、
まずは相手の話をとことん聞いてください。

そうすれば、
相手と自分との間に共通点がないか探すことができます。
その中から興味をひく経験や、話題を聞き出すことが
できます。

相手の興味や関心があることを質問したり教えを乞えば、
多くの人は快く答えてくれるはずです。

その応えについて、さらに質問を繰り返していけば、
心の交流が生まれてきます。

≪共通点を探す≫

たとえば、
出身地、訛り(方言)、出身校(高校、大学)、趣味、経歴
などです。

私は、鹿児島県の生まれです。
鹿児島や隣県の宮崎訛りがあれば、いつも質問してしまいます。
私自身もその方に親しみを感じます。

相手にもその気持ちが伝わっているはずです。

共有できる出身地がラポールを築くきっかけにもなります。

≪相手の認識や経験を共有していることを示す≫

先日訪問した会社で、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証を取得した

登録証が壁に掲示されていました。

私自身も工業用金属部品の営業部在籍時代、
「ISO9001」と「ISO14001」の認証取得の作業の
一部を経験していたので、その話題で盛り上がりました。

次回の訪問アポもとりやすかったですよ。

≪まずは自分が相手を信頼する≫

いろんなタイプの人がいます。

考え方、性格など否定せずに受け入れることが大事です。

こちらから心を開くと相手も話しやすくなり、
営業の話にも入っていきやすくなります。

まずはお客様を信頼するすることからスタートです。

営業は一回目の訪問で成果を出す必要はありません。

顧客と営業担当者が互いに歩み寄っていく関係が理想です。

気づいたことがことがあれば、今日にでも空いた時間を
利用して親しい同僚にでも試してみてください。

いつもより深いコミュニケーションが取れることに
気づくはずです。