７月も折り返しを過ぎ月末が見えてきました。

非常に残念ながら私は今月の見込が皆無です。

明日は吊し上げ決定です。あぁ恐ろしい。
休みたいですが下手に休むと『ズル休みにも創意工夫』の様な事になってしまいます。

自分の生活の為にもプライドの為にも人権の為にも数字を作らねばなりません。
ちなみに私は営業成果を如何に上げるかをシミュレートする事が苦手です。
しかし上司からすると現状見込の無い部下がどの様にして１ヵ月・１週間・１日を
過ごすのかはしっかり管理しなければならない為、少しでも根拠が有る様な
活動・予定の報告を求めてきます。

販売する物にもよりますが商品販売のみで100万円の粗利益を出そうとすると
売上金額としては600万円～1200万円程度の商品販売となります。

貴方が見込が全く無いまま月の初めを迎えたとします。
ノルマが粗利で100万円だとしましょう。売上金額は800万円としましょう。
一月での実働日数は25日（約4週）と換算します。

単純に日割をしていくと1日粗利4万円・売上で32万円を契約する事になります。

粗利/売上＝4/32　（万円）
を1月に25件契約する訳です。
難しそうと感じた方。簡単そうと感じた方。両方いらっしゃるかもしれません。

ここで当然ユーザーは32万円のお買い物をする際に他社と比較検討をします。
皆さんが御買物をする際に価格.com等を見られたりするのと同様ですね。
そうすると1件提案・見積提出しただけでは必ずしも成約に至りません。
何件見積を提出すれば良いのか。完全に主観ですが、私の経験則でお話します。

だって客観的に見るにも調査が足りないんだもん。

平均して10件見積を提出して1件決まるという割合かと思います。
ではその10件は機械的に提出しているのかというとこれもまた違います。
当然何らかのニーズがあるから提示しております。中には競合の後追いであったり、
潜在ニーズを顕在化させたりという物も全てひっくるめて、です。

1件の見積提出に至るにはおおよそ3件の提案件数が必要です。
この3件の提案には引き合いがきていきなり精査・提案と一緒に出来るケースや
飛び込みから1年以上かけて精査、問題提起、提案という物全てです。

では3件の提案件数に至るには何件の精査・問題提起活動が必要でしょうか。
これは平均しても曖昧な数字ですが、おおよそ20件でしょう。
門前払い等は省いておりますので、訪問数では50件くらいでしょうか。


上記で書いていたのは
・月初めに全く見込が無い。つまりユーザーの興味が引けている商談が無い。
・1日の内容
ということです。下記にもう少し分かり易く纏めてみます。

①リスト等より飛び込み・既存顧客への案件発掘訪問、で1日50件訪問。
　　　　　　　　　　　　↓
②50件訪問より20件の商談に至る。
　　　　　　　　　　　　↓
③20件の商談より3件の提案に至る。（中には次回以降の提案約等も有りますが）
　　　　　　　　　　　　↓
④3件の提案より1件の見積に至る。
　　　　　　　　　　　　↓
⑤10件の見積を得て1件の成約に至る。


・・・・⑤を見ると、④を10件こなさないといけない事になります。
つまり①～④の数字を全て10倍にします。
オイオイ。ってことは①は1日に500件訪問かよ？しかも毎日500件かよ。死んじゃうよ。
そう思う方が大半でしょう。何よりも現実的ではありません。
忘れないで下さい。訪問する件数だの見積を出す件数だのが目的ではありません。
契約する事が目的です。

但し、新人等の方は間違いなく定期購入する既存顧客を渡されません。
その為既存顧客も無く、仲の良い御客様もいない時点では上記の500件
は必要前提条件になってしまいます。
もちろんその間は毎日数字が出来ずにボッコボコにされる日々です。
ここで心が折れてしまい退職される方が多いのです。

少し我慢して名刺を回収できればそこからの一部がリピート先になります。
先日書いた記事ですが、名刺回収先からはアポをとっておくという事です。
アポをとっておけば訪問内容がある程度伝わります。また時間も取って頂けます。
つまり①～④は量より質で分母を減らす事になります。
そうやってちょっとづつ自分の方を向いてくれる顧客を増やしていく訳です。

じゃあどうやって質を高めるのよ、というのは営業の永遠のテーマです。
自分の分かる限りの拙いノウハウを後日書かせて頂きます。

長くなりすぎました。推敲もしていないので読み辛い部分もあるかと存じます。
御不明な点や御質問が御座いましたらお気軽にお問い合わせください。

さて、本日はタイマー更新機能を使ってみました。

この記事がアップされる頃は・・・憂鬱です。