役に立つことってほとんどないですから。

新聞も同じだと思うんですが、世の中の99%の人にとって新聞は意味ないと思います。

よく、サラリーマンが新聞読んでますが、

「仕事の専門分野のスキルアップ、考え方とかコミュニーションの力がつく本とか教材学んだ方が100倍よくない？」

と個人的には思います。

もちろん、職業柄、世の中で起こっていることを知るべき人もいるのでしょうが。

しかし、ほとんどの人は他にもっとすることあるのでは？と思ってます。

TVはさらに、気をつけた方がいいです。

よくわからない、全く人生の向上に役立たない、しかし刹那的な楽しさを与える番組に時間を浪費してしまうからです。

今日は、なぜ新聞やTVとおさらばした方がいいのか、という話ではないので、本題に行きます。

僕はTVを観ないですが、家族は観るので、どうしても生活していると避けて通れない時がきます。

そして、ぼーっと観始めてしまうと、、、

「続きが気になる！」

と、まんまと制作者の描いたシナリオ通りになってしまいます。

CM入る前とか、絶妙ですよね。

どう考えても、どうでもいいことやのに続きが気になって観たくなるように構成されてますよね。

TV観てる時って、受動的です。99.99%くらい受動的です。

集中力ないし、何も考えてないし。

そんな（頭弱い）人を引きつけて、離さない。

これって、かなりすごくないですか？

広告やセールスレターにおいて、最も難しいことって何だと思いますか？

「気づいてもらうこと」です。

気づいてもらえなければ、どれだけ素晴らしいコピーでも意味がないです。

広告において気づいてもらうために、大きな役割を担っているのが、ヘッドラインです。

「60%の人はヘッドラインだけしか読まない」という調査結果があり、

オグルヴィ曰く、

あなたはこんなことを思ったことはないでしょうか？

きっと、誰もが１度や２度は人にバカにされた経験があるはず。

それがきっかけで、「見返してやる」と思って頑張れたということはないでしょうか？

一般的には、人に感謝しましょうみたいな価値観が当たり前です。

バカにされたとしても、「バカにされたおかげで欠点が分かり、成功できた」というなんとも仏のような心で精進しろと言わんばかりです。

復讐を理由に成功を目指すのはダメみたいな風潮がありますよね？

まあ、もちろんそれで上手くいくならそれでいいでしょう。

しかし、だからといって「見返してやる」「復讐」をモチベーションに努力することは悪いわけではないです。

復讐は実際にとても強いモチベーションとなります。

世界一のDRMコピーライターのゲーリー・ベンシベンガは、復讐（Revenge）が強力だと言っています。

われわれはみんな自分を侮辱した人を覚えているし怒りを感じている。彼が疑われたそお記憶を呼び起こし、それが間違っていることを証明することがいかに気持ちいいことを教えてあげる。

例えば、コピーライターなら誰でも知っているとても有名なヘッドライン

「あたしがピアノの前に座った時、みんなは笑った。しかし弾き始めると・・・」

「ウェイターが私にフランス語で話しかけてきたとき、みんなはニヤニヤ笑った・・・しかし、彼らの笑いは私の返事によって驚きに変わった」

これはともに、ジョン・ケープルズのヘッドライン。

両方とも、
「俺を軽く扱ったな。バカにしたな。お前がどれだけ間違っていたか見せてやろう！今の俺を見ろ！」
という心理が働いています。

あなたの顧客は、どんな復讐をしたいと思っていますか？

どのようにバカにされて、どんな気持ちで、バカにした人を見返したいと思っていますか？

P.S. 

個人的には、復讐のモチベーションを上手く使えれば、かなり効果的だと思っています。

もちろん、死ぬまで復讐に囚われていれば、不幸としかいいようがないですが。

「ピンポーン」

「すぐ近くの◯◯リフォームですが、外壁はいつ塗装なされましたか？」

家のことは分からないと答えると、彼（おじいちゃんだった）は向かいの家へと、とぼとぼと歩いていった。

なんだかとても切ない気持ちになりました。

このおじいちゃんは、人がよさそうだったし、たぶん職人（？）っぽかった。週末にとぼとぼと一軒ずつ飛び込み営業。

断られまくってるだろうなーと思うと、なんだか切ない気持ちになりました。

おじいちゃんに切なさを感じた、という話は置いといて、こういう飛び込み営業ってとても多いですよね？

特に、一軒家だと多いのでしょうか。

実際、その前の週は、別の会社の新卒ぐらいの若い兄ちゃんが外壁
塗装の営業に来ていました。暑い中を歩いて回っていました。

彼は、いかにその商品が素晴らしいかを語っていました。

とても、感じのいい兄ちゃんだったのですが、、、その時も切ない気持ちになりました。（切なくなりすぎ？笑）

まあ、飛び込みで契約を取れることはあるのでしょうが、僕だったらこんなことしないなーと思いました。

あなたならどうしますか？

見込み客を獲得することを、リードジェネレーションといいます。

見込み客に手を上げてもらうには、

「競合がやっていなくて、かつ価値のある商品・サービス・コンテンツを提供する」

これをすれば、競合からかなりリードできます。

あなたの競合が、魅力的でないオファーを魅力的だと勘違いして待っている（ぼけーっとしている）間に、あなたは質のいい見込み客を獲得できます。

このオファーは無料のサンプルやレポートでもいいし、低額な商品・サービスでもいいです。

ポイントは、「断れないくらい魅力的かオファーか」ということ。

例えば、タウンページや新聞広告を見れば分かりますが、あなたの業界で、無料レポートを提供したり、バカじゃないの？と言われるくらい低額な商品・サービスを提供している会社はどのくらいありますか？

（ちなみに、なぜトントンか赤字が出るほど低額な商品・サービスを提供できるのか？それはこの考え方があるからです）

リードジェネレーションは具体的にどうするのか？
例えば、

「無料レポート『注意！リフォーム業者を選ぶときにやってはいけない７つの間違い』これを知るまでリフォームの注文を始めないでください」

のように、レポートを請求させることを目的をした広告を作ります。

無料レポートだからといって、手を抜いていいわけではなく、価値あるコンテンツを作りましょう。そのコンテンツの作り方は今回は省略します。

価値がある、つまり、見込み客が反応したくなるようなオファーを創造する、ということです。

見込み客が反応したくなるようなオファーをしましょう、という話をすると、多くの人が

「うち、無料見積もりやってますよ！」（ドヤ！）

どこもかしかも、無料見積もりをやっています。

話を戻します。

潜在的な見込み客に手をあげさせて、そこに営業に行きます。

それなら、より契約の可能性の高い見込み客の訪問に時間を使えるので、時間対効果が抜群に上がります。

なぜなら、最初の段階できちんとした情報を提供したり、商品・サービスを提供していれば関係が築けます。

関係が出来れば、営業がどれだけ楽でしょうか？

しかも、これなら、現在は契約する気のない見込み客でも数年のうちに契約する人にアプローチできます。

飛び込み営業は、目をつぶって弓を射るようなものです。

とにかく、数を打ちまくる。で、当たればラッキー。とても賢いとは言えません。

しかし、何かしらのプレゼントや情報提供で見込み客に自分から手を上げてもらうことで、少なくとも的がどこにあるかはわかります。

その的に向かって弓を射る方が、適当に射るよりも的に当たる確率は高いですよね？

さて、
あなたのビジネスでは見込み客を集めるために何ができるか？

あれは、銀行のカードを新しく作ったときのこと。

カードの色を何十種類の中から選べる、というとき、僕は迷った。。。

「これがいいかな、あれがいいかな・・・」

「よしっ！これだ！」

と選ぼうとすると、タイミングよく別の色が目を釘付けにする。

この時、僕がはまった罠は、

「多すぎて選べない」

ということでした。

（最終的には、僕のイメージカラー（？）である黄色を選びました）

一般的には、選択肢は多ければ多い方がよい、とされています。

しかし、現実はどうでしょうか？

より多くの選択肢から選べるのでいいと思っていたのに、選ぶ段階になってこんなことを思った経験はありませんか？

・どれを選べばいいか分からない

・選んでいない選択肢が気になる

・混乱する

スーパーでジャムの試食を行った。

実験Aでは、6種類のジャムをテーブルに並べた。

実験Bでは、24種類のジャムをテーブルに並べた。

共通の条件：どちらも購入できるのは24種類。１ドル割引のクーポンを配った。

一般的には、24種類の方が、より好みを選べるのでいいと思いがち。

気になる結果は・・・

人だかりは、24種類の方が多かった。試食した数はAもBほとんど同じ。

しかし、

6種類の方テーブルでは、試食した人の30%が実際に購入した。

24種類の方のテーブルでは、わずか3％だった。

なんと、結果は購入者が10倍の違い！

これは、一般的な考えとは矛盾しますよね？

僕自身、初めて聞いたときはかなり驚きました。

もし、あなたがたくさんの選択肢がある商品やサービスを提供している場合。

「選べない」を解消するためにやるべきことは何でしょうか？
それは、売り手が買い手にとって選び易いようにリードしてあげること。

・選択肢を減らす

・ジャンル分けして選びやすいようにリードしてあげる

・オススメを知らせる

一「選択肢を減らす」これは単純です。

24種類のジャムを用意するのではなく、6種類に絞る。

二「ジャンル分けして選びやすいようにリードしてあげる」

「好きな果物の種類は？（柑橘、りんご系（？笑）、ぶどう系（笑？）、いちご系（？））」（ぶどう、巨峰、ピオーネはぶどう系、いちご、ラズベリーはいちご系、ということが言いたいです。笑）

服の場合だと、「カジュアルorフォーマル」、「ゆったりorタイト」、「かっこいいor柔らかい」など、選んでいくことによって選ぶ服が絞られ、漠然と見ているよりも、選びやすくなります。

三「オススメを知らせる」

「この味が一番人気です」と知らせることで、「一番人気だし試してみようかな」という理由ができます。

よく飲食店では、人気NO.1とか書いてますよね。

完璧主義タイプの人は、準備が完全に整うまでスタートせず、学び続けても結局、行動しないので、成果が出ない。

完璧でなくても、必要最低限の準備だけでスタートさせ、試行錯誤しながら経験を積み、スキルも身につけ、成果をガンガン出していく。

では、どうすれば完璧でなくてもスタートすることができるのか？

ということについて今回はお話します。

完璧主義の人は、状況が完璧になるまで待っています。

しかし、現実として、完璧などあり得ません。

完璧になるまでなかなかスタートできない人の口癖は「◯◯が足りない」です。

時間が・・・

スキルが・・・

お金が・・・

人的資源が・・・

周りの人が・・・

しかし、これらの状況が完璧になることはないでしょう。
所詮、完璧は幻想に過ぎません。
完璧になるまで待っていたら、死を迎えるだけでしょう。

では、いつスタートすればいいのでしょうか？

残念ながら、誰かがやってきて「スタートしていいぞ」と言ってくれるわけではありません。

あなたが、自分自身にOKを出すしかありません。

自分に許可を出す、ということです。

他の誰かがあなたに許可を出すのを待っていても、最終的に自分に許可を出すのはあなた自身です。

周りの人があなたにどれだけ「あなたならできる」と言っても、あなた自身が許可を出さなければ結局、行動できません。

つまり、これはセルフイメージの問題でもあります。

セルフイメージとは、自分自身に対する意見のこと。

「私は◯◯だ」

例えば、「私は社交的だ人」と思っていれば、新しい人と会うときに、そのセルフイメージ通りに行動して、社交的に話すことができるでしょう。

逆に、「私は内向的だ」と思っていれば、新しい人と会うときに、上手く話すことができないでしょう。

これは、自分が社交的に話せるから「社交的な」セルフイメージを持つのではなく、「社交的な」セルフイメージを持っているから、社交的に話せるということです。

つまり、「セルフイメージ→現実」なのであって、「現実→セルフイメージ」ではありません。

「自分はプロの◯◯だ」と思っていれば、最大限の価値を生み出そうとし、常に学び、自信を持って、プロとして振る舞うことができます。結果、周りの人もだんだんと、プロとして扱うようになります。

あなたは、何かを始めるとき、下の２つのタイプのどちらですか？

・準備が完璧に整ってから始める

・準備は最低限で、まずスタートさせる

何かを始めるとき、２つのタイプの人間がいます。

一つ目のタイプ（タイプA）は、情報収集を入念に行い、関係する資料を読み込み、スキルが必要な場合は、完璧になるまで練習して、それからスタートする人。

もう一方のタイプ（タイプB）は、情報収集は必要最低限にして、スキルも最低限を身につけ、まずスタートさせることにフォーカスする人。

あなたはどっちでしょうか？

どっちが正解ということはないかもしれません。
でも、もしあなたが起業家やビジネスオーナー、事業主ならば、あなたがどちらかによってきっとビジネスの成果が変わります。

前者のタイプ（タイプA）は、基本的に完璧を理想としています。完璧主義者です。

しかし、完璧主義者であることは、新しいことにどんどん取り組むときに、手助けとなるでしょうか？

実は、僕自身昔は、完璧主義がいいと思っていました。

それは、完璧主義であろうとすることで、自分を追い込み、勉強やスポーツでいい結果も出ていたからです。

しかし、自分でビジネスを始めるようになって、完璧主義の罠にはまりました。

完璧主義なので、情報をいくら集めても、いつまで経っても、スタートできないのです。

物事をスタートしないから、経験も積めず、一向に成果が出ない。成果が出ないから、何かが自分には足りないと思い、さらに情報収集や勉強を始める。

勉強すればするほど、「これも大事かな、あれも大事かな」となり、さらに完璧でないところが見えます。

なので、どんどんスタートできない。

まさに悪循環です。

スタートしない→成果が出ない→勉強する→完璧でないところが見える→スタートできない・・・・・・・・・・

逆に、タイプBの完璧でなくてもスタートする人の場合は、どうでしょうか？

最初の段階では、知識やスキルがないので、失敗も多いかもしれません。周りからは、笑われるかもしれません。
「だから、無理だって言ったやん」などと言われるかもしれません。

しかし、経験を積んで、「どうやったら上手くいくのか」と考えて学んだり行動することで、上手くいくことも多くなってきます。

しかも、歯車が回っている状態だと、「どうにかするしかない」という状態になり、勉強やスキル習得も定着が早くなります。

結果的に、たくさん勉強しているタイプAの人よりも、知識もあり、スキルもあります。

一番の違いは成果が出ている、ということです。

最後に、ある言葉を紹介します。

次回は、どうやったらスタートすることができるか？

このことについてお話していきます。

リフォームとか、葬儀とか、住宅販売とか。。。

おそらく、広告主はこんな風に思っているのでしょう。

「無料だから反応があるだろう」

しかし！！

周りを見渡してください。

もし、競合も「無料見積もり」をしていたら、売り手のあなたがどれだけ素晴らしいオファーだと思っていても、見込み客はあまり価値も感じないですよね。

「断ることが難しいほど魅力的なオファーを作る」

という話はきっと聞いたことがあると思います。

しかし、売り手がいくら魅力的と思っていても、競合も同じようなオファーをしていては、見込み客は魅力的とは思いません。

例えば、ジム。

「入会費無料！」とよく見かけます。

ジム側からすれば、高額な入会費を無料にしている。だから、とても魅力的なオファー、と思うでしょう。

しかし、顧客からすれば、どこのジムも入会費は無料なので、入会費無料がそのジムを選ぶ理由にはならないでしょう。

この状況は　”Me too”

みんなが同じことを言っている状況のことです。

よくある、主婦が片手間で◯◯万円儲けました！的なものはまさにこれ。

最初は反応があったかもしれないけど、慣れてきたお客さんの反応は

「ああ、またこれか」

となり、スルーされてしまいます。

じゃあ、どうすればいいのか？

ジムの例だと、「入会費無料。さらに１ヶ月目は無料」ならばオファーは競合よりも強くなりますよね？

他には、入会費無料！をメッセージにしない、という方法もあります。

例えば、女性専用ジム。

以前の記事のことになります。

どうやって魅力的なオファーを作るのでしょうか？

これは、「競合がどんなオファーをしているのか？」という視点。

直接競合がどんなオファーをしているか？（他のジム）

間接競合がどんなオファーをしているか？（ダイエット産業）

間接競合とは、提供している商品やサービスは違うけれど、同じお客さんの層をターゲットとしている会社のことです。

ジムで痩せたいと思っている人にとっては、ダイエットサプリも同じ「痩せる」という結果を得られます。

なので、この場合、ジムとサプリ会社は間接競合となります。

少し、話はそれますが、近年、イノベーションという言葉をよく耳にしますよね。

では、イノベーションはどのようにして生まれているのでしょうか？

そのような革新的なアイデアはどのようにして生まれているのでしょうか？

アイデアは、既存のアイデアを組み合わせです。

革新的なアイデアとは、それまで誰も考えたことのなかった、あるいは試したことのなかったアイデアの組み合わせです。

業界のイノベーションも、実は、他の業界では当たり前のことを応用して組み合わせたにすぎません。

つまり、異業種の上手くいっているアイデア、オファーをパクるのです。

パクるという言い方が嫌いな方は

「異業種のアイデアを自分のビジネスに応用する」

と考えてください。

思うように成果が出ていない人

新しいことにチャレンジしようとしている人

「このままでいいのか？」

「これ、やって上手くいくかな？」

と、不安に思っているかもしれない。
そして、周りの人に相談するかもしれない。。。
でも、、、

「それ、知り合いがやって失敗してたからやめといた方がいいで」

あなたは、こんなアドバイスを受けたことがあるだろうか？

例えば、起業。

世の中の一般的な考えでは、起業は

・リスキー

・お金がかかる

・人脈が必要

・会社で働いてからじゃないと無理

・などなど…

上のようなありがたいアドバイスをしてくれる人は起業したことがあるだろうか？

起業して成功しているのだろうか？

もし、そうじゃないのにアドバイス？をしてくれたら、
笑顔で「そうですか」と軽く流しておけばいい。

もし、その人が起業経験があって失敗した。
知り合いで起業したが失敗した人がいた、という場合はどうなのか？

考えるべきことは、

「起業がダメ」なのか「方法が正しくない」のか。

その人の中では、「起業＝失敗する」と思っていても、実際は方法が間違っていたのかもしれない。（その確率はかなり高い）

アドバイスを聞くときのポイント

この２つを意識すれば、ありがたい（迷惑な）アドバイスに惑わされることは少なくなるだろう。

不況だから・・・

政治がよくないから・・・

現状が自分の思う通りでない理由を、経済や政治に原因があるという人がいる。

もしくは、周りの人、親、受けてきた教育など、とにかく自分以外の他に原因があるという人がいる。

あなたはどうだろうか？

一方で、不況であろうとも、業績を伸ばす会社もあるし、ビジネスで成果を出す人もいる。

もしくは、普通の人からすれば、かなり厳しい状況であっても、逆境に立ち向かい、成功する人もいる。

例えば、ある一人の女性は目が見えなかった。耳を聴こえなかった。言葉もあまり話せなかった。

しかし、彼女は多くの人は勇気づけ、政治的影響力も持ち、死後も多くの人に感動と勇気を与えている。

ヘレン・ケラーである。

それは、「現実をどう捉えているか」に大いに関係している。

「◯◯だから、無理、出来ない」と言えば、出来ない理由を探し、結果、出来ないことになる。

しかし、

「◯◯だけど、どうやったらできるか？」と言えば、出来る理由や方法を探し、結果、出来る。

まあ、もちろん方法が正しくなければできないことはあるけど、行動しているので少なくとも前に進んでいる。

最後に、ヘレン・ケラーの言葉を紹介して終わろう。