エッセンス武田です。

本日は、自動車とITの融合について

書かせていただきます。

と、言いますのも、本日の日経新聞に

　　「車とIT　融合加速」

という記事があったからです。

掲載内容の通りですが、昨今の自動車は利便性の向上

や環境対応強化のため、IT活用がされていますよね。

次々に新しい付加価値のついた自動車が販売されている

のを見ると、次世代の自動車技術を巡る競争が益々激化

しそうなのがわかります。

事実、弊社へも太陽光発電などの環境関連事業をされて

いる企業様より、自動車業界とタッグを組んだ事業をしたい

とのご相談を受けております。

皆様の中にも、このように、今後の対策をされたい方は

お気軽にお問い合わせいただけたらと思います。

一緒に競争激化から抜け出しましょう！

エッセンスのHPは・・・・

http://www.essence.ne.jp

エッセンス武田です。

今日は寒いですね。

天気予報でも、何日も前から

「木曜日が一番冷え込みます。」と

言っていたので、余計に寒く感じてしまいました。

皆さんはそのようなことはないですか？

ところで本日は、自分のモチベーションをあげる魔法

についてお話させていただきたいと思います。

って言いましても、朝、ちょっとテレビで見ただけなのですが（笑）。

でも簡単でよさそうなので共有させていただきます。

女性は毎朝、鏡の前で「How beautiful I am ！」

（なんて私はキレイなんでしょう！）

と言うといいとのことです。

「本当に～？」と思ったのですが、

実験者の方が1週間くらいで気持ちが切り替わっていくのを見て、

あまりこのようなことは信じない私ですが、

やってみようと思いました！（笑）

これだけで、毎日

明るく楽しく前向きに

生活できたらいいですよね♪

因みに男性は「俺はできる！」と言うといいそうです。

明日から始めて、自分が変わっていくのを一緒に楽しみましょう！

エッセンスの武田です。

本日は、以前にお電話した企業の社長様より

THEレップを活用したいとのお電話をいただきました。

「以前に電話をもらった際はまだ体制が整っていなかったが、

2012年になり、本格的に営業活動に乗り出したいので、

どこにどのようなアプローチをしたらいいのかを教えられ、

そのターゲティング先に実際にトップアプローチができ、

且つ、自分の参謀として相談にものれる方

がいたら紹介してほしい！」、とのこと。

エッセンスは、まさにそういった方のプロダクション事業を

しております！！

皆様の中にも、同じようなご希望、お悩みをお持ちの方がいましたら、

お気軽にお問い合わせくださいませ。

お問い合わせ：　info@essence.ne.jp

HP : http://essence.ne.jp/lp/therep/

2012年は昨年以上に、

‘すごいご縁’を通じて関わる人と企業の幸せに貢献する！

を叶えたいと思っております。

そのようなわけで、引き続きよろしくお願いいたします☆

エッセンス武田です。

今日は、2012年に入って初の榊神社

に参拝に行ってきました。

私たちエッセンスは、全社員で

毎週初めに榊神社に参拝にいっています。

営業開始の5日は神田明神に参拝に行ったので、

今日が2012年初となりました。

いつも行っている神社というのはいいものですね。

心が落ち着き、今年も頑張ろう！という気持ちに

改めてなりました。

仕事は始まったばかりですが、もう10日です。

気合いを入れ、頑張りたいと思います。

皆さんも風邪等には気を付け、頑張ってください★

http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

**********************************************
①気合いと根性だけでは、営業マンはついてこない
②的外れな課題設定と意味のない対策
③的確な課題設定を行うための２つの視点
④営業管理を自社内に定着させるための方法
⑤最後に
**********************************************

**********************************************
①気合いと根性だけでは、営業マンはついてこない
**********************************************

「気合い」
「根性」

この２つの言葉は、
営業現場では大変良く聞かれる言葉ではないでしょうか。

最近は、営業の効率化という言葉も浸透しつつあり、
表立て口にする営業部長の方も少なくなりましたが、

各営業マンのメンタリティーには、
少なからず植えつけられた言葉だと思います。

とはいえ、
気合いと根性だけでは、営業数値は伸びませんし、

気合いと根性が、
営業現場の本質的な課題を見えなくしてしまうこともあります。

改善しなければいけない課題がみえず、
とりあえず思いつくことに対して施策を実行し、

結果が出ないとなれば、
営業マンも疲弊し、モチベーションも低下し、
さらに営業数値は下がっていきます。

では、具体的に営業現場で見受けられる課題について、
具体的な事例をもとに、ご説明させて頂きます。

**********************************************
②的外れな課題設定と意味のない対策
**********************************************

以下、とある企業の実際の事例になります。

ハッと、思われる経営者様も多いのではないでしょうか。

(A社の事例)
売上10億円規模のシステム開発会社。

今までは大口顧客との関係で、受注金額も高く、
この規模を維持できていたが、

今後もっと売上を増やしていきたいということで、
営業マンを5名増やし、新規営業を開始した。

1年たって、5名営業マンを投入したにもかかわらず、
売上全体でみると横ばい。

しかし、5名の営業マンは一生懸命営業活動をしていた。

営業マネージャーに確認してみると、
以下のようなコメントが返ってきました。

「新規商談は結構できているが、サービスの品質が悪く、
　プレゼンでＮＧになってしまうことが多い。もっと品質を高めるべき。」

このフィードバックをもとに、
システム部門は必死で商品のリニューアルを図りました。

それでも売上が上がらない。

改めて、社長が営業マネージャーに事細かに確認したところ、
意外な事実がわかりました。

営業マネージャーは、
サービス品質が悪く、提案が刺さらないと言っていたが、

実際にそれを指し示す数値もなく、
営業マネージャーが営業マンからのフィードバックをそのまま真に受けていたのです。

そこで、1から数値の整理をしてみると、
今までとは全く違う見解が出てきたのです。

以下の数値をみてください。

ⅰ)アプローチしたい企業のリスト数→500社
↓

ⅱ)電話でのアプローチ→200社
↓

ⅲ)新規商談→10社
↓

ⅳ)提案・プロモーション→8社
↓

ⅴ)クロージング→6社
↓

ⅵ)フォロー→5社

この数値をみて、どう思われるでしょうか。

新規商談から提案ができる企業が80％、
その中から具体的にクロージングができた企業が75％。

企業によって数値は異なりますが、
非常に高い確率でクロージングに至っていると思います。

では、何が課題なのか？

○500社のうち、4割の200社にしかアプローチができていない
○200社のうち、10社しかアポイントが取れていない

そうです！！

課題は、ファーストアプローチにあったのです。

上記のデータを踏まえて、
営業マンにヒアリングしてみると、

500社へのテレマーケティングを行う時間がなく、
4割程度のアプローチ結果となっていること、

さらには、

サービス自体が１担当者レベルで決済できる内容ではないため、

最低でも取締役クラスの方と会わないと先に進まないが、
売上規模も30億円以上の企業のため、ほぼつかまらない、

とのことだったのです。

サービスに課題があると思い、
商品設計や開発に予算を投入してしまいました。

本来予算を投下すべきところに予算投下できていなかったため、
売上は横ばいでしたが、費用増に伴い、減益となってしまったのです。

この事例は、決して特別なものではなく、
多くの中小・ベンチャー企業にとって、頭の痛い話ではないでしょうか。

では、上記の事例のような状態にならず、
適切な営業活動を行うために何をすべきか。

具体的に行うべきことについては、

次回ご紹介させて頂きます！！

http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

一流のビジネスタレントのプロダクション事業「THEレップ」事業部より、
新たにTHEレップの方にご所属頂きましたので、皆様にお伝えさせて頂きます。

-------------------------------------
営業のプロフェッショナル
-------------------------------------

▼オススメの対象企業様

　警備業界・不動産業界・飲食業界の決裁者へアプローチしたい企業

▼プロフィール

　某大手警備会社の支社長・所長を歴任し、
　2001年に起業後、幅広い人脈と信頼により60社以上の顧問を行う。
　　　
▼得意分野

　警備業界・不動産業界・飲食業界への新規営業開拓

ご興味のある方は、是非お問い合わせください。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

一流のビジネスタレントのプロダクション事業「THEレップ」事業部より、
新たにTHEレップの方にご所属頂きましたので、皆様にお伝えさせて頂きます。

------------------------------------------

事業構築に関わるのプロフェッショナル
------------------------------------------

▼オススメの対象企業様

　今後、新たに通信販売事業を立ち上げたい、
　もしくは既存の通信販売事業の強化を行いたい企業様

▼プロフィール

　化粧品会社の通信販売事業の立ち上げに従事し、
　コールセンタースーパーバイザー、CRM、メディアプロモーションなど
　多岐に渡って業務を行う。
　その後、通販事業統括部長を歴任後、2011年に独立。

▼得意分野

　通信販売における事業構築

ご興味のある方は、是非お問い合わせください。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

一流のビジネスタレントのプロダクション事業

「THEレップ」事業部より、新たにTHEレップの方に

ご所属頂きましたので、皆様にお伝えさせて頂きます。

------------------------------------------------

財務・IPO支援に関わるのプロフェッショナル
------------------------------------------------

▼オススメの対象企業様

　今後、IPOを検討している、もしくは財務体制強化を行いたい企業様

▼プロフィール

　ERPパッケージメーカー会社にて、
　連結決算、適時開示資料作成業務を担当。
　その後、アパレルECサイト運営会社の財務経理部門責任者として
　東証マザーズの上場を達成。上場後は適時開示資料作成、IR業務を担当。
　2010年、IPO準備業務、適時開示作成業務をサポートする会社を設立。
　　　
▼得意分野

Ｅコマース、ソフトウェア業界の財務・IPO支援

ご興味のある方は、是非お問い合わせください。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

顧問派遣なら「THEレップ」

http://essence.ne.jp/lp/thereplp/

一流のビジネスタレントのプロダクション事業「THEレップ」事業部より、
新たにTHEレップの方にご所属頂きましたので、皆様にお伝えさせて頂きます。

---------------------------------

商品開発のプロフェッショナル
---------------------------------

今回は、

「前年売上対比95％、売上が伸びない3つの理由」について、

最後の号になります。

*****************************************
①前年売上対比95％、それでも営業マンは忙しい
②営業マンが営業に使っている時間、全体の3割
③営業マンが面談に集中できる3つの切り口
④最後に
*****************************************

*****************************************
最後に
*****************************************

弊社では、企業の営業活動の効率化を図るために、
営業のプロフェッショナル人財を、顧問として活用することをお勧めしています。

今まで、営業マンがテレマーケティングで
何度もアプローチしていた先に対して、

営業顧問が、決裁者に対して、
直接アプローチできた事例も多数ございます。

さらには、経験豊富なビジネスタレントと共に業務に取り組むことで、
営業マンに対しての教育的観点からも相乗効果が生まれます。

是非一度、貴社の営業課題の整理をおこなって頂き、
新規の見込企業の開拓業務の一部を、営業顧問という切り口で、
検討してみてはいかがでしょうか。

「トップアプローチができる顧問の活用を検討したい方はこちらへ」
http://essence.ne.jp/lp/thereplp/