https://ameblo.jp/eys706/ 江戸時代から始まって350年以上もの月日を経て、いまでも生き続ける置き薬(配置販売業)のトップセールスとしてのノウハウを、現役で活躍されている方やこれから学びたい！という方々のために少しでも役に立てればと思い、このブログを立ち上げました。 ja 何気ない会話のなかでお客様に興味を持っていただくにはまずお客様を知る！ことに尽きる。
その時間の作り方のうまい人が最終的には勝利すると思っていい…。

普通の人と同じアプローチでは平凡な営業結果にしか留まらないし、自分自身もやがては嫌気がさしてその仕事そのものを辞めてしまうかもしれない。

では、どのようにすれば…答えは明確である。
アブノーマルなアプローチ、例えばアナログ人間であれば時代にあわせてデジタルを勉強し、駆使したり、またその逆もある。
とにかく、人と一変したやり方が最終的には成功へと導いてくれるのだと痛感する。

スマホ、タブレット、手帳など、何でもよい。
自分にぴったり合ったツールを使いこなしていくこと！そしてお客様との距離を縮めること。

ルートセールスでも飛び込みセールスでも同じ。
ちなみに僕は過去に掃除機や教材の飛び込みセールスも体験したが、どれも成功した。
それは、常に他人と違う角度でお客様と接したからだと今でも思う。

今、プロの薬屋として毎日を送っているけれど、毎日が楽しくてたまらない！
それは、恐らくは結果に反映されるという事実があるからだと思う。
管理職になっても現場をしかもトップ成績で維持し続ける快感は、営業マンであれば誰でも憧れるだろう…しかしこれは誰にでも可能性はあると思う。
ただ、やると決めるかどうか？それだけのこと。
さあ、思い立ったら先ずは目標を決めよう！
決めた瞬間から貴方も勝ち組！です。(^∇^) ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11926008197.html Wed, 17 Sep 2014 00:27:46 +0900 だけど、売り込みって本当に難しい…。

売り込みに専念するタイプの営業マンと良いものを紹介しようとするタイプの営業マンとではどちらが優勢なのだろうか？
答えは後の方である。

では、実際にどのようにしてお客様と接したら最良の結果が得られるのか？

最もスマートな方法、それは何気ない会話のなかでの引き出しなのだ。 ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11922644793.html Wed, 10 Sep 2014 00:39:24 +0900 もう少しサボろうかな！？(笑) ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11919971352.html Thu, 04 Sep 2014 18:35:02 +0900
そうなんです！薬屋のおじさんはフーセンやオモチャを武器に、何気ない会話の中で『次回、このお宅にお伺いするまでにどんなクスリを飲ませようか？』を必死に考えながら笑っているのです。

今度その場に遭遇した場合には是非とも薬屋さんのおっちゃんの表情を観察してみてください。顔は笑っているけど目は真剣ですから(笑)...。

ところで本題に入りたいと思います。

そもそも一般的な置き薬の種類ですが約300アイテム程あるなかでお客様にお預けするアイテムはせいぜい7～8アイテムといったところでしょうか？...。
しかしながら、限られた時間のなかでお客様にご紹介できるアイテム数はせいぜい2品目程度！ということを覚えていて欲しいんです。

あまり使わない人に対しては『風邪薬と鎮痛剤』を説明します。
逆にご使用慣れされている方には『お客様のお気に入りアイテム』に力を注ぎます。
この時特に注意しなければならないことは、ご使用されたのが誰で、どのようなときなのか？そして何故それを選んだか？ですね。

また、モノによっては風邪薬でもアレルギーを招いたりするものもあるのでそこは押さえておかなくてはならないポイントでしょう...。
それと次回への訪問期待感を作り出すためにご使用してくれたクスリの倍は補充するよう心掛けます。

例)
『ありがとうございます！奥さん、今回は鎮痛剤をおひとつお使いなっていただきました！○○○円でごさいます、ありがとうございます！』

『あら、そうだったわね...今回は私がひとつ使わせてもらったわ～』

『そうですか...。ご利用ありがとうございます！お役に立てて光栄です。ところで...。』と言う具合に聞き出す。

これから先の部外品販売についてはまた次回に述べたいと思います。

]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11915719225.html Tue, 26 Aug 2014 23:36:37 +0900
ここで言う基本とは勿論、挨拶も含めてですが実践にたいする基本です。

●行動編

お客様宅(或いは事業所関係)にお伺い→お客様から救急箱をお預かりする→救急箱の引き出しを開け中身をすべて薬敷(くすりを置く敷物)に置き、救急箱の中側のケースをマイクロファイバーふきんできれいに拭き取る→次に救急箱本体も同様にきれいに拭き取る。

この一連の動作の中で、実は契約のほぼ9割が決まっていることに意外と気づく人が少ない。

時間にしたらおよそ3分間程度...。
このわずかな時間の中でお客様の心をつかみとるのだ。

そんなバカな！と思う人もいるだろうが本当の話である。
これは訓練し続ければ誰でも必ず習得できる。

内容は各々に違うが、集中すべきことは『お客様と限りなく共通の分かりやすい話題づくり』といったところだろうか？...。

それと、犯罪心理学に学べば、人間は誰しも初対面の人には本当のことは素直に表現できないらしい。むしろ心を見透かされないように防御に入り、思っていることと逆のことを言いたくなるとも...。
実は、トップセールスマンはこれをおおいに利用する。

『いつもいつもありがとうございます。ところで奥さん、今日初めてお会いしましたがとても元気そうな方で本当に安心しました！まるで病院とは無縁のようですね♪』

『あら、そう見える？でも私はそんなことないのよ、整形は毎週通っているし...』等とお客様の方から提案すべき答えを教えてくれる。

このサインを見逃す手はない。
『ヘェー、そうは見えないけれど...整形って、何処が痛いんですか？』

『右の膝が痛いの』

『ヘェー...いつから？』

『もう5年になるかしら...。』

『じゃあ、それなりにどこかでで何か購入されて飲んでいるんでしょう？...。』とさりげなく聞き出し、実際にいま飲んでいる病院のクスリや、健康食品を見せてもらう。

このときのポイントは上記の流れであれば、病院に通ながら、尚且つ5年も体に良いものを飲んでいるにも関わらず、右膝の痛みが改善されていない！という部分に注目すること！！
ここは最重要ポイントだ。

まだ営業マンになったばかりの新人さんなら、¨病院＆健康食品=ここでは売れないな¨と諦めてしまう確率が高いが、考えてみて欲しい、クルマを持っている人とそうでない人とならどちらが売りやすいか？である。

このアプローチの基本がしっかりできているか否かで営業売上実積は大きく異なってくるでしょう...。

今回は行動編の入り口を勉強しました。
興味のある方は是非とも実践してみてください。

次回は配置商品の説明と興味を沸かせる話術について語りたいと思います。 ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11914741246.html Sun, 24 Aug 2014 22:47:18 +0900
どんなに今風のイケメン君であっても心と行動が一緒でなければ平凡なセールスマンで終わることでしょう...。

例えば目の前にいらっしゃる高齢のお客様に対して言葉ではいかにもお客様を気遣うような素振りでも心の中では『早く終わらないかな？このクソジジイ！』的な思いではある程度のレベルまでは到達出来るでしょうが、残念ながらトップセールスの領域までは一生かかっても到達出来ないでしょう！...。

何故ならいつかは必ず見破られるからです。
そうならないように、うまくいっている時こそ天狗にはならないこと！が基本中の基本ですね。(о＾∇＾о) ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11912878938.html Thu, 21 Aug 2014 00:54:21 +0900
実は昨日まで北海道旭川市に出張して来ました。目的は入社3ヶ月目の二人の女性社員の同行研修でした。

配置販売業界では古くから男性社員が主流として親しまれてきましたが近年、時代に合わせて女性社員の活躍が大いに期待されています。

2日間の同行研修を終えて衝撃的だったのは、流石女性ならでは、男性の視点や常識からは想像もつかないような柔軟性とスキルが存在していることでした。

医学知識は別として、お客様との距離感などが絶妙なバランスであり、お客様と仲良くなる！という基本動作は教えるまでもなく素晴らしいものでした。

恐らく彼女らのような女性社員が今後の配置販売業界を動かしていくのかも知れないな、と実感しました。何故かって？...それは二人に感動したからです(笑)

この仕事に限らずとも営業マンにとって大切なことは基本動作、基本作業につきます。

次回からはいよいよ基本動作、基本作業からの実践的な流れや、成功者？が愛用していると思われる営業ツールなどの紹介も含め取り組んでいきたいと思います。 ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11910470616.html Fri, 15 Aug 2014 23:53:42 +0900 99%の段取りをしていたとしても、イレギュラーが起こることもある。

通常、プロの営業マンともなれば二段構え、三段構えと一発目の商談が崩れたときのために予備の見込み商談を構えるものだが、それすら崩れるときもあり得うる。
そういうときは『明日に繋がるいい負け方』をすべきである。つまり、今日は諦める。(笑)
但し、このままでは許されない！と心に決めて明日のアポイントメントを欠かさない。
その時は常に自分が成功している姿をイメージした上で電話を取るよう心がける。

人によって異なるが、僕の場合はA級お客様、B級お客様、C級お客様と必ず３軒は入れる。そうすることで明日への精神安定剤にもなるし、今日の負け方に重い価値が生まれるのだ。お客様をA,B,Cだなんて、何て言うことを！？と思われる方もいるだろうけど、綺麗事ではトップセールスへの道は途絶えてしまうのです。ただし、いまはB級お客様であっても次には格上げ出来るようにお客様と仲良くなる！こと、が最重要課題...。

逆に、『悪い負け方』とは自分本意になりふり構わず夜遅くまであと一軒、もう一軒、と客先に足を運んでしまう営業スタイルのことである。
僕のマネジメント経験上、夕方６時以降９時までは、ちょうど一家団らんの時間帯で訪問は出来たとしても商談の成功率はかなり低いし、上がりも昼間の20分の１以下となっているのが現状だ...。

一生懸命ととらわれるかしつこい！ととらわれるかは紙一重なのである...。 ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11908532752.html Mon, 11 Aug 2014 23:15:58 +0900 単に『売り方』と言ってもわかりづらいだろうから平たく解説。

①○○の病気には飲んではいけないくすりを知ること。
当然、自社の商品のポイントは頭に叩き込むことが重要である。
②お客様は健康なのか病気なのか？を知ること。そして健康だけれども病気にたいする不安を抱えながら生きているのか？それとも本当に病気で通院中でありながら将来に不安を抱えているものなのか？
③お客様と仲良くなる！こと。お客様の誕生月を知ること！お客様に興味を抱くこと。
④本当の悩みは何なのか？を導き出すこと。
⑤お客様に対して自分が商品勧めるのではなく、○○のお店にはこういう商品があるからと、他社を快くお勧めすること。
⑥最終的にお客様は『あなたのところにはないの？』と聞いてきてくれるのを待つこと。

以上が売り方を身につけるためのコツである。
大雑把に要点のみをまとめてみたけど、少しずつ解説をしていくかなぁ～？(о＾∇＾о)

★続く★ ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11904877533.html Mon, 04 Aug 2014 21:24:56 +0900 すべては計画の範囲内...しかし、こういうときにこそ気持ちを引き締めて取りかからないといけない。
今月の重要台帳を見定め、スケジュールをたてることに...。

置き薬の営業の場合、ほぼ9割が段取り！である。段取りに時間をかける人ほど最終日には必ずといっていいほど倍返し？で勝ち抜く。
それらは全て段取りなんです。

主軸のお客様と、平均的なお客様、そしてお忙しいお客様との組み合わせがうまい人ほど数字は上がる！上がる！もうこれでもかーっと言うぐらいに...。

また落ち着いてから書き込もうかな(о＾∇＾о) ]]> https://ameblo.jp/eys706/entry-11903834328.html Sat, 02 Aug 2014 21:07:08 +0900