先日は、iPhone5の発表がありましたね。

事前情報を何も出していなかったですが、

ネット上では、色々情報がリークされていて、

サプライズというサプライズはなかったという印象ですね。

今回は前機種のiPhone4Sと何が変わったのかを少し書きたいと思います。

まず大きく変わったのは外見。

ディスプレイサイズが今までの3.5インチから4インチに変更になり、

それによってアイコンの表示できる行が1行増えました。

縦に8.8ミリ長くなった分、かなり薄くなりました。

厚みが4Sと比べて1.7ミリ薄くなり、重さも28グラムの軽量化しました。

これだけのスペックを維持して軽量化とはすごいですね。

次に処理速度。

新しいCPU【AppleA6】が搭載され、従来品の2倍程早くなったと言われています。

次にバッテリー。

これは私自身も重要視しているところですが、多少改善されました。

3G通信時で最大8時間持つようです。

これは使い方によってとは思いますが。

この他には、充電をするコネクターの形状が変わったり(従来品とのアダプタ有)、

パノラマ写真の撮影が可能になったりと色んな追加機能があります。

予約は昨日の14日開始で発売はそれから1週間後の21日からとなっています。

わたしは、先日iPhoneをなくして、今は代替機種を使っているので、

予約当日に早速予約をしてきました。

ただ初期出荷分はどうしても不具合が出やすいので、

少し落ち着いてからでもいいかも知れないですね。

それではまた。

アメリカでは大統領選挙に向けて、日々活動が行われていますね。

オバマ現大統領の再選か、史上初のモルモン教信者のロムニー候補か


いずれにせよ注目です。

アメリカ全土を縦横無尽に行脚して、


選挙活動を行い演説をして国民の信頼を勝ち取る。

想像できないくらい疲れとストレスが溜まりそうですね。

こういう時良く見受けられるのが、相手候補者の批判から入り、


自分の信頼を相対的に上げる方法。

いわゆるネガティブキャンペーンです。

日本の選挙演説でも良く見られると思いますが、この方法は営業の場でも活用できます。

今日はここに関して少し書いていきたいと思います。

選挙などで行われるネガティブキャンペーンとは基本的に


自分の属している組織とは違う組織に対して行われます。

野党である自民党が与党の民主党を批判するようなものですね。

しかし、営業の場で他社を批判しすぎてしまうと、


会社同士の問題に発展する可能性があるので極力控えましょう。

あくまで批判するのは自社だけです。

しかも、自分からではなく顧客から何か不満が漏れた時に


同調する感じが望ましいでしょう。

若手社員に多いことなのですが、自社が顧客から批判されると


挽回しようとして自社の良さを無駄に言ってしまう事があります。

しかし、この場合顧客が一度否定をしているので、それをその場の言葉だけで


挽回するのはかなりの言葉の上手さや他社に無いようなサービスが

ないと顧客の意識が変わることはありません。

むしろ顧客にとっては自分の意見を否定されているので、


不機嫌になり得ることもあります。

そうなってしまったら元も子もないですから、


ここは敢えて自社を否定してください。

最初の方は相手の意見に軽く賛同する程度で良いと思います。

ここで一つポイントですが、会社と営業マンという


枠組みを外して


話すことが重要です。

第三者で客観的に自社を分析しているような立ち振る舞いがベストでしょう。

そして、ある程度同調した後、その否定された要素を自分なら解決できると


顧客に提案しましょう。

もちろん自分のできる範囲でものをいう必要がありますが、


前任の不手際や自社サービスの不具合などであれば、

自分でリカバリーできると思いますので、そこに対して今までとは


違うということを顧客にアピールしてください。

これをすることで顧客は『〇〇会社の営業マンの〇〇君』という意識から


『営業マンの〇〇君が〇〇会社に属している』という意識に変わります。

【動きの悪い組織の中の営業マン】という印象からより


【動きの早い個人事業に近い営業マン】という印象に変わります。

あまりやり過ぎて社内で噂になって面倒なことにならないとも言えないので、


程度には気をつけていかないといけないですが、

顧客から自社の批判があった場合は、試してみてはいかがしょうか。

それではまた。

先日は久しぶりに茨城県に行ってきました。

パートナーとの打ち合わせがあったのですが、


それとプラスして社員の採用面接を担当させてもらいました。

プログラマーを採用したいとのことでしたが、


ウェブのプログラムに関しての知識がないという

ことでしたので、白羽の矢が私に立ちました。

私自身採用面接自体初めての経験だったので少し戸惑う事もありましたが、

無事終われてほっとしてます。

さて今回ですが、


【営業マンが顧客の言う事が理解できなかった場合の対処法】


ということについて書いていきたいと思います。

営業マンとしてやっていれば、誰しもが経験していると思いますが、

顧客の言っている言葉の意味や内容がわからないということが多々あると思います。

入社したての新入社員であれば、『勉強中なので教えてください』という言葉で


その場を乗り切れると思いますが、

中堅やベテラン社員がその場でわからないと言ってしまったら


顧客はどう思うでしょうか。

恐らく営業マンに対して、『大した営業マンじゃないな』と思われるでしょう。

しかも、話の内容が自社の事に関してでしたら尚更ですね。

入社して何年も経つのに何で自分の会社の製品やサービスに関しての


知識がないのかと叱責されるかも知れません。

そういう関係性になった場合、今後の取引などはかなり営業マン側に


不利な状態で進むことが想像できると思います。

では、このような場合どうしたら良いでしょうか。

これも営業手法として使えます。

顧客の言った言葉に対して、少し言葉のニュアンスを変えてそのまま返せば


良いだけです。

数分前に顧客が発した言葉を引用すると尚良いでしょう。

それだけで、顧客は営業マンに対して自分の話をしっかり理解して聞いていると


いう印象を持ちます。

ここでの目的は、内容を理解しているということを相手に認知させれば


良いだけですから、話の内容の詳細をこちらから説明する必要は全くありません。

知りもしないのに、下手に説明しようとすると、ボロが出て最初から


分からないと言った時より印象が悪くなります。

方法としては相手の言葉の語尾を拾って、


少し言葉を変えて投げ返すといった感じです。

投げ返すことで話のターンが相手に移るので、相手がまた話を始めます。

そうやって何ターンか会話が続けば、少し内容がコアになってきても


『そこはわかりません』と言っても問題になりません。

なぜなら知識量は人によって差があって当たり前ですから。

しかし、最初からわからないと言ってしまうと、


その土俵にすら立たしてもらえないので、

話をしても無駄という印象しか与えません。

使い勝手の良い方法だと思いますので、意識して活用してみてはいかがでしょうか。

それではまた。

今日は東日本大震災からちょうど1年半ですね。

そして、

2011年9月11日

忘れもしません。

私はまだ当時中学生でしたが、文化祭の準備期間だった最中に起こったと


いう事は今でも覚えています。

マサチューセッツ、バージニア、ニュージャージーを発った4機の


飛行機がほぼ同時にハイジャックされました。

主犯格のモハメド・アタとするその集団は操縦席を占拠し、2機をニューヨークへ、


残り2機をワシントンD.C.に飛行機を向かわせました。

後の情報では、主犯格のモハメド・アタという人間及び他の実行犯の


メンバー全員が航空学校を卒業し、

操縦の知識を入れてからの犯行だったみたいですね。

被害としては、ニューヨークの世界貿易センタービルの破壊と国防総省本庁舎


（通称:ペンタゴン）の破壊でした。

世界貿易センタービルの方には、2007年に私自身跡地に行ってきました。

高い建物が立ち並ぶ街並からそこだけすっぽり空間が空いていて、


違和感を感じたのを覚えています。

世界貿易センタービルの方で死者が1700人超、


近隣のビルや地下鉄などにも被害が及びニューヨーク自体で2750人程の人が


亡くなったと言われています。

国防総省本庁舎(ペンタゴン)の方に関しては、


ハイジャックされた飛行機の乗客の全てと国防総省職員189人が


亡くなったと言われています。

これをきっかけにイラク戦争へ発展していくのですが、


これには色々陰謀説なんかもありますね。

世界貿易センタービルに飛行機が直撃する前に地下の方から爆破音が聞こえたことや、

ペンタゴンに直撃した直撃痕と飛行機の形が一致しないなど、色々ありますね。

それはまた違う話として。

いずれにせよ、このような出来事はいつになっても忘れてはいけないことですね。

それではまた。

また新しい1週間の始まりですね。

最近では自殺のニュースが頻繁に報道されていますが、

統計的に週明けというものが一番自殺が多いみたいですね。

サザエさん症候群という言葉があるくらいですから、

やはり週明けというのは気持ちが少し落ち込んでしまうのでしょう。

しかし、営業マンであれば顧客と、内勤として働いているのであれば


社内活動が楽しく過ごせると思える環境であれば、


むしろ週明けが待ち遠しくてたまらないのではないでしょうか。

顧客(社内であれば他部署の人等)の信頼を得て、


気さくに何でも話をしてもらえる関係性になれば、

そのような精神的な負担も格段に減ります。

その為には、その段階に行く為のステップが必要ですね。

そのステップにはまず顧客との時間を最大限に作るということが必要になってきます。

しかし、なかなか営業マンというものは忙しいもので時間を作ることができません。

移動の時間もあれば、事務作業の時間もありますし、社内への問合せの時間もある。

そのような中で、顧客との時間を最大限に確保して信頼関係を獲得すると


いうのは難しいですよね。

しかし、逆に言えば顧客と会って話をする以外の事で時短ができるのであれば、

それ以外の時間は顧客に当てられるので、集中して信頼獲得に当てられます。

ここでは、タブレットを活用した時短方法を紹介します。

未だに紙媒体でしか、情報を管理していない人がいますが、


それでは管理が煩雑になります。

しかも、管理が煩雑ということは、探し出すのにもさらに時間がかかります。

こんな無駄な事をやっているのであれば、顧客の1件でも訪問した方が良いでしょう。

私の場合、営業資料のほとんどは全てクラウドサービス


(インターネット上のストレージ)に保管して

いつでもどこでもタブレット(iPad等)で閲覧、確認できるようにしていました。

打合せ資料、受注残などを主に保管していました。

そして、必要な時に取り出します。

紙媒体でないので、探すのも非常に簡単です。

そして、打合せなどで自分の手で描いた方が良いというものだけ紙で描いていました。

(※私は工業用特殊工具の提案営業をやっていたので、顧客の要望よりその場で手書きで設計するのがほとんどでした。)

資料が全てタブレットに入っているため、


車営業等で良く見かけるトランクに山ほど資料が入っている


ようなことは起きようがありません。

不格好ですし、自分が効率が悪い人間と周りにアピールしているようなものです。

今日からやめましょう。

またDropboxの他にも無料のオンラインストレージサービスはありますので、


是非活用してください。

それではまた。

今回は前回に引き続き【営業マンが顧客の信頼を勝ち取るための相づち】


について書いていきたいと思います。

座り話の場合は椅子の広さを活用して、視覚的に相手の話を聞いていることを

演出するということについて例を用いて書きました。

前回の記事はこちら

では、立ち話の場合はどうやればいいのでしょうか。

立ち話の場合は、座っている時の様な前後への動きはないので、


自分の体を使いましょう。

例えば、相手が自分に何か問いかけてきた場合は、


とっさに腕組みをして考えていることを相手にアピールします。

この時、わざと目線を相手から外して思案していることを演出しましょう。
(実際も思案してくださいね)

そして、回答自体はかなり当たり障りのないことを言います。

このように相手が回答を求めてきた場合、相手は既に解答を用意しています。

しかし、相手に敢えて質問を振って違った回答が出てきたら


自分が教えてあげるといったシナリオを無意識に


組み立てていることがほとんどです。

なので、まんまとそれに乗ってみましょう。

当たり障りのない回答をして、相手の見解(用意している解答)を聞き返します。

これで、会話のターンは相手に移動するので、


そこから相手はその解答について話し出します。

相手の戦術に乗って相手を気持ち良く話させる事ができれば、


相手は良い会話ができたと錯覚し、あなたとまた話したいと感じます。

何となく相手が気持ち良く話ができていないなと感じた場合は活用してみてください。

それではまた。

9月に入って早一週間が経とうとしていますね。

涼しくなっているのは私的には非常に助かります。

9月は日本ではそうではありませんが、アメリカなどは新学期のシーズンですね。

学生だったのがもう何年も前の話なので、あまり記憶にないですが、

新学期というのは思春期の子どもからしたら、


期待と不安が混じって何とも難しい時期ですよね。

仲の良かった友達と離れ、初対面に近い人と新たな関係を築くのは、

大人子どもに限らずストレスがあるものです。

そのような時、あなただったらどうやって関係を築いていきましたか。

今回はそのことについて話していきたいと思います。

営業マンというのは、有益な情報を流し続けるのも重要なことですが、

同時に顧客の良い聞き役になることも重要という話を前回しました。

前回の記事はこちら

しかし、相手が気持ち良く話をできる空間や間合いを作ってあげないと、

相手は話していても話し甲斐がないといった印象を持ち、


あなたへの関心度は低くなってしまいます。

ここでは、顧客が話している時のあなたの相づちについて二つのパターンに


分けて紹介します。

大概のケースが背もたれのある椅子に座っていると思います。

背もたれにもたれることや前のめりになることなど、


聞きながらでも結構自分の行動に自由が利きます。

その空間を存分に使用しましょう。

例えば、相手が何が驚くようなことや面白そうなことを言ったと思ったら、

背もたれに大きく寄りかかり感嘆を表現しましょう。

聴覚だけに働きかけるのではなく、視覚的に相手に興味があることを伝えるのです。

これだけで、相手は自分の話をちゃんと聞いていると感じ、


次から次への会話を展開してくれます。

また、重要な情報や興味深い話をしている時は、


前述したのとは逆に前のめりになりましょう。

そして、リアクションの声自体も小さめにします。

相手が重要な事を話していることをこちらも分かっていると演出するのです。

このような前後の動きを入れるだけでも、


相手の自分への印象が変わります。

次の記事で【立ち話】の時の方法を紹介します。

それではまた。

先週は香港に行っていたのもあり、1ヶ月振りに実家に帰省していました。

実家に帰って旧友に会ったり、親と久しぶりに話したりなどしますが、

会う期間が長くなると話す内容も少し考えて話さないといけないですね。

学生時代のようなバカな話ばかりしていても面白くないし、

かといってずっと沈黙でも何かきまりが悪いですよね。

これは対顧客でも一緒のことが言えると思います。

ましてや顧客相手ですと、バカみたいな話で有益な情報を出す気配が無ければ、

次からは相手にされないということも起こりえます。

そんなことを言っても自分の情報があまり更新されていなく


真新しい情報が何もないといったことは頻繁にあると思います。

そんな時には次のようにしましょう。

これは非常に役に立つ手法です。

特に社長などの決定権者に使うと効果が高いと言えます。

話をしている相手が創業社長であれば、創業当時の苦労話を、


事業部長などであれば、新入社員時代の頃の話を聞いてみるのです。

話す相手の位が上層に近ければ近い程、


その人はいろいろな苦労をしています。

そして、それを人に話したいものです。

しかし、今の自分のいる立場上そのような昔話を社内や家庭などで


すると煙たがれるので、話したいけれど話せないのが現状だと思います。

苦労している人であればあるほど、話したい過去はなんぼでもあります。

しかし、聞くだけではいけません。

当時の年齢の自分(顧客)と今の同じ年齢くらいの


人間(世間一般の人)を比較してどのように違うのかを見解をもらってください。

これを聞くだけで10～20分話します。

そして、その話のきっかけを造り出したあなたへの関心度は一気に高まります。

あなたは、最初の会話の種を振っただけにすぎないのに、


相手はすごく良い会話をしたと錯覚します。

なぜなら相手の話したいことをこちらが引き出したからです。

良い情報を与えるのももちろん重要なことですが、


相手が話したいことをこちらから引き出すということも

同様に必要なことの一つだと言えます。

会話が続かない、会話のネタが尽きたという場合は、


一度相手の過去について尋ねてみるのも面白いと思います。

それではまた。