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Ｄｅｓｉｒｅ（欲しくさせる）です。

お客さんの悩みを、

どんな風に解決できるかを書いていきます。

解決したらどんな状態になるかも書いてあげると、

より効果的です。

それに加えて、数に限りがあることや

期間限定であることをお知らせするのも、

欲しくさせる方法のひとつです。

人は、いつでも手に入るものや、

誰でも手に入れられるものにはあまり価値を感じません。

手に入らないものだから、価値があるのです。

そして最後に、

Ａｃｔｉｏｎ（行動させる）

実は、名刺広告や、イメージ広告のほとんどは、

この部分が欠けています。

行動させるとは、お客さんに

何をしてほしいかを明確に指示するということです。

例えば「今すぐお電話ください。電話番号は○○○―○○○○」

と明記するということです。

「電話番号が書いてあるんだから、欲しいなら電話をするだろう」

と思うかもしれません。

しかし、

何度も言いますが、お客さんは忙しいのです。

「今すぐお電話ください」と言わなければ後回しにするのです。

そして、後回しにしたら最後、

二度と、あなたの手紙のことは、思い出してくれません。

「今すぐお電話してください」と書き、

そして、電話番号は、見やすいように大きく書きます。

この順番で書くことで、お客さんに行動させることができます。

これは、キャッチコピーにあたります。

忙しい担当者は、

自分に関係のないものには時間をさきたくありません。

お客さんが、「おっ」と、

思わず注目してしまうようなキャッチコピーを

書くことが必要なのです。

注目するには、「自分に関係があることだ」

「自分にとって利益になることが書いてあるようだ」

と思わせることが必要です。

最初は、なかなか注目させるようなキャッチコピーを考えることは

難しいかもしれません。

その場合は、

例えば「忘年会の幹事を頼まれて困っているあなたへ」

「何度もダイエットに失敗しているあなたへ、緊急のお知らせです」

のように、ターゲットとなるお客さんに、

直接呼びかけの言葉を書くだけでも、効果があります。

次に、

Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味を引く）です。

お客さんに興味のあることを書いていきます。

そのためには、お客さんがどんなことに興味があるのかを、

理解する必要があります。

例えば、お客さんはどんなことに悩んでいるのか？を、

考えてみてください。

すると自然に、お客さんがどんなことに興味があるかが浮かんでくるはずです。

覚えておいてほしいことがあります。

残念ながらお客さんは、「あなた」に興味はありません。

「あなたのお店」にも興味がありません。

なのに、多くの広告では、「私のお店はこんなにすごいんです」

「この商品はこんなに素晴らしいんです」

という話ばかりしてしまいがちです。

お客さんに興味がるのは「自分のこと」「自分の会社のこと」だけだということを、頭に入れておく必要があります。

効率的なセールスレターの書き方のお話しをしていきます。

あなたのお店のポストにも、

たくさんのセールスレターが届くと思います。

あなたは、机の上に、

山のように積まれたセールスレターの一通一通に目を通しますか？

忙しいあなたのことですから、

おそらくほとんどが「チラ見」でゴミ箱行きになるのではないでしょうか。

お客さんも同じなのです。

自分に関係のある情報や、

自分の会社にとって利益になるものでなければ、

忙しい時間を使ってまで読もうとは思いません。

ですから、「ゴミ箱行き」にならないために、

ある順番で、手紙をかいていくのです。

読み始めたら、

最後まで読まずにはいられなくなる順番があるのです。

そして、

読んだら行動せずにはいられなくなる順番です。

Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注目させる）

↓

Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味を引く）

↓

Ｄｅｓｉｒｅ（欲しくさせる）

↓

Ａｃｔｉｏｎ（行動させる）

この４つの順番で書いていけばいいのです。

これは、

１８９８年にセント・エルモ・ルイスという販売員が提唱した、

購買行動のモデルです。

マーケティング用語で

「ＡＩＤＡ（アイーダ）の法則」と呼ばれています。

日本でも、

儲かっている通信販売業者のチラシやダイレクトメールは、

ほとんどがこの順番に従って書かれています。

しかし、

飲食店では、まだ、

儲かっているごく一部の会社だけが、この方法を取り入れています。

ですから、この方法を使っているところだけが、

一人勝ちしているのです。

これはアメリカから日本にはいってきたマーケティングの手法が

基礎になっている、集客ノウハウです。

日本でも、現在では、通信販売会社など、

成長著しい会社のほとんどが、

このマーケティング手法を取り入れています。

予算をかけなくても、

多くの優良顧客を集めることができる手法です。

また、顧客と効率的に信頼関係を築くことができ、

ファンになってもらえる方法です。

１年以内に売上げを数倍にするなど、この手法を使って劇的な売上げアップを実現している企業が数多くあります。

ところが、これほど効果的なノウハウなのですが、

飲食店でこの手法を取り入れているお店は、

まだほとんどありません。

この方法は、飲食業界では、

ごく一部の、儲かっているお店だけが取り入れています。

私のお店でも、このノウハウだけで、

年間に１２００万円の上乗せを果たしています。

ここから、その具体的な方法をお話ししていきます。

まずは、ダイレクトメールを出します。

「飲食店でダイレクトメール？」

と、驚かれるかもしれませんね。

確かに、飲食店でダイレクトメールを出しているところは、

あまりありません。

ダイレクトメールは、ＤＲＭの世界では、セールスレターと言います。

宴会の幹事をする人にとって、

宴会場所探しというのは、めんどうな作業です。

ですから、

ちょうど飲食店を探していたところにヒットすれば、

それだけで問い合わせの電話が入ります。

しかし、それだけでは行列をつくることはできません。

強烈な反応を得るための、セールスレターの「書き方」があるのです。この書き方については、次回に説明しますので、まずは流れだけ聞いてください。

１）セールスレターを出したいお客さんの氏名と住所をピックアップする

この作業は、アルバイトスタッフにやらせてもいいのですが、

専門のデータ会社に依頼したほうが効率的で、安価です

　↓

２）強烈な反応を得るセールスレターを書く