チラシ印刷における断裁方法は大きく2種類あります。1つはA判（A4やA3など）のオフセット印刷などで正寸に仕上げる「化粧断裁」。断裁面が美しく、いわゆるフチなし印刷です。

もう1つはB判（B4やB3など）の折込チラシ印刷（オフセット輪転）で、周囲に白フチがある仕上がりになる「袋断裁」。こちらはスーパーやホームセンターのチラシによく見られる断裁方法です。

A判などのオフセット印刷の場合、裁ち落としのデザイン（絵柄が紙の端まで到達するデザイン）なら、断裁誤差（最大2mm程度）を考慮して、天地左右とも3mmずつ塗り足しを作成します。

しかし、B4やB3の折込チラシ印刷の場合、袋断裁（周囲に白フチ有り）が標準ですので、その場合は断裁誤差を考慮しなくて良いので、塗り足しを作成する必要はありません。

化粧断裁の場合、データを正寸またはその四方に3mmずつ塗り足しを作成すれば良いのですが、袋断裁の折込チラシの場合、周囲の白フチの幅を考慮しなくてはなりません。例えばB4サイズの折込チラシの場合、データをB4正寸で作成しても印刷は可能ですが、周囲の白フチの幅を均等に揃えようとするなら、それを考慮した寸法のデータを作成しなくてはなりません。

印刷会社によってその寸法はマチマチです。以下は、とある印刷会社の推奨寸法。

　B3輪転のデータ寸法　362×527mm

　B4輪転のデータ寸法　252×364mm

　B5輪転のデータ寸法　176×252mm

　　※この周囲に約1cm幅の白フチが付きます。

チラシの新聞折込料金は地域によって様々ですが、よほど頻繁に新聞折込を指定ない限り、同じ地域であれば基本的にどこの会社に依頼しても定価で請求される場合がほとんど。また支払いは前金であることが通常です。しかし、実はとんでもない落とし穴があります。

印刷会社にチラシの印刷と折込をセットで発注できたら便利ですよね？でもそこで注意しなくてはならない点があります。それはチラシの印刷料金と折込料金の合算見積もりです。

折込チラシを多数手掛ける印刷会社でも、折込料金の利ざやで稼げるほど折込の卸値は安くありません。中でも小規模な印刷会社や中小広告代理店、デザイン会社などは、場合によっては折込会社に定価で請求されるところも少なくありません。そこで、少しでも利益を確保するために、折込料金を定価よりも上乗せしてお客様に請求しているのです。

最近はネット印刷会社などで、ホームページ内の地図からおおよその折込エリアを指定すれば、必要な折込部数と印刷・折込料金がその場で算出されるという便利なシステムをチラホラ見かけるようになりました。その場で折込エリアを決定でき、すぐに料金もわかる。一見とても便利なシステムのように思えます。

しかしこれが曲者！

テレビCMなどで有名なネット印刷会社や、折込チラシ専門のネット印刷会社にもこのシステムが導入されていましたが、見積もりには印刷料金と折込料金の合算額が表示されていました。でもその会社の印刷価格表と照らして計算してみると、折込料金が定価よりも高く設定されていたのです。どちらの印刷会社も料金の安さを売りにしているので、折込もセットで安くできると感じてしまうのが消費者心理というもの。

折込を検討する際には、その地域の折込料金（定価）を知っておく必要があります。

チラシに興味を持った方があなたの会社に問い合わせる際の連絡手段、それがレスポンスデバイス。主に電話、ファックス、メール、ホームページ、携帯サイトなどが一般的です。

レスポンスデバイスを電話しか用意していないチラシ、メールフォームしか用意していないホームページなどをよく目にします。しかし、これは消費者の心理や都合をまったく考えておらず、不親切と言わざるを得ません。電話ですぐに聞きたい人もいれば、直接話すのは億劫だからメールで問い合わせたい人、チラシを見る時間帯は夜だから電話は出来ないしホームページの問合せフォームから連絡する人、問い合わせる前にスマホでもう少し詳しく調べてから友人と情報をシェアする人、など様々。年齢や性別、性格、生活リズムによっても選ぶ手段は異なります。

それは、なるべく多くのデバイスを用意しておくほうが賢明です。広告主側で取捨選択するのではなく、消費者が都合のいい方法で連絡できるようにしておくことで、取りこぼしが大幅に減りますし、何よりも親切です。

せっかく魅力的なチラシを制作しても、最後の最後に間口を狭めてしまうようなことは避けましょう。

チラシの反響を上げるためには、消費者の共感を得ることがとても重要。その商品・サービスが自分にとって必要なものか、同じ悩みや不便を感じている人がそのサービスを利用してどう解決したのか等、消費者がアクションを起こすにあたって、広告主ではなく消費者側の意見を知ることができるからです。

チラシには広告主にとって都合のいいことや売り文句しか掲載していません。しかし、売り込みばかりでは消費者はうんざり。確かにお客様の声も広告主が選別して掲載しているので、都合のいいコメントしか掲載していないわけですが、売り主とは異なる角度から商品やサービスの情報や体験談を知ることができるという意味では、消費者にとっては大切な情報であると言えます。

「お客様の声」を効果的に利用しているのはテレビショッピングです。実際にお客様を登場させ、商品を購入する前に悩んでいたことや、購入に至った動機、使用感、使用後の自身の変化、周囲の反応など、お客様自身の口から体験談を語らせるのです。すると同じような悩みを持っている視聴者は、その体験談を自分自身と重ね、共感し、自分もそうなりたいと感じるのです。消費行動における一連の心理を追うような体験談を利用者本人が語っているわけですから、信憑性も増し、共感を得やすいのです。

お客様の声にも高い反響が得られるものとそうでないものがあります。より高い反響を得るためにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、よりリアルな声を掲載することです。以下に一例を挙げます。

・活字よりも本人自筆の手書き。

・利用者の写真入り（商品利用中なら尚良し）。

・手書きなら誤字もそのまま掲載。

・長所だけでなく短所の指摘も掲載。

・ターゲットに近い属性の利用者の声を掲載（性別、年齢、職業、地域など）。

お客様の声は様々な場面でマーケティングに利用できます。アンケートなどによって普段からリアルな声を集めておくことが大切です。

「チラシは反響がない」「折込チラシは見てもらえない」「ポスティングしても問い合わせがない」なんて話を良く耳にします。本当にそうでしょうか？

以前、こんなことをおっしゃる方がいました。「チラシは色々工夫して、天までやってきたけど、チラシでは反響が出ないことがわかったからもうやってない。」

「天まで」とは、つまりやり尽くしたという意味のようです。それを聞いて正直、呆れました。弊社のお客様で、その方と全く同じ商材を取り扱っている同業者さんであり、チラシでかなりの反響を上げている方がいらっしゃいるからです。事実、チラシによる集客のおかげで新規顧客を多数獲得し、取り扱い商材のメーカーから毎年表彰されておられます。

同じ業種、全く同じ商材、そして同じ「チラシ」という広告媒体を使用しているにもかかわらず、どうしてこのような違いが生まれるのでしょうか？

答えは簡単です。たくさんチラシを作ってきて反響がなかった方は、単に「たくさんチラシを作ってきただけ」なのです。つまり、「反響を得られるチラシの作り方を知らない」ということです。

チラシで高い反響を得るためには、チラシの内容だけでなく、明確な広告戦略が必要です。しかし、チラシに掲載する内容やデザイン、レイアウト、コピーライティング等のテクニック、あるいは顧客心理を先回りすることによって、ある程度の反響アップは十分可能です。

 

ビジネスの根幹、「集客」。そのためのチラシ制作を誰に依頼してますか？

印刷会社？グラフィックデザイナー？広告代理店？知人？スタッフ？あなた自身？ ほとんどの企業やお店がこの中のどれかに当てはまると思います。

でもあなたはお気付きでしょうか？

 

印刷会社は印刷するのが仕事です。印刷するためにはデザインも必要ですから（白紙で印刷は出来ませんので）、デザインも請け負います。印刷会社でデザインを制作する方を、業界ではグラフィックデザイナーではなく「DTPオペレータ」と呼びます。デザインというよりは広告主の希望を紙面上にデータとして作成するという認識です。

依頼されたことがある方は痛感していらっしゃるかもしれませんが、良くも悪くも「広告主が伝えたとおり」のものが出来上がってきます。

グラフィックデザイナーはパソコンを使ってキレイなデザインを制作することが仕事です。美しいデザインや格好いいデザインを作ることは得意ですが、集客となれば話は別。デザインがいくら美しくても、それだけで集客には繋がりません。グラフィックデザインはすべて机上で完結する仕事です。セールスや営業の現場を知らなければ集客はできません。

広告代理店は広告枠を販売することが仕事。より高額な広告を長期的に販売することが最大の目的です。低額の広告で反響が小さければ、より高額な広告や、継続的な広告配布（または掲載）を勧めます。逆に考えると、低額で単発の広告で大きな反響を得てしまうと広告代理店は儲かりません。

あなた自身や従業員の方は、あなたの業種にどっぷりと浸かってしまっていることが集客にとっては大きなマイナス要因になります。これはどの企業やお店でも言えることです。あなたの会社やお店を知らない方、サービスを受けたことのない方の気持ちは、そこで働いている人には決してわからないのです。「たぶん消費者はこう考えているはずだ」と想像することはできますが、実際の消費者の思いとはかなり大きなギャップがあります。

 

集客するためには、「消費者の心を動かす」ことが最も重要です。

「心を動かす」というのは必ずしも感動させるという意味ではありません。消費者に「欲しい」「自分にとって必要」と思わせることが大切なのです。同じ商品を同じ価格で扱っていても、心を動かす広告とそうでない広告とでは、反響は180度変わります。

 

人間が何かの商品を購入（またはサービスを契約）するに至るまでには、頭の中でいくつもの判断を下します。それはどんな商材であっても、例え衝動買いであっても同じです。

消費者の心を動かすチラシを作るためには、消費者心理を先回りし、意図的に、そして段階的にそれら一つ一つの判断をさせるよう誘導しなくてはなりません。これは決して簡単なことではなく、成功と失敗を含めた膨大な数の経験と検証によって少しずつ精度を高めながら実現できるものです。

「反響は下がる一方だけど、チラシを配布しないことには集客できないから仕方なく配布を続けている」

・・・こんな苦悩の声を実際によく聞きます。

その気持ち、とても良くわかります。まずは知ってもらわないとお客様は来ることができませんよね。

それでも採算が取れればまだいいのですが、中には広告費が赤字になっているのに、仕方なくチラシの配布を続けている企業やお店も多数あります。

これでは経営はいつまでたっても安定しませんし、そんな状況が続くのは何よりも「しんどい」ですよね。

では、この悪循環を脱するためにはどうすれば良いのでしょうか？

このような苦境に立たされた方は、こう考えます。

「チラシでは客は来ない」

果たしてそうでしょうか？実際、チラシだけで絶大な反響を得ておられる企業やお店はたくさんあります。某有名アパレルメーカー「●ニクロ」の「柳●」さんは、テレビ等のメディアをはじめ様々な広告戦略を実行する中、「チラシは売上げが読めるから一番いい」とおっしゃっておられたそうです。
ではそんな企業やお店との違いはどこにあるのでしょうか？

反響のあるチラシとないチラシ、そこには大きな違いがあります。

もちろん、大手ならスケールメリットを生かして低価格で勝負したり、他を圧倒する商品力で勝負できると思いますが、日本の企業のほとんどが中小企業。価格競争や商品力だけで大手に真っ向勝負を挑んでも結果は見えています。

もし価格の安さだけを打ち出したり、商品やサービスだけをアピールしたり、大手のチラシの真似をしているようなら、あなたのチラシではいつまで経っても反響を得ることはないかもしれません。価格競争や商品力の弱い中小企業は、チラシという武器をいかにうまく使うのかを考えなくてはなりません。

詳しくはまた続きを書きたいと思います。

キャッチコピーは皆さんご存知だと思います。商品を販売したりサービスを告知する際に広告宣伝に用いられる謳い文句のことです。

キャッチコピーはチラシにも頻繁に利用されます。なんとか反響を上げようと、広告主は魅力的なキャッチコピーを必死で考えていらっしゃいます。しかし、身の回りにある数々のチラシを見てみると、その多くはオモテ面にしか魅力的なキャッチコピーを掲載していないことがわかります。それは何故か。そこには人間の「思い込み」が深く関係しています。

そうです。そのチラシを手に取った時、最初にオモテ面が目に入るとは限らないのです。最初に裏面を目にした方は、一瞬でそのチラシが自分にとって必要なものかどうかを判断します。つまり、裏面にもその人に刺さるメッセージがないと、興味を持ってもらうことなく「ゴミ箱行き」になるということなのです。

いくら動線を考えてチラシをデザインしたところで、意図した順に読み進めてもらえないと全く無意味なものになってしまいます。裏面のキャッチコピーは軽視されがちです。反響を上げるためには是非ともおさえておきたいところですね。

例えばチラシの場合、配布方法や業種、内容などによっても変動しますが、反応率は0.01％～0.1％と言われています。
ただし、これは正確な数値とは言いがたく、現実にはもっと低い場合も多く、ゼロ（反響なし）ということもよく耳にします。

もっと言えば、チラシに反応（来店や問合せ等）があったとしても、成約に至らなければ反響はゼロであるのと同じです。
ほとんどの広告主は思うような結果が得られていないのです。

あまり実感が湧かない方のために、わかり易い例を挙げてみます。

新聞のテレビ欄は見るけど折込みチラシは束のまま。
週末のチラシはたまに見るけど平日は一切見ない。
ご家庭でよく見られる風景ですね。
特にマンションの場合は、郵便受けのすぐ横にゴミ箱が設置してあり、手に取った瞬間、広告とわかるなり部屋に持って入ることもなく、その場でゴミ箱行きなんてことも日常。

宛名が書かれたダイレクトメールでさえも、差出人名を見て広告とわかるなり、開封することなくゴミ箱行きという経験はあなたにもありませんか？

統計によると、多くの人はインターネットの検索結果の1～2ページまでしか見ないという結果が出ています。
一般的な単語で検索すると検索結果には数万件から数百万件が表示されるため、検索結果の3ページ目以降（検索結果の31番目以降）は目に触れることさえない、つまり存在しないのと同じということです。

迷惑メールフォルダに振り分けられるだけならまだしも、サーバによって自動的にハネられ、相手に届くことすらない広告メールも多数あります。

いかがでしょう？身の回りにもこういったことがたくさんありますよね？
実際、挙げていけばキリがありません。
しかし、そんな中でも、確実に反響を上げている広告は存在します。


「反響のある広告」と「反響のない広告」。
その違いや原因については、長くなってきたので次回に書きたいと思います。