どこまでお客様のことを考えていますか？

先日、自分の好きな人に対して感謝の

手紙を書いていただいたと思いますが、

読み返して気づいたことがあるはずです。

それは、何か？

きっとあなたの手紙は、あなたのことが

書かれていたのではないでしょうか？

もう少し具体的に言うと、

あなた自身が書きたいことが手紙の内容に

入っていたのではないですか？

実は、僕自身も以前は同じでした。

好きな人のことを考え書いたにも拘らず、

自分が考えていることをそのまま書いて

しまったのです。

当然、読み手は嬉しいかもしれません。

しかし、これでは不十分なんです。

もし、あなたがお客様に何かを売りたい

としたら、いいチラシをもらったところで、

売上にならないのは分かると思います。

感動させ心をぐらぐら動かすようなもので

なければ意味がないのです。

感謝の手紙であれば読んでいるうちに

走馬灯のように鮮明に脳裏を横切り

わんわん泣き出すものが必要なのです。

そして、その手紙を読み終えた瞬間、

あなたに対する行動が一変する。

これを実現させるには、あなたが言いたい

ことを言っても仕方がないのです。

読み手のことを深く理解し使う単語や

言い回し、表現、構成などすべてに

気を使う必要があります。

その中でも一番、重要な要素は、

あなたに対する不満に気づき、

それを認め、開放した瞬間です。

これが、フックとなります。

その何年も前にしまいこんだ奥底にある

諦めともなっている不満を掘り起こすことで

奇跡はおきます。

その為にも、あなたが言いたいことを、

ただ言うのではなく読み手の奥底にある

悩みの根源にアクセスできれば、

あなたの商品は売らずに売ることができます。

そのほとんどは、完成された料理の映像からスタートしています。

これは、何を示すかというと

どのような物が手に入るかという結果を見せることによって

もっと話を聞きたいという演出を行っているのです。

これをあなたのビジネスで応用するとどうなるのか？

例えば、

あなたは目の前に悩みを抱えたお客様と商談しています。

そのお客様は、今にも泣き出しそうなくらい落ち込み

苦しんでいるのが痛いほど伝わってきます。

そんな状況下あなたは、

そのお客様に何をはじめに伝えるでしょうか？

ここでダメな営業マンは、話も聞かずして、

自分の考えを押し付けてしまいます。

しかし、お客様はそんなことを望んではいません。

そのほとんどは、自分の中で答えを持っているからです。

ただ、それが本当にあっているかの確信がなく不安なのです。

もし、あなたがそのような状況に遭遇したら、

まずしなければいけないのは、その悩みとお客様自身が考えた

解決策を聞き出し、表面化してあげることが大切になります。

そして、先ほどの料理番組のように、はじめに

未来の結果を想像させることが、有効な手段となります。

これをフィーチャーペイシングといいます。

ただ、フィーチャーペイシングという概念を間違えてはいけません。

このフィーチャーペイシングは、

得ることのできる結果をいうことではありません。

例えば、〇〇を購入することで、経費削減になります。

というのは、フィーチャーペイシングではありません。

それは、ただの結果を行っているにすぎません。

では、フィーチャーペイシングとは何か？

その結果を手に入れることで、変わる未来を示します。

具体的には、ベネフィットを叶えているイメージを持ってもらうのです。

そして、変化する未来を先に見せてあげることで

あなたの話に希望を持ち始めます。

おそらく話を聞き終える頃、その人が元々、解決策として持っていた

案は違う形になったとしても、第一歩を踏み出すことができれば、

その人は確実にいい方向に行くはずです。

不安は、動き出すまでが、押しつぶされそうになるだけです。

しかし、やることが明確になり、実際動き出せば、不安も解消されます。

もし、今あなたが何かに悩み苦しんでいるとしたら、

フィーチャーペイシングを自分自身に行ってみてください。

最終ゴールが決まれば、動き出すことができます。

もし、誰もが共感するこの敵がいない場合、

その広告で反応をとるのは難しくなります。

少し例を出してみます。

かなり昔の話になりますが、

消費税が値上がり（3％⇒5％）した時は、

国を「敵」に設定することで、

お客様の家計を守る存在とし

売上を上げた会社が多くありました。

その他、ドラマでも、敵が必ず存在しています。

その敵がいることで、メインが更に魅力を増し、

ドラマに引き込まれます。

このように、誰もが共感する敵を相手取り

その敵からお客様を守る存在になることで

あなたは救世主的な位置付けになることができます。

逆に、この敵がいないと、あなた自身だけでなく商品も

なぜ存在しているのかがぼやけてしまいます。

ですので、まず、始めに行うことは、

お客様の中にある脳内占有率を占領している悩みを見つけ

その悩みの根源を解決できていないのは、「敵」のせいだと

気づかせることが、あなたが選ばれる理由になります。

そして、最も重要なのが、お客様の勘違いや

努力不足だとしても、あなたの立場で、

お客様のことを否定してはいけません。

なぜなら、お客様を否定した段階で、

あなたの話を聞かなくなるからです。

もう少しイメージが湧くように、

ダイエットでの比較例をもちいてお話します。

× 痩せないのは、運動もせず、食事を制限しないあなたが悪いんですよ。

本気で痩せたいなら、3日坊主ではなく、真剣に2ヶ月は努力して下さい。

○ セルライト（脂肪と老廃物の塊）は、運動しても決して落ちることはありません。

あなたの努力が足りないのではなく、間違ったやり方を教えた「ジム」がいけないんです。

ですので、運動するのではなく、マッサージをして硬くなった脂肪を柔らかすると

セルライトはなくなりますよ。

このように「敵」を設定することで、お客様は、

「自分が悪いのではなく間違ったやり方を教えていたジムが悪かったんだ。

正しいやり方を教えてくれたこの人を信じてみよう」となり、

その結果、お客様は、新しい希望の光を

あなたに感じることになります。

限界を感じ始めていませんか？

一昔であれば、商品をそのまま広告しても

お客様は集まり、「売れない」などと

考えることもなかったと思います。

しかし、今はどうでしょうか？

類似商品で溢れ、世の中、存在しない商品を

探す方が大変になりました。

そして、多くの方が陥るのが

「アイデア」という罠。

そう、アイデアが次のヒット商品を生み出し

また、あなたに莫大な利益をもたらすという幻想。

ただ、考えてみて下さい。

今ヒットしているものは、昔からあるものが

組み合わさっただけのもの。

そう、ほとんどのものは、切り口を変え

少しカスタマイズされただけのものが

ヒットになっているのです。

もちろん、アップルのような世界を変える

今までにないものを生み出す企業もあります。

しかし、あなたがアイデアに資本を投入し、

ヒットを待つことができる体力があれば別ですが、

ほとんどの企業は、同じことはできません。

もし、あなたが前者のように今ある商品を変えることなく

売上をあげることを望むのであれば、

切り口やターゲットを変えることで、

新しい売上を構築することは十分可能です。

自分の業界は、古い、飽和していると思うのは、

今ある業界だけで考えているからそう思うだけです。

商品にお客様をあわせるのではなく

あなたがお客様にあわせれば、衰退することなどありません。

人間の欲は「無限」です。

その欲をどう捉え、誰に対し、どう切り込んでいくかを考えれば

あなたの商品の可能性は、無限に広がります。

その為にも、商品に疑問を持つのではなく

売り方をもう少し真剣に考える時期が

やってきたのかもしれません。

もちろん、全員「はい」と答えるはずです。

しかし、

その言葉とは、違う行動を行っている人も実際います。

どういうこと？

それは、勉強することで満足してしまっているのです。

新しいことを求めて、本やメルマガを購読し、

更には、セミナーに参加し、勉強三昧。

痩せたいと言いながら、ポテチを食べている状態と同じです。

これでは、いつまで経っても稼ぐことはできません。

もし、あなたが収入をあげたいというのであれば、

発言と同じ行動をし、同じ感情になる必要があります。

発言＝行動＝感情

勉強している間は、人間は行動することができません。

自分の中で理解し、必要な時に気づけた瞬間、行動にうつせます。

仮に他人が、強制的に「やれやれ」と言ってもできないのが人間です。

もし、今やらなくてはいけないことを先延ばしにして

答えを外に見つけに行っているとしたら、それは意味がありません。

勉強熱心なあなたは、答えを、すでに持っています。

あとは、それに気づき、実際に行動にうつせるかが

成功の鍵となります。

今、あなたが先延ばしにしていることは何かありますか？

チラシ作成でしょうか？

無料で配布するためのツール作成でしょうか？

知っているのとできるのは、大きく違います。

これからは、実際に取り組み、躓いたら必要な

ことだけを勉強するようにして下さい。

はじめから完璧に行う必要はありません。

もう、勉強に逃げるのはやめましょう。

「決めたことをやる」

それ以外に収入をあげる手立てはありません。

長いホームページは、「怪しい」と感じている方も

少なくありません。

しかし、考えて見て下さい。

あなたは、飛び込みで営業に行き、商談をする際に

挨拶もそこそこで、商品の話をいきなりするでしょうか？

「そんな人いるはずないでしょ」と思いますよね。

出会い方も

飛び込みなのか？

紹介なのか？

そして、

あなたが何を扱っているか知っている人なのか？

知らない人なのか？

また、

お客様の悩みを把握しているのか？

していないのか？

その方は、

その悩み解決を希望しているのか？

ただのヒヤリングで行くのか？

営業で考えるとこのように

様々な項目が、どんどん出てきます。

当然、お客様の状態により、話す内容だけでなく、

話しの入口も変わるのは、当然です。

これは、ホームページでも同じです。

どんな、流入経路で来たのかによって、

タイトルも内容もまったく異なります。

購入する気満々のキーワードであれば、

買う事を前提でやってくるので、

アマゾンのような短いページに表現し、

写真・価格・用途・仕様だけでも売れます。

しかし、

あなたはこの1週間でネットで

何か商品を買いましたか？

おそらく買っていない人が大半です。

とういことは、

購入する気満々のキーワードは、需要が小さいと言うことです。

ただ、購入率は極めて高い。

そして、あなたが扱う商品は

誰もが分かる

コモディティー化（市場参入時に、高付加価値を持っていた商品の市場価値が低下し、一般的な商品になること。）

した商品でしょうか？

違いますよね。

そうなると、ネットで購入を前提でやってこないのです。

どうでしょうか？

先ほどの営業と同じで、買う気がなく、

あなたの扱う商品も分からない

そんな人に対して、短いページで売れるはずありません。

最近は、大手もこの事実に気づき

長いページを作成するようになりました。

長いページが怪しいのではなく

怪しく見せているから、怪しく感じるのです。

考えて見て下さい。開いた瞬間に

そのページが長いか短いかどうかは、

スクロールしてみなければ分からないことです。

そう、扱う商品をどう見せるかによって

ページの構成は大きく変わります。

そのベースとなる考えは、すべてはキーワードによります。

購入する気、前提の人に長いページは逆にマイナスです。

あなたの商品を探している人は、どんなキーワードで、

あなたと接触するかご存知ですか？

すべては、そのキーワードによって

あなたは何を入口として、次に何をメッセージとして発し、

どの順番で見せて行けばいいかが分かるはずです。

だから、ホームページが長い短いで

判断するのは意味がありません。

あなたがすることは、お客様がどんな状態で

何に興味関心を持つかをもっと知ることです。

その答えを、ホームページで表現すれば、

反応を取ることができます。

どちらが効果あると思いますか？

まずはじめに、返金保証から見てみましょう。

契約を考えている人の心の障害を下げる施策として、

リスクリバーサルという考えがあります。

分かりやすい例でいえば、「返金保証」です。

しかし、業界によっては、この返金保証は、逆効果になります。

例えば、病院で「手術に失敗したら返金します」

こう言われたら、その病院では手術はしたくなくなります。

そう、「リスクリバーサル＝返金」とは限らないないのです。

お客様が感じる障害の回避策を提示すると言うことです。

では、手術で考えられる心の障害（リスク）とは何か？

例えば、

この病院で手術しても大丈夫かな？

手術後の管理体制は安心できるかな？

などなど

この不安の回避策を提示してあげて下さい。

では、もう一方の無料体験を見てみます。

メリットは、気軽に試すことができる。

デメリットは、冷やかし客も参加してくる。

では、返金保証と無料体験ではどちらがいいのかについてですが、

B to Bの場合、間違いなく無料体験がいいでしょう。

理由は、返金保証付きとはいえ、稟議書を通す必要があるからです。

万が一、返金を行ってもらうにしても事務処理が手間となるのです。

このように実は、B to Bを相手にする場合、

返金保証があることで、かえって手間となり

マイナスとなる可能性があるということです。

その為、B to Bの場合は、無料体験をつけて

担当者に実感をしてもらいます。

その体験結果と共に、稟議にかけてもらえばいいのです。

B to Bといっても、交渉しているのは１人の人間です。

この担当者がいいと思わなければ、稟議にはかかりません。

逆に、この担当者が本当で気に入れば、

無理にでも稟議を通すでしょう。

ただ、無料体験では、手間をかけさせないのがポイントです。

いい商品だとしても、手間や作業が難しい場合、導入時に挫折します。

その部分は、簡単に手間なしでできるものを準備し、

実感してもらうことを優先します。

基本、判断基準は30分が勝負です。

その30分で、挫折されたら、契約はありません。

そこが、まだ契約をしていない分、

逆に言うと離脱もされやすいということです。

ここで、手軽に体験ができ、期間中に「小さな成功」を

実感してもらえれば、そのまま本契約に移行する可能性が高まります。

この返金保証 vs 無料体験どちらがいいのかについては

扱う商品や対象者によって異なりますので、自分の商品が

どちらに適しているのかを考えて見て下さい。

「今すぐ欲しい」と思うものを販売しなければいけません。

仮に地震が起きて、大切な子供の足にブロックが落ちてきたら、

あなたはどうしますか？

今すぐ、病院に行き、手術をしますよね。

そこで値下げ交渉など、当然しません。

もし、あなたが大きな売上を立てたい場合、

予防的な商品を扱っていたとしても

緊急性に訴えかけるような切り口を探す必要があります。

人はお金に限界があります。

当然、必要な物を支払い残った限られたお金を

優先順位を考えながら、使っているのです。

そんな大切なお金に対し、１０年後の○○の為になどと流暢な

ことを言っていたら、あなたの商品は後回しにされるだけです。

商品に固執すると、発想は浮かびません。

おそらく世の中にある商品のほとんど

すべては、予防商品に該当します。

そして、たまたま壊れたや病気になったという理由で緊急性が増し、

偶然にも目に付いた商品が急浮上しているだけです。

テレビの格安広告など毎週やっているにも拘わらず、

テレビが壊れると、今だけキャンペーンが目に飛び込んできます。

そして、こう思うのです。

「ラッキー。キャンペーンやってる」

しかし、そのキャンペーンは毎週やっているにも拘わらずです。

人間には、脳構造にRASという機能があるので、

意識したことは、目に付きやすくなります。

だから、壊れて買い替えの必要なテレビが

たまたま目に付いたにすぎません。

しかし、あなたが安定的にお客様を獲得したければ、

その偶然を待っていてはビジネスになりません。

その為にも緊急性のある切り口を探し、

アプローチしなければいけないのです。

もう一度、大切なので言います。

世の中にある商品のほとんどは、「予防商品」に該当します。

だから、あなただけは、お客様の急所を探し、

アプローチして下さい。

その急所の見つけ方は、商品が叶える事の効果から逆算し、

深い悩みかどうかをリサーチして下さい。

切り口次第で、１０倍以上の売上を出すことも夢ではありません。

切り口を変えれば、当然今までの競合他社も変わります。

その緊急性にアプローチする切り口が、

値下げ交渉からの解放に繋がります。

おそらくほとんどの人は、あなたのことを

○○をやっている友人という位置付けだと思います。

例えば、

ＳＥの○○さん。

大工の○○さん。

保険屋の○○さん。

これでは、友人のところに紹介の話しが来たとしても

真っ先にあなたのところに話は来ません。

その業種が友人の中で、あなた１人しかいなければ

まだ可能はありますが、複数人同じ業種の場合、

あなたである必要がなくなります。

少し思い出して下さい。

学生時代の友人を紹介する際にあるものを

つけているのに、気づいたことありませんか？

例えば、こんな形であなたは、

友人のことを認識しているはずです。

学生時代は、テニスで国体に出場した○○さん。

気づきましたか？そう、

あなたの中での友人の位置付けは、

学生時代は、テニスをやっていた○○さん。ではないと言うことです。

おそらくこの程度であれば、テニスをやっていた事すら忘れるでしょう。

「国体に出場した」というのが、ポイントです。

これが、友人の印象を深めています。

では、これをビジネスに置き換えると

この国体に出場したという部分が「実績」です。

○○会社で１番という実績があなたの

印象を深め、紹介もしやすくなります。

ただ、もし、あなたが会社で１番でないとしても問題ありません。

○○地域で１番でも十分強みになります。

何でもいいのです。

実績は、アクセサリーのようなものです。

自分が成長すれば、どんどん実績も追加されます。

クライアント数でもいいし、売上でもいいし、

あなたが他より少しでもよく見えるものを

付けるだけで、印象が残りやすくなります。

例えば

コンサルタントの仕事をしている方が

１．コンサルタント

２．法人向け　集客マーケティングコンサルタント

３．本を出している法人向け集客マーケティングコンサルタント

４．書籍ランキング１位の法人向け集客マーケティングコンサルタント

どうでしょう。段階を追うごとに何者なのかが

会ったことない人だとしても見えてきませんか？

そして、他人が言うことで

何だかものすごい人にも感じてしまう。

そして、「この人すごいんです」と、あいまい

表現するよりも実績を付加して言う方が説得力が増します。

まずは、業種を絞り込み更に実績を追加して

いくことで特徴が段々と明確になります。

そして、友人に僕のことを聞かれたら、

あなたはきっと、

「集客専門の法人向けコンサルタントで

本も出しているんだよ。

しかも、書籍ランキング１位なんだよ」

と友人に説明しているはずです。

そして、あなたが新規ビジネスを立ち上げるとしたら、

この実績なしに仕事を受注することは難しいと考えて下さい。

人は、誰も使った事のないいい商品を選ぶのではなく

実績のある安心した商品を選びたいのです。

まずは、実績。お客様の声。費用対効果。

この要素を意識して集めて下さい。

この要素を意識して増やして行くだけで、

どんどん営業が楽になります。