「iDeCo」相談の３組のお客様は、すべて公務員の方々で、２組はご夫婦ともに公務員である「W公務員」でした。「iDeCo」には、かなり関心をお持ちで、それぞれ制度の概要については、ほぼ理解されている模様でした。

制度の概要、税制優遇、手数料等を説明させていただくと、加入しないという選択肢はないという反応で、「人事課等の職場からの情報提供の時期が遅い（１２月中旬）」と不満を述べられる方も・・・。

「iDeCo」の制度の内容、税制優遇等を多くの方々の理解が深まれば、加入者の爆発的に拡大する可能性は十分にあると思います。また、公務員の方々の中には、月額１．２万円は大きな負担になる金額ではないと思われる方もあり、加入のハードルはそれほど高くないと思われます。

しかしながら、加入を検討される方の多くは、投資の経験のない方々であり、商品の選択についてはハードルは高そうです。「投資信託はよくわからないから、とりあえずは定期預金で・・」となっていまいがちです。ここで「わかりやすく」「短時間で」「楽しく」投資ついて説明したうえでお客様の商品選択の幅を広げることができるか？がFPや金融機関で「iDeCo」に携わっている方々の付加価値を発揮するところです。

さらに「iDeCo」の資産が少額の最初の数年間は、運用商品の見直しの必要性はそれほど高くないと考えられますが、ある程度資産が積み上がってきた時期や５０代後半以降の「iDeCo」から引き出す時期が近づいて来る局面では、運用商品の見直し、スイッチング、税制や６０歳以降の働き方、ライフプランなどを踏まえたうえでの受け取り方法など、お客様の個別の事情に合わせた提案が求められます。

加入する局面である入口よりも、出口では、複雑で、より高度なアドバイスが、FPや金融機関に求められます。

対面でのコンサルを行っているFPや金融機関にとっては、「iDeco」の出口前や出口でのアドバイスにどれだけ価値をつけることができるかが、最終的な勝負の分かれ目、ネット証券などとの差別化につながるものと思います。

ＥＰＳ（１株あたりの利益）＝利益÷株数　ＰＥＲ（株価収益率）＝株価÷１株あたりの利益（ＥＰＳ）　この２つの式から、株価＝ＥＰＳ×ＰＥＲを導きだすことになる。わかりやすく言えば、ＥＰＳは「実力」　ＰＥＲは「人気」を表している。

株価＝「実力」×「人気」で決まることは、芸能人などと同じ。一時的に人気がでたとしてもやはり実力が伴わないと「一発屋」ということになる。

年明けからの株価の下落は、企業の利益の低下すなわち実力の低下というよりは、むしろ株式の人気の低下の要因が大きいのではないかと思う。実力が大きく低下したということではないのなら、人気はいずれ回復し、株価の上昇が期待できると可能性があることを説明している。そして、投資に必要な考え方として「実力があるものが人気の落ちている時に買うこと」を伝えている。

例えば、休日に朝少しゆっくり目に起きてから家族ずれで賑わう遊園地に行くと、お昼前くらいから人が多くなり、午後に入ってピークを迎え、乗り物に乗るのに並んだり、帰りの夕刻には渋滞に巻き込まれ、ぐったり疲れてしまうことがある。つまり「人気」のある時間に行くとこうなる。この状態に対処するために、朝早く起きて、開園時間の少し前に到着し、まだ人気（ひとけ）のない時から入園して、人が多くなってきたら休憩をとったり、帰宅するということを多くの人が考えると思う。投資も同じことで、まだ人気のない状態の時の買って、人気が出てきた時には、売ることを考える・・・これが合理的な考え方。

需給関係で価格が決まる経済の世界では、多数者より少数者の方が有利になることがある。卸売市場での野菜や魚のセリでも、株式市場でも同じであるが、買い方が売り方よりも多ければ、価格が上昇し、結果的に買い方は高値で買い、売り方は高く売れる。少ない売り方が有利になる。逆に、買い方よりも売り方が多ければ、価格が下がり、結果的に買い方は安値で買えて、売り方は安値で売る。少ない買い手が有利になる。政治の世界は「多数者が有利」であるが、経済の世界は「少数者が有利」になることもある。

このことは、投資だけでなく、生きていくためにも必要な考え方だ。

このようなお客様は、金融機関の担当者の本音では、販売額で評価されている場合は、大変有難いお客様だ。しかし、投信の純資産額の純増という観点から評価されている場合は、それほど有難いお客様とは言えない。

最近は、どこの金融機関でも販売額より残高重視の方針が打ち出されている状況だ。

一部の独立系のファイナンシャル・プランナーや投信の評論家と名乗る人々の

なかには、インデックスファンドの信奉者がいます。なぜアクティブファンドよりインデックスファンドなのかというと、コストが低いということが最大の根拠としていることが多い。この手の方が選ぶ“いいファンド”ランキングというのが発表されているのを見ると、インデックスファンドのなかでもコスト（信託報酬等）の低さ

のみで選ばれているケースがある。

これって何かおかしい？コストが安い順に並べるのなら、ネットの格安サイトと何も変わらない。ファンドについてのプロを名乗るのであれば、インデックスファンドよりコストの高くても、インデックスファンドを大きく上回るパフォーマンスを残しているファンドも紹介するのがプロの役目だ。

単にコストが安ければ、すべてＯＫという考えには違和感を感じる。

日経２２５やトピックスに連動するインデックスファンドには、比率は低いけれど、厳しい状況にある「シャープ」や「東芝」が今も組入れされている。現時点で「シャープ」や「東芝」の株式を保有したいと考えるお客様は果たしてどのくらい

いるだろうか？

当面の日本株のマーケット環境を考えると、外需企業・輸出企業・大型株より

どちらかと言えば、内需企業・消費サービス関連・中小型株の方に軍配が上がる可能性が高い。コストの安さを最重視して、投信を評価するのではなく、マーケット環境に柔軟に対応しているアクティブファンドを見つけてきて、情報発信していく、お客様に提案していくことが、プロとしての価値であると思うのだが・・・間違っているだろうか？

銀行などが一時払いの外貨建て保険商品を販売した場合、保険会社から一時払い保険料の６％～８％程度の手数料が保険会社から支払われる。当然、この手数料は、お客様が間接的に負担していることになる。同様に銀行などで販売されている投資信託は、銀行などが受け取る手数料等が開示されており、お客様へ説明することが義務つけられている。一時払いの外貨建て保険商品などは、保険商品ではあるが、実際の販売の現場では、投資信託と並べて販売されている。

一時払いの外貨建て保険の高額の手数料については、運用商品として考えると、外国債券を購入するのとほとんんど同じであり、保険会社が銀行へ支払うう手数料を加味して、利回りが設定されている。銀行などでは、外国債券の利回り水準を理解していないと思われるお客様に、為替リスクがあるものの、円預金の利回りよりも有利という点がセールスポイントになっている。

さらに、高水準の手数料が支払われていることが開示されていない。

これについて、以前から「おかしい・・・こんなお客様のことを考えていない商品はいつかなくなる！」と思っていましたが、ついにメスが入ったことになります。

手数料が開示されれば、お客様の商品選択の判断材料のひとつになり、手数料の値下げ圧力がかかる可能性がある。銀行、保険会社などにとっては、マイナス金利の影響に続いて、収益の圧迫要因となっていくことが想定できる。

昨夏からの金融市場の混乱、マイナス金利の導入で、銀行、保険会社などを取り巻く環境は厳しくなっている。

「こういう厳しい環境だからこそ、金融業界はイノベーションを起こさなければならない。必要は発明の母。アッと驚く新商品・アイディアを絞り出さなければならない。我々はサービスを良くせねばならい。ピンチはチャンスだ。」と２月２１日の日経ヴィリタスにマネックス証券の松本大社長が投稿されている。本当にその通りで、安易に金融機関が稼ぐ方法ではなく、まずお客様のためになって、そのうえで、金融機関も収益をあげることができる商品やサービスの開発を期待したい。

投資信託は、最も優れたしくみをしくみをもった金融商品といえます。ただ「わかりにくさ」という大きな欠点がある。

「トヨタ自動車」や「電力会社」の株式を保有されているお客様に、日本株ファンドを提案しても、投信はリスクが高いということで、なかなか聞く耳を持ってくれないことがよくある。冷静に考えてみると、通常、日本株ファンドは３０銘柄程度から１００銘柄以上に分散投資しており、個別株を保有するより、理論上は相対的にリスクが小さくなる。しかしながら、お客様は「トヨタ自動車」などの個別株はリスクが低く、日本株ファンドはリスクが高いと感じている。

なぜお客様はこのように感じられるのか？考えてみると「わかりやすさ」の違いにあると思われる。お客様は、トヨタの車に乗り、その品質の良さを実感している、街にはトヨタの車がたくさん走っている・・・などトヨタに対して安心感や親密感を持っている。それに対して、日本株ファンドは「○○日本株オープン」「××日本株ファンド」という名称と基準価額、過去のパフォーマンスを説明しただけでは、初めて名前を聞いた、単なる数字のかたまり　という印象しかなく安心感や親密感を持ってもらうことは難しい。

私たちは、「安心」＝｛安全」であると考えがちであるが、「安心」は必ずしも「安全」ではない。たとえば、女性にとって、いつも優しい言葉をかけてくれて安心できると思っていた男性が、実は詐欺師であることなどはありえることだ。

このようなことを踏まえると、日本株ファンドを販売するポイントは、過去のパフォーマスだけでなく、組入銘柄の状況を説明することがポイントになる。

お客様が組入銘柄を見て、「安心感がある」「親密感がある」

「将来性がある」と感じてもらえる銘柄が多くあれば、そのファンドを見る眼が変わるものだ。

年初からの株価の急落時やファンドの基準価額の下落した日には、日本株のインデックスファンドや分配金利回りの高い海外リートファンドが売れた。

売れた理由は、ずばり「わかりやすさ」だ。お客様の投資判断の基準は、投資対象のファンダメンダルズよりも、日本株インデックスファンドは値動きのわかりやすさ、分配金利回りの高い海外リートファンドは、基準価額の下落による予想分配金利回りの上昇だ。基準価額や分配金という数字だけで販売することは、ファンドの真の魅力を伝えて販売したものでないため、決して誉められたものではない。

私たちが、投資対象のファンダメンダルズや銘柄選定などのファンドマネージャーの運用力などのファンドの真の魅力を“わかりやすく”伝えていく工夫が、日本に投資信託を根づかせていくために必要なことだ。

１２日の日経平均株価の大幅な下落により、日経平均株価が一定の条件に該当することにより、投資成果が変わる仕組債「日経リンク債」に、満期償還時に元本割れの可能性が顕在化するノックインに該当した商品が約７年ぶりに発生した模様だ。

昨年夏よりの金融市場の混乱は、２００７年、２００８年のサブプライムローン問題、リーマンショックに至った状況を思い出させるものであるが、サブプライム、リーマンのようなわかりやすいひとつの決定的な要因ではなく、「原油安」「中国の景気減速」「米国の景気回復鈍化、ドル高、利上げの動向」「欧州の金融不安」など不安材料をあげればきりがない状況。これって単に、利益確定したい、

現金が必要になった、ポートフォリオのリバランスをしたいいった投資家が単に株式などのリスク資産を売った後の後付けの理由ぽっい感じがする。

リーマンショック時と大きく異なるのは、先進国の中央銀行が未曾有の金融緩和政策を行っており、異常な低金利が継続してることだ。

リスク資産を売却して安全な現金、先進国の国債に置いていても、利回りが稼げない状況であれば、遅かれ早かれ、リスク資産（株式、リート等）へ資金を戻すことになると考えられる。

とは言え、リーマンショックを経験していない金融機関で投信販売を担当する

方のなかには、お客様への対応に困惑している方もいると思う。

そこで、リーマンショックを経験したものとして思うところを伝えたいと思う。

①ITバブルの崩壊、サブプライム・リーマンショック、ギリシャショック等過去　　

　様々な金融市場の混乱はあったものの、その後回復しているという事実

　をチャート等で確認して欲しい。

②保有ファンドが大きく下落し、多額の含み損を抱えた状態では、お客様

　　はどうしても、塩漬けという選択をしがちであるが、そのファンドの投資

　　対象が中長期的に回復する可能性があると想定されるとお客様が判断

　　されるのであれば、追加投資をすることで平均購入単価の引き下げ効果

　　により、含み損の解消の時期が早まる。リーマン後の追加投資をした人と　　　

　　塩漬けのまま放置した人では大きな差が出た。

③多額の分配金を出しているファンドは、分配金を出していないファンドに

　比べて、同じ上昇率でも実額ベースでは劣る可能性がある。

　上昇局面では、分配金を受け取るよりも分配金を受け取らない方が

　トータルでは良いパフォーマンスになるので、　多額の分配金を出して

　いるファンドは要注意。

④大幅な下落局面では、お客様はよくわからないのもの、わかりにくいもの

　に対して拒否反応を示すことが多いように思う。単一資産のファンドに

　比べて、わかりにくいバランス型のファンドは相場が安定してる状況では

　売りやすいが、大幅な下落局面では理解してもらうのは難しくなる傾向に

　ある。したがって、わかりやすいもの、単一資産、単一国、テーマ型など

　のファンドが受け入れてくれる可能性が高いと思われる。