だから面白い、IT業界の営業

大企業の良いところ、悪いところ〈第四章〉

Thu, 08 Apr 2010 19:53:57 +0900

みなさま

こんばんは。

昨日は、ほろ酔いで帰宅し朝までぐっすりです。

お陰で今日は仕事がはかどり、早めに帰宅出来ました！

さて早速ですが、後編に参りたいと思います。

最初に、大企業の悪いところをまとめます。

①組織が大きすぎて社内調整に時間がかかる
②スピード感を出すのが難しい
③業務フローがガチガチで、個人の裁量が狭い
④人間関係が複雑
⑤安定志向の社員が多く、変化を好まない

良いところと同じく、５つ挙げさせて頂きました。

それでは、一つずつ見ていきます。

（①社内調整に時間がかかる）

大企業は商談規模が大きいため、一つの案件を進めるのに

携わる人数や関係部署が多岐に渡る場合が多い。

従って、様々な人達と調整しないと業務を進められず

得なければならない決裁も多く時間がかかります。

会社にも拠ると思いますが、

ハンコを10個以上もらわないと進まないような内容もあります。

大切なことは、それを踏まえた上でしっかりとタイムマネジメント

することです。

そのスケジュールを誤ると、納期に間に合わないこともあります

ので、注意が必要ですね。

（②スピード感が出せない）

上記のように、なかなか「即断即決」とはいかないのが

大企業という組織です。

そのため、お客様の要望に即レスポンス出来ない場合も

生じてきます。

特に、決裁の早い会社と競合しているときは、

常に先手を打たれ、商談が不利になるという致命的なリスクが

あります。

商談は水物。

「先んずれば必ず人を制す」という言葉どおり、

先に具体的かつ有効な提案をした会社が有利になるのは

言うまでもないでしょう。

よって、常に商談を進める際には、

いち早く情報をキャッチし、動き出すことが肝要だと考えます。

さもなくば、折角の優れた解決方法を持つサービスであったとしても

その良さを伝えられずに価格競争に巻き込まれ、

不利な立場に立たされるということを念頭において営業活動を進める

べきでしょう。

（③裁量が狭い）

以上に説明していることと連動しますが、

一人もしくは単独部署でジャッジ出来る範囲が中小企業に比べて

狭いのです。

たくさんの人が関わることによる英知の結集というシナジーは

望めるものの、それを生かすも殺すも調整力一つ。

そうなって来ると、やはり仕事を進めるのは人間であるから

普段からの人間関係づくりがとても重要なんですよね。

仕事と割り切っていても、

快く応じてくれる人とそうでない人は、どんな組織にもいるものです。

「あの人に頼まれたらやるしかない」

「あの人のためなら頑張って無理なことも調整しよう」

そう思ってもらえるのとそうではないのとでは、

それこそ①②のプロセスに大きなタイムラグが生じてしまいますね。

本来ならば、会社の利益やミッションに向けて

皆同じ方向を向いて行動すべきなのが組織というものですが、

如何せん、図体がデカくなればなるほどそれが困難になるもの。

だからこそ、「自分ひとりで出来ないから仕方ない」ではなく、

主体的にメンバーを巻き込む意識と行動がより求められると

私は考えています。

うまく機能しづらいからこそ、自分から行動する心がけが必要だと

思うのですが。。。

さて、ざっと述べて参りましたが、

要はなかなか仕事の進め方が難しいのが大企業。

とりわけ、少し説明したように

「人間関係」はどうしても避けて通れない命題ですよねえ。

次回は、そこにスポットを当てて分析してみたいと思います。

今日も最後までお読み頂き、誠に有難うございます！

それでは、おやすみなさい。

大企業の良いところ、悪いところ〈第三章〉

Tue, 06 Apr 2010 15:28:40 +0900

みなさま

こんにちは。
今日は暖かいですね。
移動中にブログ書いてます。

さて、前回の続きですが、大企業の良いところの最終回です。

(④情報が集まる)
何故、大企業には情報が集まるのでしょうか？

その理由は、一言で言うと、たくさん人がいるからです。

当たり前の事のように思いますが、これが中小企業から見ると、非常に有難いことなのです。

では、情報が集まって来るプロセスを見ると、

人がたくさんいる

→一人一人がたくさんの情報を持ち寄る

→それを共有する仕組みを作る必要が出来る

→社内HPやセミナーで情報共有する

→違う部門や事業部の得た営業に有益な情報が余すことなく伝わる

このように、
規模が力となる仕組みが大企業にはあります。

これは、とても貴重なメリットだと私は思います。

ただ、溢れすぎた情報を的確に分析するのは、やはり個人のスキルに依存しますよね。

そこは、見誤ってはいけないポイントでしょうか。

(⑤やりがいがある)
「やりがい」という言葉の解釈によって変わってしまいますので、ここは仕事に関わる人の多さや、予算規模が大きい、という位置付けで定義しています。

大規模なプロジェクトには、とにかくたくさんのヒト・モノ・カネが集まります。

マネジメントする立場なら勿論のこと、所謂「手足」となって役割をこなすにあたっても、その一員としての満足感が充分得られると思います。

ただ、何事もそうですが、常に「主体的」に動かなければ、全く意味が無いと思います。

「指示待ち」の状態では、折角の宝も持ち腐れでしょう。

私は、大きい組織だからこそ、そのプロジェクトやミッションの意義を充分に理解した上で、自分の役割に徹するという姿勢が大切だと思います。

そうしないと、漫然とただ毎日を過ごし、いつか社外では人材価値の低い、「売れる」スキルは身に付かないかと、思われます。

さて、ここまで大企業の良いところばかり褒めちぎって来ましたが、次回からは、「悪い部分」についても分析してみます。

今日も最後までお読み頂き、誠に有難うございます。

お疲れ様でした！

大企業の良いところ、悪いところ＜第二章＞

Sun, 04 Apr 2010 21:43:10 +0900

みなさま

おはようございます。
良い週末をお過ごしでしょうか？

さて、
大企業の良いところ、悪いところ＜第二章＞です。

(③業務フローがしっかりしている)

大企業は基本的に組織プレーのため、一人一人の役割が明確になっています。

何でもかんでもやる必要は無い。
困ったら、必ず助けてくれる人がいます。

それをまとめると、「バランスの良いスキル」が求められるのは総合職だけで、「特定のスキル」を保有していれば、それほどハードルは高くない。

逆に、特定スキルに特化している人ほど、重宝される傾向があります。
(現に私はソフトウェアSEの経験を買われて、重要顧客を引き受けています)

サッカーに例えるなら、
大企業はヨーロッパスタイル、ベンチャーは南米スタイルといったところでしょうか。

組織がしっかりしている分、「個」の突破力があると重要な役割を担うことが出来るのですね。

そういう意味では、
ベンチャーで実務スキルを磨いて、大企業で活躍するのも一つのキャリアプランかも知れません。

ただ、関係部署が多いため、社内調整が大変という一面があります。

ともすれば、お客様と折衝するよりも、社内的な折衝の方が骨が折れる可能性があることも、大企業で働く上で押さえるべき点でしょう。

このように、
良くも悪くも「組織の一員」としての役割が第一優先という点を見逃しては、長く勤めることは困難でしょうね。

さて、切りが良いので今回はここまでにします。

次回は、④⑤についてお話します。

おやすみなさい。

大企業の良いところ、悪いところ＜第一章＞

Fri, 02 Apr 2010 20:19:10 +0900

みなさま

こんばんは。
今週もお仕事お疲れ様でした！

私は先ほど、帰宅したところです。
今日はノー残業デーですので、早く帰れるのですよね。

これも、大企業の良いところです。
まあ、最近はどこもそうか。

無駄な残業は禁止ですもんね。。。

さて、
昨日の自己紹介の中でもお話した、
私から見た大企業の良い部分と悪い部分を分析して
みようと思います。

飽くまで、「営業マンとして」の視点から。
絞り切れないし、ブログのコンセプトとずれてしまいますので。

＜大企業の良いところ＞
①安定している
②知名度が高いため、知名度の高い企業と
　比較的容易に取引が出来る
③業務フローがしっかりしているため、
　個人には比較的高いスキルは求められない
④情報が自然と集まって来る
⑤大規模な案件が多く、やりがいがある

ざっと、こんなところでしょうか。
さて、一つずつ分析してみます。

（①安定性）
これについては、異論は無いでしょう。
これは、従業員として働く最大の魅力と言っても過言では無いと思います。
雇用の創出という、大切な社会的使命も全うしていますしね。

マズローの五段階欲求にもあるように、
まずは生活を安定させることが、人としての優先度が高いですからね。

私の場合、
まずこれを勘違いして大変なことになっていた時期が。。。

好きなことをやるのはいいが、
生活が困難になってしまっては本末転倒ですよ、昔の私。

その時は、「好きなことをしてるんだから、それだけで幸せと思わなきゃ！」
って言い聞かせていましたが、

冷静に考えてみると、
「好きなことをして飯もたくさん食う」
方がいいに決まってる！

うーむ、将来こんなセリフを堂々と言うようになるとは、想像していなかった（笑）
自己紹介を見て頂ければ分かりますが、
元々ベンチャー志向が強かったので。

ちなみに、「飯が食えない生活の件」は、
また後日ってことで。。。

（②大企業と取引しやすい）
まあ、これも単純ですが、大きなメリットですよね。
別に小さい会社では大企業と取引出来ない訳では無いですが、
遥かに楽なのは事実。
それに、大企業はしっかり与信調査もやってますからね。
おいそれと、小さい会社が取引出来る訳ではないのですよ。
（倒産した時のリスクを考えると仕方ない）

特に、私のいるIT業界は、
単価が高い品物が多いし、納期も遅い。
当然、代金回収サイクルも長い。
その間に何が起こるか、正直分からない。
損害賠償しただけで、潰れてしまう会社もある。

要は、「倒産しない会社」じゃないと、
安心出来ないということです。

それと、もう一つ大事なことがあります。
大きな会社は何でもやっている。
色んな商品やサービスを持っている。
アフターサービスや、保守もバッチリ。
一カ所にお願いすれば、済んでしまう場合が多い。
いちいち、色んな会社にお願いしなくても
事足りる。

まあ、一つの会社に何でもかんでも頼むのは、
それはそれでリスクなのですが。。。

これは、また別の機会に議題を設けてお話します。
我々営業マンにとっては、顧客開拓のための
重要なフックになることですので。

通常の大企業は、一つのサービスや商品の仕入れ先を
２、３社持っているのが普通です。
逆に言うと、明確な理由が無い限り、
それ以上増やす必要が無い。

たくさんのサービスや商品を手がける大企業の営業マン
にとっては、その２、３社の間の競争に勝つことが、
仕事の大部分であると言っても過言では無いわけです。

でも、小さな会社の営業マンにとっては、
その他大勢との競争に勝って、
やっとその２、３社との競争が始まる、
という気が遠くなるようなプロセスです。

それは、はっきり言って現実的じゃないですよね。
だから、小さな会社にはいつも取引している会社には無い
魅力が無いと、そもそも相手にして貰えないのですよね。

いわゆる、差別化ってやつです。

でも、それって難しい。
「それが出来りゃ、苦労しないって！」って思っている
営業マン達の声が聞こえて来そうです。。。

それを解決する方法については、
また別の機会に分析してみようと思います。

今回の議題のまとめから言うと、
それだけ大企業は営業面で恵まれているということです。
その「ありがたみ」を認識しているかどうかは別として（笑）

小さい会社より楽な部分はたくさんあります。
でも、反面大変な部分もたくさんあります。

「大変な部分」については、
「悪いところ」でお話することとしましょう。

さて、長くなりすぎてしまいましたので、
③以降は明日お話します。

最後まで読んで頂けた方、
本当に有り難うございます。

気に入って頂けましたら、
また次回以降もお付き合い下さい。

それでは、今日はこのへんで失礼致します。
おやすみなさい。

自己紹介

Thu, 01 Apr 2010 20:20:03 +0900

みなさま

はじめまして。
今日からアメブロ始めましたよ！

早速ですが、
まずは簡単ながら自己紹介から。

私は通信業界で営業のお仕事をしております。
いわゆる、電話屋さんですね(^∇^)
（HNもそれが由来です）

一言で言うと、
毎日、電話番号とにらめっこ
しているお仕事です。。。

でも、私にとっては結構楽しい仕事なんです。

何が楽しいかと言うと、、、

①お客さんが大きい会社が多いから

②元々地道な仕事が好きだから

③この業界が好きだから

①は、簡単に言うとやりがいですね。
私は今まで小さな会社ばかり選んで働いて来ました。

理由は簡単。

「大きな会社って、メンドくさそう！」

って思っていたんです。

何と言うか、元々

「小を以て大を制する」とか、

「ベンチャー」とか、

そういった言葉が好きでして。。。

でも、如何せん、
小さい会社には小さい会社の欠点もあるわけで。

まあ、細かいことは追々語るとしますか。。。

ぶっちゃけ、
大きい会社は大きい会社と取引しやすいもんです。

要は、
「大きい仕事」
というやつをしてみたくてですね、、、

この気持ちは、
営業がお好きな方には共感して頂けるかも知れません。

いや、仕事が好きな方かな？

だから、
とりあえず私の知っている業界の中で一番大きい会社で
働いてみようと。

そうすれば、
自然と大きな会社を相手に大きな仕事が出来るだろうと。

突然、こんな話をされると、
何かバカっぽく聞こえるかも知れませんが、
まあ、ガマンしてもう少し話しを聞いて下さい。

実は結構深い理由があるのですが、
初回でお話するには長くなりすぎてしまうので、簡単に説明しときます。

聞きたい方は、そのうち気が向いたら書くかも知れません。。。
（約束はしないので、ご了承下さい）

さて、
次に②についてですが、
私はコツコツとものを積み重ねて行くことに快感を覚えるタイプです。

例えば、、、

小さい頃は
プラモデルやジグソーパズルが好きでした。
あとは、シミュレーションゲームとか。

はい、
だいたい分かって頂けましたね(^_^;)

これも、話が長くなりそうなので、今回は割愛しますね。
ちなみに、ゲームは好きですよ。

最後③ですけど、
ここまで話を聞いてお分かりになったと思いますが、
私は所謂IT業界の仕事をしています。

今の仕事をする前は、
どちらかと言うとソフトウェア業界。
平たく言うと、SE兼営業みたいな仕事をしていました。

取引先は、エンドユーザと言って実際にソフトウェアを
使う会社ではなく、
エンドユーザから仕事をもらっている会社。

そこから仕事を貰っている
所謂、下請けってやつです。

そういう意味で言うと、
それまで私を使っていた側
の仕事に就いたわけですねえ。。。

いや、
別に、それがイヤだったとか、
そういうのだけじゃないですよ。

まあ、①とつながってくるわけですけども、
自分たちは直接それを使うお客さんとお話をする
ことはあまり無い。

頼まれた仕事を、頼まれた範囲と条件の基に行う。

でも、面倒くさい要求ばかり頼まれる。
お金に見合わない仕事も、たくさんある。

なんか、それに疲れてしまったのですかねえ。。。

だから、
もっと業界を俯瞰して見られるポジションで働いてみたい。

この業界でずっと仕事をやっていくのなら、

一番上（つまり一次請け）が何をやっているのか。

お客さんと直接接している彼らには、どんな苦労があるのか。

大きい会社と組織には、何が起こっているのか。

etc、、、

そんなことを知りたくなって、
転職してしまいました！

結局は、この業界の仕事は面白い！
と思っているんです。
基本。

今のところ職場環境と仕事には満足していますが、
やはり色々と大変なこともあるものですよねえ。

そんなことを
時にはボヤいたり、
まじめに語ったり、
全然関係無い話をしたり（笑）

そんなブログにしていきたいと思っています。
出来るだけ、毎日更新したいと思いますので、
気が向いたら読んでくださいね！

次回は、
「大企業の良いところ、悪いところ」
について
考えてみようと思います。

それでは、今日はこのへんで失礼致します。
何だかんだで、長くなってしまいました。

おやすみなさい。