海外ドラマが好きで、ドラマチャンネルをよく観ています。

今の話題は、「GOTHAM / ゴッサム」

かなりの頻度で、番組宣伝が入ります。（ちょっと、多すぎのような気もしますが・・・）

公開に先駆けて、数か月くらい前に始まる番宣ですが

最初は、ワンシーンくらいから始まって、公開近くなると徐々に、より詳しい内容に変わってきます。

全体エピソードの解説があったり

出演者のインタビューがあったり

見逃し者向けにシリーズ前作からの再放送が組まれたり

どんどん、中身が濃く、CM時間も長くなってきます。

最初は興味がなくても

「へぇ、この俳優が出演するのか」

「そうか、前回はここで終わったんだっけ」

など、知識が増えるほどに期待感も増していきます。

さすがに、うまいですね。

時間経過と情報量のさじ加減。

計算されつくした演出だと思うのですが

うまく関心を引くように出来ています。

例えば、自社のお客様に向けて

この時間経過と情報量に工夫を凝らしながら、販促物を作ってみる

伝える側として、参考にしてみたいですね。

CRMを活用した方法に、目標管理との併用をお勧めしています。

新規顧客が、月にどのくらい増えてほしいか

来月、何枚の見積発行を目標にするか

こうした目標数値をたてて、実際の数値と比較していきます。

お勧めする第一の理由は

・入力した途端に、成果が見えること！

CRM（顧客管理）システムの場合、入力したデータを後で活用することが主流になるため

活用のサイクルがしっかりと出来上がるまでの間に

入力作業が負担になり、継続しない要因になる場合があります。

でも、入力することで目標との比較ができるようになれば

その場で成果が実感できるようになります。

その上、ステップを明確にし、それぞれの行動を細かく分析することで

問題点も解りやすくなります。

followup-CRMでは、こうした目標管理から実績までを

リアルタイムで分析できる機能も備えています。

是非、無料トライアルでお試しください。

データ分析のひとつに、市場規模など人口や世帯などの統計数値を参考に使いたい場合が出てきます。

こうした分析データも、今ではインターネット上で簡単に閲覧することができます。

EXCELなどにダウンロードできるので、転記やデータ加工の手間も大幅に軽減できます。

営業会議資料に、月次や年次のまとめ資料などにも活用できます。

それらを取り纏めてくれているサイトをご紹介します。

【保存版】企画書に使いたい統計データが見つかる、調査レポートサイト厳選9個+α | Find Job ! Startup

数十年に渡り、クライアントさんのCRMシステムの構築、データ分析のお仕事をお手伝いしながら学んだこと

■女性比率、

■顧客満足度

■新規ユーザー比率

どの数値も、不思議と統計を取り始めると値が改善されてきます。

経営者がそれらの数値フォーカスにすることで、マーケティングや企業戦略が集中する結果です。

経営者が、

－数値に、関心を持つこと。

－数値の経過を追うこと。

－改善策を打つこと。

結果、さらなる改善点を見つけること。

マーケティングの基本を考える上で、とても大切なことだと教わりました。

どこに、焦点をあてるかは、経営者の判断。

本当に、CRMシステムを活用するのは、経営者、管理者の仕事です。

”店頭にお客様がたくさん来るといいな。”

　－現在の来店者数、把握できていますか？

”顧客単価をアップしたいな。”

　－もっとも売れている商品の単価はいくらですか？

まずは、現状をしっかり数値でとらえて、目標値を決めて、さまざまな戦略を打ち、

その、戦略の善し悪しの裏付けを数値で把握します。

そのために、

できるだけ、細かいカテゴリーに分けて数値を収集する

例えば、「店舗ごとの月の売上金額」　よりは、「一日あたりの来店者数」、「ひとりあたりの売上金額」の数値をとらえておくほうが、マーケティング戦略などの分析に直接活用できる数値になります。

CRMシステムを使ったり、もし、IT化導入のハードルが高ければ、少し手間がかかりますが、手作業でも実施してみましょう。

数値を把握することで、検証ができるようになり、さらなる改善策も考えることができます。

全体の目標に対して、より詳細な目標数値を設定する

全体の目標の数値を使って、より詳細レベルの目標数値を設定します。

例えば、２０％売上をアップさせるためには、平均購買金額／客数から考えて、ひとりあたりの売上を２万円アップしたいとした場合、

それに見合うアップグレード商品や、キャンペーン商品を用意し、店頭で勧めて効果を日々検証する。

こうすることで、現場の販売担当者が確実に目標や結果を共有できるレベルにまで落とし込むことができます。

長期にわたって、数値を大切に保存する。

５年前の実績、去年の実績、前月対比、かならず数値は積み上げて、比較材料として利用します。

シーズンにより売上が大きくなる商品であれば、前年対比が必要になりますし、キャンペーン比較であれば、前回のキャンペーンとの比較検討が必要になります。

こうした数値は、そのときに収集しておかなければ、後から推測や作り出すことができない値です。

日々の数値を大切に蓄積しておくことが、経営戦略を練る場合の必要な事柄になります。

長い間、いろいろなクライアントさんの分析数値を扱っていて、いつも思うのですが、数値って本当にすごいパワーをもっています。

現場、商品を知り尽くしている経営者やマネージャーが、しっかりと向き合うことで、すごい効果も期待できます。

是非、今日からでも、数値の積み上げ、始めてみてください。

メールやDM、カタログなど一通りの販促ツールは持っています。

でも

こんな風に、それらのツールを見直してみるとどうでしょう？

挨拶メールの文章

カタログの送付表

はがきの文面

仮に、これらを事務的な（無礼がないように）ツール

のように考えていては、なかなか差別化まで発展しません。

これらを、ステップアップする商談の一つとして考えてみることで

これらのツールを大きな武器に変えることができます。

例えば

カタログ請求をしてくださったお客様に

次にしてほしいアクションは何？

このように導線をつなげるのが、これらツールの役割です。

そのような文章になっていますか？

仮に、その後のアクションに繋がらない（効果が出ていない）場合には

文章加えたり、表現方法を見直しながら改善していくことで

有効な商談ツールにすることができます。

こうした小さな積み重ねで

強い営業を作っていってください。