https://ameblo.jp/jc-vision/ 個人的な読書の記録です ja 著者：三枝　匡
出版社：日経ビジネス文庫





●価格決めは、客のロジックを読むゲームである。P128

●大きな事業戦略プロジェクトの場合でも、混迷した戦力判断に突如として道を示してくるのは、ほんの二、三のユニークなデータであることが多い。P129

●戦略検討のプロセス：仕事の優先度　全体市場の俯瞰　戦略製品の抽出　製品の差別化能力の確認　価格と利益構造のチェック　戦略ロジックの策定　組織の強み弱み　市場ターゲットの絞り　戦略展開の時間軸　価値観の「混乱化」　真戦略と実行プログラム　P212～P216

●経営戦略の要諦は「絞り」と「集中」である。P261

●セグメンテーションを固い言葉で定義すると、「市場のなかを同じような購買性向を持った顧客グループに分ける（セグメントする）ことである。P263

●セグメンテーションが効果的であるための条件として次の三つをあげている。測定可能である。到達可能である。十分な規模。P267～P268

●セグメンテーションを成功させるうえで最も大切なことは、それをしつこくフォローするシステムを持つことである。
　そして第二に、報告の対象に「漏れ」や「例外」を作らないことだ。
　効率のよい行動管理システムの第三のポイントは、管理チャートの数や種類を少なくすることだ。P271～P273
]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10976464331.html Fri, 05 Aug 2011 18:23:25 +0900 著者：神田昌典
出版社：PHP文庫





●社長の信念がどんなに立派であっても、社員がどんなに遅くまで働いても、商品がどんなに素晴らしくても、お客がこなけりゃ、会社は潰れる。

●「いい商品」と集客力との間には、明確な相関関係はない。しかし、「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力との間には、明確な相関関係がある。

●ポジティブ思考よりも、ポジティブ行動を。

●お客は、器に集まるのではない。お客の集まるところに、集まる。P53

●お客は、商品を選ぶ前に、必ず通る段階がある。「どの商品を選んだらいいのかな」という商品の選択基準を知ろうとするのだ。P77

●売り込むのではなく、相手から商品を求めてくるようにする。

●「俺の話を聞けば、十人中九人は買うね」を自慢しても意味はない。「俺は魚がいるところにいれば、絶対釣れるね」と言って自慢するようなものである。

●制約する可能性の低い客は、提案営業をしても決まらない。可能性の高い客は、提案営業をしなくても決まる。

●不況期のお客は、営業マンを警戒している。集客の入り口である広告宣伝で、顧客サービスを前面に打ち出し、営業マンと接触する前に良好な関係を築く。

●消費の欲求は、夜、起こる。だから広告宣伝も二十四時間対応することにより、反応がアップする。

●情報を整理してほしいと言うニーズが高まっている。商品選択基準を教えてあげることにより、スムーズに購買へ進む。

●ちょっとした言葉により、心の止め金が外される。そして購買につながる。P82～P83

●ダメだとあきらめそうになると、ウソのようにうまくいくことがある。

●お客が集まった後は、がむしゃらに働けば何とかなる。集まった後の体制を考えるより、まず集める。P104～P105

●儲かる広告は、不況になってもカットする必要はない。むしろ広告費が安くなるから、もっとやった方がいい。P119

●一度でお客を引っ張ってこられない広告は、何度いぇっても引っ張ってこられない。どこが悪いのか調べ、すぐに工夫をするべき。P123

●認知度が低いことを気にする必要はない。真面目にいやっている会社であれば、規模が小さいことは、今の時代、むしろ有利である。P127

●写真やイラストを優先してはならない。イメージにこだわらず、知恵を使って売る工夫を。P131

●ダイレクトメールのいい文章というのは、分かりやすい文章ではない。行動させる文章が、いい文章なのだ。P133

●簡潔な文章は、会社の中だけで通用する。ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、行動させられるかどうかを基準とする。P137

●価格以外の判断基準を教えないと、お客は価格だけを求めてくる。お客は価値を求めている。お客は、判断基準を持つことにより、価値を認識できるようになる。P142
●お客は常に移動するから、頭の中だけでターゲットを想定することはできない。市場の情報を、販売テストを通じて常に把握すべき。P149

●購買は「感情」で決まり、「理屈」で正当化される。そのため、商品説明は、ほしいと言う感情を持っている見込み客に対してのみ、効果を上げる。P154

●営業成績が抜群にいいと言われる人に共通する秘訣：第一に、あまり喋らないということである。第二に、地理引きする可能性が高いお客かどうか、早い段階で見抜くと言うことである。そして可能性の低いお客と判断すれば、そのお客にこだわることなく、次の可能性の高いお客を探すことに集中する。P157～P158

●「お客様へ奉仕をすれば、自然と売れていく」というのは、現実的なアドバイスとしては、全く無力。可能性の低い見込み客にはこだわらず、次の見込み客を探すことが重要。P163

●販売コストといっても、三つのコストがある。まず見込み客を集めるコスト、その見込み客を成約するために必要なコスト。この二つのコストを合計したものが、新規顧客を獲得するために必要なコストである。そして三つ目のコストは、既存客に販売する時に必要なコストである。P170

●「商品品質」「顧客サービス」が優れているから、お客が集まってくるわけではない。しかしその向上は、既存客の流出を避けるために必要である。これに加えて、新規顧客を低価格で引っ張ってこられる能力を持つことが、これからの成功のカギ。P173

●人間関係は、目的ではなく、結果である。目的は、成約することであり、成約率を上げていくためには、営業の流れ作業化、システム化が必要。P184

●「プラン・ドゥ・シー」と言う品質管理方法を実践するのが上達への近道なのだ。まず計画をたて（プラン）、行動に移し（ドゥ）、そして結果を分析する（シー）と言うサイクルを繰り返すことにより、確実に上達していく。
　営業活動を行った場合に、売上げに対する結果を継続的に計測すれば、必ず営業活動の精度、すなわち顧客獲得の技術が向上していくことになる。P191

●広告では商品を説明するのではなく、商品に興味を持つ人を集めることに集中することだ。つまり商品説明ではなく、見込み客募集の広告を出すのだ。P198～P199

●広告の唯一の目的は、次のステップの情報にアクセスさせることを聞かせること。P204

●なぜ他社製品が数あるなかで、あなたの商品を買わなければならないか？ダイレクトメールで説得力のある説明をする。P218

●USP（Unique Selling Proposition)　要するに、あなたのビジネスの魅力を凝縮した表現とおもっていただければいい。P220

●どんな行動を取ってもらいたいのか目的をはっきりして、必要な情報を提供する。P223

●ダイレクトメールは、次の要素を含むこと。「気絶するほど魅力的な提案」「圧倒的な差別化」「一二〇％の情報」「お客様の声」

●見込み客のフォローを一回でやめてしまうことは、小切手を換金せずに捨てるようなもの。P237

●後で失敗をするぐらいなら、今する。先に延ばしたところで、どうせ失敗する。

●考えるより、行動する。行動しながら、考える。P260




]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10976460845.html Fri, 05 Aug 2011 18:17:43 +0900 著者：徐向東
出版社：日本経済新聞出版社



読書開始日：2011年6月29日
読書終了日：2011年7月3日 ]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10942391069.html Sun, 03 Jul 2011 19:02:35 +0900 著者：多湖輝
出版社：ごま書房

相手の心をつかむ心理術 (ゴマブックス)



●相手の心をつかむには、質問、反論の内容自体を受け入れるかどうかは二の次にして、いちおうは相手の言い分を認め、とりあえずは攻撃のエネルギーを鎮火させることが先決になってくる。すると、反発を予想していた相手は拍子抜けしてしまい、こちらに親和的になると同時に、反論そのものについては、どうでもよくなってしまうのである。P21


●安価なものを与えて高価のものへの要求を忘れさせることが出来る。P27


●「あなたの言葉で思いついた……」という言葉は、相手の発言を受け入れ、相手を立てたと錯覚させるので、その場がトゲトゲしくなることはない。　P35


●説得や論争が、その内容よりも、その時点での心理優位を確保することで、思った方向に誘導できるというのは、”相手の気持ちをつかむ心理術”のいわば基本である。P41


●膠着しているのは双方が「譲れない」と言い張っているからだ。そこで、形の上だけでも、「譲る」ことを考えればいい。こうした場面では、相手の機先を制して譲るのがコツだ。P45

●言いたいことだけ言って怒りのエネルギーを吐き出すと、スッとする。それだけで、不満の九〇パーセントは明らかにおさまってしまう。問題が解決していなくても、言いたいことを吐き出すことで、解決したと同じような錯覚に陥ってしまうのだ。P47


●人間には、上下関係を軸にして、一度命令を受けると、次からは相手を受け入れやすくなるという心理的メカニズムが働く。P65


●光を利用して自分を実際以上に大きく見せ、相手の劣位を強調する心理テクニックは、人の心をつかみたいときにもおおいに利用できよう。ただ、光を背にするだけで、相手は、こちらのぺーすにはまってくれるのだから、こんなに楽なことはない。勝負は、位置によって左右されることが少なくない。P69


●心理学に、ボディ・ランゲージと呼ばれる理論がある。それによると、相手のボディゾーンを侵すことに成功すると、相手は受け身になってしまう仮説がある。
　ふつうはその人のまわり一～二メートルくらいの範囲とされている。P73


●問題を三つにまとめると、人間の思考パターンによくなじむようになる。「過去・現在・未来」「天・地・人」「知・情・意」「智・仁・勇」「三位一体」「テーゼ・アンチテーゼ・ジンテーゼ」などにみられるように。P79


●いきり立つ相手を説得するには、まず生理的欲求を十分に満たしてやり、怒りを鎮めてやるのも一法だ。P103


●「相手に解決のゲタをあずけるふりをする」　P125


●人間には、ライバルがほめられる（明白な正の強化）のを見ると、自分は間接的に非難された（暗黙の負の強化）と感じる傾向がある。
　相手が関心のない点をほめても意味がない。P151


●人間はよく、仮面をかぶった存在だと言われる。もともと人格・性格を表わす「パーソナリティ」という言葉は。「ペルソナ」（仮面）という言葉から来ていることからもわかるように、意図的に人をだますという悪意はなくても。仮面を脱いだ素顔、言い換えればホンネは、なかなか他人に見せないものである。　P165


●投影技法（プロジェクティブ・メソット）は、見方によってはどうとでもとれる曖昧な材料を相手に与え、相手がそれをどう解釈するかによって、相手の深層心理を知ろうとするものだ。　P180


●人間はつねに無意識のうちに、自分の心理状態や深層心理を投影させてものごとを見ているのだ。
　知りたいテーマについて、相手本人の意見ではなく、他人の意見として聞いてみるのだ。自分の意見ではないので気楽に答えるが、そこにはまぎれもない自身の考え方が、間接的に投影されている。P181


●人が話をするときのテンポは、相手の気持ちを読むうえで、重要なキーポイントとなる。心の奥底に、やましさや不安が満ちているときは、知らず知らずのうち早口になったり、多弁になったりするのが、自然な人間の心理なのだ。こうすることで、人間は無意識のうちに、恐怖や不安の種を取り除こうとする。つまり、目前の恐怖や不安と無関係の話題を数多く提供することで、相手の関心をそらし、自分の内心の動揺をさとられまいと、必死に努力しているというわけである。　P186


●「認知の不協和」は自分にとって不利になるような情報を受け入れまいとする心理作用である。P189

]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10942375906.html Sun, 03 Jul 2011 18:48:58 +0900 　　　　　 浮かれ気分になるほど飲むのはやめろ。

2　沈黙――自他に益なきことは言うな。むだ話はするな。

3　規律――品物はすべて場所を決めて置くようにせよ。
　　　　　 仕事はすべて時を定めて行うようにせよ。

4　決断――やらなければならぬことはやろうと決心せよ。
　　　　　 決心したことは必ず実行せよ。

5　節倹――自他に益なきことに金を使うな。すなわち、浪費をするな。

6　勤勉――時間をむだにするな。つねに何か有益なことをしているようにせよ。
　　　　　 無用の行いはすべてやめよ。

7　誠実――偽りを用いて人を傷つけたりするな。
　　　　　 ものを考える時には、邪心無く公正に考えるようにせよ。
　　　　　 しゃべるときにも、それと同じようにせよ。

8　正義――他人に損傷を加えたり、
あるいは当然与えなければならない利益を与えなかったり、
　　　　　 そのような不徳義をしてはならない。

9　節度――極端を避けよ。
　　　　　 腹を立てるに値すると思われる害を受けたとしても、じっと堪えよ。

10　清潔――身体、衣服、住居の不潔を黙認してはならない。

11　平静――些細なことに、日常茶飯事に属する出来事に、
　　　　　 さらには避けようとしても避けられぬ出来事に、心を乱されてはならない。

12　純潔――性行為は、もっぱら健康のために、
もしくは子孫のためにおこなうものとする。
　　　　　 度を過ごして頭を鈍らせたり、からだを弱らせたり、
また自他の平安や信用を傷つけたり、
そういったことが絶対にあってはならない。


13　謙譲――イエスおよびソクラテスに見習え。 P158-P159


私は読んでいるのは昭和48年発行されたバージョンです。
（講談社　訳者：斉藤正二）

今はもう絶版となっている。

現在本屋で売っているのは、大体この2種類のバージョンです：





]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10918542384.html Thu, 09 Jun 2011 23:26:13 +0900 著者：大迫秀樹
出版社：明日香出版社




○気になることは、すべて確かな「記録」に変換しておくことです。
　「記録」の後には、「検証」と「行動」という作業が待っています。
　①頭の中のもやもやを書きとめる（リスト化）
　②リストを常に見える状態にしてチェックする（サーベイランス）
　③リストを一つひとつ潰していく（アクション）　　P27

○就寝前の20～30分は暗記学習に適しています。記憶は睡眠中に定着しやすいので、
　就寝前に毎日「おひとりさま勉強タイム」を確保できれば、効率アップにつながります。

○ペンシャープナーとは、「文章のカンを鈍らせないために読む本や、原稿を書く前に読むお気に入りの文章」のこと。心を動かされた表現をメモ帳に書きとめ、執筆の前に読み返して、気分を高めます。

　やる気のスイッチを押してくれるモノを見つけましょう、　P47

○タイプ別スケジュール設定
　○優柔不断型＝何から手をつけるべきか迷う人
　　1日の仕事を重要度（高い・低い）と緊急度（急ぐ・急がない）で分け、
　　それぞれの所要時間を見積る。優先順位の高い仕事（重要で急ぐ仕事）から片付ける。

　○不器用型＝時間通りに仕事が終わらない人
　　学校の時間割のように1日を区切り、所要時間を見積った上で、
　　バッファ時間（予備時間）を設けておく。
　　ひとコマごとに達成できたかどうか、自己チェックする。

　○モノグサ型＝尻に火がつかないと動かない人
　　少し無理な計画を立てておく。3時間かかりそうな仕事に2時間しか充てない。
　　つまり、ずっと尻に火がついた状態にしておく。
　　優先順位の低い（軽い）仕事から始めて、助走をつけるのも手。　　P51

○手書き最大の利点は、思考の跡が残ること。　　P81

○ノートに書く内容は、次の2つです。
　①情報や事実（調べたこと、聞いたことなど＝カタチに見えたモノ）
　②意見や感想（感じたこと、考えたことなど＝カタチに見えないモノ）　ｐ83

○オズボーンのチェックリスト
　①転用　新しい使い道、他の使い道はないか。改良・改善できないか。
　②応用　煮た物は無いか。利用できないか。一部をまねできないか。
　③拡大　大きくする、数量を増やす、長くする、何かを付け加えることは可能か。
　④縮小　小さくする、数量を減らす、短くする、何かを取り除くことは可能か。
　⑤変更　形式・種類・色・形・様式・意味を変えられないか。
　⑥代用　他の材料に、他の人間に替えられないか。
　⑦置換　順序を替えられないか。原因と結果を入れ替えられないか。
　⑧反対　役割・前後・左右を逆に、立場を反対にできないか。
　⑨結合　複数の機能やアイデアを結合できないか。　　P87

○SCAMPER法
　Substitute　代用する
　Combine　　組み合わせる
　Adapt　　　適応させる
　Modify　　修正する
　Put to　other　uses 他の用途に当てはめる
　Eliminate　省略・除去する
Rearrange　再編成・再調整する　P89

○常識を疑い、シンプルに考え、それを紙に書き落とした。　P93

○一枚のメモ用紙に書くのはひとつの事柄に限ること。　P95

○その日の仕事はやり残せ
　「寸止め状態」にしておくメリット
　①翌朝すぐ仕事モードに入れる
　②ミスを発見しやすい
　③1日を気分良くスタート　P103

○領収書などの保存期間は、税法で7年間（商法は10年）と定められています。　P129


　 ]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10914587515.html Sun, 05 Jun 2011 23:14:36 +0900 究極の飛込みセールス
著者：山口博康　金澤利則
出版社：ぱる出版



○①セールスを難しく考える必要はない
　②出会う人を沢山つくり、熱意を込めて話し、相手の話を聞くこと。P19

○飛込みと量の関連
　①訪問件数　②面談者数　③訪問部署数　④訪問頻度　P20

○プライドはプラスプライドとマイナスプライドがある。P23

○「明確な目標を定めたあとは執念だ。ひらめきも執念から生まれる」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　――日清食品の創業者　安藤百福
　訪問目標を定めることから始まる
　①どの地域を回るか
　②どの業種（客層）を狙うか
　③どの規模（所得層）を訪問するか
　④いつ（どの位の期間）アタックを続けるか　P27

○飛込みの五箇条
　①使命感を持って訪問せよ
　②自社の商品やサービス体制に自身を持て
　③顧客に先入観を持つな
　④自分のバックボーンの大きさを顧客に伝えよ
　⑤顧客との約束を必ず守れ　　P32

○飛込み直前に次のことを必ず実行せよ
　①”百聞は一見に如かず”の精神を持て　
　②「これから顧客に利益をもたらすのだ」を三回唱えよ
　③今日の目標を口に出せ
　④ドアを開ける直前に笑顔をつくってみよ　　P35

○基本の７つ道具
　①情熱を示す大きなカバン
　②印象づける名刺
　③自分流のカタログ
　　会社案内　商品総合カタログ　単品カタログ
　④速攻法のサンプル
　⑤自分流の手帳　
　　手帳の使い道は
　　①スケジュール管理…飛込み訪問をする地域や業種、日程などの計画を書き込む。
　　　　　　　　　　　　また再訪問先や電話フォローを行う顧客などを記入して、
　　　　　　　　　　　　漏れを防ぐ。
　　②アドレス管理…顧客や主要見込み客の住所、電話番号、担当者名などを
　　　　　　　　　　記入しておく。
　　③メモをとる…アイデアやヒラメキ、顧客の話から得たヒントなどを簡単に
　　　　　　　　　記入しておく。日付ごとにメモ欄のある手帳だと使いやすい。
　⑥日報としての商談ノート
　　面談内容のポイントをノートに記入するのは、備忘録として役立つ。
　　商品名や数量、価格の他、顧客の話のポイントなどを記入する。
　⑦無駄を省く地図　　　P36-P41

○顧客情報の把握　
　工場の場合
　①タイムカードを見る（従業員数が分かる）
　②機械、設備を見る
　③製品、仕掛け品を見る（何を作っているか）
　④出入りの業者を見る
　これだけの情報があれば、セールスマンの勘で顧客の事業内容や規模、業績などをイ

メージすることが出来る　P53

○事前に顧客を知るための10カ条
　①大手顧客は会社便覧などで事業概要をつかめ
　②商店や工場に図図しく入れ
　③商品や製品の陳列、在庫状況をよく見る
　④機械、設備を目でチェックせよ
　⑤社員にキーマンの名前と肩書きをズバリと聞け
　⑥わざと間違えて入っていくのも手だ
　⑦現場の人ほど、セールスマンには親切だ。素直に尋ねよ
　⑧外をウロついて、外観や、案内板から情報をつかめ
　⑨飛込んだ先で次の訪問先の情報を仕入れよ
　⑩伝聞情報は自分の目で再度確かめよ　　P58

○電話アポイント成功のコツ
　①なれなれしくしない。けじめをつけた話し方をすること。
　　挨拶の始めに「始めてお電話を差し上げます」という言葉を必ず入れる　P60
　②電話でセールスするな
　　アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断わられる。
　③数字話法をつかえ
　　相手が迷っていると感じたら、すぐに「明日の午前10時でいかがでしょうか」と

具体的な数字を使う。　P62

○アポイント話法の基本形は「社名を言い、自分を名乗り、用件を述べる」
　大手の場合
　①自社の知名度にかかわらず基本に忠実に
　②相手に失礼のないように　が鉄則。
　中小企業の場合
　①自社の知名度が高ければ会社名を
　②自社の知名度が低ければ商品・サービスを強調する　P64

○手紙でアポイントを取るには
　①大判で美しい記念切手を貼ること
　②会社名が印刷されたものより市販の無地の封筒を使うこと
　③宛名の省略や誤記をしないこと
　④文面を直筆で書くこと
　⑤簡潔・明瞭な文面にすること
　⑥ビジュアルな内容を盛り込むのも効果がある　P66-P68

○一般に週初と週末は顧客のスケジュールがつまっていたり、仕事に追われている場合

が多いから、これをはずして提案すること。　P72

○セールスマンは、面談者の”キーマン度”とでもいうべき決定権の強弱をチェックし、

それによって
　①訪問頻度を決める
　②面談（提案）内容を考える
　③滞在時間を調整する
　④情報の信憑性を見る
　など、対処の仕方を練っていく必要がある　P100

○面談の基本は、Smile(笑顔）、Service（情報の提供）、Speed（面談のテンポの良

さ、話し方の歯切れの良さだ。　P111

○相手の性格に合った話し方をしろということ。
　顧客を観察する
　①訪問者に対する応接態度のよしあし
　②相手の目の動き
　③表情や物腰
　④突然訪問に対する寛容度
　⑤服装や身だしなみ
　⑥教養の度合い　　P113

○相撲もセールスも立合いが勝負を決める　P113

○顧客の気持ちは商談中にいろいろと変化する。あるデータによっれば商談に入って5～7分でクロージングのチャンスが訪れるという。
　このチャンスを逃すと次のチャンスは15分後、3回目のチャンスは40分後になるそうだ。次第に慎重になっていくのである。　P128

○クロージングに持ち込むタイミング
　①顧客がカタログやサンプルを手に取り、見比べ始めた時
　②腕を組んだり首をかじげたり、指を折ったりし始めた時
　③顧客の姿勢が前傾してきたとき
　④セールスマンの話に大きくうなずき出した時　　P129
　⑤商品や会社について質問して来たとき
　⑥商談中に茶を入れ替えさせたとき
　⑦中座して戻ってきた時　　　　P130

○「おしゃべりよりも話し上手」はセールスを成功に導く格言だ
　セールストークは必要だが、必要以上にしゃべりすぎるのは逆効果
　原則的に顧客は”話したい”という願望がある。そこで「7対３」の話法を使う
　つまり7割を顧客に話させ、残りの3割をセールスマンが話すのだ　P132

○顧客の心をつかむ10の話法
　①「教えてください」
　　人は先生になることが好き、野心家ほど自分の生徒を作りたがる
　②「お陰さまでうまくいきました」
　　人は教えたことを実行する者に大きな信頼を寄せる
　③「素晴らしいですね」
　　"素晴らしい”は場面を明るくさせ、顧客をそう状態にする
　④「良い返事を持ってこれるか分かりませんが、できる限りの努力をします」
　　前向きの姿勢を見せる限り顧客は背を向けない
　⑤「私の無力さを恥じております」
　　自らの非を認めるところに信頼が出る
　⑥「人生の勉強になります」
　　顧客との出会いは人生勉強だと思っているものは、この言葉が使える
　⑦「私を秘書だと思って何でも言いつけてください」
　　忙しい人はいつも自分の分身である秘書を欲しがっている
　⑧「うちの社長から、お願いしてみなさいと言われてきました」
　　トップを味方にすれば鬼に金棒、自分独りで対応する者は玉砕するようなものだ
　⑨「うちの社内では○○様のことを知らない者はいません」
　　顧客の情報を独り占めにせず、社内に流せばその見返りは必ずくる
　⑩「私では駄目なのですか」
　　誠心誠意やったら、最後は居直らなければストレスがたまる　　P137

○「勝負に負けた時にどう対処するかでその後が決まる」　P163

○データのビジュアル化には次のような効果がある
　①スピーディーに解釈させる
　②数字を読む煩わしさから解放する
　③数字の背景を知らせる
　④イメージを具体化して拡大させる
　⑤他のデータとの関連を理解させる
　⑥傾向・推移を理解させる
　⑦強弱を訴える　　P174

○顧客を引き込むデータの使い方
　①出典を明らかにする　顧客は公開データに弱い
　②新聞記事と自分の分析データを併用する　
　　少々古くても新聞記事の切り抜きをデモブックに入れて、
　　常に携帯して歩くことが大切である
　③単純化する
　④ポイントを絞る　「過ぎたるは及ばざるが如し」　P176-P178

○サンプルを上手に使うテクニック
　①サンプルを取り出しても決してテーブルの上に置かないこと。
　　自分の手もとに置いたままカタログで商品の説明する
　②テーブルと自分の体の間に置いたサンプルをチラチラと顧客の目に触れさせることだ　P179－P180

○サービス品は使う相手を特化することで効果は倍加する
　その他大勢に使うのは無駄だ　P187

○失敗する飛込み
　①小口の顧客を開拓する
　②遠くの1件を開拓する
　③値引きによる開拓する
　④押込みによる開拓する
　⑤支払い条件未確認の開拓する　　P194

○飛込みセールスであっても
　①訪問する会社（業種）を定める
　②訪問する規模を定める
　③訪問する地域（家）を定める
　④ターゲットの予備調査をする
　⑤ポイントになる会社（人）を確認する　　P195
　

]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10909433319.html Tue, 31 May 2011 22:59:35 +0900 「私はどうして販売外交に成功したか」
著者：フランク・ベトガー
出版社：ダイヤモンド社




○相手の反対に対しては、絶対に反抗する様子を見せてはなりません。あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。相手は、その質問に得意になって答えるはずです。第二の質問にも、第三の質問にも…。そして最後には、まるで自分が初めから、あなたと同じような意見を持っていたといわんばかりの結論に達します。P34

○販売技術の活用法
　①面会の約束をすること：
　　相手に待たれるようにせよ。

　②準備をすること

　③主なる論点は何か：
　　相手に興味を起こさせる主な点は何か。
　　突けばくずれる相手方のいちばん弱点とするところは何か…
　　話のうちにあまり多くの要点を盛り込んではならない。
　　主なる論点をぼんやりと曖昧なものにしてはならない。
　　どこに話の中心をおくかを発見して、しかる後にそこに正しく重点をおけ。

　④主なる論点を書き留めておくこと
　　話の中でいわんとする要点をことごとく記憶していて。
　　それをすべて論理的な順序でいいつくし。
　　簡単でしかも最も重要な点に主力をおいて話す。　

　⑤質問を発すること

　⑥ダイナマイトを爆発させること
　　何か空いてを驚かせるようなこととか、
　　意表をつくようなことをしなければならない。
　　しかし、示すための裏付けをもたないでこれをやると失敗することがある。

　⑦恐怖心を起こさせること
　　人に行動を起こさせる動力となる要素は、
　　利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心とがそれである。

　⑧信用を得ること
　　未知の人の信用を獲得するうえに役立った法則は：
　　○買手の助手となること
　　○「もし、あなたが私の本当の兄弟でしたら、
　　今私が思っていることを率直にお話しするのですが…」
　　○競争者をほめること
　　[競争相手を積極的にほめる事が出来ないとしても、
　　決して、その悪口を言ってはならない。
　　他人のことについて、何かほめ言葉をいうように努めるべきである。
　　○「今私は、他の人では誰にもできないことを、
　　あなたのために差し上げられる立場にあります」
　
　⑨相手の能力について正直な評価をすること
　
　⑩必ず商談が成立すると信ずること

　⑪対談中にはあなたという言葉を使うこと
　　相手方の立場に立って物事を考え、
　　相手方の立場からみた希望や必要や欲望について話すべきである。P45-P51

○会談の目的は、事実を相手に教えたり、教えられたりすることにあるのだから、たとえ善意の賢明な人たちであっても、われわれに対して演説するときの態度が独断的であったり、傲慢であったりすれば、その意見のひとつひとつに対して、とかく反対や妨害を受けがちであるから、自然、自分の持っている最もよい考えでさえ遂行する力が弱められることになる。

　「自分の判断によると、明らかに間違っていると思われる事柄を、他人が正当なもののごとく主張する場合には、これに対して無作法に反撃を加えて痛快がったり、その主張の不合理な点を即座に指摘して得意になるようなことは、できるだけ避けるように私は自制している。

　すなわち、同じ反対意見を述べる場合にも、憎々しいもののいい方をせず、誰にもよく分かるような説明と注意深いもののいい方で、切り出していくよう努力している。P56

○「……と思いますが、あなたはどうお考えになりますか」というもののいい方をする習慣をつける。P57

○相手方に質問するようにすれば、つぎの二つの目的を達することが出来る。
　①他人に自分の考えを知らせることができる。
　②相手方の立場を尊重しつつ、先方の意見を聞くことができる。P58

○どんなときでも、見込み客自身は、現在の自分にとって何がいちばん必要なことかを知らないのが普通である。

　最も重要な問題と思われるものへ相手の考えを転換させる手がかりを与えること。

　「私は法律家として成功した主な理由は、もし第七番目の条件がいちばん重要であると考えた場合には、その第七番目の条件を獲得するために、他の六つの条件はいつでも相手側の弁護士に与えることにしていたからである」――リンカーン　P59

○何が基本的な問題であるか――すなわち最も興味を感ずる主なる点は何であるか？突かれて最も弱い点はどこにあるか？どうすれば、この最も肝心な販売にとどめを刺す要点をつかむことができるか？それにはまず、見込み客に話をさせるように刺激を与えなければならない。相手方が商品を買いたくない理由として、四つないし五つの点をあげて逃げようとしているとき、すぐそのそばから、そのひとつひとつを論駁するようなことをすると、決して販売に成功することはできない。

　相手方に話を続けさせるように仕向けると、その人はいつの間にか、販売の手伝いをしてくれるようになるものである。相手方は話をしているうちに、四つないし五つの事柄のうちに最も重要な一点は何であるかとういうことを自分で語ることになるから、その点を突いていけばよいのだ。時と場合によっては、こちらから何も話しかけないほうがよいこともある。相手がひととおりいうべきことを言い終わったなら、そこで最も大切な一点に話をもどすのである。P60

○「沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある」P62

○多くの場合、相手方の心中には、いろいろの考えが錯綜そて去来しているものであるから、何か相手方にものをいわせる機会を与えないと、相手方が何を考えているかを察知することはできない。

　対談の前半はできるだけ多く相手に話をさせるようにするのがいちばんよい方法であると思っている。そして自分が話しをする場合には、本当の話を正確に話して、相手が注意深くその話に耳を傾けなければならないよう仕向けることに努力する。P63-P64

○最も早く人の信用を獲得する確実な方法は、「証人」を持ち出すことである。P73

○記憶の訓練
　印象（imression）
　反復（repetition）
　連想（association）　P83

○恐怖心克服の最善法
　人に面接しておじけづいた場合には、それを率直にその人の前で認めることだ。　　P105

○何といったって、最初に相手に食いつくことが、販売の上ではいちばんの重大事。
　P110

○相手の趣味や道楽を探り出し、その趣味や道楽について話を合わせていくこと。　P113

○まず面接したくなるように仕向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。P125

○もし販売競技の花形選手になろうと思えば、まず自分の仕事のABCともいうべき基本事項をしっかりと身につけて、それがあたかもからだの一部になるほどまでに、はっきりと心に刻み付けなければならない。たとえば、理由の如何にかかわらず、見込み客が肝心な用件から横道にそれていくような様子が見える場合には、どうすれば話の本筋に戻せるかということを意識的に考えるまでもなく、これを巧みに自分の思う方向へ向かわせることが出来るようにｍ販売の基本事項を身につけ、完全なセールスマンになりきらなければならない。それには、ありきたりのセールスマンのように万事上ッ面だけで、会社を背景にして物を売り込もうとしてみたところで、けっしてうまくいくわけのものではない。まず根本問題から掘り下げて、研究に研究を重ねて熱意を持っていかねばならない。P135

○けっして顧客を忘れてはならない。と同様に、顧客からもけっして忘れられてはならない。P139

○顧客というものは、なにか新たに物を買い入れる場合には、誰でも熱心な態度で臨む同時に、いろいろと楽しみを感ずるもので、とくに日常使用する便利な設備品などを買い入れる場合には、ことさらにそうです。たいていの人がそういう物を買う場合には、心をはずませて、一種の誇りを感ずるものです。そして、こんないい物を買ったということを友達や近所の人たちに話したがるのが普通です。P143

○お得意先に物を売った場合には、そのお得意先のことを忘れてはならないことです。皆さんが自分の得意先のために骨身を惜しまなければ、その得意先は必ず皆さんの面倒を見てくれるものです。P144

○相手に行動を起こさせるように訴えるには
　聴衆を楽しませたり喜ばせたりしますが、ただそれだけのことで、何ひとつとしてものを売ることに役立ちません。演説を始めて、だんだんと話をクライマックスに持っていって、相手の血をわかすように仕向けるコツはここにある。

　①結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
　　一般に販売に成功するには、つぎの四つの段階を踏まねばならないということをいろいろ場数を踏んでいるうちに悟った。（１）相手の注意を惹くこと、（２）興味を起こさせること、（３）欲しいという気持ちにさせること、（４）商談の成立

　　自分自身が興奮し過ぎて失敗しないように、高まってくる自分の感情を押さえつけなければならないこともある。そしてこの高まってくる感情を一生懸命に押さえることこそ、商談がまとまる最後の瞬間に、見込み客の情熱を掻き立てる上に、きわめて有効な力となるのである。自分からあせって興奮せず、相手の興味を最大限に呼び起こさなければならない。

　②要点を掻い摘んで話すこと
　　要領よく要点をかいつまんで話すことが大切である。
　　相手方の客に要点をようやくさせることが出来れば、いっそう有効である。
　
　③言葉の魔術を活用する
　　まず必要な事項から質問を始めて、その要領を申込書に記入していく。
　　
　　相手方の考えでどちらを選ぶを決めさせるるように仕向けるのである。
　　
　　説明をしている間に、たびたび自分のいうことに対して、見込み客の口から「イエス」お言う賛成の言葉を吐かせるように仕向けることである。

　④反対する客を歓迎する

　⑤どうしてですか？その他に何かわけがあるのではありません？という問いかけをする　。
　⑥ここに署名してくださいと見込み客に頼む

　⑦契約と同時に小切手をもらう。金を受け取ることを遠慮してはならない。P155-P159

○相手方の心を署名するということに集中させて、これを拒絶するというような考えを起こすだけの余裕を与えないこと。P166

○あなたは自分自身と、自分が実行しようと考えている事柄に対して信念をもっているか。またあなたは幾度となく遭遇するいろいろのつまずきや、失敗に備えているか。販売のために見込み客を訪問した結果がどのようであろうとも、ひとつひとつの間違いや失敗は、野球でいえばちょうど三振のようなものである。あなたにとっての最大の資産は、最後にヒットを打つ前までに喫した三振の数である。三振の数が多ければ多いほどつぎにヒットを打つ機会にますます近づきつつあることになる。P174

○「つとめて物事にくよくよと心配しない習慣をつけなければいけない。人がどう思っているだろうかというようなことで頭を悩ますなどは愚かなことである。いつも物事を明るく考える習慣をつけると、ひとから可愛いがられると同時に、万事物事を善意に解釈できるようになる」――ルイズ・ビッシュ博士　P178

○来る週も、来る月も、絶えず前進を続けていけば、必ず向上しりものである。こうして努力を続けていれば、今日実行不可能と思われることでも、必ず近い将来に、それを達成する方法を見出すことができる。

　「われわれが心の中に抱いている疑惑は、自分に対する反逆者のようなもので、これがあると、将来実行しようと考える計画に対して臆病になるから、ついつかみうる降伏まで逃してしまうことになる」――ジェークスピア

　勇気というものは、物事を恐れないことではなく、恐怖心を克服することである。P178-P179

○私の工夫した一三項目
　①情熱
　②秩序―自分自身の行動を組織的にすること
　③他人の利害関係を考える
　④質問
　⑤中心問題
　⑥沈黙―相手の話をよく聞くこと
　⑦誠実―信用を得るに値することをする
　⑧自分の事業に関する知識
　⑨正しい知識と感謝
　⑩微笑―幸福感
　⑪人の名前と顔を記憶すること
　⑫サービスと将来の見込みに対する予想
　⑬販売を取り決める―購買行動を起こさせる　P183-P184

○フランクリンの一三項目
　①節約
　②沈黙
　③秩序
　④決意―　当然なすべきことは、
　あくまでもこれを成し遂げる決意をすること。
　一旦決意したこ　とは挫折しないこと。
　⑤倹約
　⑥勤勉
　⑦誠実
　⑧正義
　⑨中庸
　⑩清潔
　⑪平静
　⑫純潔
　⑬謙遜　P186-P187
　
○あまりのんびりと構えていると、とんでもないことになるよ。
　もうこの程度の年齢になるとあなたが考えているほど、ゆっくり構えておられる年齢ではないですぞ。P188

○悔む時間とエネルギーがあったら、その分を明日の成功のために使え

　自分には、今日と明日しかない。　P191 ]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10899146539.html Sun, 22 May 2011 01:01:21 +0900 「あと5センチ、夢に近づく方法」
著者：渡邉美樹
出版社：祥伝社




○事業を成功させたいと思うなら業種で選ぶのではなく、
　その業種で勝ち組に残るにはどうすればいいのか、
　という発想をすべきです。P28

○経営の基本はリスクを考えることにあります。
　「これに失敗したらどうなるのか」という最悪の事態を想定したうえで、
　スタートすべきでしょう。P37

○私は自分の会社をつくる際、何があってもこの会社をつぶすまいと思いました。
　そのために、二つのことを心に誓ったのです。
　一つは年利10％以上の高金利のお金には手を出さないということ、
　もう一つは手形を切らないことです。
　この二つを守れば会社はつぶれません。P51

○謙虚に明るくひたすら努力をすれば「運」は逃げない。P55

○人生の結果＝（環境+偶然+遺伝）×ビジョン×行動　　P57

○進むべき方向をしっかりと思い描き、行動することで人生は大きく変わる。P59

○価値＝商品÷価格であり、価値の高い店が繁盛店になる。P67

○共同経営なんてありえない、あくまでも経営は個人でやるものだ。　P88

○圧倒的な差がない限り、友人とは仕事を始めないというのも一つの考え方です。P88

○経営にとって大切なのは、[流れ」を読むことです。P104

○観察（仮説を立てる）～分析（検証する）～判断（対策を講じる）を繰り返し行うこと、
　それがマネジメントです。
　仮説を立てる力は知識と経験に比例します。　　　P105

○私は、一度夢に日付を入れたら、その日付は絶対に変えません。
　夢を実現させたいと思ったら、あるべき姿を強く思い、
　カラーでイメージすることです。P107

○イメージとは恐ろしいもので、毎日繰り返し思い描くうち、
　その夢の実現に必要な力が知らず知らず身についてくるものです。

　到達地点と期限の安易な修正はしないことです。

　山があったら一つずつ登っていくしかないのです。

　途中、途中で調整し、修正をかけ、帳尻を合わせることができればOK。　P108

○難しいからこそ、がんばるんです。
　八方ふさがりだからこそ、創意工夫が生まれるんですよ。
　もし、予定より低い数字をそのまま正しい数字だと妥協することになったら、
　経営とはいえません。

　出来ない理由なんていくらでも言えるのですから。
　できないことをできるようにするのが経営だと私は思います。
　
　必要なのはバランス感覚です。　P109

○夢を実現させるために安易な計画修正はしない。

　途中、途中で調整し、できないことを出来るようにするのが経営。

　あせって大きな失敗をするよりは、確実に前に進むことが大切。　P113

○創業とは白地のキャンパスに自分の夢を描くことです。
　描いた夢を実現させるためには、
　自らの経営理念を社員一人ひとりに共有してもらうことが不可欠です。P116

○よい人脈をつくるためには、まず自分自身が努力をすること、
　自分自身を磨くことが大切なのではないでしょうか。　P129

○会いたい人がいるならば、会える自分に早くなることです。

　経営者とは、最終的には何事も自分自身で決断しなければならない、
　本来、孤独なものなのです。

　仲間内で群れるな。　P131

○相手が大企業だからといって臆することはありません。P138

○経営者である自分の出資率を三分の一以下にしてはいけない。P139

○数字の感覚は、結局は失敗しながら、
　自身の肌で感じつつ覚えていかなければならないものですが、
　さまざまな経営者の成功例、失敗例を本で読んで勉強することも大切です。P152

○月次の資金繰り表を自分の手で作成する。
　
　最大のリスクを想定して、常に余裕の資金を持っておく。　P153

○一つのクレームの背後には三〇〇の不満があると受け止め、再発防止に努める。P159

○素質、環境、偶然、意志の四つに要素が人間をつくっているからである。P162

○目標というのは、大きく声に出していったほうがいいと思っています。
　なぜなら、それが仲間を集めるサインになるからです。　P190

○「大切だけど緊急でない」用事こそ、一年先まで、手帳に書き込む。

　時間の密度を濃くするために、一日二四時間、
　すべてを意識した時間で埋め尽くす。P242

○三つの健康法：
　絶対に過ぎない
　屈託とかストレスを持たないことです
　身体を鍛えるためのトレーニングを日常のスケジュールに組み込んでいることです。

　　 ]]> https://ameblo.jp/jc-vision/entry-10898715853.html Sat, 21 May 2011 18:37:38 +0900