ちょうど小学校の頃、新日本プロレスが

金曜夜8時のゴールデンタイムに

放送していた頃が懐かしい！！

＊新日本プロレス

http://www.njpw.co.jp/

アントニオ猪木に次々と送られてくる刺客。

ラッシャー木村率いる国際軍団、長州率いる維新軍、

UWF・・・ああ、今思う出すだけでも懐かしい。

学生時代ぐらいまでは、毎週プロレス関係の週刊誌も

買いあさり、ずっと読んでいたっけな。

その週刊誌の一つに週刊プロレスと言う雑誌があり、

当時の名物編集長ターザン山本氏と言う方が、

おっしゃっていた言葉に影響を受けたものがある。

「プロレスを24時間考える」

色々な意味が含まれていたと思うが、

プロレスを仕事としているターザン山本氏は、

24時間プロレスのことばかりを考えることで、

それに対する強烈な愛情と、仕事に対する

プロフェッショナル意識が高い方だなぁという印象を受けた。

つい先日もNHKの「プロフェッショナル　仕事の流儀」を見ていたら、

名人の羽生さんが出ていた。この時も

「24時間365日プロであり続けること」

と言う言葉をおっしゃっていた、。

＊プロフェッショナル仕事の流儀

http://www.nhk.or.jp/professional/

＊NHK（日本放送協会）

http://www.nhk.or.jp/

そもそも、私の場合仕事とプライベートという区別が

あまりない。

もちろん、家族と過ごす時間も仕事をしていると言う意味ではなく、

発想、考え、意識といった部分でである。

飲みに行ったり、どこかに遊びに行ったり、買い物に行ったり。

会社の中でデスクワークだけしていたら絶対駄目で、

一消費者としての行動は人並み以上にするようにしている。

そのような中で、今行っているプロとしての仕事のヒントが、

あちらこちらに眠っているのだ。

これは、常に意識を持っていることで、初めて発見できるといっていい。

たとえば、私はラーメンが好きなので、普通に車で道を走っていても、

「あっ、こんな所に新しくラーメン屋さんが出来たんだ」とか、

「ここのラーメン店は何かのブログに紹介されていたな」等、

ラーメンに関する情報は、ドンドン目に飛び込んでくる。

しかし、特にラーメンに興味のない方にとっては、

同じ道を通っても、同じ景色を見たとしても、

そのような目で見ることは決してない。

ラーメンという情報に関して、私はアンテナが高いと言うことになる。

理屈はそれと同じで、自分に興味があるもの、心がけているものに

対しては、その人にアンテナがビンビン立つのである。

24時間そのことを考える＝24時間プロでいること

日常の何気ない一コマの中に、ビジネスのヒントが隠されている。

牛とろフレークという商品である。

http://www.gyutoro.com/index.html

ネギトロ感覚で、ご飯の上にそぼろ状に冷凍している牛とろを振りかけて、

食べると言う、面白い商品だ。

これは、直感的に売れると思った。

・今までにない商品で、こんなのあったらいいなと思わせるもの。

・ご飯にかけて食べる手軽さ

・味が想像できる範囲で、シズル感がある。

・高めの価格設定だが、それを感じさせないメリット

要するに、わかりやすいのである。

肉のおいしさをダイレクトに訴求し、自宅でそれを楽しめるといった、

お取り寄せをしたいと思う、商品要素をすべて含んでいる。

また、おいしい生肉を食べてもらいたいと言う思いから出来た商品であると言う、

ストーリー性も盛り込まれており、もう申し分ない。

商品開発は、どうしてもこちらが売りたいと思う商品を売りたがる傾向にある。

これは、よく言われるお客さま目線の商品開発とは全く異なる。

顧客が欲しいと思う商品を開発できれば、あとは仕掛けの問題だけとなる。

そうでない商品であれば、顧客への動機付けから考えていかないと、

そうそうたやすく売れるものではない。

当社も含め、顧客目線にたった商品開発というのは、

出来ているようでできていない会社が多い。

・・・と記事を書いていたのだが、紹介を頂いたちょうどその翌日、

日本テレビ系で島田紳助 が司会をしている人気番組

「行列の出来る法律相談所」で、その牛とろフレークが紹介されたらしい！

日本テレビ：http://www.ntv.co.jp/

行列の出来る法律相談所：http://www.ntv.co.jp/horitsu/

島田紳助 ：http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%B3%B6%E7%94%B0%E7%B4%B3%E5%8A%A9

そして、即効完売。

マスの力で今後もブレークが予想される大ヒット商品となってしまったが、

これは、偶然ではない。

商品コンセプトがしっかりしているから、このような仕掛けをして、

うまくいくのだ。

部下の行動をチェックする際、私が一番重視しているのがこの項目。

だれにどのようなアプローチをしているかをずっと見ていると、

クライアントの営業担当者とばかり会っている営業マンは、

大体数字が取れていない。

もちろん、担当者に大きな決裁権があれば話も変わってくるのだが、

担当レベルと色々はなしても、往々にして大きな案件を獲得することが出来ない。

人間とは楽をする方向に行きやすいのが常。

営業先も、行きにくいところは足が遠のき、行きやすいところは

とても親密な関係を気づいている。

これは、全くの逆でなければならない。

行きやすいところは、特に行かずとも電話などでリレーションが取れる。

それよりも、行きにくいところに積極的にアプローチするほうが、

クライアントの拡大につながる。

もしくは、行きやすいクライアントでも、そこのトップに対してのアプローチを

定期的に行い、より大きな提案を行うべき。

さもなくば、取引先拡大、案件拡大には全くつながらない。

皆さんの周りにもいませんか？

クライアントの若手とばかり、仲良くなったり、

担当者との関係が異様に深かったり・・・

これは、仕事をしているようで結果が中々生まれないことになる可能盛大である。

ネット事業に関わらず、ビジネスをするに当たり、

私が一番大事だと心がけていることがこれ。

先日も、「郵便事業株式会社熊本支店様」主催や

「船井総合研究所様」主催の通販セミナーで

ゲスト講師を勤めさせて頂いたが、その際にも強調して

お話した内容が、このすぐやるだった。

＊参考：船井総合研究所

http://www.funaisoken.co.jp/

＊参考：郵便事業株式会社

http://www.post.japanpost.jp/about/index.html

私自身もセミナーに参加したり、本をよんだりする機会が多いのだが、

いい話を聞いた満足感などで、その当日はモチベーションが上がる。

「よし、これをやって頑張るぞ！」

などと鼻息も荒い。

しかし、これが数日も経つと、資料や本が、机の引き出しの奥深くに格納され、

机整理などの機会が無いと、その資料をまた見ることはないといった経験を

お持ちの方はいないだろうか。

私が話したセミナー内容にしても、本にしても往々にして

どこかで聞いたことがある物が多かったりすると思う。

私自身はあまり読まないが、自己啓発系の本等は、

その代表的なもの。

わかってるよ、そんなこと。知ってるよ。

こう思う方が多いと実際は多いはず。

でも、行動をしていない、やっていなければ、それは分かっていることにはならない。

このスパイラルから脱却するためには、とにかくいいと思ったことは、

すぐやる！！

これしか、方法がない。

いや、すぐやれば、自ずと結果がついてくる。

すぐやらずに、頭の中で理解だけしているという人が多い中、

すぐやるを実行している人は、すぐにビジネス力が大幅にアップし、

ライバルに大きくリードをつけることができるはずだ。

ネット通販、特に食関係に関しては年末商戦が1年の中で大きく動く時期で、

当社を含め、各社もと特に力を入れて販売戦略、商品投入を行う。

先日経営会議があり、当然年末商戦の話になった。

ちなみに今までは、従来のお取引業者などへの売込みで、200～300個の販売実績。

私は1000個販売の目標を掲げ計画書を提出した。

（メインの販売先は楽天市場：http://www.rakuten.co.jp/index.html ）

御節を既に力を入れているところからしてみれば、1000個と言う数字は

正直大した事がない数字と写るかもしれない。

しかし、販売実績のない当社からしてみれば、1000個と言う数字はとてつもなく重い。

当社の監修で業者にお願いした商品を販売するのだが、

この1000個分はもちろん当社買取。

仕入れ値もそこまで安くないので（売価は25000円）、売れ残った場合は、

莫大な損失が出てしまう事になる。

しかも販売計画には、初めてということも有り、かなりの販促関係費も

合わせて盛り込んでいる。

当然のことながら、販売計画について、買取の1000個という数字について、

喧々諤々の議論が繰り広げられる。

「リスクをとる割には、利益が少ない」

「今まで実績が無いのに、販売計画の根拠が乏しい」

などなど。リスクが大きいので、反対意見が多数出るのも当然である。

しかし・・・

「勿論リスクはあるし、利益も残さないといけないが、

この計画をやらなければ、コレだけの利益自体を生むことが出来ない」

「リスクは十分に検討するのは当然だが、1000個売る為の施策を

色々考えて、それでやるのか、やらないのかを判断すればいい」

この社長の言葉で、大きく話は動き、最終的にこの数字にて販売することが確定。

私の部署は今年から外商部門を立ち上げた中で、この御節事業の成功が、

今後の当社の方向性、外商の存続の意義を決定付けるものだと確信し、

計画書を提出している。

リスクは当然あるが、社長が代弁したとおり、コレをいかに売るのかを

念入りに念入りに考えて、それを実行に移す勇気も大事。

そうしないと、何も生み出すことは出来ないのだから・・・。

この会社はいわゆる広告代理店で、

一度ある面白い提案をもってきたのだが、

価格が合わずにその企画を採用しなかったことがある。

その時に

「今回の企画は残念でしたけど、

他にどのような提案がいただけるのですか？」

こうたずねたのですが、特に無かったとのことで

しばらく接触が無かった。

そしてつい先日、忘れた頃に連絡を頂き、

提案があるのでとの事で再びお会いした。

この提案は、まあまあ良く、前向き検討をしている。

それはそれでいいのだが、本題はここから。

色々と雑談をしていたのだが、営業マンは無意識だったと思うが、

その中に

「えっ、そんなこと出来るの？」

「これも上手くうちのビジネスに使えるかも・・・」

という、ネタがバンバン出てくる、出てくる（笑）

いや、本当にもったいない話である。

実際、色々な提案が実は出来るのに、

またそれが、今もらっている提案より、はるかに面白そうなのに、

その価値に営業マン自身が気づいていなくて、

提案をしていないというケースが、非常に多い。

これが営業先に価値ある情報になりうるものなのかは、

黙っていては、だれにもわからない。

一緒に考えていく中で、新しい利用法や販促方法などが

見つかる可能性があるからだ。

別の会社の知人と先日この話をしたとき、

「そのケースは本人がまだ気づいてないので、

それを教える事が出来る指導者がいないことが問題ですね」

本当にその通り。これは会社や、上司が指導できていないことで

その会社のビジネスチャンスを生かしきれていないという機会損失。

ただ更に続けてその知人が言ったのは、

「でもうちの会社はそれよりもっと問題ですよ。

だって仕事が増えると、自分が大変になるので、

分かっていても提案しないんですよ」

・・・これは確信犯。というか、これを許す体制になっている会社の仕組みの問題で、

こちらのほうが会社としては重症。

うちに来た営業マンは、そのことに気づいただけでもプラスだったはず。

よかった、よかった。

最近うちにくる営業マンがこぞって使う台詞がこれ。

・・・これって何かの本か雑誌に最近特集されてたんですか？

と言うぐらい何人もの方から言われますね。

でも、大体初対面での営業で「何かお困りの事は・・・」

といわれたところで、そんなに直ぐに

「いや、実はですね・・・」

なーんて直ぐ言う人いるんですか（笑）

しかもそれが若手の営業マンならともかく、結構な大手企業の、

結構なお役職の方が、僕にそうおっしゃる。

それで、本当に大手企業でその役職、通用するんでしょうかと、

逆に心配になってしまう。

お困りのことを解決するのが営業の仕事という感じの本屋や記事は

確かに目に付くし、ある意味そうだと思う。

でも、彼らは明らかにその使用方法を勘違いしています。

・勘違い1

営業先と、自分との距離感が近くない状態で、その台詞をおっしゃる方が多い。

・勘違い2

お困りのことといっても、営業マンの会社の利益になるような提案しかもちえていない方が多い。

距離感と言うのはいわゆるアイスブレークが出来ていないという事。

これ実は初対面でも、この人なら信用できるという信頼関係は築けます。

（これは口が達者と言うのとはまったく別）

また営業マンは当然会社の利益（もしくは自分のノルマ）を達成するために営業するのですが、

提案できる内容が浅いと、結局コレを売りにきたのねと思われてしまいます。

いや、それでもいいのですが、それが本当に営業先のメリットになるのかどうかを

本当にわかって営業している人は、思った以上に少ないと最近特に思います。

出来る営業マンというのは、

「アイスブレークが上手く、営業先に有益な情報を提供できる人。」

シンプルにいえばコレに尽きると僕は思います。

こんな営業マンが僕に営業に来てくれたら、何でもお願いするんでどね。

いや、これネット通販だけに限ったことではないですけどね。

そういえば、先日楽天のイベントがあったときに、

三木谷社長もおっしゃってましたね。

昨年10月にオープンして3ヵ月後の12月には出荷ベースで

約1000万を売り上げたうちの通販サイト、

「Vegetable sweets WABISABIYORI」

http://www.rakuten.ne.jp/gold/wabisabiyori/index.html

これですね、うちは何人でやっていたかというと、

実は・・・

私一人でやってました（汗）

クリスマス商戦は本当にきつかったし寝むれない日が続き、

今思い出すだけでも本当に悪夢がよみがえります（笑）

ケーキ類は、自社工場で作り、工場で出荷するので、

その部分はうちの社員がやってましたが、

それ以外の業務は全部一人。

それが出来るのも、うちの会社でやる範囲を戦略部分と決めていたから。
出せる業務は全部アウトソースでした。

・HP製作＆更新
→業者にアウトソース。ただしページの薀蓄はじめ配置、

バナー上げ下げなどはコチラから全部指示して動いてもらいました。

・物流
→全面的にロジ会社に委託。ピッキングリストを提出し出荷業務までアウトソース。
いずれは受注処理等の事務作業もアウトソースしたいと考えています。

で、通販の運営会社が注力すべき部分は、ネット運営の戦略部分。
アウトソースしてはいけない部分は、自社でやらないといけません。

その5つのポイントがコレ。

①商品開発のアイデア

②メルマガ（売上直結の大事な部分なので業者丸投げはありえない）

③TOPページの売り場配置構成

④商品ページの薀蓄、構成

⑤その他商品投入戦略、販売戦略

この5つ以外に大事なのは、これを実行するスピード！！

ここに注力するために、その他の部分をアウトソースし、

集中するのです。

そこで、売上を作る仕組みが少しづつ完成していくのです。