https://ameblo.jp/kanepon620/ 静岡県出身のプロマーケターを目指す男の子の気ままなブログ。日々精進します。 ja
◆ステルスマーケティングを斬る

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●当たり前のことです…

さてさて、２日連続で更新とは珍しいですが、これはマーケターとして、
時事ネタですので、書かせて頂きます。

------------------------＜記事内容＞---------------------------

○カカクコムが運営する飲食店クチコミ情報サイト大手「食べログ」で
起きているやらせなど不正行為をめぐる報道がインターネット上の関心
を集め、食べログ内の公式コミュニティ（掲示板）でも不正行為を働く
業者などに対する批判の声が出ている。


◯食べログは会員制サイトで、飲食店ごとに会員が投稿したクチコミを
掲載するほか、会員による5段階評価をもとに飲食店の人気ランキングを
作成している。利用者数は2011年11月時点で月間3200万人余りと国内最大級だ。
しかし一方で以前から、飲食店の依頼を受けて好意的なクチコミを投稿
したり、人気ランキングを操作したりする業者が存在するとの指摘があり、
最近の報道によるとカカクコムは不正業者39社を特定して法的措置を検討
しているという。


◯食べログ内の公式コミュニティではこの問題について「口コミシステムを
根底から破壊する迷惑な存在」などとして不正業者を批判する声があるほか、
不正行為を依頼した飲食店を問題視したり、食べログをめぐる過去の報道を
引用したりする投稿もある。


すでにカカクコムでは、食べログの運営ポリシーで不正業者の存在を認め、
さらにカカクコムの営業や代理店を装う事例もあるとしている。また食べログ
に情報を掲載している飲食店に対しては注意喚起のメールを配信したり、
正規代理店の一覧を掲載して確認を呼びかけたりしていると説明している。



2012/1/5, Digital Today 食べログ」やらせ騒動、公式コミュニティにも批判の声

------------------------＜記事内容＞---------------------------

最近流行りの？ステルスマーケティング。これはこまったものです。
本当に正しい情報とはなんなのか。何が正しいのか疑いたくなります。
というかマーケターとして個人的にはこの手法あまりオススメしません。
本日はコラムとして一言言わせて頂きます。

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◆ステルスマーケティングとはなんぞや

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●ステルスマーケティングとはなんぞや

記事を読んでいただければわかるように、ステルスマーケティングというのは、
ほぼ「やらせ」です。

具体的な例として上げるとするならば、

・自社HP等での口コミを否定的な意見を削除して良い意見だけを残し、良い
イメージを与えるように工作する。

・客観的な記事を装った広告や、影響力のある方が金銭を得ていることを明示
せずに、第三者的な立場を装いして、企業や製品について高い評価を行う。

このようなことをステルスマーケティングと言います。

口コミというものは、かなりの影響があり、それによって物事を判断する方は
７割近くいるというデータが一節では流れています。それほど口コミという評判
は影響力があるのですね。

確かに、多くの人が良い意見を発していたら信用しますよね。


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◆心理的フローで見ると

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●お買い物時のお客様の心理


今回は購入心理フローでいう、『気に入る』と『広める』になります。
もし、あなたが興味を持って購入した商品が良いものであれば、誰かに伝えた
いと思いませんか？大好きなあの人にもオススメしたいですよね？

『知って、買って、使って、気に入る、広める』というフローは連鎖していくのです。

それが多くなれば多くなるほど、購入者が増え、売上が上がっていくのです。
ここまでは、少しマーケティングのことを知っている方は当然ですね。


●逆手にとるステルスマーケティング


ステルスマーケティングはそこを逆手にとるのです。
良い評価であればあるほど、良いものと判断し購入、そして口コミで広げる。
ならば悪い評価は消しておけば完全に良いものと判断します。
良いものと判断されたものはまた次の購入者を呼びます。


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◆ステルスマーケティングの成れの果て

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●自業自得だけでは済まない


さて、ステルスマーケティングを行うとどうなるか。
その成れの果ては破滅です。

短期的に売上は向上するかもしれません。なぜならば、新規購入者は増加する
からです。まだ、使用（利用）したことのないお客様はどんどん増えます。

しかし、購入心理フローで『使って、気に入る、広める』はなくなります。
当然ですよね。気に入らないのですから。その後は分かりますよね。
衰退していきます。

しかし、これだけでは物事は済まない場合があります。
それは業界への影響。一つの企業がそのようなことを起こせば、たちまち業界
としても衰退していく場合もあります。

業界とまで言わないまでもその商圏まで影響を及ぼす可能性は大です。


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◆ならばどうすればよいか？

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●ステルスマーケティングに頼らない戦略と戦術を実行と分析


ならばどうすればよいか？
そのような言葉を投げかけられそうですが、答えは単純かつ当然です。

『ステルスマーケティングに頼らない戦略と戦術と実行と分析』

以上です。

ステルスマーケティングに頼らざるえないのは戦略と戦術と実行と分析ができていない
からです。短期的な誘惑につられて道を踏み外すからそうなるのです。

その前に、しっかり学び、考え、練って、実行し、定点観測し改善を図る。

当たり前のことをしっかりやりましょう。
これが、見習いマーケターの答えです。

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◆まとめ

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●ステルスマーケティングの誘惑に負けないように当たり前のことをしよう。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

今回のブログは、批判も多いと思います。
というのも具体策などでは無いですから。
最期はあなた次第です！って終わりですね（笑）

でも、思うんです。楽して稼げるものは、この世には存在しないと。
だから、日々私たちは汗水たらすんです。
嫌なこともありますが、前を向いて動くんです。

ちなみに、この食べログに関しては本日このような対策が発表されました。
http://dt.business.nifty.com/articles/13416.html

これは消費者としてありがたい話です。
消費者の観点としては、なかなか防ぎようもない話です。良い評価なら信じますし。
ただ、このような対策や、様々な方が紙面やネット上で警告を発していれば、少し
でも不幸な事態を減らせると思います。

ちなみに、戦略立案する際は、コンサルタントにまるまるおまかせは
辞めたほうがいいですよ。通常のコンサルタントは責任追わないですから。

経営者自身が先頭に立ちながら、一緒に最後まで付き合ってくれるコンサルタント
とならいいものが作れそうですがね。

私もそんな仕事をしていきたいと思います。
では、本日はこのへんで ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-11180973417.html Fri, 02 Mar 2012 20:50:00 +0900
◆心理ハードルを下げて提案するにも∨はかかるが、それは戦略次第

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●ホームセンターだからって通販できるんです

お久しぶりです。いろいろご無沙汰していましたが見習いマーケター復活です。
本日の半熟たまごはホームセンターのホーマックのネットに関しての記事です。
昨年２月に書こうとした記事の再編です。
ので少し支離滅裂な点があるかもしれませんがご了承ください。

------------------------＜記事内容＞---------------------------

○ホームセンターのホーマック（札幌市）はウェブサイトで商品紹介の映像を
週替わりで流し始めた。動画や文章をふんだんに使い商品の使い方を説明。
消費者はインターネットで即座に注文できる仕組みで、取り上げた商品は前の
週の1.5倍の売れ行きだ。専門的な商品が多いホームセンターのネット通販モデル
となりそうだ。


○「今回は、新米をもっとおいしく食べる方法を紹介します」。案内役の女性が
まず紹介するのは中堅メーカーの精米機。土鍋での炊き方を説明し、炊きたての
湯気のたつご飯を美味しそうにほお張る。米びつ用の防虫グッズの紹介も忘れない。
２分４０秒にわたるテレビの通販番組のようなこの映像。昨年11月にホーマックの
商品紹介サイト「ホーマックウィークリー」に登場した。秋の収穫期に合わせた
販促で、この週は精米機の売上が前の週に比べて55％増えた。


○ホーマックが商品紹介サイトを始めて４ヶ月あまり。季節ごとにテーマを変え
ながら、これまで合計18種類を掲載した。メールマガジンでも配信しており、
約4000人の登録会員がいる。サイトへのアクセス数は週約2000件にのぼる。商品
サイトを見て興味がある商品をクリックすると、ホーマックが運営するネット通販
のページへつながる。注文件数は昨年３月の開始当初の１日２０件から100件近く
まで増えた。


○ホームセンターは専門的な商品や一般消費者に馴染みの薄い商品を多く扱っている。
店員がいて商品の実物がある店頭でも、消費者に商品の特徴を伝えることは難しい。
ネット通販ではなおさらだ。だが商品紹介サイトで映像をまじえて分かりやすく説明
すると、消費者は手を伸ばす。坂井義明販売促進部長は「誰が買うのかわからない
ような商品でも、便利だとわかれば売れる」と話す。


○靴を効率よく並べる「くつホルダー」を使って整理押した靴箱の写真を載せたこと
もある。昨年10月末には、自宅でのパン作りを映像や写真を交えて特集したところ、
ホームベーカリーの装置の売上が前の週より７割増えた。


○天候や気温の動向、消費者の関心などを読み取って、その時点で最も適したテーマ
を取り上げることも重要だ。

○商品写真は自社で撮っているため、最短１日でサイトをつくれる。インフルエンザ
がはやれば風邪対策の商品、大雪が降れば除雪用品といったように臨機応変に内容を切り替えている。


○「新米のおいしい食べ方」など、手の込んだ映像は、制作会社と契約して１年先
まで編集を予定を決めている。天候や気温の変化の応じて英才を早めたり遅くしたり
できるように、常に２回分を用意。予定より１ヶ月遅らせたこともあった。スーパー
や衣料専門店に比べて、ホームセンターのネット通販は小規模にとどまっている。
ホームセンターの取扱商品の特性が原因と思われる。ホーマックの試みはホームセンター
がネット通販を成功させるためのひとつの方向性を指し示している。


2011/2/23, 日経MJ５面

------------------------＜記事内容＞---------------------------

ホーマックのHPを実際に見てみました。
これはおもしろかったです。
私が見たのはお弁当シリーズです。

（次の週へ変わっていたらすみません）
しかも、地区に合わせても内容を変えているようです。
北海道、東北、関東では気候や天候なども違いますしね。
これはおもしろいですよ。

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◆心理的障壁をとっぱらってしまおう！

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●お買い物時のお客様の心理

あなたは自分が買うときに何を考えてどのように思考が変化し（動き）購入
しているかを考えてみたことはありますか？
さて、いかがでしょうか？
この話をだすと決まって出るのは『AIDMAの法則』ですね。一度くらいは耳に
したことのある方もいらっしゃるかもしれません。


Ａ：Attention（注意）
Ｉ：Interest（興味、関心）
Ｄ：Desire（欲求）
Ｍ：Memory（記憶）
Ａ：Action（行動）


何かものを購入する際に、上から順に心理的プロセスが働いていき購入に
至るのです。

●購入心理分析して提案改善していく。

もう少しAIDMAの法則を簡素化して流れを追加すると
『知って、買って、使って、気に入る』
ですね（笑）わかり辛いんで。

となるとそもそも知ってもらわなければ買ってもらえないわけです。
そうすると知ってもらうためには提案していかなければならないわけです。
ただ提案していくことは最近ではどこでも行っています。
それが効果的方法なのかは定かではありませんがね。
というのも提案が効果的なのかは様々な観点で見てみないと分かりません。
（この話は別でするとして…）

今回のホームセンターの商品というものは専門的で使い方が分かりづらい部分
が多いです。仕事上ホームセンターに行くことが多々あるのですが、なにこれ？
って商品が多いです。
先程の


『知る』


という行動にて『買っても安心安全』というハードルを超えないと買って
もらえません。
使い方を提案するということは『安心安全』を提供しているわけです。

（安心安全という心理は、現在の経済状況や時代背景上、無駄遣いして資産を
減らしたくないという自分の安心安全（安定？）についてこの話では定義付けしています）

そのなかで、有効なツールとして動画を使用しているわけです。
某先生が動画で儲ける時代は終わったと言っていますが、まだもう少しだけ
未発達な業界では使えそうです。


●自社で撮るから臨機応変

写真を自社で撮影するので最短１日で改変し、催事や天候に合わせ幾つかの
パターンを作成しておくことは、なかなか普通の企業では難しいです。

イオンやイトーヨーカドーのように、大規模な流通業ならまだしも、中規模で
さらにホームセンターではこのような設備を作っていません。

そもそも、ホームページ（週間ウェブマガジン形式）作るには製作者が必要です。
そして写真撮影は誰でもできるようですが、しっかりと意図を理解し撮影できる
カメラマンが必要です。（兼務しているのかもしれませんが）

そして、これが北海道から関東までの広域で環境も催事も異なるわけですから、
それに対応させ２つ以上パターンを用意するわけです。

つまり、∨に投資するわけですね。
（ＭＧやられている方は分かりますね）

基本経費下げれば業績が上がると勘違いしていらっしゃる方もいますが、それだけでは
ありません。

どこに何をどう投資するか、戦略次第で変わってきます。

あなたの会社はどのような戦略ですか？


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◆まとめ

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●『知る』という心理状況に上手に提案し、安心させて購入プロセスへ
●どこに∨をかけるかは戦略次第

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

以前の記事を下書きしたままだったので再編しました。

前年から全く更新していなかった理由は、多々あります。

ここでは言えない内容もありますが、とりあえず自分の甘さでしょう。

ゆっくりですが、今年は更新していこうとおもいます。

こんな見習いマーケコンサルですが、必要とあらば飛んでいきます！ ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10815273343.html Thu, 01 Mar 2012 08:30:00 +0900
◆新入社員のみなさんへ

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●ご挨拶
お久しぶりです。
平穏な日々が一瞬にして消え飛んだ東日本大震災から３週間と少しが経ちま
した。みなさんどのようにお過ごしでしょうか。
また、被災された方々には心からお悔み、お見舞い申し上げます。

しばらく年度末の仕事と今回の震災なども含めて更新が遅れてしまいました。
こう考えると毎週木曜日にうれたまを更新している佐藤義典先生はすごいこと
ですね。まさに継続は力なり。見習わなければなりません。
私の記事は編集中まではあるのですが完結出来ていないのですよ。。。

さて、時間が進むことは早いもので、４月を迎えました。
新社会人のみなさん。ご就職おめでとうございます。
ようこそビジネスの世界へ。なかなか大変な時期に就職活動をし、大変な時期
に社会人デビューするあなた方に少し良い文章を贈りたいと思います。
尊敬する島田先生の文章です。毎年これを読むと今の季節を思い出します。

●なぜ、仕事はしなくてはいけないのだろうか？　
働く意味を考えて、夢のピースを集めてください。自分の可能性（夢）を活か
すも捨てるも考え方次第です。

---------------------------＜記事内容＞------------------------------
○ご就職おめでとうございます。
社会人の世界は、

　　　つらいこと
　　　苦しいこと
　　　痛いこと
　　　嫌なこと
　　　汚いこと
　　　醜いこと
　　　　　・
　　　　　・
　　　　　・

　　　ほんのちょっぴり嬉しいこと

があるエキサイティングな世界です。


そんな世界に飛び込む前に、僕からちょっとだけお話ししたいことがあります。
それは「仕事はあなたに夢や目標の達成を手伝ってくれるとても良いモノだよ」
ということです。




まずは、ちょっとだけ考えてみてください。



「自分にとって仕事とは何か？」



なかなか難しい質問ですよね。すぐには答えられないかもしれません。
ですので、ちょっと遠回りしながら、考えてみましょう。



「仕事は自分に何を与えてくれるのか？」



と考えてみてはいかがでしょう。
仕事が自分に何をくれるのか？と考えるといろいろなモノが浮かび上がってきま
すよね。たとえば、

　　　お金
　　　人脈
　　　同僚（友達や恋人含む）
　　　仕事のスキル
　　　精神力（メンタル面の強さ）
　　　　　・
　　　　　・
　　　　　・

なんかが、あるんじゃないかなぁと思います。
もちろん、他にもたくさんあると思います。
あなたは仕事からどんなモノが得られると思いましたか？
もしかすると

　　　作業服
　　　企業年金
　　　上司
　　　地位
　　　社会的信用
　　　マナーや礼儀作法
　　　エチケット
　　　独立するための資金
　　　　　・
　　　　　・
　　　　　・

なんて答えもあったかもしれません。
もうちょっと、「仕事は自分に何を与えてくれるのか」を考えてみてください。
できれば紙に書いてみてくださいね。（後で使います）




























いかがでしたか？
「仕事は自分に何を与えてくれるか？」を考えてみると、仕事をすることで色々
なモノが手に入りそうです。仕事はそう捨てたモノじゃないですよね。


では、今あなたが考えてくれた「仕事が自分に与えてくれるモノ」の中で、あな
たにとって大切なモノや欲しいモノはありましたか？
それらはすべて仕事を通じて得ることができます。



ただ、注意しておかなくちゃならないのは、「○○○が欲しい！」と思って仕事
をしなきゃなかなか得ることができないってコトです。



ただただ仕事をこなしているだけならば、確かに初任給分くらいのお金は月々入
ってくるでしょう。けれども、それだけです。

仕事のスキルも上がらないし、それ以上のお金も手にすることはできません。

「仕事のスキルとお金が欲しい」と思って仕事をすれば、仕事のスキルを上げるた
めに色んな工夫するでしょうし、給料をアップさせるため知恵を振り絞って、その
アイディアを実行するでしょう。
結果、仕事のスキルとたくさんのお金を得ることができると思います。


実は「仕事は自分に何を与えてくれるのか？」には、隠された箇所があります。
隠された箇所を含めて正しく書き表すと「仕事は自分に何を（得るチャンスを）
与えてくれるのか？」になります。



つまり、仕事は自分が大切だと思っているモノを得るチャンスを提供してくれる
ワケです。





さて、ここからとても、、、とても大切な話をします。



先ほど考えてもらった「仕事が自分に与えてくれるモノ」は所詮単なるモノです。



重要なことは、そのモノをどう利用するかです。



あなたは、仕事から得たモノを利用して何がしたいですか？

仕事でたくさんの　お金　を得たならば、それを何にどんな風に使いたいですか？
人脈は？同僚は？仕事のスキルは？・・・・・

ちょっと難しい質問かもしれませんね。
これも色々な答えが出てくるかと思います。
（先ほどの紙の余白に書いてください）

たくさんのお金で家を買って、家族とともに暮らしたい　とか、、、
人脈をきづいて、毎晩飲み会を企画して楽しく毎日過ごしたい　とか、、、
仲の良い異性の同僚をみつけて、恋人にしたい　とか、、、
仕事のスキルをつけて、自分の腕だけで食ってけるようにしたい　とか、、、

これだけじゃないと思います。
色々考えられそうですね。

この１つ１つって立派な目標（夢）だとは思いませんか？
仕事を通じて、自分の夢に近づけているわけですよね。
すてきなことです。



ただ、ちょっと注意してください。
仕事から得た１つのモノだけで、かなう夢は限られています。
たとえば、

「たくさんのお金で家を買って、家族とともに暮らしたい」

って夢をかなうためには、「お金」はもちろん必要ですが、家族になってくれる
「恋人」も必要ですよね。
また、家族と過ごす時間を作るために仕事を効率的に完了させる「仕事のスキル」
も必要です。 仕事から得た１つのモノ「お金」だけでは、「家を買って家族と
暮らす」という夢は叶わないわけです。
結局、この場合の「お金」は、「家を買って家族と暮らす」という夢をかなえるた
めの１つの部品でしかないわけです。



ジグソーパズルでたとえるなら、「仕事から得られるモノ」は、夢を叶えるための

「　　夢のピース（かけら）　　」

です。



すべてのピースを揃（そろ）えなければ、夢はかないません。



仕事は、夢を実現するための「夢のピース」を提供してくれる場所。

そして、その仕事から「夢のピース」を拾い集められるかは、「夢のピースが欲しい」
と願って仕事をできるかどうかということです。



簡単なことですが、同じ仕事をしても夢のピースを集められる人と、そうでない人を
分けてしまいます。

「仕事に対して○○○が欲しい」と思って仕事をすれば、夢のピースを集めることが
できます。反面、同じ仕事をしても得られない人も出てくるわけです。










もちろん、「夢のピース」を仕事以外でも得ることは可能です。
けれども、社会人の１日を考えれば、仕事をしている時間を活用した方がお得です。
ホンネで話すと、社会人って仕事以外で「夢のピース」を得る時間があまりないの
です。

仕事以外の時間で、「夢のピース」を集める時間がどのくらいあるのか詳しく説明
します。



まず、１日は２４時間、これは神様が決めた全人類平等のルールです。

その中で、大体７時間くらいは寝ているでしょう。（２４時間－７時間＝残り１７時間）
※睡眠不足はパフォーマンスを下げるので、仕事が忙しくても睡眠は必要です

そして、９時から１８時までは仕事です。（１７時間－９時間＝残り８時間）

残りの８時間が、「夢のピース」を得る時間にできるか？というと、違います。

通勤している時間、食事の時間、入浴している時間、スーパーで買い物、家事、炊事…
生きていくためには、色々なコトしなくちゃなりません。
これらの時間を合わせて４時間とします。（８時間－４時間＝残り４時間）



結局、仕事以外で「夢のピース」を得る時間は、たった４時間しかありません。

「仕事は嫌なモノ、ただただこなしてお金をもらえればいいや。」と思っていた
ら、「夢のピース」をあつめられる時間はたった４時間しかありません。
たった４時間です。



仕事が定時で終わることが前提で、たった４時間です。
仕事が忙しくなると、定時では帰れません。

正直に言って、定時で帰れる会社はあまり多くありません。

時には睡眠時間を削ってまで、仕事をしなくちゃならないときもあるでしょう。
そうなってくると、仕事以外の時間で「夢のピース」を集める時間（気力）が
なくなります。
そのときに、精神的に追い込まれます。



「なぜ自分はこんなにも苦しい思いをして仕事をしているのだろう」



だから、あなたには自分がなぜ仕事をするのか考えて欲しかったのです。
仕事は夢を叶えるチャンスを提供してくれる場と気づいて欲しかったのです。



定年まで４５年間あるとすると、仕事をしている日は約１万８００日、時間換
算で約２６万時間あります。

そのうち、仕事以外の時間で「夢のピース」を集められる時間が約４万時間し
かありません。仕事の都合で時間が削減される可能性はあっても、増えること
はありません。

けれども、仕事の時間も「夢のピース」を集められる時間として含めると、
約１４万５００時間にもなります。



同じ仕事をしても、仕事から「夢のピース」をあつめようとしている人と、
そうでない人では、約１０万５０００時間も差が開いてしまうわけです。



仕事を利用して、「夢のピース」を集めた方が、チャレンジできる時間や機会が
増えるでしょうから、夢が実現しやすいでしょう。
また、たくさんの夢にチャレンジすることもできるでしょう。



ですから、あなたには仕事の時間も無駄にせず「夢のピース」を集められるよう、
努力して欲しいと思うのです。



これから始まる社会人生活は、４５年の超長丁場です。
失敗することもあるでしょうし、嫌なことを無理矢理させられることもあるでしょう。
泣きたくなることだってあると思います。
嬉しいコトなんてほんの、ほんのちょっとだけしかありません。

くじけそうになったとき、つらくなったとき、さっき紙に書いた夢と欲しいモノ
を読み直してください。
そして、「なぜ自分は仕事をしているのか？」を考えてください。



「つらいのはあなたが諦めていない証」です。



何かのピースを求めながら、熱意を持って仕事に取り組んでください。
あなたには可能性が広がっています。



以上が、新入社員となるあなたに向けた僕からのアドバイスでした。

改めまして、ご入社おめでとうございます。
社会人の先輩としてあなたを歓迎します。

何かの機会に、一緒に仕事をすることもあるかもしれません。
（僕は山形でＷｅｂサイト構築やマーケティングの仕事しています。）
もし、一緒に仕事する機会があったらよろしくお願いしますね。

長文ではありましたが、読んでくださりありがとうございました。


※「つらいのはあなたが諦めていない証」
僕の好きなフレーズです。ＡＣ広告でみかけました。

------------------------＜記事内容＞---------------------------
●記事について

どうでしたか。
この記事以上のものを毎年書きたいのですが今のところ書けません。
これからまず１年間仕事をするといろいろと見えてきます。
その中でいろいろと思うことも増えてきます。
その時にこの記事のことを思い出してください。
少しでも力になるかも知れません。

今回の震災で大きくいろいろなものが動き出しそうです。
明らかに経済も混乱している中で、不安になることも多いでしょう。
でもまずは社会人１年目は足元を固めてください。
それが残りの長い道のりの基礎になりますからね。

私もがんばります。
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◆まとめ

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●新社会人！ようこそ！ ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10851774571.html Tue, 05 Apr 2011 00:41:23 +0900
◆売上をあげるために必要な利用頻度の向上

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●ある飲食店の利用頻度向上施策

本日の半熟たまごは、具体的な店名は出ていません。日経MJの"招客招福の法則"
というコラムからです。

------------------------＜記事内容＞---------------------------

○ある飲食店からご報告を頂いた。その内容は、顧客の利用頻度についてである。
この店は、およそ４年前に若手の料理人がオープンしたコース料理中心のこだわりの
店で、立地も繁華街ではないが、最近は前年の倍の売上を記録する月もあるほど好調
である。


○あるとき店主は思い立って顧客の利用頻度を調べてみた。年に何回くらい利用
してくれているか、数値をはじき出してみたのだ。
最近の好調ぶりから、年に２回から３回の人が一番多いだろうと予測した。


○しかし実際に計算すると、年に１回の人が全体の約９割を占め、２回の人が８％、
３回以上の人は微々たるものだった。

○この数値には店主も驚いた。そこで、もっと顧客とコミュニケーションを深め、
利用機会を増やしてもらおうと考えた。


○具体的には、これまで単にダイレクトメールを送っていた顧客を、「楽しんぼう倶楽部」
のメンバーとして会員化した。デザインの美しい会員証や会のしおりを、知人の作家に
依頼して作った。ポイント制度は単に値引きではなく、「あなただけのためにお弁当を作り
ます権」という具合に趣向を凝らした。こうした幾つもの施策を矢継ぎ早に始めたのである。


○もともとお客さんにワクワクしてもらいたいという意欲が強く、利用客にも
「こんな料理店初めて！」と喜ばれる店である。一連の施策もきっと効果を上げるこ
とだろう。

○このエピソードからは、好調な売上にあぐらをかかない店主の姿勢が学びとれる。
このご時世に前年比２倍で売上が伸びるような状況のもとでも、やれること、やるべき
ことはもっとある。


○売り上げが不調な店ならなおさらだろう。そして、やれること、やるべきことの発見は、
自社が伸びる余地の発見でもある。それは喜ばしい発見なのである。
（オクラルひと・しくみ研究所　小坂裕司）

2011/1/26, 日経MJ３面

------------------------＜記事内容＞---------------------------

さて、MJの記事ではこれだけで終わっていましたが、これをもう少し深く
"マーケティングの大切な要素"を使いながら分析していきましょう。
良い記事ですが、これで「はい、そうですね」で終わってしまっては意味がありません。
この記事から生きるカタチにしていきましょう。

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◆売上＝客数×客単価

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●売上アップとは

よく売上を上げろ！と上司の方から言われている方もいるかと思います。
でもいきなり売上をあげると言われても、何をしたらよいかがわかりませんね。
そこで、すこし売上というものを分解していきましょう。


『売上＝客数×客単価』


そうですね。お客さんの人数とお客さん一人当たりの単価が上がれば売上が上がりますね。
しかしこれだけだとまだ施策を出しにくいのでもう少しこれを分解していきましょう


客数は二つに分解できます。


○新規顧客獲得
○既存顧客維持


まぁここは説明は要らないでしょう。新規で購入してくれる方もいれば、以前から購入して
くれる方もいますからね。


では客単価を分解しましょう。


○購入点数増加…買う量が上がればそれだけ売上はあがります。
○商品単価向上…１点の単価が上がれば売る分だけ売上があがります。
○購入頻度向上…何度も買ってもらえば売上はあがります。


この３つになります。

まとめると。。。


売上＝客　　　　数　×　客　単　価
　　　新規顧客獲得　　　購入点数増加
　　　既存顧客維持　　　商品単価向上
　　　　　　　　　　　　　　購入頻度向上

このようななりますね。
（ブログの文章の関係でズレていたらすみません。）


今回の記事に注目してみましょう。
今回、店主は顧客の頻度について着目しました。
そして仮説を立てて検証を行いました。


定点観測によって出てきた答えは、利用頻度が年に１回が全体の約９割を占めていた
のです。


当然、先程の分解した方程式？より、利用頻度を向上させれば当然売上を上がります。
そこを今回、店主は利用頻度を改善するため施策を打ち出していったわけですね。

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◆利用頻度向上のために

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●どのような施策がうちだせるのかは戦略次第

利用頻度を向上するためには何をしたらいいのでしょうか。
それは残念ながら『これをしなさい！』というものはありません。
例えば、このお店では、「楽しんぼう倶楽部」として会員化して、ポイント制を導入
したり、「あなただけのためにお弁当を作ります権」を導入して、ワクワクする施策
を打ち出しました。


これは戦略次第で変わってくるのです。
自分が、どのような戦略で、会社を、製品を売っていきたいか次第で変わってくるのです。

あなたならどんなことをしましょうか？

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◆定点観測の大切さ

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●何度も行うことでわかる

さて、少し話は変わりますが、この店主は年間利用頻度について定点観測をして
いました。
もし、これで利用頻度に変化が出て、年間２回以上の方が増えたとします。

定点観測はやめていいでしょうか？


答えはわかりますよね。
"ＮＯ"です。


利用頻度の観測はそのまま続けることで、これからの利用頻度の向上に向けて手が
打てます。

これからは、それ以外の、購入点数について定点観測を始めるべきなのです。
常に売上を分解し、要素ごとに観測をして、分析する。
そしてどのような手を打てばよいのか判断していく。

これからは、単に売上を上げろ！ではなく、考えて戦略的に営業をしてく時代なのです。
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◆まとめ

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●売上を分解し、定点観測を行いながら、施策を打っていこう。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

さて、この記事を書くときにふと『売上』とはなにかと思い、検索してみました。
その時に、おもしろい答えがありました。


『売上とはお客様に商品やサービスを提供したときにいただく代金のことです。
会社に入ってくるお金、いわゆる「収益」（営業収益）の基本は売上であり、
これがない限り会社は儲からないのです。売上が多いほど会社は儲かります』


まぁそうなんですが、『最後の売上が多いほど会社は儲かります』には笑いが出て
しまいました。
確かに売上が多いことは大切です。しかし、それだけではないのです。
それだけで儲かるなら誰も売上だけ伸ばしていればいいのです。
売上以外にも大切な要素があるのです。いやーこれは、どうなんでしょうね（笑）

経営者の方にもいらっしゃいます。売上上げれば良いと考える方。
んー…そんな時代ではないのに。。。と思ってしまう今日この頃でした。

では明日もいい日になりますように ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10781990587.html Sun, 30 Jan 2011 13:45:04 +0900
◆眼鏡業界での手軽軸戦略

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●不況の眼鏡業界でJINが快進撃

さて、本年最初の半熟たまごですが、日経MJからです。
ちょうど眼鏡が欲しいと思っていたときにこの記事とは、買いに行けとの事
ですね。ミステリーショッパーもしてきました。
その模様も含めてお送りします。
やはりマーケティングは現場で起きていますね！

------------------------＜記事内容＞---------------------------

○不況の眼鏡業界でジェイアイエヌ（JIN）の快進撃が続いている。
100万本を突破した軽量品「エア・フレーム」をはじめとする単品・大量・
低価格販売は、視力補正という医療イメージの強い眼鏡の買い方を変えた。
業界でも珍しい事業モデルを支えるのが、徹底して無駄を省き、商品の回転
と顧客満足（CS）を高める不断のカイゼンだ。田中仁社長は新機軸の商品開発
を念頭に眼鏡の「文化」刷新にも挑む。


○田中社長に聞く。「JINはファッションとしての眼鏡を狙ったが苦戦し、
業績が悪化した時期もあった。
２００９年に『レンズ込みで４９９０円から』の市場最低価格を提示して成功
した経緯がある」


○同社のカイゼンは、まず６万本の在庫を精査し死に筋商品を排除。
売れた分だけ自動発注するシステムを構築し、数値管理を徹底するとともに
店長の作業負担を減らした。


○機会損失を防ぐため店内作業をスピード化して多くの客数をさばく必要がある。
そこで専門職「スピードマスター」を設け全作業を見なおした。スピードマスター
はストップウォッチを持参して各店を見回り、時間のかかる作業の解決策を提案する。
例えば「顧客に聞かれて１分以内で在庫を確認できるか」などをチェック。
できていなければ「在庫の配置に問題がないか」「棚の構造を変えたほうが
いいか」などと話し合い、問題点を潰していく。その結果は作業マニュアルや
店舗設計に反映される。実際、昨秋に開発した新型店では、従来は分散していた
測定室や会計カウンターを店の奥に集約し、従業員の作業軽減に結びつけた。


○幅広い品ぞろえを重視する「百貨店型」が多いメガネ業界にあって、
JINはエア・フレームのヒットに代表される「単品・大量販売」のビジネスモデル
を確立した。これを支えるのは在庫リスクを最小限に抑える柔軟な生産体制の追求だ。
JINは自社で商品企画をし、製造は協力工場へ委託するSPA（製造小売り）業態。
JINでも他の商品は最大で３０００本程度だ。大量生産に伴う

2010/11/12, 明治製菓プレスリリース

------------------------＜記事内容＞---------------------------

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◆手軽軸戦略

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●３つの差別化とは

佐藤先生が何度となく紹介している３つの差別化軸。差別化戦略
は大きく分けて３つしかありません。


○手軽軸…早い、安い、簡単に商品、サービスを提供

○商品軸…とにかく質の良い商品、サービスを提供

○密着軸…お客様の個別のニーズを捉えた商品、サービスを提供

この記事でわかりますが、JINは手軽軸戦略に舵取りを行ったわけです。
今まではファッションとしての眼鏡を狙っていたため…つまり商品軸？で
展開していたわけです。
しかし、これで赤字を計上。戦略を変える形になったわけです。

●手軽軸の差別化

田中社長のインタビューでも書いてありますが、『レンズ込みで４９９０円から』
と低価格で商品を展開しています。
とはいっても、その他にもメガネ店は大量にありますし、名古屋で安いだけなら、
メガネが日本で５千円！のCMで有名な？赤札堂があったり、その他にももっと
低価格戦略をとっている企業があります。

そうなると単なる価格競争になってしまいます。
価格を下げても、いかに利益を得るかが大切になってきます。
そのためには、下げても得れる仕組みが重要になってきます。
仕組みを支えるのは…そう！独自資源です。


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◆Asset（独自資源）

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●独自資源とは

なんども言いますが、独自資源は他社の真似できない、自社独自の強みの
基板です。ちなみに独自資源は、表面に見えにくいものであり、かつ日頃の
積み重ねです。
参入障壁となる独自資源は日頃こつこと戦略にしたがって重ねることで、
他が入るときには入りにくいものになるのです。
まぁこれが難しいわけですが…


●JINの独自資源

さて、JINの独自資源ですが、いろいろとありますが、今回注目すべきは２つです。
一つ目は自社で商品企画し、製造は協力工場へ委託するSPA業態です。
大量生産に伴う、リスクを低減しつつ売り逃しも防ぐ手立てとして、独自の柔軟
な生産フローとして、まず、中国・韓国の協力工場に無色透明のエアフレームを
大量に作り置きし、売れ行きに応じて彩色加工を施す仕組みがあります。
発注方法としても発売後１～２週間の販売状況で人気の色や型を追加発注する流れ
にしています。他の商品の半年分の完成品を在庫することはしていません。

二つ目は、専門職「スピードマスター」です。
基本的にはカイゼンで一つ一つの作業を見なおして、時間短縮を行うことなんです。
そのスピードマスターは無駄を省いて、店舗設計や棚の構造まで見直していくほど
なんです。
そう考えると無駄な費用を落とせますね。
実際に、メガネが欲しかったのでJINSへ買いに行きましたが、昨年改修工事をして
店舗は、受け渡しまでが、整理されており、受付、支払、引渡と全て別の箇所で行う
ことで、ひとつのレジに並ばないようになっていました。これはありがたい。

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◆なぜこれが強みになるか

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●強みとは

ここから、すこし会計的な要素を含めて説明していきます。
今説明したJINの独自資源がなぜ、強みに変わっていくか。

手軽軸の戦略として、利益を得るためには、

○売る個数をあげる
○変動費を下げる

このどちらかが基本的です。
※あくまで基本的な戦略としてですので全てではありません。

その考えで当てはめていきますと、JINの独自資源が強みに変わっていく
（強みとしてみえていく）と思います。

※なぜかそれを図にして表したモデル写真がアップできなかったので後日書きます。


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◆まとめ

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●手軽軸は基本的に売る個数をあげよう。又は変動費を下げよう。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

新年１回目のわりに時間がかかってしまいました。
申し訳ありません。
しかもなぜかアップロードした画像が全て紫になってしまいます。
悔しいです！

今年から自分ごとですが、日経MJを購読し始めました。
これからもっとよりよい記事を書きながら、自分のレベルアップに取り組みたいですね！ ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10767618983.html Mon, 24 Jan 2011 23:05:05 +0900 アメンバー限定公開記事です。 https://ameblo.jp/kanepon620/amemberentry-10757744119.html Tue, 04 Jan 2011 11:53:11 +0900
10月から始まりました『見習いマーケター奮闘記』

私個人のアウトプットの場として活用してきました。

来年はもっと量と質を向上し、サイクルを早めていきたいと思います。

記事を書くに当たり、佐藤先生、島田先生には大変お世話になりました。

この場を通してですが、御礼を申し上げます。

来年もよろしくお願いします。

また、記事を読んでいただいた方々にも御礼申し上げます。

来年も是非読んでくださいね。

では来年もいい年になりますように ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10753307720.html Fri, 31 Dec 2010 07:43:05 +0900
本日は「コラム」ということで「半熟たまご」ではないことを書こうと思います。
内容としてはマーケティングやビジネスに関しての雑談です。

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Q. 以下の２つの記事をみて気づくことはありますか？

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１.今年の冬は腹巻男子が大人気？男性用腹巻きカジュアルに

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○仙台圏の百貨店などが、男性用の腹巻きの品ぞろえを強化している。
ベージュや白色の定番商品を求める人に加え、若い人が足を止めるケースも
増えている。


○飲食業の男性（３０）は「調理場に立つことが多く、腰回りの冷えが悩み。
新しく出たような商品なら抵抗感なく着ることができる」と品定めしていた。
　男性が注目したのは、ワコール（京都市）が百貨店向けブランド「ダムス」
で発売したボディーウォーマー（１５７５円）。６色と色が豊富な上、超極細の
アクリルを使っており、薄いのに保温性が高いのが特徴だ。


○売り場には、トリンプ・インターナショナル・ジャパン（東京）が８月に発売
したポップな柄の商品（１６８０円）も並ぶ。同社は「男性にも冷え性が多い点
に注目した。
カジュアルなデザインで気軽に手に取ってもらえる」と説明する。
藤崎紳士服部のバイヤー原田貴司主任は「腹巻きは値ごろ感があり、クリスマス
向けの贈答用ニーズも見込める」と話す。


○「ＨＡＲＡＭＡＫＩ」の千鳥格子やヘリンボーン（杉あや織り）柄などの同シリーズは、
上着のすそからのぞいてもいいファッション性が特徴。礼服の飾り帯のようにあえて
見せる着こなしも提案する。
同店では今年夏、デザイン性が高まったステテコが大人気で、意外な潜在需要が明らか
になった。ウォームビズなどで暖房温度も下がっており腹巻きの需要も掘り起こせるとみる。
売り場担当の相沢理恵さんは「腹巻き１枚で暖かさが随分違う。積極的に発信していきたい」
と強調する
2010/11/11,河北新報（一部省略）


------------------------＜記事内容＞---------------------------

２.「エコ」プラス「愛情」布おむつが復活

------------------------＜記事内容＞---------------------------

○赤ちゃんのいるお母さんの間で、布おむつの利用者が増えている。
口コミで布おむつの良さが広がり、今ではネットだけで年間5万枚が売れているという。
毎年、前年の約3倍のペースで増え続けていて、その勢いは止む気配がない。


○赤ちゃんとのスキンシップをより多く図れる
最近の紙おむつには、強力な吸収体が入っていて、2～3回おしっこをしても
新しいおむつに取り替えずに済む。便利だが、布おむつと比べて交換する回数が減る。
赤ちゃんはおむつを交換してもらう時にお母さんとふれあうことができるが、
交換回数が減ってしまっては得られる愛情も少なくなる、ともいえるのだ。


○さらに、紙おむつにはこんなデメリットもあるようだ。
「紙おむつをしている赤ちゃんの方が、おむつ離れに時間がかかる」
布の方が汚れたときに肌に濡れた感覚が伝わりやすく、赤ちゃんは「濡れた感じ」
「不快な感覚」を早く覚えるという。ところが吸収体が入った紙おむつの場合は
伝わりにくく、いつまでたっても赤ちゃんがおしっこをした感覚を覚えない、という。


○こんな理由から、洗う手間がかかっても赤ちゃんのためには布おむつがいい
と考えるお母さんが増えているようだ。ジャスコやマイカルといった量販店を中心に
卸しているエンゼルでは、07年の販売量は前年に比べて2割以上増えたという。
「以前は紙おむつ派のお客が多く、店頭で布おむつの良さを説明しようとしても話
を聞いてくれなかった。最近は足を止めて関心を持ってくれるお客が増えたと売り場
担当者から聞く。お父さんが興味を持って購入するケースもあるようだ」


○洗って繰り返し使える布おむつは、「エコ」で「経済的」という理由で使い始める
人もいる。1枚あたり1000～2000円という価格の布おむつは、数百円の紙おむつより
も高価格だが、使い続けることを考えると経済的だという意見も多い。


○また、最近ではカラフルな商品も登場した。布おむつを専門に通信販売している
「布おむつ.jp」では、イギリスやカナダから輸入したものを中心に取り揃えている。
欧米らしい色使いとクマや車といったプリントが、ファッション感覚でエコに取り組む
若いお母さんにも「かわいい」と受けているようだ。担当者によると、取り扱い始めた
3年前よりも、この数か月で売り上げは2～3割増えているという。


「慣れてしまえば、布おむつでも楽しく過ごせますよ」
「おしっこの度換えるのでその都度赤ちゃんを見てやれる。
スキンシップは十分出来ましたよ。楽しかったです」
読売新聞が運営する投稿サイト「発言小町」には、布おむつ派の「よかった」
「楽しかった」という意見が2008年3月～4月にかけていくつか書き込まれている。

2008/6/8,Jcastニュース （一部改編）

------------------------＜記事内容＞---------------------------

●なにか気づくことはありますか？今回紹介している記事の商品に注目です。

わかりましたか？

そうです。以上の商品はいずれも、昔流行った、若しくは昔使われていた商品ですね。
１の記事の「腹巻」はバカボンのパパが着けていたのを思い出してください。
２の記事は私が幼い頃は使っていませんが、私の父ほどの年齢の方は使用していた
経験がありますよね。

●ローマの歴史家クルチュウス＝ルーフスは言いました。

「歴史は繰り返される」

その言葉のとおり、昔のものが一回転して戻ってくる、見直される（復活する）ことが
多々あります。このことを、私の師、島田先生は「スパイラル理論」と呼んでいます。

●成熟産業、成熟商品はタイミングと売り方次第でまた「スパイラル理論」で説明できる
ように見直されてビジネスチャンスになる可能性はあります。

なぜか？

それは「認知」されているから。

以前から認知されている商品は、WEEKPOINTとなっていった箇所を修正し、強みとなりうる
部分を強化すれば、認知度は高いので、全くの新商品よりは、ローコストで集客できます。


●例えば寿司もそうでした。

江戸時代…簡単に言うと当時のジャンクフードでした。ちょいとよってつまんで食べていく
スタイルを確立していました

明治～昭和？…寿司＝高級になっていきました。そのおかげで昔はよかったのですが、
バブル崩壊後は寿司屋の収入は落ちていきました。

平成…コストを低下させ、回転の仕組みを作成し、多くの集客をし、量で売上を上げる
「回転寿司」が登場しました。

寿司の認知度は高く、低価格で食べれるということで、外食産業の中では、業績の良い
部類に入るほどになりました。


私たちはこのような商品をいかに１回転させ、売れるようにするかを考えることもして
いかなければなりませんね。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
さて、本日の『コラム』いかがでしょうか。

マーケティングの実例を様々な切り口で紹介するのが「半熟たまご」なのですが、
それだけでは紹介できない。若しくはマーケティングの枠を超える内容も説明を
していきたいと思いまして、今回考えました。

まだ慣れていないので文章が怪しい部分、若しくは伝わっていない部分もあると
思います。ご了承ください。

ではご拝読ありがとうございました。明日もいい日になりますように ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10723182936.html Wed, 01 Dec 2010 23:00:01 +0900 ◆自分なりのおかしの家を作ろう！
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●明治製菓が「ミルクチョコレートの家」を発売。

お菓子の家って子供の頃に憧れましたよね。それが実現するようですよ。
おかしの家はヘンデルとグレーテルでしたっけ？

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○かわいいデコレーションで、世界にひとつだけのチョコレートの家を作ろう！
「ミルクチョコレートの家」新発売

○明治製菓株式会社（社長：佐藤尚忠）は、「明治ミルクチョコレート」を使い、
簡単に組み立てられるチョコキット「ミルクチョコレートの家」を、2010年11月
24日から全国で発売します。

○例年、クリスマスやバレンタイン、ホワイトデー等のイベントの多い冬期に、
「明治ミルクチョコレート」を使った手作りチョコレートを訴求しています。

○今年は、明治製菓が生み出した板チョコの上にデコレーションを施す「デコレシピ」
に加え、「デコアソート」や「スイートペン」、当社の人気商品を使ってデコレーション
を楽しめる「ミルクチョコレートの家」を展開することで、デコレーションの楽しさを
提案し、デコレーション市場の拡大を目指してまいります。
2010/11/12, 明治製菓プレスリリース

------------------------＜記事内容＞---------------------------

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◆用途提案をしてみよう
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●用途提案のカギは人×TPO
マーケティングの王道は「用途提案」。「こんなことすれば楽しいですよね？うれしい
ですよね？」という提案をしてあげることです。
その切り口は「人×TPO」です。

・どんな人に
・どんなTPO（Time,Place,Occasion）

を提案するかです。
そこまで具体化しなければ売れないからです。

●3T：Target　×　TPO　×　Trend（Timeliness）
佐藤先生曰く「にぎわい」「新鮮さ」「季節的要因」という形で

・Trend/Timeliness

という括りでまとめています。
季節ごとに売る商品を考えなさいよ！ということでもあります。

簡単に例えば「真冬にかき氷を売る」なんてことしますか？しませんよね？
それと同じです。

夏の暑い時期ではチョコは溶けてしまうのであまりお菓子づくりには適さないのですが、
冬になるので、チョコも溶けづらくなりますし、いろいろ使う季節になります。
特にこれからは、クリスマス、バレンタインなどのイベントが盛りだくさんですしね。

そう考えると明治製菓さんはチョコレートの用途を提案し、これらのイベントで、市販の
クリスマスケーキやバレンタインチョコに対抗しようとしています。



売られているおいしいケーキ屋チョコでも好きですが、大好きな人の手作りケーキやチョコ
をもらうことほど嬉しいことはありませんよね☆

そのなかでも今年はデコレーションの楽しさを提案し、市場拡大を図るということでした。
ここまでは元の文章の解説です。

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◆デコレーションの魅力：オリジナルカスタマイズ
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●カスタマイズする喜び
デコレーションとはそもそもなんなんでしょうか？
簡単に要約すると、「自分なりに飾り付けしてかわいくする」です。
ここで大切なポイントは

「自分なりに」

「自分なりに＝オリジナリティ溢れる」ということです。
デコレーションには答えがありません。自分が満足すればそこがゴールです。
そこをくすぐる商品展開をしていくとなると、デコレシピやお菓子の家は、
完全に当てはまります。

これを密着軸のカスタマイズといいます。

カスタマイズというと個別注文とかオーダーメイドをイメージしやすいのですが、
製菓メーカー（というか大手製菓メーカー）それを行うことはできないんですね。
そこまで行うと、コストが膨らんでしまいますし、生産が追いつきません。
そもそもお菓子自体価格自体が低いものなのでいかに購入点数を向上させるかで
売上を上げていきますので。
だったらお客様自身にカスタマイズさせるように仕向けてしまえばいいのです。

デコレーションなら、お客様自らのオリジナリティ溢れる商品ができ、カスタマイズ
できます。生産コストも膨らまず、商品を販売できます。他社が行わない、密着軸で
の商品展開ができるわけです。

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◆デコアイテムによる商品購入点数向上
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●デコアイテム商品展開
このお菓子の家、本体価格は1,050円ですが、これだけでは何もできません。
中身にはあくまでスタンダードなチョコの家しか入っていないからです。

カスタマイズさせるには、さらに
・デコアソート→158円
・スイートペン→105円（2種類）
が必要になります。更に盛っちゃいたい方には明治製菓さんを中心に、他の
お菓子を購入することになります。

そうすると1,050円が、1,400円になり、2,000円となるのです。
その2,000円近くだしても、親子で作る、友達と一緒に作る喜びや楽しみには、
かえられないものになっていくわけです。

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◆ホールプロダクト
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●ホールプロダクト
このように商品展開をするならば、ホールプロダクトを考えて陳列しなければ
なりません。
ホールプロダクトとは
ホールプロダクトは、「お客様にとっての全体」という意味です。

私たちが売っている製品は、通常、お客様にとっての価値（ベネフィット）を構成
する一部であって、全部ではありません。

お客様にとっての「全体」（Whole　ホール）を実現する製品・サービスの組み合わせ
ですね。
分かりづらいので、例を上げて説明します。
例えば一般的にスーパーに行ってスパゲティは乾麺のところに陳列してあります。
横には、ソバ、うどん、マカロニが陳列してあります。

しかし本来隣に陳列すべきものは
・パスタソース
・オリーブオイル
・塩（ゆでるお湯に入れる）
・タバスコ、パウダーチーズ
ですよね。

なぜかというと…
「お客様がそれと一緒に使う」
からですよね。

このようにお客様にとっての価値を考え、全体を実現すする製品、サービスの組みわせ
をホールプロダクトというわけです。

さも当たり前に書いていますが、佐藤先生の理論ですのであしからず…

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◆明治製菓の戦略について
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●明治製菓のやるべきこと
そうなると、明治製菓が行うべき営業は、いかに自社の製品をこのお菓子の家の付近に
陳列させるかです。ここを考えて営業を展開させるのが良いかと思います。
そうなると、それをいかにスーパーにもメリットがあるかを説明しなければなりませんね。
では、どのような資料を作ってどのようにアプローチしていくか…などと、
やるべきことが明確になりますね。これが戦略なんですね。

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◆まとめ
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●お菓子の家からも様々な要素が見える。戦略を考えて動こう

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
さて、３回目の『半熟たま』いかがでしょうか。

作成中に腹痛と文章消去というダブル痛いを食らったわけで。。。これもまだ
記事がいまいちだからやり直しという天の声と思いたいですね。
（元の記事何書いたか忘れたんでもういいですが）

１１月も半ば過ぎました。これからは忘年会シーズンですので、体調には気をつけて
いきたいですね。お腹下している場合ではないですね。

忘年会と共に話題に出てきましたがクリスマスも近くなりました。
え？クリスマスの予定？…いつも通りです。。。ｗｗ

さて、明日もいい日になりますように ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10708476839.html Sun, 21 Nov 2010 18:26:15 +0900 ◆ワンコインボジョレーでマニアトラップ脱出
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●イオンがワンコインボジョレーを発売

さて、この試みも２回目になりました。なかなか文章化して説明するのは難しい
ですが、考えの整理にもつながりますので続けていきたいと思います。
本当は昨日の解禁日に合わせて書きたかったんですが残念！
少し過ぎちゃいましたがお楽しみください。

------------------------＜　記事抜粋　＞---------------------------
○イオンは11日、375mlサイズ・税込500円のペットボトル入りボジョレー・ヌーヴォー
『フィリップ・ド・メリー ボージョレ・ヌーヴォー』の発売を発表。
500円の商品を発売するのは同社初だという。

○「ワイン通の方から普段あまりワインを飲まれない方までお気軽にお試しいただける
価格とサイズ」（同社）という同商品。円高とペットボトルによる輸送コスト削減で
この価格を実現させた。

○そのほかに750mlサイズ商品2種（同980円・1280円）とロゼワイン（同1280円）
なども発売。
同社は手軽な価格・サイズの商品を展開することで、前年比65％増となる約90万本
（750ml）の販売を計画している。

2010/11/12 ,oricon グルメ

------------------------＜　記事抜粋　＞---------------------------

11月18日はボジョレー・ヌーボー解禁日ですね。はい、昨日です。個人的にはワインは
あまり嗜まないのでさほど興味はないのですが、お祭り騒ぎとして、この日は楽しんで
しまいますね。
最近はイエローテイルを少し飲むようにはなりましたが（他人の影響うけすぎ）
ワイン好きの友人は『500円なら買ってもいいかな。お祭りとしては好きだけど、
ボジョレー飲むなら同じ金でワイン屋で適当なワイン買ったほうが美味しいのに…。』
とのこと。これでピーンときました。

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◆不況から生まれたマニアトラップ脱出
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●マニアトラップとは
マニアトラップとは一般的に

１）顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
２）１）をカバーするための高単価戦略を業界が取る
３）高単価でも買い続けてくれるマニアを狙ったマーケティングに集
　　中する
４）そのため、１）がさらに進む

という状況です。

※ちなみに佐藤義典先生の著書やメルマガにいろいろ書かれていますので、
気になった方は御覧ください。私の師匠のひとり（勝手に）当然詳しく記述しています。

まぁこのざっくり、ほんと好きな人しか買わなくなる状態というのもマニアトラップでしょう。

となると、ボジョレー・ヌーボーはまさにそれでしょう。
通から言わせるとあまり好きではないし、ワイン飲まない人から言わせると意味が分からない。

そうなると市場はどんどん縮小していってマニアしか購入しないことになりますよね。

ボジョレー・ヌーボーはバブル期にブームを起こし、９７年赤ワインブームで再加熱し、
０４年には市場拡大が出来ていました。

●不況下で生まれた脱出劇
しかし、その後は景気が低迷しだし、縮小化…。ブームも去りゆくか…。と思われた０９年。
輸送コストと販売価格低下の観点から、ペットボトルで売り出すという発想が生まれました。

なにがすごいの？

と思われるかもしれませんが、これはすごいです。

例を出して考えてみましょう。

例１
ワイン飲まない人が、お祭りだからといって飲むとします。あまり味はわからないし、
とりあえず飲もうとしても量が多くないでしょうか。
コルクだと抜くのめんどくさいし、コルク抜きほしいし。

彼女と飲んでみようとしてもまるまる１本あったとしたら手は出せませんよね。
次の日は金曜日だし、仕事だし。。。
（この辺はTPOを考えてみると分かりやすいですね）

しかしペットボトルなら安心。量はさほど多くなく、スクリューキャップ。
彼女と飲んでも適量。

例２
冒頭で言ったようにワイン通はさほど好みません。とりあえず今年の味をちょこっと
味わえたらいいわけです。お金もあまり出したくないわけです。
ペットボトルサイズなら低価格で今年の味をチェックするくらいは簡単ですよね。

のように、ペットボトルボジョレー・ヌーボーは企業努力の産物として、いままで、
対象外であったお客様も獲得するとこができたわけです。

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◆ボジョレーから次へ
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●満月ロゼ
ところでみなさんは満月ロゼをご存知ですか？
満月の日にロゼワインを飲むと恋が叶うそうです。
先程の記事の中に、ロゼワインの記述がありましたね。

そうです。実は今年のワンコインボジョレー・ヌーボーは、売りたい商品ではないんです。
あげる商品なんです。

●プロダクトフローとロゼワイン
利益率や単価が高い商品は誰でも売りたいですよね。でもいきなり売れますか？
例えばいきなり物を売りつけようとされたらひきますよね。

それと同じです。購入経験がないものには警戒して買おうと思いません。

でも、例えば、試食や試飲ができたら購入を考えますよね。
それとボジョレー・ヌーボーは同じなんです。

ここで、『ワインって意外に安くて美味しいんだ』なんて思わせたら勝ち（価値）なんです。
まずはあげる商品、売れる商品で惹きつけておき、本当に売りたいものを提供する。
これがプロダクトフローです。

これを無視すると売りたい商品はまず売れません。（例外はあるかもしれませんが、
今のところ見当たりません）興味関心を持ってくれたところから足がかりにさせるわけです。

●イオンのすごいところ
なぜ今回ボジョレー・ヌーボーでもイオンを取り上げたかというと、そこがあったからです。
今回ボジョレー・ヌーボーの他に、

・750mlサイズ商品2種（同980円・1280円）とロゼワイン（同1280円）
なども発売。同社は手軽な価格・サイズの商品を展開することで、前年比65％増となる約90万本
（750ml）の販売を計画している。

と様々な商品ラインナップを展開しています。ここが売りたいんです。
だからボジョレー・ヌーボーというイベントでペットボトルで低価格と話題性をもたせ、
ここを購入していただこうとプロダクトフローを作成したわけです。

とても素晴らしい戦略だと思います。さすがというべきですね。

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◆まとめ
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●プロダクトフローを考えて何が売りたいかの戦略を立てよう！


＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＜編集後記＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
さて、２回目の『半熟たま』いかがでしょうか。（勝手に命名しました。佐藤義典先生、
すみません）
本来ならもっとはやくうｐする予定が、できなかったのは力不足ですね。
反省。。。

この記事書いていて思ったのですが、イオンってほんとすごいんですよね。。。
これMDもしっかりしていて、価格設定もすばらしいし。書きながら感動しました。

さて、ボジョレーは今年はまだ飲んでいません。昨年は大学時代の先輩の結婚式二次会の
話し合いで頂きましたがそこそこ悪くない味でしたね。調べたら５０年に１度の出来だそうで
なによりでした。今年はどうでしょうかね？

さて本家本元、佐藤義典先生ではロゼワインについて記述してあるメルマガがあります。
それも素晴らしいのでぜひ読んでみてくださいね！

満月ロゼワインか～…飲んだら私の恋も叶うのでしょうか？(´；ω；｀)ｗ ]]> https://ameblo.jp/kanepon620/entry-10708326934.html Fri, 19 Nov 2010 21:49:52 +0900