ところで、そもそもなぜ中国で式場運営をしようと考えたでしょうか？

瀬谷：当初は、老人ホームの事業を考えていました。それでいろいろ動いていたのですが、そのとき紹介された中国企業の社長が、現在パートナーとなっている金庭庄園酒店の社長だったんです。で、結局、老人ホーム事業はタイミングが合わず、断念したのですが、並行してブライダル事業も考えていた時に金庭庄園酒店の社長が、「結婚式場もやってるから、結婚式場を一緒にやりませんか？」という提案をいただいたのがキッカケです。

川野：提案を受けたとはいえ、採算の合う見込みがなければ決断できませんよね？　手ごたえみたいなものはあったのでしょうか？

瀬谷：一番は、金庭庄園酒店の社長の「儲かるよ！」の一言だと思います（笑）。弊社の藍意創貿易（上海）有限公司の社長と金庭庄園酒店の社長との間に、それだけの信頼関係が築けていたということです。実は、この事業の仮契約の時に金庭庄園酒店の社長から急に出資金の提供を求められたんです。弊社の社長は、ここが大きな分かれ道だ、と決断し、総出資額からすればわずかではありますが、即金で応じたんです。これを機により信頼関係が深くなったと考えています。今では良いパートナーとしての関係を築くことができています。

川野：なるほど。金庭庄園酒店の社長からすると、御社の社長の本気度を見ていたのかもしれませんね。それに応えた社長もすばらしいですね！

　では、中国企業がパートナーということは合弁ですか？

瀬谷：いえ。他の6会場は金庭庄園酒店の所有ですが、このVIP威尼斯会場は金庭庄園酒店と藍意創貿易の共同所有です。我々は7つ目の会場としてVIP威尼斯会場を共に出資、設立し、運営を任されているという形です。支配人に上村を迎え、日本式サービスを取り入れた「VIP威尼斯」を我々で回しているという状況です。

　簡単に言いますと、「金庭庄園酒店　VIP威尼斯部門」と言った感じでしょうか。

川野：あまり聞いたことのない形ですね。つまり、「VIP威尼斯」の運営を金庭庄園酒店が御社に任せ、利益はお互いに分けるという契約をしているということでしょうか？

瀬谷：その通りです。この方法だと、設立や営業許可に関する申請や許認可などをこちらで動く必要がなく、ノウハウを提供することに専念できますし、何より、パートナーはもともと中国企業なので、より深く中国社会に入り込んで企業活動ができているのが良いですね。

川野：これからの、日中企業の新しい形のひとつかもしれませんね。

この形のポイントはどこでしょう？

瀬谷：そうですね。やはり信頼できるパートナーを見つけることではないでしょうか？　しかし、そのパートナーも現地の中国で活動したからこそ見つけることができ、また信頼関係を築くことができたのではないかと思います。

川野：なるほど。では最後に、今後はどのような「VIP威尼斯」を作り上げていくのかをお聞かせください。

上村：当初は、徹底した日本式のサービスを！　と考えていましたが、今後は日本式サービスの良いところ、中国式の良いところを取り入れ、この「VIP威尼斯」にしかできないサービスを作り上げたいですね。そして、そのサービスを心地よく感じていただき、来館されたお客様に威尼斯を好きになって欲しいですね。「ここに来てから日本が好きになった」とか、「日本とは色々あるけど、ここは好き」とか、言っていただけたら嬉しいですね。そしてスタッフが「お客様に喜んでいただくことを考え続けれる」人になってほしいですね。

瀬谷：この事業を始めたときから、「上海No.1になろう！」と言ってきました。サービスもそうですし、ここから発信する情報、日本の商品、日本の良さが上海中に伝わるような場にしたいですね。実は、この「VIP威尼斯」で最初に変えたのは、服務員の制服だったんです。もともとの制服は何と表現したら良いのか、田舎くさい、イケてない感じだったものを、フォーマル風の清潔感ある制服に変えたんですね。そしたらいつの間にか他の6会場も、「VIP威尼斯」と同じような制服に変わってたんですよ。我々が導入した物が受け入れられ、広がっていったんです。今後は、「VIP威尼斯」が発信したサービスや情報や習慣が、上海中に広がっていくような上海No.1の会場にしたいですね。

川野：本日は貴重なお話しを聞かせていただき、ありがとうございました。

※記事内の情報は、すべてインタビュー当時の情報に基づいています。

応対者：支配人　上村氏、業務経理　瀬谷氏

日　時：2013年2月27日

「兄貴達。こんな田舎まで来て、いったい何をしようってんだよ。目的地まで行く足がないようだから、もう帰ろうぜ」

　張飛が明らかに面倒くさそうな表情をしていた。

「何を言う、翼徳。戦場視察は戦の前の重要な情報収集だ。いやならお前ひとりで帰れ」

　関羽は大真面目で、自慢の髭をなでながら言った。

「雲長の言う通りだ。帰ってもいいんだぞ」

　劉備も冷たく言い放った。張飛の文句は毎度のことだった。

「兄貴、冗談だよ。お、ほら、あそこにタクシーがいるようだぞ。あいつに連れて行ってもらおう」

「しかし、あれは正規のタクシーではないぞ。会社名もないし、メーターもない」

　いわゆる黒タクシーだ。関羽が眉をしかめた。

「仕方あるまい。見たところ他に手段もなさそうだ」

　額の汗をハンカチで拭いながら、劉備が大らかに言った。

　そんな話しをしていると、その車の横に立ってじっとこちらの様子を窺っていた男が手招きしながら寄ってきた。

「お三方、どちらまで行かれるんで？　ここいらは交通手段が車しかないから、不便だよ。さぁ、乗ってくれ」

　人の良さそうな笑顔だ。年は30前後。元気の良さが、張飛は気に入った。

「兄貴、こいつなら信用できるだろ。さっさと終わらせて、飲み屋に行こうや」

「分かった。行こう」

張飛に促され、劉備と関羽は車に乗り込んだ。

「どちらまで行かれるんで？」

　男が運転席に乗り込み、尋ねた。

「赤壁のあたりまで」

　助手席に座った張飛が答えた。

「ちょっと遠いな。1時間以上はかかりますぜ」

「いくらだ」

「500元はいただかないと…」

「高けぇ！　てめえ、ボッたくるつもりだな！」

　張飛が目をむいて叫んだ。

「大兄、降りましょう。別の車を手配します」

　関羽が冷静に言った。

「分かった、分かった。あんた達は友達だ。特別に300で連れて行く」

「200ならいいぞ」

　張飛が横柄に言った。

「分かった。特別に250だ」

　運転手は粘った。

「兄貴達、降りよう」

　張飛がドアを開けた。

「分かったよ。200で連れて行ってやるよ」

「始めからそうしとけばいいんだ」

　張飛が、腕組みをしたままあごを突き出し、車を出すよう促した。

　渋滞もない中心部を走り、高いビルも見当たらない市街地を抜け、郊外のホテルを通り過ぎると、運転手が急に車を停めた。

「おいおい、赤壁まではまだまだだろう。どうした、小便か？」

　張飛が冗談交じりに言った。

「200元ならここまでだ。さ、降りてくれ」

　運転手の顔から、さっきまでの笑顔が消えていた。

「てめえ、どういうことだ！　話しが違うじゃねぇか！」

　張飛が怒鳴った。

「命が惜しくば、有り金置いてさっさと降りろっつってんだ！」

　運転手が大声で凄み、最初の印象とのあまりギャップに、さすがの張飛も一瞬ひるんだ。

　運転手は車の外に出ると、トランクから棍棒を取り出し、さらに威嚇した。

「おらぁ！　出て来い！　有り金置いていくなら見逃してやる！」

　3人が慌てて車から飛び出すと、運転手が棍棒を振り回しながら攻撃してきた。

「くそっ！　蛇矛があればこんな奴、一刺しにしてやるのに！」

「翼徳！　見知らぬ地での争いは災いの種だ！　逃げるぞ！」

　劉備の判断は素早かった。

「もうすでに災いだろう……分かった！　しんがりは任せろ！」

「良し！　さっき通り過ぎたホテルに助けを求めよう。退け！」

　劉備たち3人は、運転手の攻撃をけん制しながら、ホテルに駆け込んだ。

「すまんが公安を呼んでくれ。タクシーの運転手に襲われて、金を奪われそうになってるんだ」

　関羽がロビーのカウンターに飛びついて、ホテルの従業員に頼んだ。

「ああ。それなら金を渡せばいいんだよ」

　従業員は冷たく言い放った。

「なっ…」

　言葉を失った関羽は、周りにいた従業員を見回した。しかし、誰も助けの言葉を発することはなかった。

　劉備と顔を見合わせた関羽の紅顔から、血の気が引いて青ざめていった。

「こいつら、グルか…」

　劉備が、腹の底から搾り出すようにつぶやいた。

「兄貴達！　外に公安の車が停まっているぞ！」

　ロビーの玄関で運転手とにらみ合っていた張飛が叫んだ。

「でかしたぞ！　助けを求めよう！」

　劉備と関羽は、ホッと胸をなで下ろし、勝ち誇った顔で従業員達をにらみ付け、ホテルを後にした。

「助けてください。暴徒に襲われているんです！」

　劉備は、パトカーの横に立っていた制服の警官に懇願した。

　しかし、その警官は聞こえなかったのか、無表情のまま答えなかった。

「すみません、警官の方。暴徒から我々を守ってくれませんか？」

　劉備はもう一度、丁寧にお願いした。

「この街に暴徒はいない。自分達で解決しろ」

　警官は、こちらに眼を向けることなく言い放った。

「なっ…」

　今度は劉備が言葉を詰まらせた。警官に言っても助けてもらえないのならどうしようもない。金で解決をする以外……

「大兄、こいつもグルです。あきらめましょう」

　関羽があきれた表情で言った。

運転手は事情を知っているのだろう。慌てる様子もなく、こちらにゆっくりと近づいてきていた。

「いくらだ」

　劉備が観念して運転手に聞いた。

「3000で赤壁まで往復してやるぜ」

　立場が逆転した運転手が横柄に言った。

「赤壁はもういい。1000元やるからこの場から去れ」

「ふん。いいだろう。しかし、これからどうする？」

　劉備の手から、手荒く1000元を奪い取った運転手が言った。

「公安の方に駅まで送っていただく」

　劉備が警官に目線を移した。

　初めてこっちに顔を向けた警官が手のひらを突き出して言った。

「500だ」

　3人が顔を見合わせながら目をまん丸にして驚いた。

「てめえも金を取るのか？」

　張飛が何とか言葉を発した。

　警官は無言だった。

「しょうがねえな。友達だから200で駅まで送ってやるよ」

　愛想のいい笑顔を取り戻した運転手が言った。「前払いな」と付け足して…

※この物語は事実を元にしたフィクションです。

　ところで、御社は2002年に創立、2005年に独資で法人を設立され、ちょうど10年経つことになりますが、これまで中国で苦労された点はどういったところでしょうか？

木本：そうですね。水質を改善する事が一番大変ですが、中国では大変なことばかりで、進出当初は設立許認可の申請でしょうか。いろいろなコンサルや弁護士に話を聞きましたが、みなの言うことが違う事が多く、その意見を参考に決断する事でしょうか。

それと、あとは…スタッフのことでしょうか。最初は理解できていなかったんですよ、中国人のことが。その理解できない事態に直面したときに、「日本人が正しい、彼らが間違っている」と考えてしまうじゃないですか。そもそもそれが、間違ってた、ということに気付いたんですよね。最初は、「ああしなさい、こうしなさい」と指示をしてたんですよ。そうすると彼らは「ここは中国ですよ」と言うわけです。でも我々からすると、「ここはアクアですよ」と言いたいんです。でも、それでは問題は解決しない。問題は、彼らにそう言わせている我々が間違っていた、ということですね。今はそういうことを言うスタッフはいません。つまり、我々の接し方が間違っていたんです。

川野：何が変わったんでしょうか？

木本：変わったのは、我々の中国人に対する理解度。彼らのことを知らな過ぎたんです。

　日本と中国では文化が違うので考え方が違って当たり前です。

我々の取り組みについても十分に伝えきれてなかった、ということもあります。ですので、雇用の際に我々の取り組みを十分に説明する事から始めます。もちろん、雇用後の教育も重要です。笑顔でお客様宅を訪問しなさいとか、身だしなみをきれいになど、日本では当たり前のことなんですけどね。「作業に関係ないだろ」とか、「私の仕事ではありません」など言う人もいましたが、今はほぼいません。協力しあう職場づくりができていると思います。

川野：それはどうやって改善されたのですか？

木本：スタッフとのコミュニケーションを増やしたことでしょうか。こちら側が一方的にルールを作るだけでは、表面上だけですのでこれまでと変わりません。言いたいことがあれば彼らの言い分を聞いて、間違っていれば「そうじゃないよ」と教え、改善点、妥協点が見出せるなら提案し実行する。地道なことですが、そうやってコミュニケーションを取ることで彼らを知ることができます。

川野：なるほど。相手を知ろうと努力することが、良い結果を生んでいるんですね。逆に、上海に進出して良かったことはありますか？

木本：我々は早くから上海で浄水器事業をはじめたので、いろいろなメーカーさんにご協力いただけたことでしょうか。こちらでの試行錯誤の際、いろいろと助けていただきました。

　あとは、日本人で良かったということです。日本人だからこそ、中国で商売ができていると考えています。中国でも日本製品の品質の高さ、技術の高さは認められています。日本の企業だからこそ信頼を得ることができるという部分はあると思います。今後は、我々の取り組みがより一層日本への信頼となるよう努めていこうと考えています。

川野：日本人として自信を持ち、活用すれば良いんですね。

　ところで、上海で「アクア」といえば、飲食店に多く使用されているイメージがあるのですが、どのように営業展開されているのでしょうか？

木本：そうですね。メインはあくまでご家庭用です。飲食店用は、家庭用がある程度普及した頃に、お客様の方から要請がありました。「浄水器に日本のメーカーの製品を使っているが、目詰まりして困っている。味、臭いが出る」「浄水器を設置しているが、メンテナンスに来ない」など。そういった声を受けて、飲食店への展開を始めました。現在では、営業要員を配置して事業を展開しています。

川野：飲食店用がメインではなかったんですね。

木本：はい。進出当初から、ご家庭をターゲットにしていました。

　また、販売ではなく、レンタルにこだわっているのはお客様に品質の保たれた安全な水を提供したいからです。同じ上海市内でも、場所やマンションによって水の状況が異なります。そこで品質を維持するためには、売り切りの販売では対応できないと考え、レンタルという方法を採用しました。そうすることで、当社が責任を持ってメンテナンスし、安心して安全できれいな水をご利用いただけます。

川野：ところで、レンタルの家庭用浄水器ということで、上海に多くの浄水器を普及させたわけですが、今後の展望はどのように考えていらっしゃるのでしょうか？

木本：そうですね。現在のユーザー様の多くは日本人のお客様です。方針として、まずは日本人の方に良さを知ってもらい、そこから中国人の方につなげていきたいと考えています。おかげ様で上海の日本人の多くの方にご利用いただくことができています。今後は、日本人の方はもちろん、中国人のユーザー様をもっと増やしていければと考えています。そして、上海での実績を元に、中国全土への展開も視野に入れております。

川野：では、最後にこれから中国進出を考えている企業にアドバイスをお願いします。

木本：やはり、たくさんの方に会っていろいろと話しを聞くのが良いと思います。我々も、来た当初は何も分からず手探りの状態で、弁護士にアドバイスもらうのに1時間何万円も払って話しを聞いたり、商標を取るためにお金は払ったのに結局取得できなかったりという失敗もありました。でも、いろいろな方からお話しを聞いて、今は信頼できる人にたどり着きましたから、人に会うということは大事だと思います。分からないことを聞ける方や情報を共有できる方を増やしていくということですね。また、福岡県など各都道府県が上海に事務所を出していますから、そこでの情報を活用するのも１つの方法だと思います。

川野：本日は貴重なお話しを聞かせていただき、ありがとうございました。

※記事内の情報は、すべてインタビュー当時の情報に基づいています。

応対者：総経理　木本氏

日　時：2012年11月30日

総経理　木本　政次　氏

生年月日：1973年7月3日

趣味：ゴルフ

出身県：福岡県北九州市

中国で活躍する日本人老板にインタビューをする第3弾。今回は「阿酷尓商貿（上海）有限公司」さんを訪問しました。上海にて家庭用浄水器のレンタルを展開している企業です。上海在住の日本人なら一度は耳にした事のある名前ではないでしょうか？　日本語表記だと「アクア」となります。創立が2002年なので、今年で中国進出10年という節目の年。水質の悪い中国で、どのように事業を展開されてきたのか…。これまでの軌跡について、また水に関するいろいろなお話しを伺ってきました。

　　さて、現在までにこのような基盤を作られたわけですが、そもそもなぜ進出先が中国だったのでしょうか？

阪本：「水」ですね。中国の水って汚いですよね。それを我々の技術できれいにしたい、という想いがありました。日本の河川で使用されてきた実績もあるので、それを中国でもやろうと考えていました。目標としては、中国に提携先と成り得る企業を探して、技術と原料を提供するということです。

その足がかりとして、雑貨商品を中国へ輸出・販売することから始めました。そして、展示会などに数多く出展し、雑貨商品の販路開拓と同時進行で提携先となる候補企業の探索、商談を行なってきました。

川野：これまでに候補となった企業はどのくらいあるんでしょうか？

阪本：10社以上はありますね。

川野：現在の提携先と手を組むに至った決め手はなんですか？

阪本：本気度…ですかね。こちらも技術を提供するわけですから、その分の対価を求めます。それをイヤという企業もありましたからね。どれだけ本気で、お互いにメリットのある協力体制が築けるのか…という点が一致したのが、いまの提携先です。

　　また、彼らはブロック製造の専門家でもあり販路もあったし、製造体制が整った工場もあったので、条件としては十分でした。彼らも、新たな事業となる技術を探していたので、お互いの想いが一致したことが大きかったかもしれません。

川野：運命となる出会いがあったわけですね。では、当初の目標である、「微生物による水処理技術を中国に持ち込んで、売上を上げる」という目標は達成されたことになりますね。

阪本：はい。次は「売上を伸ばす」ということに取り組んでいきます。

川野：今後は、日本本社の売上の柱となっていくんじゃないですか？

阪本：そうなると思いますし、そうなることが目的のひとつでもありましたから。

川野：すばらしい。日本の製造業のみなさんが理想とされるモデルを作られていますね。

阪本：将来は、このモデルをインドにも持ち込みたいと考えています。インドも中国と同じく発展している国でありながら、水の汚染がひどいですよね。

川野：なるほど。すでにグローバルなビジョンもお持ちなんですね。

　　しかし、これだけ広がると、技術の流出の心配はないんでしょうか？　単純な考えですが、菌の培養って難しくないですよね？

阪本：はい。培養は、たしかに難しくありません。ただ、定着させるというのが非常に難しい技術となります。たとえば、菌をブロックに混ぜて作ったとして、それを水の中に入れると、ある程度の効果はあると思います。ただし、そのブロックを１ヶ月とか２ヶ月で交換しなくてはいけない、というものにしかなりません。

川野：なるほど。菌を定着させて効果を持続させるところに技術があるわけですね。

阪本：いまは、菌の開発にも力を入れていて、現在のBB菌よりも、もっと効果の高い、アンモニアや硝酸だけでなくリンや窒素も分解してしまう菌なども開発中です。

川野：BB菌も進化しているんですね。

　　さて、次にお聞きしたいのが、ここまで中国に根付いて商売をすることができたヒケツはありますか？

阪本：そうですね。一番は中国と日本の違いを受け入れるってことですかね。

　　ひとつはスピードですね。いま、営業にはある程度までの決定権を持たせています。卸価格、支払条件、出荷量、送料、棚代などなど我々で決めている条件をクリアしていれば、その場で決めて良いということにしています。日本のように案件を持ち帰らなくて良いということです。その後、事後報告で私が契約書にハンコを押すという流れです。中国は、いま決めないと次はない、ということが多いですよね。それに、自分で決めて良いので、営業している彼らもやる気が出ますしね。

　　ふたつ目は、日本ではありえないことも受け入れるってことですね。たとえば、パッケージの印刷を依頼して、こっちがデータを送って「この通りに作ってくれ」と指示しても、仕上がってきたパッケージの文字の大きさが違ったり、デザインが若干変わっていたりとか…日本ではあり得ないことが平気で起きます。「なんで違ってんの？」と聞いても「こっちの方が良いと思ったから…」と、これまたあり得ない回答が返ってきます。

　　そういうことが多すぎて、いちいち気にしていたら中国では生きていけないですよね。「これが中国」と割り切って、あり得ない事態にも動じない「耐性」を持つ必要があります。ただ、日本人としての限界がどうしてもあるので、いまは中国人スタッフに任せている部分が多くなっています。彼らでしか解決できない方法もありますから。

川野：日本人の考える枠には収まりきらないってことですね。

阪本：はい。現地化することが大切ですね。

川野：では次に、いろいろあると思いますが失敗談を聞かせていただけますか？

阪本：そうですね。お金の支払いについてなんですが、いつまでにいくら支払うという契約書を交わしても支払わない人もいるんですよね。それで、支払わないからといっても、こちらは何もできない。弁護士使って訴えると、逆に返ってくる見込みが絶たれてしまいます。ケンカになっちゃいますから。それよりも「払え、払え」と言い続けて少しずつでも回収するほうがマシですね。だから、全額前金というのは無理としても、半額でも前金でもらうようにしています。それがダメなら売らない、という態度で臨むことも相手を見極める基準のひとつになると思います。

　　あと、額は小さいですが、詐欺もあります。中国人のスタッフでも騙されるんですよ。前にあったのは、郵政局の贈答用に使いたいから見積もりをくれ、というお客さんがいて、現地まで行って、関係者と名刺交換して、その夜は接待で飲み食いさせて。それで、会社に戻ってから名刺の番号に電話をしてみると、「そんな人いません」って。飲食代だけだからたいした金額ではないけど、よくある話しです。

川野：そのような輩を見極める方法はありますか？

阪本：最近は問い合わせがあったら、まず「来てくれ」と言っています。本当に欲しかったら来ますよね？　それで相手の本気度を量るようにしています。つぎに、こちらから行って相手の会社を見に行く、という手順ですね。

川野：帝国データバンクのような相手の会社を調べる方法はあるんですか？

阪本：ないですね。実際に訪問して、自分の目で確かめるのが一番です。

川野：なるほど。中国では自らリスク管理することが大事ってことですね。

　　では、最後に、これから中国へ進出する企業へのアドバイスがあればお願いします。

阪本：そうですね。日本の常識は通用しない、ありきたりですが「郷に入っては郷に従え」ということですかね。これまでお話ししてきたように、こちらで商売をしていく上で日本の常識が通じない部分が数多くあります。それを日本人だけで解決しようとするのではなく、中国人スタッフを信頼して任せるということが大切です。仕事を任せれば、彼らは良く働いてくれます。会社に利益を落としてくれるのであれば、小さな損失には目をつぶる、というくらいの寛容さは必要ではないでしょうか。

川野：「これが中国」と割り切れる度量が必要なんですね。

　　本日は、貴重なお話しを聞かせていただいて、ありがとうございました。

※記事内の情報は、すべてインタビュー当時の情報に基づいています。

中国で活躍する日本人老板にインタビューをする第2弾。今回は「上海大微生物科技有限公司」さんを訪問しました。日本本社は「株式会社ビッグバイオ」さん。微生物を利用した水の浄化を提案している企業。「バイオブロック」の工業用は河川の浄化に使用し、雑貨商品用は水槽の水をきれいにしてしまう優れモノ。中国には欠かせない水処理に関わる技術、しかも微生物を利用するという環境に優しい技術を、中国に持ち込んで売上を伸ばす―――そんな目標を持って進出。果たしてその成果は…。

古門：はい。やはり品数が多くないと商売にはなりません。パーフェクト・ワンはスキンケアがメインですが、若い世代のハートをつかむアイテムがなかったんですよ。そこで、ブランドを立ち上げてマスカラとか、マニキュアの商品を作りました。そこで化粧を覚えてもらって、スキンケアに導くということですね。さらに、健康食品も提供することで、トータルビューティーサポートをします、という戦略です。

　　これ以外には、食品を扱っています。ヘルス＆ビューティを基本にしていますので、ノンオイルとか着色料を使っていない、という食品を意識して取り扱っています。

川野：これら多くの商品を揃えていらっしゃいますが、事業展開というは、日本と同じく通販ということになるのでしょうか？

古門：いえ。ネットでの通販はもちろんですが、店舗販売、卸販売、地方展開など露出をいかに多くするかも戦略のひとつにしていますので、通販にこだわりはありません。店舗ですと日系のドラッグにはほとんど入っています。ココカラファインさん、スタードラッグさん、セームスさん、あと東急ハンズさんなどです。

目標は年商2000万元です。約3億円。日系企業では2000万元がひとつの目安になっていて、年商2000万元でだいぶ軌道に乗ったかな、という感覚です。これを3年の内に達成したいと考えています。

川野：事業展開については、通販だけでなく様々な販路を利用するとのことでしたが、御社は日本ではテレビショッピングでの販売が大部分ですよね？　このビジネスモデルを中国に持ち込もうとは考えなかったのですか？

高橋：当初は、日本でのビジネスモデルを持ち込んで販売をするつもりでした。それもかなりの自信を持って。しかし、中国にはハマりませんでした。これは、やってすぐに分かりました。

　　日本では、まず購入してもらって、定期購入を勧めてファンになってもらう、という形があるのですが、中国ではなかなかファンになってもらえない。先ほども話しが出たように、化粧品に対する知識が少ないのも、ファンになってもらえない要因のひとつかもしれません。それに、浮気性なんですよ。新しいものが出るとすぐに乗り換えてしまう。

　　ただ、それが分かったからといってどうすれば良いのか…方向転換しなれければならないのは分かっているのですが、どの方向へ転換するのか試行錯誤したのが2010年でした。

　　今の体制になった2011年が真のスタートと言えます。

川野：ところで、これまで中国でビジネスをやってこられた中で、中国における商売のヒケツはありますか？

古門：ヒケツというか…いつもスタッフに言っているのは、「（中国語で）開心、独立、提高収入」の３つです。「開心」は、楽しく仕事をやろう、ということです。楽しくないと仕事のモチベーションは上がりません。特に中国人はそうだと思います。

　　つぎに、「独立」これはいかに日本本社に頼らず、独立採算を取れるか、ということです。上海に出てきた以上、上海でメシを食えるようになることが重要だと考えています。1億円が損益分岐点の大体の目安なので、そうなると黒字が出て、従業員を食わせることができているということなんです。将来は逆に、本社を助けてあげる、というぐらいの気持ちで取り組んでいます。

　　そして、「提高収入」。これは、会社が儲かれば還元しますよ、ということです。さらに、事業が大きくなって支店を出すときに、今のスタッフが支店長として、幹部として活躍してください、それぐらいの責任感、気持ちを持って今の仕事に取り組んで欲しいってことです。

　　中国で成功するには間違いなく人材が必要です。私は今、良いスタッフに恵まれていると思います。だからこそ、楽しく仕事できる環境を作ってあげる、そういうマネジメントというのがヒケツかな…。

川野：「開心、独立、提高収入」ですね。

古門：そして、最終的には私が必要なくなる、というのが理想ですね。

川野：え？　必要なくなる？

古門：今度は、彼らがマネージャーとなって中国各地で活躍するようになれば、私は必要ありませんからね。中国のことは中国人に任せるのが一番いいんです。そうなれば最高ですね。

　　そして、私はまた別の国へ、タイやカンボジア、インドネシアへ行って同じ事をやりたいですね。先駆者として、道を切り開いていくのが自分の使命だと思っています。

　　ただ、まずは中国ですよね。これからは内陸の地方都市がカギになると考えています。上海にはものがあふれ過ぎていて、競争が激しすぎる。それに、海外ブランドとも戦わなくてはなりませんから。中国では、地方都市といっても人口がものすごく多い。そのひとつでも、スキンケアといえばパーフェクト・ワンという都市ができれば、それで成功と言えると思います。

川野：つぎに、中国での失敗談をお聞きしたいのですが、なにかございますか？

古門：それはいろいろありますよ！（笑）　中国で失敗談のない人なんていないでしょう！　仕事上に限定するとして、以前勤めていた会社で、セールスマネージャーをやっていたときの話しをします。エアカーゴの貨物を集める営業で、お客様から預かった貨物をいち早く届けたいじゃないですか。それで、輸送のブッキングをするオペレーションの部署に、「早くしろ！」と頭ごなしにガンガン指示していたことがあるんです。でも、なかなか仕事が進まないから、余計に上から命令してしまったんです。そうすると、そのうち誰もついてこなくなり、最終的に言うことを聞かなくなりました。完全に自分のミスでした。

　　そこで学んだ中国のマネジメントは、上から命令しないこと。「信頼してるよ。やってくれるよな」という姿勢で指示すると、期待以上の結果を出してくれることもあります。その結果をどんどん褒めてあげると、さらに良い仕事をしてくれます。スタッフの面子を立てて、仕事を任せるというのが重要です。

川野：中国人は面子をつぶされると、次の日から仕事に来ないという話も聞きます。

古門：それと、もうひとつのミスが、自分がオペレーションの仕事を良く理解していなかったということです。知らずにガンガン言うもんだから、それを聞く方は余計に言うことを聞かなくなるという悪循環ですよね。だから、リーダーになる人は、社内のすべての業務において知っておく必要があると思います。知っている人から言われるのと、知らない人から言われるのではぜんぜん違いますからね。

川野：なるほど。

　　　では、最後に、これから中国に進出する企業、進出したばかりの企業へのアドバイスがあれば聞かせてください。

古門：先ほどの話しの続きになりますが、駐在に来たのであれば、１から１０まですべて自分ひとりでやってください、ということです。立ち上げについてもそうですし、営業に行って、物を運んで、回収して、発票を発行して…そういう流れを現場で知ることがとても大事なことだと思います。全部を経験して、初めて部下に指示ができると考えています。以前の自分には、その部分が抜けていたんですね。

　　駐在で中国に来て、「これが日本のやり方だから…」と言って、何も知らずに指示したって誰もついてこないです。現場に足を運ぶだけでも良いから、すべての業務を理解した上で指示をする、ということがリーダーには必要だと考えています。

川野：それが中国流マネジメント。

古門：そう思います。

　　　給料が安くても、「老板対我好、就可以了（ボスが私に対してすごく良くしてくれる）」と言ってついてきてくれるぐらいの信頼関係が築ければ、良い仕事ができるはずです。

川野：本日は貴重なお話しを聞かせていただいて、ありがとうございました。

※記事内の情報は、すべてインタビュー当時の情報に基づいています。

応対者：副総経理　古門氏、経理　高橋氏

日　時：2012年10月23日

副総経理　古門　大成　氏

生年月日：1974年8月9日

趣味特技：野球、ソフトボール、剣道

出身県：福岡県

2012年10月17日現在、上海日本総領事館周辺の封鎖がやっと解除されました。

今週月曜日には以前この状態に戻ったようです。

これで少しは渋滞の解消になったのではないかと思います。

封鎖中はただでさえヒドい渋滞が、さらに悪化していたので…

上海は、デモが激しかった頃から今まで、他都市のような大きな事件は

ありませんでしたが、この封鎖が解かれる直前の先週11日に、また上海で

日本人に対する暴行事件があったと報道されました。

封鎖が解かれるほど緊張が落ち着いたとはいえ、まだ警戒は必要ですね。

ビジネスにおいても、まだまだ影響は続いているようです。

特に、上海の通関は、モノによって通ったり通らなかったり…という状況。

通らないというのも、おそらく難癖つけられて、先延ばしされているという

状況のようです。

また、都市ごとに通関の対応も違っているようで、

「ウチは通関通すから、こっちにおいで！」とビジネスチャンスにしている

都市もあるようです。　したたかですね。

一番影響を受けているのは、旅行業ではないでしょうか。

ひいきにしている旅行業者さんに聞くと、日本からのお客さんも中国からの

お客さんも大幅に減ったとのこと。

日本でも、放射能の影響がないことをアピールして、中国人観光客が

戻り始めた矢先でしたから、タイミングが悪すぎますよね…

ただ、そんな中でも日中を行き来するビジネスマンは元気に飛び回っている

そうなので、めげずに、したたかに、チャンスを見出して、頑張っていくしか

ないですね！