今の猛烈な欲望＝12時間睡眠。

今日は7時から秋葉原で朝食会に参加しております。

中小企業診断士の金です。

前回に引き続き、とある医師から聞いたお話を少し。

「医」という字ですが、何を表しているか分かりますか？

これは、「矢」が人の形で、とこに寝ている様子を表しています。

しかしこの「医」という字が使われてから

長くないようです。

従来醫という字を使っていたそうです。

床に横たわっている人に手を携えている様子「殳」がかかれていて、

その隣には薬のツボ「酉」が描かれています。

薬を準備して、病んでいる人に手を携えて治してあげ得ること、

これが本来の醫の意味だったそうです。

しかし、現在では、直接患者に触れることもなく、

薬もどこからでも供給されるため、薬草を探すということもなくなりました。

昔は、薬を探す部分からが医者の仕事だったんですね。

でも今は、どのように薬を使い分けるかが大事なんですね。

いま、会社や人が元気になるツールは

いくらでもそろっています。

しかし今、それをどのように使い分けるかが大事になっているんです。

「ホームページを作りましょう」という提案ではなく、

「貴社の場合、このようなホームページが効果的です。」とか、

「ホームページの代わりに、○○ツールの方が売り上げ拡大には

　より効果的だと思います。」といった提案が必要なんです。

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食事をしながら、こんな話をしてくれました。

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知識や技術を売るだけではなく、

結果的にクライアントが幸せになって笑ってくれなければ仕方がない。

このお医者さんからは、

他にもいろんな話をもらっているので、

また改めて紹介させていただきます。

定例朝食会も終了しました。

中小企業診断士の金です。

昨日は多くの皆様からメッセージを頂きましありがとうございます。

頑張って３８歳を満喫していきたいと思います。

さて、先週からベネフィットについて書いていますが、

今日は、相手が個人の一般消費者の場合を書きます。

法人向けの場合は「利益貢献」を前面に押し出すと書きましたが、

個人の場合は少し変わってきます。

それは、企業に比べて個人は欲求が様々だからです。

たとえば有機野菜なのど場合、

コストパフォーマンスだけで考えれば弱い商品になりますが、

なぜ高い値段の有機野菜を買うのか。

それは、お金よりも「安心・安全」という欲求が強いからです。

今では、セキュリティなども、コストを売るよりも

「安心・安全」を売りにした方が反応が良いはずです。

求めているものが、そもそも低価格ではなく

「安心・安全」なのですから。

また美容やダイエット関連グッズ。

買うだけバカバカしいと思う人もいる反面、

毎月新たなグッズを購入するという方までいます。

そいういった人へのベネフィットは「効果が高い」、

または「即効性」などが効果的です。

「独自技術による脂肪燃焼は・・・

云々・・・・

・・・だから他社の類似品に比べて３０％脂肪燃焼効果が高いんです。」

独自技術かパクリの技術なのかは、

利用者からするとどうでもいいことなんです。

使う人にとってどういうメリットがあるかを明確に、

そして的確に指摘してあげることが大事なのです。

個人向けのベネフィットで、

最終的に「安心・安全」、「効果が高い」、「即効性」、

それと「お得」。

こういったキーワードに落とし込んでいくことが重要です。

これを書かなければ、どんなプロモーションツールも

効果が薄れてしまうでしょう。

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土・日、仕事です。＞＜。

中小企業診断士の金です。

昨日、あなたの商品を売る為には「ベネフィット」を

示してあげることが重要であると書きました。

では、そんなベネフィットでも効果があるでしょうか。

実はターゲットによってもっとも得ようとしているベネフィットに違いがあります。

これを理解すると、より効果的なプロモーション戦略が立てられます。

簡単なところで行くと「Ｂ　to　Ｂ」系では、

最終的に「儲かります！」「お得です！」

ここにつながらないと反応は良くありません。

「この機械を設置すると・・・（あーだこーだで）

・・・短期的には○○万円、長期的には○○百万円」の差益が出ます。

これがないと法人営業は成り立たないでしょう。

なぜなら、会社組織そのものが営利を目的にしているからです。

災害関連商品などの場合でも、

「仮に前回の様な震災が起こった場合には、

製造ラインを○日間早く復旧できるので、

換算すると、損失額を○○百万円防ぐことができます」といった様に

具体的な数値で示さないと意味がありません。

これは資材関連の場合も同じことでしょう。

「これまでの素材に比べて強度が○％アップしております。」

これだけではビジネス上の何のメリットにもなりません。

「なので、材料を○○％削減しても従来品と同じ強度を維持できます。

１台あたり○kg削減可能になりますので、

１ヶ月で○○○ｋｇ、金額で○○○万円の削減が見込め、

軽量モデルで他社と差別化して、売価も１０％程度アップを見込めるはずです。」

この「落とし」が必要になるのです。

法人営業の場合、

最終的な落とし所であるベネフィットを「安心・安全」、

単なる品質やデザインだけではなく、

それを利用して得られる「儲け」を明確にしてあげると、

あなたの商品のプロモーションは、より効果的なものになります。

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夜になってしまいました。

雨に降られて、ぐっちょりです。

さて、タイトルをベネフィットと書いてみました。

昨日のブログの後半で少しふれたワードです。

ベネフィットとは、商品を購入または使用することによって

購入または利用者が得るメリットのことです。

たとえば、

「有機農法」というのは、作り手のこだわりで、

それそのものは、消費者にはメリットでも何でもありません。

「有機農法」だから？

「農薬や化学肥料を使っていないので、

野菜の本来の味が生きているし、体にも安心なんです。」

と、ここまでなって、初めて消費者のメリットにつながります。

その一方で、

「農薬を使わず、有機肥料だけで、手間暇かけて作ってます。」、

「だから少しお高いです。」

もちろんこの様に一つ一つ書く必要はありませんが、

消費者が得るベネフィットまでの道のりは示してあげる必要があります。

「有機農法」はすでに頭の中に

「安心・安全」、「大変」というのが意識にすり込まれていますが、

そうでない商品の場合は、

これを示してあげる必要があります。

昨日書いた長い業歴。

これ単体では、お客にとって何のメリットもありませんが、

「業界で最も豊富な経験を持った専門家が

　あなたのライフプラインニングをサポートします。」というフレーズになれば、

長い業歴　⇒　いろんな人を見ている・経験豊富　⇒

⇒　自分のようなケースで最も良い提案をしてくれるはず。

⇒　良い人生設計が可能となる

といった利用者が得られるメリットを連想できるようなフレーズが必要です。

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東京は雨ですね。

暑くなったり、涼しくなったり、

健康管理には十分気を付けましょう。

なんといっても、体は一番大事な資本ですから。

さて、今日のタイトル「本当に強みになるか」と書きましたが、

今日言いたいのは「経験」「業歴」です。

こんなデータがあります。

平成21年、22年度に東京都で述べ3000社を対象に行われた

「経営力向上TOKYOプロジェクト」で行った経営診断データをもとに、

企業の特徴・強みと、利益との相関関係を見ると、

「業歴が長い」という企業において

赤字の割合が最も高かったとなっています。

これには様々な理由があると思いますが、

「業歴が長い」と書いた企業ほど

赤字の割合が高いというのは、

「長い業歴」は、それ単体では強みにならないということです。

業歴が長いのは会社の特徴であり、

顧客・消費者にとっては何のメリットでもありません。

それが利用者にとって何のメリットなのかを

明確にしなくてはなりません。

「長い業歴」は、強みであると私は思います。

ただそれを使わなければ、高価な設備を使わないで閉まっておくのと同じ、

資産の持ち腐れと同じです。

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西立川の中小企業振興公社多摩支社に行きました。

私、大学の時にこの近辺によく来ていました。

というのも、大学の時に簿記の試験を受けに、

西立川に来ていました。

貧乏大学生だったため、

専門学校には通わず、独学で簿記を勉強していたため、

試験の回数で補っていたんでしょうかね。

確か西立川に行ってたと思って、

大学を検索したけどヒットしません。

なんて大学名だったけ・・・

いろいろ調べた結果、

都立短期大学というところで試験を受けていたと知りました。

そしてついでに知ったこと。

それは、その短大跡地に振興公社多摩支社があったこと。

大学ってなくなってしまうものなんですね。

銀行がつぶれたり、野球のチームも倒産とか。

昔の常識が今では通用しませんね。

次はなんだ？

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