今日から９月ですね。

何かと動きやすい時期ですから、営業の方は情報収集してみると良いかもしれませんよ。

前回、飛び込み営業についてお話ししました。

法人営業の場合は訪問先の下調べをしてから戦略を練るものですが、たまには度胸試しで飛び込みしてみてはいかがでしょうか？「以外に話せたな」なんて自信になるかもしれませんよ。そんな刺激を作ってみるのも仕事を面白くする秘訣です。

ただ、メインターゲット先はリスクが有るので、しっかり下調べして下さいね！

僕の知人に飛び込み営業の達人が居ます。

達人ってなに？って思われたと思いますが、具体的に言うと約１/１００の確率で商談までもって行き、半数以上は注文までこぎつけます。

先のブログで書いたとおり、僕自身の経験からその難しさを知っていたので、「１００軒に１回？、いやいや無理でしょ？」と疑っていたのですが、実際やれちゃうんです。

正直、営業マンとしては少し軽い感じの印象で、僕の目から見ると危うさが有るのも事実ですが、ことさら飛び込み営業に関しては結果を出します。

コンサル先の営業マンでしたが、この方には好きにやってもらいました。（少し管理方法を教えたくらい）

むしろ、興味がわいたのでインタビューしてたくらいです。

インタビューした当日のノートに書いた事は下記のとおり。

①常に自信にあふれている。

　　本人に聞いても、冗談ばかりであいまいな回答。

　　実績から来てるのか？

②飛び込み営業を恐れてない。

　　ダメなら次の家に行くだけ。

　　本人「慣れればどうって事ない」

　　切り替えの早さはもともとの性格か。

③成功のイメージしかない。

　　本人「どんな人が出てくるのかワクワクする」

　　どうやら、楽しんでやってる様子。

どうでしょう？

大きく書いた要点は以上の３点です。

そこから自分なりの分析を細かくしてますが、ここでは書ききれないので省略します。

ですが、何となく答えが見えてきたのではないでしょうか？

先日終わったリオオリンピックでは、体操の内村選手やバドミントンのタカマツペア、レスリングの伊調選手など大逆転の金メダルが多かったですよね。

この逆転劇に共通してる事があるそうです。

それは、ピンチの状況を冷静に判断し、けっして追い込まれていない事、最後は自分らしくと気持ちを前向きに切り替えてる事だそうです。

そして、そういう心情になれる本幹が「自信」だそうです。

自信があるからこそ、どんな状況でも冷静になれて楽しめるという訳です。

僕は営業にも共通して言えると思ってます。

日々の日常で「自信」をつかむほどの事は早々ないかもしれませんが、小さな成功体験の積み重ねが、やがて自信へとつながると思うのです。

ポイント

自信を持ってる人には余裕があり、人を惹きつけます。

これは、営業マンにとって最大の武器だと言えるでしょう！

暑い日が続いてますので、しっかり水分補給して体調管理しましょうね。

前回の続きです。

そもそもアシスタントが居なかった理由はなんだったのでしょうか？

アシスタントが居ない＝必要ないと判断してるわけです。

前に管理職は様々なデータを見てると書きましたが、得意先毎の分析も日々行ってます。

得意先の分析で一番有効なデータはなんでしょうか？

それは日計表です。

日計表とは、簡単に言えば一日毎の仕訳のデータです。

売上高、受注高などその日のやり取りが一目で分かります。また、その数字の内訳はどうなってるかのデータも合わせて確認します。受注高であれば、どの商品に何個の注文があったかって具合です。

では、営業事務の仕事に置き換えて考えてみましょう。

例えば、日計表に１０万円の受注が計上されてるとして、１０万円の商品一個なのか、複数の受注が重なって１０万なのかで事務項数が変わってきます。仮に１００円の商品が１０００種となれば、事務項数は１０００倍という事になります。受注入力は１０万円でも１００円でも同じ１件ですから当然そうなりますね。

これが、アシスタントをどう配置するかの答えです。

受注入力だけではなく、納期回答や納品準備なども１０００倍になるわけですから、単純に売上高だけ見て配置するわけにはいかないのです。

今回の営業マンで言えば、充分対応出来る受注件数であった為、専属で事務員をつけるわけには行かず、別担当の事務員が兼務してたわけです。

売上高は周りとさほど変わらないので、自分だけ専属のアシスタントが居ないのはおかしいとすねた結果が前回ブログの発言になるわけです。

ポイント

営業マンなら日計表のチェックは習慣にしましょう。自分がやってきた結果がすべて数字として出てます。もし、同僚の計上が増えていたとしたら？あなたは、その同僚より営業活動が出来てないって事です。

前回は報告のタイミングについてお話ししました。

早めに報告し、上司の仕事を増やすような事にならないようにしましょうね。

あなたの失敗は上司に報告した時点で、あなたの手から離れ上司の仕事になります。上司自らが前面に出て事態収拾に動くかもしれませんし、具体的な指示のもと別の適任者が対応するかもしれません。

どちらにしろ、起きてる問題の責任はすべて上司に引き継がれます。

では、ここからが今回の本題です。

上記の話しを聞いて、あなたはどう感じましたか？

「担当として自分で解決したいのに」と思ったなら、営業マンとしての素質はあると思います。逆に、「報告すれば、自分の責任じゃなくなるのね」と喜んだなら、営業マンとしては厳しいかもしれません。

つまり、担当者としての自覚がどれくらい有るかという事なのです。

上司は自分の仕事として粛々と対応しますが、同時に担当者の自覚がどれくらい有るのかを見てます。

もし、自覚が足りないと感じれば、厳しく指導する事になります。

なにしろ、営業マンとしての本幹の部分になりますので。

例えば、ほうれんそうにも「自覚」の有る無しは分かります。

ただ、「どうしたら良いですか？」だけでは、担当者としての思いが何も感じません。「僕はこうしたいと考えてますが、どうでしょうか？」と相談しましょう。

ポイント

上司は部下が失敗する事は想定済みです。

報告は初期対応をどうしたかと担当者としての考えの二つを伝える事。

報告後は、問題の進展及び結末を毎日確認する事。

よくよく話しを聞くと、

失敗しても怒られない。優しく注意される程度で終わっちゃう・・・らしいです。

当人はと言うと、何か失敗しようものなら、厳しく叱責されるそうです。

この違いって何だと思いますか？

当人が言う通り、えこひいきなんでしょうか？

実は上司の対応の違いには理由がありますので順にお話しします。

（本当のえこひいきもまれに有ると思いますが・・・）

ほうれんそう（報告・連絡・相談）のタイミングを見極めよう！

使いつくされた言葉なので書くのも恥ずかしいくらいですが、上司と部下のやり取りはこの三つが基本である事は間違いありません。

日常的に行っていると思いますが、問題はどのタイミングで行ったかです。

管理職になれば、日々起きる問題に対処する事が自分の仕事だと自覚してます。

営業所の所長なら、その営業所の問題は自分がすべて担当するという覚悟はあります。

担当者が失敗することも想定済みです。

ですので、失敗した時は出来るだけ早く報告をしましょう！

問題解決する事を最優先すれば良いのです。

それを、「怒られるのが嫌だから」と先延ばしなどするから、問題が大きくなり、厳しく叱責されるのです。

ポイント

あなたの失敗は、上司の仕事になります！

上司も同じ人間、仕事が増えたり難しくなれば、機嫌は悪くなるのです。

逆に小さな問題であれば、簡単に解決出来るでしょう！

そうすれば、「しょうがないな、次気を付けろよ」てな具合で軽い注意で済みます。

タイミングによる違いについてお話ししました。

次回は、ほうれん草をする上での注意点についてお話しします。

１週間ぶりの更新です。

余裕のある時に書いて行きますので宜しくお願いします！

前回は上司と同行訪問を計画してみるという話しをしました。

まずは、直属の上司から実行してみて下さいね。

今回は、豆知識程度の話しを一つ。

同行訪問の話しをしたので、車の運転について話したいと思います。

よく運転のしかたで性格が分かると言いますが、経験上かなりの確率で当たると思います。

僕が東日本エリアを管理する立場に居た頃は、各営業所を転々とするような感じでした。今日は神奈川、明日は埼玉→山梨→新潟→仙台・・・って感じです。

各々の営業所で担当営業と同行する事が多かったのですが、年に数回しか会わない営業マン（新人なら情報ゼロ）だと、顔と名前がようやく一致するくらいの状態ですので、「どんな人間だろ？」と思いながら助手席に座ってます。そのうち「車の運転＝性格」がかなりの高い確率で当たる事に気付きました。

スピードを出して走る部下に「もっとゆっくりで良いぞ」と声をかけると、「時間ギリギリなので」との返答。僕と同行して遅れるわけには行かないとの思いだった様ですが、それなら電話1本入れれば良いだけです。１時間遅れるならともかく、10分程度なら事前に連絡すれば嫌な気分にさすことは有りません。

こういうタイプは事後報告が多いです。

問題が起きても、何とか力技で解決しようとするので、至るところに弊害が出てきてしまい、大勢の人間に迷惑をかけてしまいます。また、段取りも苦手にしてます。

もう一つ、

片側３車線の道路で右端の車線はガラガラです。他2車線は渋滞しててなかなか進みません。

あなたなら、何を感じますか？

同行してた担当は渋滞してる車線から車線変更し、空いてる右端車線を走り出しました。僕はん？と思い、「こっちで大丈夫なの？」と声をかけました。すると、「はい、行けます！」との返答。ところが、途中で右折レーンと気付き、慌てて元の車線に戻ろうとします。単純に空いてると思い車線変更した訳です。

こういうタイプは危機管理能力が極端に低いです。

右端だけ空いてる時点で何かある訳ですが、そのような意識をもってません。仕事上でも「何とかなるだろう」という発想で進めてしまいますので、失敗します。非常に見込みが甘く、結果的に顧客に対して「嘘」になってしまう事も。納期トラブルを起こしやすいタイプです。

他にも、ウィンカーの出すタイミング等々、ほぼ共通の法則が出来上がります。

「車の運転＝性格」は当たってますので、どんな性格か知りたい人が居るなら、一度助手席に乗って観察してみるのも良いと思いますよ。

そういう時間を作れてる人は、さりげなく自分のやりたい事をアピールしてみて下さい。

僕が20代後半の頃、担当してみたい顧客があったので、ざっくばらんに話してみました。当時の顧客の中では売上高も進捗率も一番で最重要顧客でした。今、振り返って、我ながらよく言ったもんだと思ってます。

「心意気だけは買うよ」と軽く流されましたが、その顧客の重要性や担当者に求められる資質、能力など、日常では聞けない話しをしてもらう事が出来ました。

当時の僕には到底無理な話しでは有りましたが、具体的に目指す到達点（目標）が明確になった事は本当に大きかったです。

どうしても、そういう時間が上手く作れないという人には、同行訪問がオススメです。　「顧客の担当者に会ってもらいたい」とでも話せば、計画されるはずです。幾らかの理由は必要なので、その辺は適当（良い意味で）に考えてください。あくまでも、上司と二人きりになるのが目的です。

ポイント

年末年始や顧客主催の会合などは、上司なりの計画（戦略）が有るので、逆に多く質問される（担当者として）事が多いと思います。ですので、あなた主導で同行訪問する機会を作ってください。

同行訪問がオススメの理由は、移動中の車内はとても話しやすいという点です。対面ではなく、並んで話しますので、緊張する事なく話せるはずです。雑談だけじゃもったいないですよ！

しかも、思わぬ副産物が生まれたりします。

例えば、上の方でつながってくれる（役職同士など）と、とてもやりやすい顧客に激変します。

今回は、社内の処世術という観点でお話ししましたが、後日、営業的観点から詳しくお話しします。

前回から少し間があいてしまいました。

ブログ一つでも安定して継続する事は難しいものですね。。。

出来る範囲で続けて行きますので、宜しくお願いします！

では、社内処世術について。

この手の話しをすると、「楽に成功したい」と思ってるのか、いつもより目を輝かせて聞いてくる若者が居ますが、それは本末転倒です。

当たり前ですが、営業で成果を出す努力はやり続けて下さいね。

今回は上司との距離を縮める方法についてお話しします。

よく「上司に恵まれない」とか「上司が正当に評価してくれない」という相談を受けます。人間同士なので生理的な相性も有るでしょう。そういう場合は環境を変えてみるのも一つの手段だと思います。

ですが、その前一度考えてほしい事があります。それは、下記の2点です。

①あなたは上司の事をどれくらい分かってますか？

②あなたは上司に自分の事を分かってもらえてますか？

ここで、ハッキリとしておきますが、人は誰しも自分の置かれた立場や環境で物事を考えます。前回のブログでも書きましたが、あなたと上司では物事の捉え方が異なります。さらに言えば、管理する事が大きければ、比例して視野も広くなります。

上記が①の答えになります。

あなたはあなたのままで良いですが、上司がどの様な事を考え、判断してるかを知っておくだけで、理解出来る事が増えます。

②関しては、よりシンプルな話です。

残念ながら、大勢居る部下を管理する最初の方法は「データ」になります。売上や勤務状況など、あらゆるデータが細かく出ますので、大部分はここで判断されてしまいます。ですので、データではない、あなたのパーソナルな部分を理解してもらう事が大事になってきます。

前回のブログに書いた「期待させる」にはデータだけでは足りません。

それでは、具体的にどうすれば良いのでしょうか？

答えから言いますね。

上司と二人きりになる時間を作りましょう！

これを出来てる人は、あなたの会社の中でもほんの一握りのはずです。

まずは上司の行動パターンを調べましょう。管理する立場の人ほど、日々の決め事は多かったりします。

どこかで、二人きりになるチャンスは有るはずですよ。

僕の場合、どの社員よりも一番早くに出社される方でしたので、頑張って早起きして出社する様にしました。朝の１５分程度では有りましたが、仕事の相談や趣味の話し、場合によっては上司からの愚痴（本音）を聞ける大事な時間になりました。

ポイント

喫煙所など、ガヤガヤした所では雑談程度の弱い話で終わります。

自分自身の考えを話せる状況を作りましょう！