koike satoru のブログ

UROCOの展開においての課題　ー流通ー

Wed, 21 Jan 2015 10:45:06 +0900

UROCOにおいてというより、国産木材の加工品全般に関して、問題点や課題が非常に多い。

逆に、この問題点や課題は業界の「常識」が多く存在し、破壊的仮説の宝庫となる。

前回触れた「４P」に沿って分析していきたい。

◆Place（流通）に関して
木材の流通というのは、歴史が非常に古く、かなり凝り固まっている。
鞘だけ抜く（手数料だけ抜く）卸し業者を２つも３つもかえす必要があったり、
とにかくムダが多い。

無駄が多い背景には木材という材の特徴がある。
木材は体積に対しての価値が低いため、運搬のコストを体積比で見ると高い。
また、生産地と消費地が離れている。
よって、なるべく一回で大量に運搬し、コストを圧縮する必要がある。

そのため、大量に集荷し、各業者に分散的に販売する卸業が発達する。

車がなかった時代は、地方から大都市の第一卸しへ、大都市から更に大都市内の各地区の仲卸（第二卸）へ、さらにそこから木材小売り屋（第三卸し）へ、そして工務店へという具合である。

流通が発達してくると、各地区の仲卸を通さずに直接木材小売りへの流れが可能になるが、
仲卸は顧客と第一卸しとのネットワークを保持しているので、それを武器に稼ごうとする。

こういった経緯で、非効率で複雑な流通となってしまっている。

凝り固まった非効率満載な業界とは言えないだろうか。

明日以降は、コストに関しての問題点に言及したい。

商品開発における、「常識」とは？

Tue, 20 Jan 2015 11:25:15 +0900

「常識」の話しに入る前に、商品開発における何の「常識」を炙り出すか、考えやすい様にしたい。

マーケティングの教科書に良くでてくる

「４P」

という言葉はご存じだろうか。

マーケターを志す者が、必ず学ぶ用語です。
４Pは、商品開発におけるフレームワークで、殆どの商品が下記の４つの要素の戦略を踏まえて商品開発されています。

Product（製品）
Price（価格）
Place（流通）
Promotion（プロモーション）

今、皆様の会社で取り扱っている商品も上記の要素（戦略）に分解して考える事が出来るはずです。

例えば、コカコーラを例にとってみる。

Product（製品）
コアとなる原液の成分は非公開。　（模倣困難性の確立）
炭酸で、病みつきになる味。
黒い液体。
250ml～2.5Lまで多様なサイズと、缶、ペットボトル、ガラス瓶などの形態にて展開
法人向けにはタンクにて展開。

Price（価格）
定価は140円くらい（５００ｍL ペットボトル）
流通によって価格を変えている。

Place（流通）
コンビニ、スーパー、小売店
飲食店や居酒屋向け
自動販売機

Promotion（プロモーション）
TVCM、WEB、雑誌　ありとあらゆる媒体。
実験的に先進的な手法を積極的に取り入れている。

簡単に記載すれば上記となる。

さて、あなたの会社の主要プロダクトの戦略の分類訳は出来たであろうか。

では、「常識」の話しに戻る。

上記４Pの各々のポイントにおいて、その業界ごとの「常識」が存在する。

Product（製品）の常識
業界で常識となっている、アピールポイントは何か？
信頼性が重視される商品か？機能性、使い勝手が重要視される製品か？

Price（価格）の常識
平均的な価格帯はどこか？
価格の弾性力（価格が変わることによって、需要はどの様に伸びるのか？）
価格が安くなっても売れる数が変わらない商品もある。
そうなると、価格はなるべく高いポジションに維持した方が良いわけである。

Place（流通）の常識
直販、卸しを通す、ネット通販
コンビニで売る？アウトレットに出す？
量販店で販売する？
この流通の出し先は、ブランドの確立に大きな影響を与える。

Promotion（プロモーション）
メディアへの露出をどの様に作っていく？
広告として雑誌掲載させる？TV？youtube?
業界内ではどのプロモーションが多用されている？

明日以降は、私が展開している、木材の内装材「UROCO」がどの様にその常識を打破しにいっているかを記載したい。

「常識」ってそもそも何？「常識の根源を探せ！」

Sun, 18 Jan 2015 10:42:48 +0900

Yahoo!辞書では、
『ある社会で，人々の間に広く承認され，当然もっているはずの知識や判断力。
②「共通感覚」に同じ。』

参照元＞＞

様は、「常識」は通常私達の生活や仕事の中で、判断の基準として使う「軸」の事だといえる。

では、この「軸」に関して考えたい。

例えば、「赤信号は渡らない」

子供の頃から学校でそう教わってきたので、既に「常識」と言っていいだろう。

では、何故この「赤信号は渡らない」という「常識」が出来てきたのだろう。

恐らく、「社会を効率化して円滑に回す」という公の前提を実現するために作られたと常識と言える。

交通渋滞、交通事故は、私達の社会生活からなるべく排除したいモノである。
車がなかった時代には信号機など無かったわけで、この社会的ニーズが信号機を作り、交通ルールを作り、今の近代的な効率性を作ってきている訳だ。

では、ちょっと話を「破壊的仮説」に戻してみる。

この大前提である、「社会を効率化して円滑に回すために赤信号は渡ってはいけないという常識」は、「社会の効率性を阻害しないなら赤信号は渡っても良い」と言え無くわないだろうか。

上記で何が言いたいかというと、「破壊的仮説」を作りたいならば、まずその

「業界（社会）の常識を見つけろ」　→「常識がどの様に形成されたかを分析しろ」→「分析結果を元に「常識」が常識である事に疑問を持て」

という事である。

赤信号の例に戻る。

畑の真ん中にポツンと一つだけ信号機があった。

見渡す限り田んぼで、殆ど車は通らない。人一人いない。
年間通しても車は殆ど通らず、人の往来も殆どない。

現在赤信号である。この赤信号は5分以上赤のままだ。

さて、どうする。

答え１：渡ってしまう。
答え２：渡らない。

どちらかを答えた人は「破壊的仮説」をたてられていない。

ここで考えるべきは、「そもそもその信号機は必要なのか」
である。

皆様は、公の機関が決めた事には「盲目的」に従っているかも知れないが、それでは破壊的仮説を作る事はできない。

「そもそもその信号機は必要なのか」とうい仮説は「破壊的仮説」と言える。

この仮説を作る事ができれば、「公機関（地方自治体等）」に撤去を検討すべきとの要請する事も可能になる。

殆ど人通りも、車の交通量もない所にある信号機は、社会的に見ても税金の無駄遣いと考えられないか。その税をもっと別の場所に使った方が有益ではないか？という議論ができるのではないか。

上記赤信号の例はちょっと極端であったが、各業界の常識として考えられている事でどう考えても「非効率」な事は多い。

恐らく、皆さんが普段仕事をしている中で「なんで？」と思って盲目的に従っていることは多いのではないか？

破壊的仮説から発する、破壊的行動には大きなエネルギーが必要だが、是非どう考えても社会的にメリットがある事は、行動に移してほしい。

次は、商品開発に関しての「常識」に関して、もう少し掘り下げてみたい。

破壊的仮説とはそもそもなに？

Fri, 16 Jan 2015 12:15:27 +0900

破壊的仮説って？
そもそも何を破壊したいのか？

破壊的仮説を作るためには、「何を破壊したいのか」を見つける作業から始まる。

この工程は、同業相手や、業界および、自分達が属している業界以外を分析する事が近道だと考えている。

例えば、トヨタ自動車が販売の手法として打ち出した、「TOYOTA 3年ぶんください」。

仕組みとしては、もともと法人がよくつかうリース（残価設定ローン）と一緒なんですが、これは一般消費者の何を破壊したのか。

仕組みとしてはリースだが、「ください」という上手い文句にする事によって「自分の物にする＝購入」という『印象』に変換する。

「車を購入する」と「リースする」という違いを使い、物を買う際に「全額」を購入するものだという「常識」「概念」を破壊しているといえる。

専門家からすると、「で！」っていう仕組みだが、一般消費者からすると新鮮な手法だったのではないだろうか。

モノづくりの業界から金融の業界へ視野を広げる事によって、この様な「破壊」活動が実現できると考えられる。

この「何を」を見つけるためには、自分の業界だけを見つめていては破壊すべき事を見つける事はできない。これは「常識」を疑う事が必要だが、外側からしか常識、非常識を判別できないからである。

次は「常識」について考えてみたい。

「ぶっ飛んだ発想」の作り方

Wed, 14 Jan 2015 19:16:25 +0900

良く、アイディア創出に活用されるのは、ブレインストーミングだ。

ブレインストーミングは閃きの「キッカケ」を作る上では、使える手法だが、正直「浅い」
考えしか出てきた試しはない。

アイディアの作り方のノウハウの多くは、その質ではなく量に焦点を当ててしまっている様に思える。

アイディアをどの様に料理するか。
重要なのは、出てきたアイディアを繋ぎ合わせ大きな終着点（ビジョン）を描き、ビジネス上の制約を考え、マーケットで成功する可能性の高いものにしていく「工程」をちゃんと実施して行くことである。

この「工程」には、幾つもの「関門」があり、それこそ、クリエィティブな発想で一つ一つクリアしていく必要がある。

これらの行為を含めて「ぶっ飛んだ発想」に育て上げていく必要があると考えられる。

ある程度育った発想は、外部の人間が触れると、突然そこに生み出された「ぶっ飛んだ発想」となっているというカラクリである。

良く、事例として挙げられるのは、iPodの戦略だ。ちょっと古いけど。。

ハードの音声再生機能のある端末と、裏にあるiTunes　というコンテンツの配信のシステム。
多様なアーティストから音源を集めるシステム。アーティストへの分配のシステム。　等々

当時は凄まじく「ぶっ飛んだ」革新的な商材であったわけであり、その後のハードとソフトの組み合わせでの戦略は、amazonのkindleの戦略や楽天のKoboの戦略にも大きな影響を与えている。

では、明日以降は、このぶっ飛んだ発想を作るための「破壊的仮説の作り方」をもう少し詳しく考えていきたい。

新商品開発においての「破壊的なアイディアの創出」

Tue, 13 Jan 2015 10:31:37 +0900

商品開発の現場で、「差別化しなくては」という言葉をよく聞く。

ただ、正直「差別化」自体には価値を持たない。

差別化ではなく、潜在的なニーズを掘り起こさない限り、商品はヒットしない。

ただ、実際に潜在的なニーズを掘り起こす事は難しいため、とりあえずの差別化する事によって、「新商品開発」とういう行為とみなしてしまっている企業が多い。

では、潜在的なニーズを掘り起こすにはどうするか。
ここが一番重要な事でしょう。
誰もが知りたい。

手法は様々あるが、ヒットとなった商品の多くにみられることが、
「破壊的なアイディアの創出」である。

マーケットに眠る現状をひっくり返すアイディアの事である。

では、その破壊的アイディアはどの様に創出するのか。

それは

破壊的仮説を立てる

事から始まる。

簡単に言ううな！という話になるかもしれないが、簡単にいってしまえば、

「現状○○だが、××したらどうなるだろう？」

という事である。

ただ、重要なことは、「色が違ったら」とか、「機能が増えたら」とかそういった小さな事ではない。

一般の人が考える想像とはちがう

「ぶっ飛んだ発想」

でのみ、本当の破壊的な仮説を立てる事ができる。

では、その「ぶっ飛んだ発想」の発見の方法だが、

また後日説明する。

木材建材の商品開発に関して

Mon, 12 Jan 2015 12:09:53 +0900

建材の商品開発に関して考える。

毎年の様に新しい建材が生まれ、消えていく。

建材の商品開発におてい、付加価値として以下の2つに大分されると考えられる。

１．機能に新規性があり、現状の商材よりより良いモノである。

２．デザインとして新規性がある。
　　消費者の嗜好性に訴える。

さて、一般的に上記開発期間や開発コストが高いのはどちらであろうか。

当然　１．　の機能性の新規開発である。

１．　でヒットすれば、他社に模倣されない限り強い商材としてあり続けらえる。

木材の内装材や構造材においても同様の事は言える。

代表的には

腐りにくい防腐を施した木材の開発。
燃えにく不燃処理を施した商材。

上記のビジネスのモデルとしては、防腐塗装用の設備を投資して生産を整備。
市場に大量に流していく。

メリットは、
１）新規に入る場合、他社の代替としての市場をターゲットとするため、需要が読みやすい。
　　投資額とリターンが計算しやすい。
２）生産効率を高め、販売が進めば、莫大な利益を得る事ができる。

では、リスクは何か？
１）投資コストが高い。
２）商品の機能性が数値で出てくるため、機能性で勝る商材が代替で出てくると、
　　価格で対抗するか、完全に敗退するしかなくなる。

では、資本が微弱な企業はどうすればよいか。。。
王道においては、上記方法では進むことは残念ながら出来ない。
ニッチな分野への進出なら可能性はある。

では、
２．デザインとして新規性がある。

に関して考えて見よう。

このモデルの場合重要な事は、

１）人を引き付けるデザインの質が高い。

２）新規のデザインを産み続けるシステムがある。

前提として上記が無い限り、継続的に産業を興す事はできない。

木材の内装材において、上記はどの様にやられてきたであろうか。

上記の様なデザインが一般的ではないだろうか。

「木肌」「木の色」を活かす

現状まで上記が大前提であった。

上記でないと「木」を使う意味がないからである。
「壁紙でいいじゃないか」　となる。

一般的に考えれば至極当然である。

ただ、ここでもう一度　「木とは何か」を再定義する必要があると考える。

１）自然素材である。（健康によい）

２）全てが違う模様となる。（一つをして同じ模様がない。）

３）調湿性などの2次的なメリットがある。

４）木種により違い（ヒノキ、ウォールナット、ナラ、。。。等）

上記は常に言われ続けてきたことで、デザインを主体とする木製商材の商品開発としては、
上記いずれかをうたってきている。

では、再度問う。

「２）新規のデザインを産み続けるシステムがある。」

のか。

現状、上記から継続的に新商品を生み出すシステムを構築できている企業はない。

木種による商品の展開は考えられるが。。

UROCOは、何故25色あるのか。

その理由が上記にある。

また、後日この辺の解説をしたい。

商品設計に関して

Mon, 12 Jan 2015 11:55:02 +0900

商品開発において、何処にお客様が求める潜在的なニーズをくみ取り付加価値を付けるかが重要となる。

内装材の壁材に関して検証してみると、下記の様なサイトがいくつも存在する。

WALPAという壁紙の販売会社がある。
http://walpa.jp/
上記をイメージして貰いたい。

壁紙の小売ビジネスは下記が実現できるため、非常にネット販売に適している。

１．新商品の開発タームが短い
　　コンテンツの更新が用意という事。
　　絵柄を変えた商品群を毎日の様にHPにアップできるため、顧客がHPに常に
　　新鮮な感覚にて訪れる事ができる。
　　
　　この、新商品開発のタームが短いという事は価格維持に置いても非常に重要である。
　　

２．送料が低くてよい。
　　高付加価値で体積や重さが低いため、
　

３．ビジュアルとして見せやすい。
　　色彩豊かで、バラエティに富んでいるため、人を引き付ける事ができる。
　　施工事例においても、取得する難易度は低い。
　

木材の内装材販売においても、上記を実現できる仕組みを作っていく必要がある。

木材流通の問題

Mon, 12 Jan 2015 11:37:56 +0900

木材流通に置いて最も大きな問題は、運搬である。

価格を体積で割った立法あたりの価格が低い事から、運送費の比率が高くなってします。
基本的に、送料は体積か重さで決まる。
スポンジをイメージして欲しい。

よって、木材の流通の基本は、一回で大量に生産地から消費地に運搬する必要がある。
こうなると、中間の「卸し」「問屋」という業が必要となる。

ネット通販がここまで発達しながら、木材の流通において通販事業が伸びていない理由はここにある。

さて、上記の様な流通形態が主流となっているが、現状本当に下記が言えるのか。

「１．卸しをいくつも通して送料を圧縮するが、卸しなどの中間管理費が掛かってしまう流通モデル」　

「２．送料はかかるが卸しを介さず、直販にて発送するモデル」

今までは、通販のインフラが整っていなかったこともあり、

コストは　１＜２

であった。

ただ、現状は一部の商材関しては確実に

１＞２

の減少が起きてきている。

それは、内装材（フローリングや羽目板　等）である。

付加価値を高く保ち、お客様の声を聴くためにも、直販になるべき商材群である。

では、さらにその先はどの様なビジネスのモデルとなる必要があるか、
明日以降に説明したい。

こうしてＵＲＯＣＯのプロジェクトが始まった。

Sun, 11 Jan 2015 11:41:49 +0900

あれは、3年ほど前だった。

ヤタローの中村会長が開いた交流会に招待され参加した際に、当時金原治山知素財団の理事長だった金原利幸さんにお会いした。

まだ、金原さんは理事長に就任されたばかりで、財団の改革に乗り出すタイミングだった。

当時林業に殆ど興味のなかった私は、金原さんから林業の悲惨な現状や、林業の未来性に関して話をしてもらった。

１．国際的にみても、日本は森の占有率が高く恵まれている。

２．外材の輸入の率が高く、当時、木材の自給率は25％程しかなかった。

３．伐採されない森（放置林）がどんどん増えており、木材過多であるにもかかわらず、
　　消費までの生産、流通の流れが育っていない。

４．間伐されても、引き出すと赤字となるため、山から引き出されずに捨てられているとの事。

５．放置された間伐材の巨木が、土砂崩れ等の災害の原因となっている。さらにダムに詰まり破壊する。

６．森林の維持コストに数十兆円の国費が補助金として使われている。これは、富国に繋がるものではなく、ただの維持費用でしかない。

上記は林野庁などでのＨＰでも記載されているので、是非興味を持って見てもらいたい。

様は、儲からない産業であるため、参加者がいない。
そのため、産業としての成長がなく、国際的な競争にも勝てない。

で、あれば、儲かる産業に変える必要がある。

そのためには大きく分けて、３つ。

１．素材生産（山の管理、育成、伐採、引き出す）の効率化。

２．加工（製材、商品の加工）の多様化、効率化

３．流通・販売（新規チャネルの開拓、用途開拓）

私が出来る事とすると、２と３だと考え、モデルを構築する事となった。

では、なぜＵＲＯＣＯなのか。

明日以降のどっかで記載したい。