https://ameblo.jp/logical7194/ ㈱経営支援パートナー代表取締役の佐原啓泰が事業承継のことなどを書いています。 ja

前回のこのブログでは、「経営改善のカギは単価引き上げ交渉にアリ」という題目で、中小企業が晒されている発注先からの単価引き下げとそれを飲まざるを得ない状況について軽く触れました。

今回は、単価引き上げ交渉を実際に進めるにあたって「絶対に必要なマインド」、心の持ち様についてお伝えします。

客先への単価引き上げ交渉を行ううえで「絶対に必要なマインド」。

これは何だと思われますか？

佐原がこれまで実際に関与した企業のなかで、価格引き上げ交渉が必要と判断される会社の社長と話し合いを進めていくと、だいたいこういう場面になります。

佐原「社長、これまで財務分析や経営改善策をいくつか立てて進めていくなかで、やっぱり主要取引先への単価引き上げは進めていかないといけませんね。」

社長「うぅ・・・・む・・・　　確かに、経費削減も生産現場の改善もこれまでに手を尽くしてきたし、いよいよ単価引き上げかなあ・・・　」

いまいち歯切れが悪いのです。

続けて社長は、「でも・・・　もし客先企業のご機嫌を損ねたりしたら、今請けている仕事がライバル会社に流れてしまうかもしれないし・・・　」

社長も、単価引き上げの必要性を理解している（つもり）でも、イマイチ実行に移す決断ができません。

そこで、佐原が提案することは、原価計算です。

実際に、不採算であろうと思われる製品を何点か選んで頂き、材料費や設備費、人件費などの原価を積み重ね、実際にいくらの原価がかかっているのかを明らかにしていきます。

社長たちも、大体の原価は把握している（つもり）なのですが、ここで意外に多いのが原価の計上モレです。

材料費や外注費などは原価に含めるとしても、人件費や間接費、減価償却費やリース料などの設備費用まで原価に織り込んでいないケースもあるのです。

設備費を含めなければ、今導入している設備の費用は賄えているとしても、将来投資の分までは利益や資金を確保できません。

そうしたモレのある経費を含めて原価計算をしていくと、社長達もどれだけの売価を設定しなければ会社が回っていかないか、ということをやっと本当の意味で理解してくれます。

原価だけではありません。

近い将来の人件費アップや必要な設備投資計画、借入返済に必要なキャッシュフローなども含めていくと、社長が考えている以上に単価を引き上げなければ、会社が近い将来に行き詰まっていくことに、やっと気づくのです。

大事なことを言います。

単価引き上げ交渉において、原価計算は「正確な原価を把握するため」だけに行なうのではなく、「自分を納得させるため」に行なうのです。

単価引き上げ交渉に向けた第一歩、つまり絶対に必要なマインドを築くには、「相手を納得させる」前に、「自分自身を納得させる」必要があるのです。

はじめは躊躇していたものの、ようやく自分自身を納得させられた社長達はこう言います。

「こんな単価じゃあ、とても仕事している意味がないわ！　今までウチは何をしてきたのか！　客先を食わすために仕事をしてきたわけじゃあないぞ！」

こうして自分自身を納得させられた社長達は、自信を持って単価引き上げ交渉に臨めるわけです。

自信と信念、正義感を伴った社長達の姿勢には、オーラが漲ります。

そうしたオーラが、相手に対する納得性や必要性とともに自信をもった交渉につながるわけです。





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]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620919.html Tue, 27 Feb 2024 18:57:48 +0900

前回のこのブログでは、「経営改善は小手先では通用しなくなってしまった」ということを書きました。
　　　　↓
「小手先では通用しなくなった経営改善策」

時代の変化とともに、自社のビジネスモデルが通用しなくなってしまったり、より強力なライバルの出現で製品やものづくり技術の優位性が失われてしまったり・・・

そこまでの深刻な状況に至っていなくて、自社製品やものづくり技術が顧客企業に必要とされているにも関わらず、毎年の単価引き下げ交渉によって収益が絞られてしまっているケースも散見されます。

特に、中小製造業のなかでも金属加工業などです。

自動車業界や電気機器業界、ガス機器業界など、それぞれの大手完成品メーカーを頂点に、ピラミッドのような下請け分業構造ができているわけですが、その裾野を支える中小加工業が、納入先から要請されてきた価格引き下げ交渉の影響を大きく受けています。

多くは、半年に1回要請される「合理化」の名の下の、単価引き下げを受けてきました。

特に、特定の大口納入先への売上高が、自社の売上の6割以上を占める下請け製造業では、全ての単価引き下げ要請を断るわけにもいかず、その多くを泣く泣く受け入れてきたのが実情ではないでしょうか。

下げ幅は、多くで2.5％～3.5％。

下手をすると2～3年程で、10～20％ほど単価が引き下げられてしまう。

こうした大手発注先からの「都合の良い」、「勝手な」要請のメールを受け取った社長達が、「まった、コレだよ～！！　毎回毎回まいっちゃうよな！！」

そんな悲痛な声を何度となく佐原も聞いてきました。

確かに、大手企業であれば、最新の生産設備を定期的に更新することで自動化や合理化が図れ、原価低減を進めることができるでしょう。

しかし、中小企業ではそうした財務体力が有る会社はかなり限られています。

仮に、財務体質がしっかりとしていて、設備更新を行える資金力があったとしても、「利益を残すには、設備を使えるところまで使っていく。減価償却をし切ったところから、設備が利益とお金を生んでくれる。」という社長の考えで節約経営に徹している会社だってあります。

大手企業のように簡単に合理化を進められていないのが実情です。

こうした取引関係が、5年、10年と進んでいくと、いつの間にか、設備更新の余力さえジワジワと削がれていってしまいます。

取引先の調達担当に「少し単価を引き上げてくれませんか？」と恐る恐る伝えても、全く話になりません。

ただの「調達担当」だからです。

上司からの指示である「調達コストを安く抑えるように。」という方針を、「機械的に」守っているだけです。

そこには、発注先と下請け企業との「共存共栄」とか、「相互互恵関係」とか、「一緒に技術を高めて完成品の競争力を高めよう」といった思いや考えは微塵も感じられません。

自社の収益最優先の、冷たい企業論理だけが見えてしまいます。

下手をすると、下請け企業の経営体力を徐々に削ぎ落して、いよいよ社長が音を上げたところで会社ごと買い取ってしまおう、という意図すら感じるときもあります。

御人好し過ぎる中小企業社長は、生き残っていけません。

強かになる必要があります。

もし、まだ自社の製品が納入先に必要不可欠とされているのならば、そして、生産現場の改善も合理化も自社で可能な範囲までできているのであれば、それでいて利益がなかなか上げられずに苦しんでいるのであれば、「主要取引先からの発注単価が低すぎる」可能性が高いです。

もう、ここらで思い切って単価引き上げ交渉をしていきませんか。

そのコツは、次回以降にこのブログで。





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]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620915.html Mon, 26 Feb 2024 16:21:07 +0900

中小企業の倒産件数が増加傾向にあるようです。

コロナ対策融資として活用されてきた通称「ゼロゼロ融資」の返済据置期間が終わり、返済が始まることが資金繰りを圧迫していることが要因の一つと言われています。

たしかに、コロナ禍時代の先行き不透明な時期に、当面の資金繰りをゼロゼロ融資でしのぐことは短期的には有効な手立てであったと言えるでしょう。

求められるのは、その次の根本的な経営改善策です。

佐原は、平成14年のリレバンが始まった頃から、経営改善と事業再生に関わってきました。

平成21年3月までは信用金庫の経営支援部として、平成21年4月からは独立コンサルとして。

途中で関与案件の増減はあるものの、20年以上経営改善の仕事をしてきたわけです。

その仕事の内容を振り返ってみると、時期とともに内容の変化が思い起こされます。

平成14年から平成22年くらいまでは、金融機関やコンサルよりも中小企業の社長達のほうが威勢も元気も良く、私たち支援者の要望や計画策定に関する提案をなかなか受け入れてくれなかったように感じます。

なので、経営者の一部には「放漫経営」が見られ、ムダな経費を使い過ぎたり、経営とは関係の薄い個人的な資産（土地、ボート、リゾート会員権など）を経営体力以上に買い過ぎていたり、ということが散見されました。

こうした経営の問題点は、一目瞭然であり、経営者にそれとなく気づいてもらったり、言って気づかなければ厳しい口調で諫めたりして、スリム体質に改善を図ってもらうようなことができていたように感じます。

しかし、平成22年以降は、経営改善計画をもとにリスケがしやすくなると、金融機関やコンサルなどの支援者から経営者に対して、経営改善に向けた働きかけがしやすくなってきたと同時に、経営者側にもそうした意識や行動が根付いてきました。

時代もリーマンショック以降の不景気であったことや、事業承継による若い経営者への代替わりもあったかと思います。

すると、以前のような放漫経営や経費の使い過ぎといったことは減り、身の丈に合った経営に多くの中小企業が変わってきました。

そして、アフターコロナ、インフレと円安傾向の現在です。

経営改善が必要な中小企業を見ていると、経費削減や資産圧縮といった、短期的に実行可能な「小手先の経営改善策」を行う余地がとても少なくなっているのです。

となると、どのように経営改善を図るか？

もうこれは、根本的な事業の転換、つまり新製品開発や新事業開発、新販路展開などに取り組むしかないようにも感じます。

これらを行うには、相応の知恵と時間とコストが必要です。

そうした「余力」があることが前提です。

これを行うきっかけになり得たのが、事業再構築補助金でしたが、どうやら国が期待していたような業種転換や事業転換などを果たせた企業は極めて少ないのではないでしょうか。

そろそろ本腰を入れて、会社の命運をかけて、事業転換に取り組む必要があるタイミングかもしれません。





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]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620910.html Tue, 20 Feb 2024 11:48:50 +0900

伐倒の危険性、鹿やイノシシなどの獣、マダニに刺されるリスク・・・

いろいろと危険性はあるものの、やっぱり山は良い。

静まり返った森のなかに、一人立ち入り、足元に親子の鹿の足跡を見つけてその生活を想像する。

湧き水のところでは、イノシシやシカたちが泥遊びをした後が付いていて賑やかに遊んでいる姿を思い浮かべる。

上を見上げれば、風に揺らぐ杉や檜の樹幹・・・

自分が自然の一部に溶け込む感覚

人間なんて、森から出てきて数千年しか経っていないのではないか。

やっぱり山や森の中に身を置くことが落ち着くのは至って自然なこと。

森で過ごして家に帰ると、心が平穏になっている自分が居るのに気づく。

マイナスイオンが何物かはよく知らないが、森の香りなのか、木々の揺らぎのせいなのか、とにかく心身ともに落ち着くのだ。

ツリーハウスでも作ろうか。それともログハウスか炭焼き小屋でもつくろうか。

夢は膨らむ。

]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620909.html Wed, 14 Feb 2024 20:34:54 +0900

自分が買った山に、どんな木が生えているのか？　もちろん気になっていましたよ。

それに「山を買った」と人に伝えると、「庭木に良さそうな木は生えてますか？」と質問を頂くことも。

自分の森とは言え、はじめのうちはその全容すらよく理解できていませんでした。

何回も森の中を歩き、木々や草を観察してみると、確かに種々の草木が生えていることに気づきます。

ウチの山は、標高で50ⅿから100ⅿの低山です。

国道1号線から約1Ｋｍ、東名高速道路から約1.5ｋｍと近く、ザ・里山　と言ってよいでしょう。

そのような環境にある木々は、下記のような種類です。

・杉
　50年生ほどの植林された杉です。これが一番多い。


・ヒノキ
　こちらも50年生ほど。杉に交じって植林されていました。

・シキミ　
　一見は榊に似た常緑の喬木で、樹高2～7Ｍほど。
　どうやら毒を持つ樹木のようで、その昔は田畑にまいて虫よけにしたとか。
　その実は、八角の様で、間違って食べるとこれまた毒に当たるとか。
　「悪しき実」が転じて「シキミ」になったとか。


・馬酔木（アセビ）
　こちらも読んで字のごとく、馬が間違って食べると酔ったように真っすぐ歩けなくなるとか。
　要するに毒ですな。
　その毒性から鹿に食われないため、山の境界に植えられたと伝わる地域もあります。
　昔は、境界に植えられたかもしれませんが、今では至るところに生え、境界としての役割は果たしていませんが・・・

・ヤブツバキ
　白い幹に光沢のある緑の葉。赤い花を咲かせている時期もあります。
　こちらもなぜか鹿に食われず、まあまあな数が残っていました。


・ムベ
　杉やヒノキに巻き付きながら登っているツル。
　太いものでは、直径5cmほどの鈍いトゲがあるツルが巻き付き、手入れされていない森の証のような植物。
　どうやら甘い実のなるアケビがムベと同種だとか。


・センリョウ
　お正月の門松や飾りに使われる赤い小さな実が成る、あのセンリョウです。
　稀に黄色い実のなるセンリョウも。

・山桜
　手頃な大きさの木は少なく、多くは巨木となった山桜。
　樹齢が高いのか、朽ち果てたり、立枯れ木となったり。
　春にはどんな花を咲かせてくれるのか？

まあ、しかし、鹿たちに食われない毒性植物や巨木だけ残っているのかもしれません。

愛知県でも標高が900ⅿ近い高い山では、赤松などが増える印象です。

季節によっても咲く花や草木の表情も異なるでしょうから、そんなことも楽しみにしていければと思います。


]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620906.html Mon, 12 Feb 2024 16:49:38 +0900

秋から冬にかけて、ニュースの話題によく出たのが「熊の被害」のニュースでした。

山に食べ物が少なくなった時期、人里に降りてきて庭木の柿の実を食べたり、倉庫に侵入したり・・・

運悪く鉢合わせしてしまって、熊に人が襲われてしまったり・・・

自分が所有している豊川市の山でも、熊の目撃情報がありました。

「この付近で熊らしき動物の目撃情報がありました。」と登山案内の看板に書かれていました。

ただ、「熊の目撃情報」とは書いておらず、「熊らしき動物の目撃情報」なのですよね。

この看板を見て「え~っッ！」と声を上げ、引き返していくハイカーがよく居ました。

そして山を上り下りするハイカーたちのクマ避けスズの着用率が上がり、ほぼ皆「チリーン！　チリリーン！」と鳴らしながら登っていきます。

まあ、実際に熊の足跡でも見れば「やっぱり、熊居そうだなあ・・・」と思いもするでしょうが、どうも居る気配は自分には感じられませんでした。

ただ、鹿やイノシシはよく居ます。

足跡や水場での泥遊びの跡は、見ない日がありません。

ほかに木の根元に泥を擦り付けたり、角で引っかいたりするマーキングはいたるところにあります。

チェーンソーでうるさく作業しているときなんかは、近くにそれらの動物が来ることはないでしょうが、時々静かにしていると見ることはよくあります。

「ガサっ！　ガサっ！　ガサッ！」と飛び跳ねるように逃げていく鹿。

「ズダダダダダダダ～！」と走り去っていくイノシシ。

大抵は、近くても30メートルくらいの距離で人か獣かどちらかが気づき、向こうも逃げていってくれます。

ただ、目の前でハチ合わせしたらどうでしょうか・・・　　まあ、そうならないように熊除け鈴ですかね。

しかし、鹿やイノシシ、熊などによる鳥獣被害は、年々深刻になってきていると言います。

動物たちに罪はないのでしょうが、植えた杉の幼木が全滅してしまったり、畑を荒らされたり・・・といった被害が拡大してくると看過できない問題になっていくのでしょう。

林業と併せて、猟師もやってみようかな・・・なんて考えも浮かびますが、どうでしょうか。


]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620897.html Sun, 11 Feb 2024 21:52:55 +0900

人は何のために生きるのか？

楽しければよいのではないか・・・

そんな楽な生き方がある一方で、自分に何らかの使命感を持ち、その使命に命を捧げる生き方もまた一つだと思います。

「もう、ここらでよかろう」　西郷隆盛

「面白きことも無き世を面白く・・・」　高杉晋作

「身はたとい　武蔵の野辺に朽ちぬとも　留め置かまし大和魂」　吉田松陰

動乱の時代であった幕末の志士たちは、きっと自分の信念のもと、日の本をよりよくしようとしてその命を燃やしていたのだと思います。

そんな使命、文字通りの「命の使い方」を現代に生きる自分達が持てているでしょうか？

平和な時代だから、そんなことを考えなくても良いのかもしれません。

でも、ひょっとしたら「平和ボケ」しているだけかもしれません。

経営の言葉で「ミッション」は、会社の「使命」として用いられたりしています。

しかし、「使命（命の使い方）」として使われると、どうも軽く思えてならないのです。

会社の「任務」とか「作戦」とか、そのくらいで良いのではないでしょうか。



]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620894.html Tue, 06 Feb 2024 17:24:09 +0900

時々「自分は何のために生きているのか？」と考えるときがありますよ。

自分の山にこもって立枯れ木を切り倒しているとき。

好きな車に乗ってワインディングや海岸沿いをドライブしているとき

4時間もかけてスキー場に夜道を走らせているとき

この自分の行いに、なんの経済的メリットがあって、どのように社会に貢献できているのだろうか？

何時間もムダな作業をして、これが何かの意味があるのか？

そんなことを考え出すと、経済的価値を生み出す仕事以外の全ての行動がムダに思えてきてしまう。

そしてそんなムダな時間をかける事をすること自体が無意味に思えてきてしまう。

一旦、ムダな時間に思えてきてしまうと、それをすること自体がムダに思え気が向かなくなってしまう。

そんなことを考えるときはよくありましたよ。

これがもし、仕事も家族も無かったとしたら・・・・

自分の存在意義さえも意味のないムダなものに思えてしまうのかもしれません。

でもきっと、そんなムダなものや時間が贅沢であり、人生に豊かさをもたらしてくれるものなんだろうな、と最近は心から思えるようになりましたよ。

意味もなく、美しい森に近づけるためひたすら枯れた木を切り倒す・・・

意味もなく、目的地もなく、どこまでも気の向くままに好きな車を走らせる・・・

旅の日程も目的地も決めず、来た電車に飛び乗ってどこかに旅に出る・・・

犬や猫たちは、明日のことは考えていない。（と思う。）

今日、ご飯を食べられ、好きな所に身を置いて居られればその日が終わり、それで幸せ（と思う。）

人間は、必要以上に明日の心配をし過ぎるのではないか。

来年の仕事はあるか？

老後の資金は十分か？

自分のスキルは将来通用するのか？

将来の心配事を挙げだしたらキリがない。

「その日の区切りで生きよう。」　これが、悩みの解決の一つのヒントだという。

ムダな事、無意味な事、これほどの贅沢はないじゃないか。

生きる目的？

その日が楽しければイイのじゃないかな。（笑）





]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620884.html Mon, 05 Feb 2024 11:57:09 +0900

最近の里山では「マダニ」が増えているそうです。

森の下草などに潜んでいて、これが人間に食いつくと吸血します。

食われても痛くも痒くもないのですが、こいつが媒介するSFTS（重症熱性血小板減少症候群）が厄介なのです。

国立感染症研究所のHPで調べてみると・・・

「致死率は6.3〜30％と報告されている。 感染経路はマダニ（フタトゲチマダニなど）を介したものが中心だが、血液等の患者体液との接触により人から人への感染も報告されている。 治療は対症的な方法しかなく、有効な薬剤やワクチンはない。」

お～～コワイコワイ・・・

https://www.niid.go.jp/niid/ja/diseases/sa/sfts.html#:~:text=%E8%87%B4%E6%AD%BB%E7%8E%87%E3%81%AF6.3%E3%80%9C30,%E8%96%AC%E5%89%A4%E3%82%84%E3%83%AF%E3%82%AF%E3%83%81%E3%83%B3%E3%81%AF%E3%81%AA%E3%81%84%E3%80%82

まあ、こうやって調べてみても、人間誰しも「どこか遠くのことではないか」と思うワケですよ。自分もそうでしたけど。

ある日、山作業を終えて家に戻り、夕飯を食べていると・・・

なにか手首のあたりにモゾモゾ・・・　という微かな違和感が・・・

袖を上げて見てみると！！！！

まあ、完全なホラーの世界ですな。

いらっしゃいました・・・

8㎜ほどのカメムシみたいな形のマダニ・・・

どこかメタリックグレーな光沢。

手首を歩いていたヤツなのでそのまま潰してゴミ箱へ。

「やっぱり居たか・・・」

そしてその夜。

股の辺りに僅かな痒みが・・・

まさか！！！！

今度のヤツは食いついていました。

ネットで見たとおり、取ろうと思っても食いついていて取れません。

口先が体に残るとマズイ、との情報は聞いていたので、トゲ抜きで慎重に抜きました。

しかし本当にコワイのは、マダニ本体ではなく、コイツが媒介するSFTS。

どうやら、SFTSウイルスの潜伏期間は6日から2週間。

その間に発熱等があったらヤバイ。

まあ、事なきを得ましたが「マダニが怖くて林業がやっとれるか。」と林業従事者の人達は思っていることでしょう。

リスクがあれば、その対策をするだけです。

山に入るときには、長袖、長ズボンは当然のこととして、作業を終えて車に乗る前には、ズボンの裾や袖口を中心にマダニが居ないか点検します。

夏のある日には、両足の裾にそれぞれ５～６匹ずつ付いていたこともありました。

そして、家に帰ったらすぐに全ての着衣を脱いで他の衣類と別にし、洗濯できるように隔離しておきます。

併せてシャワーを浴びつつ、自分で全身の点検をします。

まあ、その対策をするだけです。

近年、マダニが増えている要因としては、シカやイノシシなどの獣が里山に増えたことのようです。

自分の山に入っても、シカかイノシシの足跡を見つけるのは容易です。

マダニは元々、こうした獣に取りつき吸血して生きているようですが、こうした生態から獣などのウイルスを媒介するようなのです。

コロナ禍以降は、キャンプやアウトドアブームで、愛知県東部でも山をキャンプ場として活用する人達も増えているようです。

しかし、こうしたキャンプ場経営者たちを悩ませているのが、どうやらマダニだそうです。

山作業をする人なら、覚悟を決めて山に入り、帰ったらマダニの点検をすればよいことですが、キャンプ場経営となると来るお客さん達にそれを求めるのは現実的ではないでしょう。

そもそも、マダニのリスクのある山には一般顧客は来ないのではと思うのです。

とは言っても、温暖化やシカなどの獣が人里近くの山に増えることで、マダニの生息域は近くまでジリジリと来ることでしょう。

現実を知ってリスク対策ができればよいのですが、知らないことのリスクの方がコワイですよね。何にでも当てはまることだと思いますが。


]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620879.html Fri, 02 Feb 2024 10:18:19 +0900

初めて、高さ15Mほどの杉の木を伐倒したとき、身震いが来た。

恐怖感の身震いだ。

ズッダッッ～～～ン！！！　地響きと共に倒れ、地面の土が大きく凹んだ。

あんなものが自分に当たったら・・・

どう軽く見積もっても、贔屓目に見ても、ケガでは済まされない。

全身の骨が折れ、内臓が口から飛び出す・・・　そんな光景がリアルに思い浮かんだ。

軽く済んでも複雑骨折か開放性骨折。

下敷きになって動けなくなったとしても、助けを呼べず秋から冬なら凍死か。

労災率の高さが分かる。

そうした危機感の反面、思い通りの方向に伐倒できた達成感を感じられた。

そして、「死の反面の生」が輝いて見えた。

こんな感覚は久しぶりだ。

鈴鹿サーキットでバイクレースをしていた依頼の緊張感と生の充実感。

「これはヤバイ世界だな・・・」と思った。　

「危うさ」だけでない、「危機感と隣り合わせの生きている」という感覚。

自分の中に眠らせていた、野生が目覚めてしまった感覚。

鈴鹿でのレース時代は、「サーキットで死ねるなら本望だ。」と真剣に考えていた。

でも、今はさすがに抱えているコトがあり、そう簡単には死ねないと思う。

ヤバイ世界に足を踏み入れてしまった。（苦笑）





]]> https://ameblo.jp/logical7194/entry-12906620876.html Wed, 31 Jan 2024 15:18:27 +0900