私も営業をやっておりますが、

コロナ禍になり、対面でお客様に会える機会が少なくなりました。

顔を見合わせて、話すことで伝わっていた微妙なニュアンスなどは、電話やメールでの営業が中心になり、以前のようにはスムーズに伝わりにくくなりました。

その為、改めて営業を成功させる為の基本やスキルなどを磨く必要があるように感じています。

また、社会では今後ジョブ型雇用といわれているように、

自分の確固たる能力を持つことはこれから働いていくうえで大切なことと感じます。

せっかく営業をしているなら、どの業界にいっても物が売れるようなスキルを身につけたいですよね！

その為にも、営業の題材を取り上げて、アウトプットしていきたいと思います！！

まず取り上げてみたいのは、、、、

「シュガーマンのマーケティング30の法則」

～お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは～

です！！

こちらの本は、アメリカのマーケティング界で、有名なジョセフ・シュガーマンの営業手法について書かれたものです。

最近ではメンタリストDaiGoさんもこの本を紹介していました

では早速まとめてみましょう♪

まず結論から書くと、、

この本が伝えたいのは、

「一番大事なのはユーザーファースト」であること。

この著書では、人間心理に基づいたさまざまなマーケティングのテクニックが紹介されていますが、全てにおいて共通しているのは、商品を購入する顧客のことを徹底的に考える「ユーザーファースト」であること。

「自分がこの商品を売りたい」よりも、

• この商品を買う人はどのような人か？
• 顧客のどのような悩みを解決できるのか？
• 顧客がこの商品のどの部分を魅力的だと思うのか？

を考えることが重要だと説いています。

この本には、営業に大切な30の心理的トリガーが紹介されていますが、まずは3つのポイントをまとめてみたいと思います！

◆一貫性の原理

「いったん購入すると決めた顧客は、さらに「ついで買い」をするなど、最初に決めた行動に一貫性をもたせようとします。顧客が購入を決めた瞬間に関連商品や付属品をおすすめすると購入率は通常よりもぐっとあがります。」

これは、出来ているようで徹底できていないポイントだと感じました。

例えば、ある一つの商品を頑張って受注できたとします。

営業は、顧客がこれ以上はしつこく感じてしまうと思って、ひいてしまう心理になりがちです。

ですが、この心理を覚えていれば、最低もうひとつ商品を提案できるはずです！

現在の営業の手段は電話などで、なかなか相手の心理がみえにくい状態ですが、もう一回提案することで少しでも売り上げが上がる可能性があります！

ひとつひとつの積み重ねが営業は大切なので、一貫性の原理は重要なテクニックだと感じます。

◆顧客の特徴

「商品を売りたい顧客を熟知すること。顧客がどのようなものを求めているのか、商品に何を求めているのかが分かれば、こちらが進めなくても顧客のほうから商品を求めるようになります。」

これは、顧客が何を課題に感じているかを知ったり、推測したりすることが大切です。

また、顧客を熟知する為には、担当者から情報収集するだけでなく、売り場などの現場を見て、課題を発見しに行く姿勢なども大切でしょう。

現場、そして本部バイヤーなど双方からの視点で顧客の会社を見て、熟知することが必要だと感じます。

◆欠点の告知

「商品の特性や顧客の心理も理解したとしても、商品の欠点を隠すようなことをしては、顧客は満足してくれません。一時的な売上は伸ばすことはできるかもしれませんが、長期的には続かないでしょう。欠点は隠すよりも、早い段階で顧客に伝えたほうが良いです。欠点を理解したうえで購入すれば、より満足度が高くなり、売上にもつながります。」

商品の欠点を隠さないで、長所も短所も正直に知ってもらうことで、担当者との信頼関係の構築に繋がると思います。

例えば、

「この生姜は価格は他に比べて高いです。しかし、お客様が一度食べればリピーターになってもらえるほど他とは全く違う味わいです。」

と伝えると相手の印象はどうでしょうか？

価格が高いデメリットはあえてさらけだして、顧客が欠点と感じることは理解していますよと伝えることは営業をする上で、心理的に大切なことです。

さて、次回も引き続き、営業の基礎や心理的テクニックをおさえて、アウトプットしていきたいと思います♪

自分の業界に関わる「野菜」のネーミングをピックアップしてみたいと思います。

そして、そのネーミングを付けたストーリーやターゲットを考えてみたいと思います。

＊前回のおさらい

①シンプルで発音やつづりが簡単
②親しみやすい
③ユニーク
④ベネフィットが連想できる

＊ベネフィットとは製品やサービスを利用することで消費者が得られる 有形 、 無形 の 価値 のこと。つまり商品のストーリーが連想できる。

私はこだわりのある野菜やフルーツをスーパーや百貨店、自然食品店へ営業していますが、それぞれの客層は異なり、消費者が求めているポイントも様々です。

ネーミングをつける際に大切なのは、商品の知識（ストーリー）をしっかりと認識していなければなりません。

そうでなければ、ベネフィットが想像できるネーミングはつけられないですよね。

そして、こだわって作られている美味しいものは、必ずストーリーがあり、特徴もあるはずなので、ネーミングをつけない手はない！と感じます。

今回はとってもユニークで良いなぁと思ったある農家さんがつけたほうれん草の名前についてです！

その名も、「キスより甘いほうれん草」。

思わず笑ってしまうネーミングですが、ぱっと目を引き、

商品に何か期待してしまうわくわく感があります

ほうれん草は、

スーパーに行ったら必ず置いてある主要14品目のお野菜です。

どこにいっても商品名は、当たり前にほうれん草。

なにか目を引いたり、心に響くネーミングをつけられれば、それだけで差別化できる可能性があるマーケットです。

「キスより甘いほうれん草」

そんなほうれん草の

ストーリーを考えてみたいと思います。

まずはターゲット設定ですが、

以下のような主婦を想定したのではないでしょうか

「40代主婦（共働き）。オシャレで健康的なライフスタイルに憧れを持つ。（モデルなどのインスタをよくチェックする）自分も食べた料理などを投稿するのが好き。

健康的な食生活を送りたいと思っているが、仕事や育児もあるのでなかなか時間がとれず、総菜などをよく購入している。

ただし、時間があればなるべく子供には手料理を食べさせたいと思っている。料理といえば、おひたしか炒め物と決まっている。

おひたしは、小鉢で食卓の品目数を増やすための補佐役的な存在である。朝食に出てきて、夕飯にも全く同じものが出るのも珍しくない。また、朝食がパンだった場合に、付け合わせとしてベーコンかウインナーとともにほうれん草を炒めることもある。

主婦はほうれん草はクセが無く、調理も簡単であることから、日常使いしている。」

さて、そんな主婦は世の中に多いのではないでしょうか

そんな主婦に対して、キスより甘いほうれん草は何を提供できるのか、、考えてみました。↓

・生で甘くて美味しいほうれん草。調理もサラダで食べられるので時間がかからない。

・ネーミングがユーモアたっぷりなので、SNSにアップしたくなる。

・毎日何気なく使っていたほうれん草が、美味しいので、少し生活が楽しくなる。

といったように、ベネフィットが見えるネーミングであり、とってもユニークです

また、親しみやすく誰でも知っている言葉しか使っていない点もポイントを押さえられていると感じます。

①シンプルで発音やつづりが簡単
②親しみやすい
③ユニーク
④ベネフィットが連想できる

実はこの商品は収穫量が少なくて、なかなか出回らない商品ですが、きっとスーパーに置いてあればまず、興味を持たれるのではないでしょうか

そして、大好きな人ととのキスより本当に甘いかどうか試してみてはどうでしょうか（笑）

考えていくと、野菜やフルーツ業界はネーミングされていない商品がほとんどです。

まだまだマーケティング面では他業界に比べて遅れていると感じます

逆に言えばそれだけ可能性が残っている業界ともいえるので、

ネーミングに力を入れていくのは大切なことだと思いました…

私はこだわった野菜やフルーツ、加工品の営業をしているのですが、時々、新商品を売る際や、既存の商品でも何かキャッチーな名前を付けれたら良いなと感じることがあります。

お客さんに覚えてもらえる、そしてその名前で指名買いがおこるような、そんな商品に近づく為にはネーミングは、とても大切だと感じます。

ただ、ネーミングはセンスが必要だし、いざ考えるとなかなかしっくりくるものが思いつきません。売り上げにも関わってくるし、なかなかのプレッシャーがあります…難しい。。

私のような普通の人は、残念ながら売れるネーミングのアイデアはなかなか出てこないと思います

そこで、既に世の中でヒットしている商品の分析をしてみることが大切だと思うので、具体的な商品を取り上げてみましょう。

その前に前提として、

ネーミングをつけるポイントについて、記してみます。

いくつかのサイトで重複していたものが以下4つです。

①シンプルで発音やつづりが簡単
②親しみやすい
③ユニーク
④ベネフィットが連想できる

＊ベネフィットとは製品やサービスを利用することで消費者が得られる 有形 、 無形 の 価値 のこと。つまり商品のストーリーが連想できる。

これらを全て満たすと人は『覚えやすい名前』と感じるようです。
名前は基本的に情報を記憶の中に蓄えてもらう為の”鍵”なので、”鍵”が覚えられなければそもそもの意味がないのです。

それでは具体例をみていきましょう。

検索した中でも多く取り上げられていたのが、

ネピア発売の「鼻セレブ」。

そろそろ憂鬱な花粉症の時期ですが、、、

私にとっても鼻セレブはこれからの時期必需品です

そんな身近な「鼻セレブ」ですが、

変更前の名前は「ネピアモイスチャーティッシュ」だったそうです。

それが、ネーミングとパッケージを変更してからは売り上げがなんと4倍！！

…なぜ、ここまで劇的に売上が変わったのでしょうか？

「鼻セレブ」の話

柔らかいティッシュペーパーでも鼻をかみ過ぎると痛くなってヒリヒリすることがあります。ましてや固いティッシュしかない昔は、鼻をかみすぎて赤くなっている人がたくさんいました。

そこで各製紙会社は当時、こういった人達向けに鼻をたくさんかんでも痛くなりにくい保湿ティッシュを相次ぎ発売しました。

その時王子ネピアが売り出したのが「ネピアモイスチャーティシュ」だったのです！

モイスチャーとは英語で、水分や湿気などの事を指します。
ですからこの名前は、「ネピアブランドの水分を含んだティッシュ」であることをアピールしたネーミングです。

「ネピア」はその当時から有名企業であり、

このネーミングで売れると考えました。

しかし実は「エリエール」や「クリネックス」などのブランドも保湿ティッシュを出しており、消費者の立場からすると、それらとの違いがよく分からず強いインパクトを与える事ができなかったのです。

もちろん競合他社が無ければこの名前で良いかもしれませんが多くの商品の中で埋もれてしまったのです。。。

そこでネピアは商品の名前を変えるという大胆な作戦に出ます！

まず顧客ターゲット層の「花粉症などで何度も鼻をかむ人」から「鼻」をキーワードとして抽出。

「鼻」という言葉によって商品の使用目的が明確になります。

そして「セレブ」はぜいたくな暮らしをする人たちの代名詞。

この言葉を使うことで、鼻に優しく、痛くなりにくいのではないかというイメージや「高級感を売りにしている」というイメージが湧きます。

結果として「鼻セレブ」というユニークな名前の保湿ティッシュが誕生したのです！

このネーミング変更で商品が一気に注目を浴びるようになり
「鼻セレブ」はたくさんの競合を抑えてティッシュ売上のトップに躍り出ました。

ちなみにポケットティッシュの金額シェアでいうと「鼻セレブ」は当時約5％との事。他は3%台以下なので、「鼻セレブ」が断トツトップになりました。

「鼻セレブ」から、ネーミングのつけ方のテクニックとして、

①シンプルで発音やつづりが簡単
②親しみやすい
③ユニーク
④ベネフィットが連想できる

を考えると、
「ネピアモイスチャーティシュ」に比べて、シンプルでユニーク。

そして親しみやすく、商品の使用目的が即座にわかり、

かつその商品のメリットもすぐに感じられる名前になったと感じます！

さて「鼻セレブ」についてみていきましたが、、

自分のことにあてはめると、野菜や果物でもネーミングで売上は大きく変わる可能性を秘めていると感じます。。

実際に、スーパーの売り場では野菜や果物の品種名そのままで売っているものが多数です。

中でも、特徴があり、こだわりの野菜や果物であれば、ストーリーを感じさせるネーミングを考えてみることは必要だと思います！

今回のネ―ミングのポイントを押さえながら、

次回は野菜か果物で考えてみたいと思います

『今度はよなよなエールのおはなし（販売戦略）』さて、今回もまたビールのお話をしたいと思います…  以前に、「水曜日のネコ」というビールはなぜ高くても売れたのか？について、製造会社のヤッホーブルーイング社の…ameblo.jp

新規参入の高価格帯商品がどうヒットしたのか？

これについてネーミングやパッケージ戦略を、

「よなよなエール」を題材にして書いて参りました。

いくら良いパッケージやネーミングで高品質な商品だとしても、

消費者に知ってもらわなければ、商品は売れません。

よなよなエールはどのように世の中に伝わっていったのでしょうか。

②個性を伝える、知ってもらう

よなよなエールのヒットは、ネット通販がポイントでした

なぜネット通販なのか？ですが、

ネット通販の売上はメーカーの大小はそこまで関係しないからです。

知名度が無いメーカーのビールは、実店舗ではなかなか商品を置いてもらえず、扱いも小さかったりします。

しかし、ネット通販ならどのホームページも平等です。

ですが、消費者に「よなよなエールを飲みたい」と検索してもらわなければ、ホームページを見てもらえることはできません。

なので、まずは検索してもらう為の工夫が必要になってきます。

また、ネット通販を選択した理由はもう一つありました。

それはネットは商品の「個性」を知って、

興味を持ってもらいやすいツールであるということです。

スーパーやコンビニに製品を並べ、買ってもらうだけの関係だと、

商品のこだわりや、そのメーカーの哲学まではなかなか伝えられないです

だからネットを使い、メールマガジンなどを購読してもらい、

想いや、考え方、温もり、といった「個性」を感じてもらうことが出来るというのです。

高価格帯商品（個性、付加価値がある商品）をネットで売る場合は、大手企業のように、

「世の中の多くの人たちと薄くかかわる」のではなく、

「一部の人たちと濃く交わる」ことが必要だと、よなよなエールの社長の井出さんは語っています。

そして、よなよなエールはメールマガジンを連投していきます。

その中で、特に個性について書かれた、

ビールのうんちく、醸造設備の話の反応が良かったようです。

逆に、「ポイント2倍キャンペーン実施中」や「秋はよなよなエールと旬のお野菜で！」といった、いかにもネットショップが送りそうなメールを書いても、反応はほとんど無かったようです。

読者は1日100通くらいメールをもらっているかもしれないので、

そういったメールはその中に埋もれちゃう可能性が高い。

だから誰でも書けるものではなく、その商品のメーカーにしか書けないものを、書くことが必要になってくるのです。

加えて、よなよなエールのメールマガジンはユーモアたっぷりの内容で書かれています。

これも、商品ヒットの秘密だと感じます。

例えばスタッフとのやり取りで生まれた冗談話をあえて載せる。

その件名を【重要度　低】とつけて送る…などファンにはかなりウケたようです

よく「おいしいですよ」といった言葉で製品を売ろうとしますが、

人は興味がある情報にしか心を開かない。

だから、まじめなことをやるより、面白いことをやって、まずは

「コイツら面白い」と感じてもらう必要がある！というのです。

こういったユーモアが知ってもらう為の大切な戦略なのでしょう！

まずは消費者にユーモアを織り交ぜ、知ってもらうキッカケづくりをする。

そして、「個性」をメルマガなどで徹底して、そして継続して発信し続ける。

これらのことが、よなよなエールヒットに繋がっていました。。

どんな商品でも売る上で、参考になる事例だと思います。

また、自分に置き換えてみてどう商品を伝えていくのか？

丁寧に考えていきたいと思います。

以前に、「水曜日のネコ」というビールはなぜ高くても売れたのか？

について、製造会社のヤッホーブルーイング社の戦略をみていきました。

『高価格帯ビールをどうやって売るのか？』前回はなぜ、高価格帯商品を消費者は買うのか？について、いち消費者の私目線で書いてみましたが、、、、  今回は、実際に売れている高価格帯商品を例に販売会社はどん…ameblo.jp

しかし、ヤッホーブルーイングといえば

「よなよなエール」ですよね🍺

私も大好きなビールです。

市販のエールタイプのビールの中では、コク、苦み、余韻、香り等、

美味しさのバランスは最高レベルだと思います👍

よなよなエールがヒットしたからこそ、

ヤッホーブルーイング社のブランド価値が上がり、その後に発売されたビール達も売りやすくなったと思います。

では、

知名度が無かった頃に、

どうやって高価格帯のビールを新規参入者がヒットさせたのでしょうか？

今回は大きく2つのポイントに分けて、

その戦略を考えていきたいと思います！！

①ネーミング＆パッケージに込めた戦略

②個性を伝える、知ってもらう

①ネーミング＆パッケージに込めた戦略

よなよなエールのネーミング会議では、

「ナンバーワンになりたい」との思いから、もともとは、

「エールナンバーワン」などの名前が付いていたそうです。

しかし、ビールの名前として「ありそう」で、インパクトが無い、

ありがちで、心に何も残らない。とのことで却下になります。

またパッケージに黒を多く使うのはタブー中のタブーで、

黒ビールのように思われてしまうという反対意見が多かったそうです。

まず、このことからヒットのポイントが伺えます。

それは、新たに市場に加わったものが、「市場のルール」に縛られ、今のルールの中で戦っても勝てないということ。

例えば、

中身も値段もまったく同じビールが並んでいて、一方は有名メーカー、もう一方は見たこともないメーカーで、どちらのものを買うかと言われれば、やはりいつものビールを買うでしょう。

だからこそ、多少値段は高いけど、ネーミングも缶のデザインも、こだわりを感じさせるビールがあれば、いつものビールを6本買ったついでに1本くらい買いたくなる、という消費者心理になるわけです。

なので、新規参入者は時にはあえて常識の逆を行くことが必要だと感じました！

ネーミングから味からデザインまで、あらゆる場面で新規性が高くないと、相手にしてもらえない可能性が高いからです。

ちなみに「よなよなエール」という名前は、大手のラガービールではなく、

味わいある個性豊かなエールビールを夜な夜な飲んでもらうことを夢見てつけられたそうです♪

知名度が無く、広告予算もない会社が一回目の消費者との接触で製品名を覚えてほしい、その為に他にない響きで、且つ同じフレーズが2度続く「よなよな」。

また日本のビールだから、英語ではなく「よなよな」とひらがなを選択したのだそうです。

これらのことから、

ヒット商品のネーミング、パッケージには単なる発想ではなく、

考え抜かれた戦略が必要だと感じます✨

競合はどういったパッケージやネーミングにしているのか？

それを知った上で、自分たちの個性をどうネーミングやパッケージに落とし込んでいくのか？

これらを考えて、商品作りをしていくことが大切ですね。。。

今日も寒いですね。

昨日が暖かかったかせいか、余計寒く感じます

皆さん体調管理に気を付けましょう♪

さて、前回は高価格帯の商品を売る為には、

どんな戦略が必要なのか？というテーマでヤッホーブルーイング社の水曜日のネコを取り上げてみました！

今回はその戦略ポイントを抑えたうえで、

こちらのいちごを売る為の戦略を考えてみます♪

ぱっと見て分かるくらい産地の特色が出ており、色使いからも華やかで上品な印象があるパッケージです♪

このようなデザインのいちごは、スーパーにはまず並んでいません。

このパッケージからどんな戦略が考えられるでしょうか…

前回のおさらいですが、以下戦略ポイントを抑えて考えてみるとします。

①具体的なターゲットを絞ること

②そのターゲットが使うシーンを想像すること

③そして、そのターゲットの嗜好をつかむこと

特に②、③は客観的な視点でデータ集めをして判断することが大切であること。

そして、

④販売側がその商品に対して納得感と自信を持ち、販売すること

①まず具体的なターゲットを考えます。

単純な発想ですが、このパッケージであれば阿波踊り好き、ファンや関連の方であれば、まず買ってみたい！と思うはずです。

阿波踊りが開催される8/12-8/15の時期は、

徳島県に100万人以上もの観光客が国内外合わせて、訪れるそうです。また、東京の高円寺でも毎年阿波踊りのイベントが開催され

こちらも100万もの人が訪れるそうです。

日本が世界に代表する伝統的な祭りのひとつであり、認知度は高く潜在的なマーケットがあるように思えます。

まずは阿波踊りに関連がある場所はおさえていきたいです。

以下、関連店やオンラインショップなどで販売できれば、

阿波踊りのパッケージを気に入る人が多いと考えられます。

関連エリアにターゲットを絞るのもひとつの案です。

・徳島阿波踊り空港

・徳島の観光ショップ

・阿波踊り関連の専門ショップ

・高円寺の阿波踊り館

・高円寺駅の近隣のスーパー等

また、阿波踊りには全国様々な場所から観光客が訪れます。

その為、オンラインで全国の阿波踊りファンに向けて案内をしていくことができれば、販促効果は高そうです！

ｆｂやツイッター、インスタグラムなど、阿波踊り好きのコミュニティに商品の情報が流せれば、反応がありそうですね

②と③

次はそのターゲットが使うシーンと嗜好を想像します。

自前用で消費したりも考えられますが、パッケージに特徴がある為、誰かへのプチプレゼント用として考えられます。

プレゼントとして販売するには、専用箱や粒が大きくて揃った規格なども必要でしょう

また、夏が本番の阿波踊りに対して、イチゴの出回る時期は冬です。その為、生のイチゴは夏に食べることが出来ないので、

あわ恋いちごのジャムやドライフルーツ等、

加工品にして、夏本番に販売できるようにしても面白いかもしれません。

どんな商品でもターゲットを絞って、アプローチをすることは必要なことです。

熱狂的ファンが出来れば、継続的に売れる商品になりえるはずです。

その為に、

もっともっと、考えて日々精進していこう…

いち消費者の私目線で書いてみましたが、、、、

今回は、実際に売れている高価格帯商品を例に販売会社はどんな戦略を取っているのか、販売者側の視点を調べて書いてみることにします✨

一体どんな戦略を用いて、高いリッチな買い物を消費者にしてもらえるようになるのでしょうか。

前回記事にした水曜日のネコ🍺

水曜日のネコは1本店頭売価￥260～くらいで、大手のビール会社に比べて約30％高い価格帯です。

この水曜日のネコの生みの親は、

ヤッホーブルーイングというクラフトビールの会社さんです。

当時、会社が女性に人気なビールを調べたところ、ベルギースタイルのホワイトエールという、小麦を使ったものが出てきました。

小麦を使っているから、味が優しいのです。

最初に行ったのは、ターゲットの設定で、

資生堂のTSUBAKIに出てくるような都会で働く30代の女性を想定し、周囲の女性からどんな生活をしているのか興味を持たれ「彼女の習慣を取り入れてみたい」と思われている女性にしたそうです。

そして、このタイプの女性はどんな時にお酒を飲むのか？

をマーケティングしていったようです。

その結果、そもそもそういう女性はビールはあまり呑まないだったそうです。

では次に何をどんな時に飲んでいるのか？を調べていくと、

「週の真ん中くらいに、低アルコール飲料を買って、また明日から頑張ろうって一息つく人もいる」という結果が出たようです。

大多数ではないものの潜在的な需要の可能性があるかもしれないということで、そこに注目されました。

ターゲットを設定したら、ターゲットを動かす製品設計に移ります。

では、女性は何にホっとするのだろう？を調べると、ろうそく、アロマ、自然、ネコと様々な意見が出てきたそうです。

そのなかで結果ネコになったのは、

アロマやろうそくも良いが、みんなが体験しているとは限らない、ネコやイヌは多くの人が遊んだことがある、という理由で決定したのです。

また、大手ビールメーカーがネコをテーマにしていなかったこともあったようです。

そして、誕生したのが「水曜日のネコ」です。

結果商品はヒットしました！

しかし順風満帆にみえますが、知られざる悪戦苦闘があったようです。

ヤッホーブルーイング社長の著書で、それは綴られていました。

チームになる為の悪戦苦闘。

製造現場とマーケティングチームで意見が割れたそうです。

製造側は、製品化に大反対。

その理由は、

ベルギービールは麦汁をろ過せず、かすかに濁るのが特徴なのに、ヤッホーの工場はろ過するように出来ている為、濁りは生まれない、

ということからでした。

ろ過しようがしまいが、味は良いものが出来るのに！とマーケティンチームは思っていますが製造側が不満だったようです。

そこで、マーケティングチームはデータで示して理解を得るしかない！と決意し、

「ネット上や飲食店でベルギーのホワイトビールを飲んで美味しいといった女性がどこを評価しているのか」という膨大なデータを収集し、幾日もかけ、グラフ化したそうです。

結果は、「苦くない」「フルーティ」といった声が大多数で、「白い」が6％。そして「濁り」に言及している人は一人もいなかったそうです。

これを見せると、おじさんメインの製造側も納得し、ターゲットは女性であること、また客観的視点をマーケティング側と改めて共有出来て、一見落着したようです✨

水曜日のネコを例に、以下大切さに気が付きました。

商品を売る為には、

①具体的なターゲットを絞ること

②そのターゲットが使うシーンも想像すること

③そして、そのターゲットの嗜好をつかむこと

特に②、③は客観的な視点でデータ集めをして判断することが大切であること。

そして、

④販売側がその商品に対して納得感と自信を持ち、販売すること

これらの必要性、大切さを、ヤッホーブルーイング社から感じました。

特に高価格帯な商品は、

大手の廉価商品のように万人に愛される商品を作るのではなく、

一部の熱狂的なファンを増やしていくことが大切だと思います。

その人たちが喜んでくれるための、具体的なストーリーの共感を生み出すことが、高くても売れる秘訣のひとつだと思います。

自社で商品開発することで中間業者をカットし、

更に海外の工場と直接連携し、物量により、物流コストも抑えられる、

PB商品化によって安くて魅力的な品揃えを消費者に伝えることが成功している事例でした☆

最近ではこういった低価格帯の食品やそれを売るスーパーがクローズアップされている気がします

世の中はコロナ禍でさらに不況…

価格は消費者にとって購買するかどうかの大きな判断基準の一つです。

ですが、世の中低価格帯なものもあれば、

逆の高価格帯な商品もたくさん存在します！

高価格帯なものはそれはそれで売れているはずなのです。

では消費者は高価格帯でもなぜ買うのか？について考えていきたいと思います。

自分の体験からですが、

高価格帯の商品を買いたいと思う時は、何か特別なお祝い事や達成感を感じたときが多い気がします。

例えば、1週間仕事を終えた休みの日の前だけ、

少し高いプレミアムなビールを購入してプチ贅沢な気分を味わったり🍺など。

また、自分の為というよりも、誰かにプレゼントしたり、誰かにサービスをしたいときは、余計に財布のひもが緩くなる気がします

では、そういった購入時、価格が高いからその商品を選んでいるのか？

というと、もちろんそれだけではありません。

贈る相手の事を考えながらも、

自分が可愛い、面白いと感じた納得した商品の見た目やパッケージであることはとても購入する時に大切な判断基準になります。

また、商品の話題性や希少性などブランドになる点があれば、

贈る相手に商品説明ができるので尚良しです。

あとは、もちろん中身です。

食品であれば、味が美味しくなければ、

いくらパッケージが良くてストーリー性があっても継続して購入することは無いでしょう。

富裕層の人は、価格はそもそもあまり関係ないと思いますが、

自分のような一般人は、高価格帯商品を買いたいと思うのは、

何か大小関わらず特別なときが多いと思います

それに対して販売者側は高価格帯商品を売る為に、

商品をブランド化させることが必要だと感じます。

その為に商品特徴などのストーリーは必要で、

〇〇だから特別で美味しいんだよ、であったり、こんなシーンで食べると良いんだよ、みたいなイメージが消費者に伝わるような販促活動が大切です。

そして、販売者側はちょっとした些細な消費者心理の観察もとても大切な気がします。

私のように、仕事終わりのプチ🍺贅沢をしたいと思っている人は少なくないと思います。

そんな人に対して、どうアプローチしていくのか！が高価格帯商品が売れるかどうかのポイントな気がします。

ヤッホーブルーイング社の水曜日のネコというビールは、

週中の水曜日の仕事終わりの女性をターゲットにしたビールです。

缶の裏には、シーンが浮かび飲みたくなる一言が…✨

私は男ですが、時々飲みたくなるビールの一つです♪

スーパーの売り場で水曜日のネコを手に取ったとき、

目に留まる文章

業務スーパーの躍進の要因について、販売側の取り組みを書こうと思います♪

業務スーパーの親会社である神戸物産のHPを見ると、

まず初めに目に映るのが、

「日本最大級　食の製販一体体制」の文字！！

神戸物産グループは「良いものをより安く」のモットーを叶えるために、「製販一体体制」の拡大を目標としているのです。

この文言を読むと、日本最大のアパレル会社であるユニクロを連想させます👀

ユニクロは「SPA (Speciality store retailer of Private label Apparel)」というビジネスモデルで有名です。

「製造小売」という意味で、小売業における、自社で製品の企画から製造・販売までを一貫して行う形態のことです。

消費者に製品が届くまでの過程では、

通常であればメーカーが製造、小売店が販売という風に担当が分かれていますが、SPAのビジネスモデルはそうした分担がなく、一つの企業が商品の開発や製造から流通、販売まですべてを行っているのです。

強みとしては、

①消費者の嗜好の変化や市場のトレンドなどを素早く反映できる

②卸売りなど介さないため、流通コストを削減できる

などです。

業務スーパーは、

国内に食品自社工場が23拠点あり、しかも自社の野菜の農場や加工工場に直結した養鶏場、パン工房など、自社だけでで6次化産業を作り出しています。

また、世界にも350を超える協力工場を持ち、「世界の本物を直輸入」をコンセプトに、世界各国から仕入れた本場の商品を提供しています。

…だからこそ、他とは被らない業務スーパーのオリジナリティー溢れる商品ラインナップが、しかも安価で販売可能になっているのです！！

また利益を生み出す業務スーパーのコストカットは、

流通コストに留まらず、在庫管理システムなどの自社のシステム構築による人件費削減、

そして在庫ロスを減らすため、メイン商材は賞味期限の長い冷凍食品に絞った戦略を取っているのです。

最近、大躍進しているワークマンは安価+機能性という商品付加価値が一般層に響いて売上がおおきく伸びています。

あらゆる業態にいえそうですが、

安価で消費者のニーズに合った商品価値をいかに提供できるかどうか、そしてその構築をどう作っていくのか、が今の時代に必要なポイントであるように感じます！！

「神戸物産が最高益」

食料品店業務スーパーをフランチャイズチェーンで展開する神戸物

産は2020年10月期の前期比25％増で過去最高を更新した。主な要因として、コロナ禍での巣篭り需要をとらえ、冷凍食品を中心にPB商品のFC店への出荷が伸びたことが大きい。

　さらに、安価で大容量で賞味期限の長いPB商品がメディアでも頻繁に取り上げられ、新規の個人客を呼び込むことに成功した。また、同スーパーは1年前に比べて34店舗増えている（879店舗）。今後は25年までに1000店舗への拡大を予定している。

なぜ業務スーパーは伸びているのか？

〇消費者目線

　不況の中、コロナの影響などで、消費者は財布のひもがより固くなっており、安価でお買い得感のあるものを強く求めている。

また、情報を手軽に手にできる私たちは、選択肢が多く、好みのものをチョイスしたい為、安いだけではなかなか売れない。

お買い得さ＋商品の魅せ方や特別感が消費者の心をつかむ。

それを業務スーパーは体現していると思った。

業務スーパーは他のディスカウントストアと差別化する為に、

徳用パックや自社工場生産商品PBを積極的に揃えている。

消費者からすると、

NBブランドと大差ない安さなのに見たことのない商品パッケージのものが多く、他とは明らかに違う印象を受ける。

また、業務スーパーはプロの料理人向けの商品、つまりプロが納得する商品を置いているので、消費者は安心して買い物ができるというイメージ戦略の成功。

また業務スーパーでは輸入品が安価で購入できる。

海外メーカーから直接大量に購入しており、本場の味が手軽に楽しめる。

コロナ禍で海外旅行が行けなくなった中、お家で海外のものを簡単に食べられることは嬉しい。

また、業務スーパーのHPでは常にオススメの商品の詳しい情報が載っており、商品のこだわりが分かるのも、消費者にとっては大切なことだと感じた。

業務スーパー | プロの品質とプロの価格プロの方はもちろん一般のお客様も大歓迎！業務スーパーのウェブサイトです。「毎日がお買い得」をコンセプトに、世界中から直輸入した食材や、国内自社工場のオリジナル商品などをご提供しています。店舗検索、WEBチラシ、商品情報、レシピ、セール情報をご案内します。www.gyomusuper.jp