COCA(Cost Of Customer Aquisition) <<< Life Time Value of Customer Aquisition

COCAは事業開始時が最も高く、実績を積む毎に低くなるのが通常。

これに対し、LTVOCAは徐々に高くなり、Reflection Point（臨界点）を超えると一気に

価値が高まる傾向にある。

FacebookやLinkedinは素晴らしいビジネスモデル。

COCAが殆どゼロに近い割に、顧客数が増えた場合のLTVOCAがとても高いので、

Value Creationの余地が非常に大きい。

P&L　<< Cash & Cash Flow

「Cash is King」

会計上の利益とCash Flowの動きはStart upの場合、特に全く異なる場合が多い。

利益を上げているのに資金枯渇というのがありがちな罠。

資金調達の定義と事業成功の定義は全く共通。

Sources of Financing

「Raise a money！」

Definition of Financing

-Support growth

-Money

-Value added Partner

-Capital Structure

-Term & conditions

-Positining for Future

-Alignment

Definition of Success

-Supports overall biz growth Strategy

-Money

-Value add Partner

-Capital Structure/Equity Distribution

-Terms and Conditions

-Positioning for future

-Alignment

Internal Sources of Financing

-Founders

これは良い資金源だが、この比率が高すぎると決断が保守的になりがち。Pros&Consがある

-Employees

業績によりやめて貰うなどの決断がしにくくなる。社外に敵対的な株主を作る事になりかねない。

Stock Optionで一定期間、業績を上げる事が条件になる場合は少し話は異なる。

Stock Optionは優秀な人材を引き入れるのに強力な武器なので最大限使うべき。

Biotechという言葉ができる前の業界は化学物質から成分を抽出する（インスリン、ホルモン等）事が

メインの産業だった。しかし、DNAに関する研究が進むと共にタンパク質等、応用範囲が広がり、

それと同時に医薬品、ヘルスケア産業等、様々な分野にEcosystemを形成し始めた。

Biotech産業は15年間の開発期間と、US$10億の投資が必要な産業になっている。

Infinityは2001年創業のがん治療薬の研究会社。

従業員185人、NASDAQに上場している。

Partnershipはより良い結果を実現する為のツールにすぎない。

事業ミッションと、長期資金計画とValue Creationを考えた上での判断が必要になる。

StartupsのBiotech企業がPartnershipに踏み切る理由

-Technology Access Deals

　Access to technology for use by partner in its own R&D

No partner rights to biotech propietary products

-Product Deals(Funded R&D, Royalty

Discovery Phaseでは既に開発された技術をいかにClinical Developmentするかのフェーズ

　PartnerはCommercializeする為の相手。Milestones/Royaltiesが鍵になる

-Pre Clinic thu POC(Co-Development/Commerciallization)

Cost Sharing of development and commercialization expenditures

Profit sharing and/or geographical rights retetion(Possible milestones)

-Public Financing

Big Brotherとのパートナーシップ

但し、Value Creation Strategyの一つの要素に過ぎない。

Need to understand and deploy partnerships in context of broader capital environment

Need to understand and deploy partnership in context of broader Pharmaceutical partnership environment

Need to identify partnering opportunities which are the exception to the current environment

Platform　=> Product Pipeline => Company Valuation (#shares x share price) <= Dilution-Friendly

=> Cash　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　+ new equity?

A123のCEOの講義に参加。

VCの評価する点を列挙すると、以下のポイントになるとの事。

①TEAM

②MARKET

③Barrier to Entry

④Capital

同様のアイデアを持って取り組んでいる会社が5～10社はあると思って、その競争

環境下で勝ち残れるかを常に考えられるか？

Exclusivityの付保は良い結果を生まない事が多いとの事。

他へのビジネスチャンスの目を摘んでしまうし、事業の選択肢の幅をいたずらに

狭めてしまう可能性が強いから。Infrastractureを必要とする等、特別な要請が

ない限りは、新技術系のExclusivityには慎重になった方が良いというアドバイス。

LicensingはValue Creationに繋がらないケースが多い。なぜならPurse Opportunity

を諦める決断となる場合が多いから。

また、Value Chainの為の連携は情報が漏れたり、技術やアイデアを盗まれる結果

に終わる事も多い。（双方の利害が必ずしも一致せず、Capture valueの競争に発展

することも珍しくないから。）

Strategic Partnership

　もっと差別化に繋がる連携に発展できる関係か？

　資金やロイヤリティに目が眩んではいけない。何にフォーカスするのか明確にすること

　製造業に関する学習を積む等、目的がはっきりしていること。

大企業との交渉には時間がかかる。

交渉窓口だけでなく、いかに先方の上層部・経営陣とのコンタクトを増やすかが成功の

鍵になる。

Definition　

A Strategic Deal is when on company contractually agrees to license and sell

another company's product = Elephant Hunting

Benefits

Distribution

Visibility

Viability/Strategic value

Alignment

"Halo Effect"

Why Big companies do strategic deals with start-ups?

Time to market

Expertise

Offe Balance sheet development

Control

大企業とのPartnershipにおける誤解

　大企業の後についていけば良い

　自社のレバレッジを理解している

　Sales以外での戦略意義が出るはず

　Persistence Matters

Negotiate all terms together

Googleで上位に入るには、Websiteのタイトルに最も大切なKeywordから順番にたくさんのWordを記入し、最後に自社名を入れるのが正解。Googleのアルゴリズムは最初のWordに重要度を高く置くので、これだけでサーチの

ヒット件数が全く変わってくるとのこと。

また、複雑なKeywordの場合はスペルミスのことも考えてContent wordを登録しておくとさらにヒット件数が増す

との説明。

ビジネスプランを描く前にブログを書いてネット上の注目度を上げておけ、というアドバイスが面白い。

(Googleは新しいコンテンツを好むので、日々更新しているとサーチ結果上位に入る傾向が強い。）

その他にもFacebook, Twitter等、消費者がアクセスするSocial mediaへの露出度を高め、様々なルートから自社サイトへ多くの人を誘導するような仕組みづくりが近年の企業活動に大きな影響を与えている。

Entrepreneurらしい切れ味の良い話ぶりと仕事に対する情熱感が素晴らしかった。

発言はどうしても躊躇しがちだが、実際に誰がどんな発言をしたか等は誰も覚えていない。寧ろたくさん発言した方がＡｃｔｉｖｅな印象を与えているのが結果だ。

好意的に受け止められる発言には共通点がある。

1)簡単な単語で、Keywordを伝えている。

　Bad 「顧客セグメントは～を嗜好しており、～の傾向があり、新しいものになかなか手を出さない」

　Good 「顧客はConservativeだ。」

2)ユーモアがある。

　必ず笑いが起こるポイントがある。

3)ロジックが明確。

　結論、理由、発展、結論again。

正直、Segwaysはとても高い（1台50万円位)事と、米国の多くの都市では外に自転車を置いておくと

盗まれる可能性が高い事から、ちょっと需要があるとは考えにくいというのが第一印象。

でも、Urban MarketにFocusし、しかもNiche Marketに限定したサービス（Rental + Tourism + Police Officers）

Steve Jobs等が発売前から絶賛したことで注目され、都市圏では今でも結構知られているから不思議。

珍しい外観がし、Tourismとしての需要は根強くあるようだ。

授業ではSolution + ProblemがEntrepreneurの必須条件というTakeawayに対するNeeds読み違えの例として紹介。100万台の販売目標に対し6000台と売上が低迷している様子。

<Process>

Need someone is help define problem

Ne mixed

Solution + Problem

Urban market

私のGroupは福島原発で活躍しているロボットのエンジニアリングを担当したiRobotのTom、Saudi Arabiaで投資戦略DirectorをしていたSarah、シンガポールEducation DeptのJeffrey。バックグラウンドが全く異なるメンバー

だけれどいいチームだと思う。

Learning Groupとして何が大切かをまず議論した。

　Constructive Criticism

Respect others

Reflection/Feedback

Fun Event

Agreeable Project Management(Incl. Schedule)

最初に自己紹介をしたが、まだ慣れないせいか、あまり良い出来ではなかったのが残念。

私なりに気付いたポイントを書いておきたい。

　自分の経歴は簡潔に、興味深く言えるようにすること。

　その上で、StrengthとWeaknessを明確に伝えて、Contributionできそうな事と助けてほしい事を言うこと

とにかく、私以外はみんなNativeか海外経験のあるメンバーで、会話の進行がとても速い。とにかくみんなよく

発言する。（たまにそんな当たり前の事を言うか、と思う事があるが、こちらでは認識の共有という価値が与え

られているように感じる。）

1年後に第一印象と実際の違いが判ると面白いので、忘れないうちに書いておこう。

Tom:

とてもまじめ。研究プロジェクトに慣れているせいか、認識の共有等、議論の出だしをスムーズにしてくれた。

Wal-Mart好き、H Martがよい、と言っている感じなので、結構庶民的な感覚の持ち主だろう。

Sportsはあまりしなそうだし、みんなで呑みに行こう！という感じでもないが、誘えば応じてくれると思う。

きちきちっと一つずつ詰めていきたいタイプ。しっかりした頼れる兄貴タイプかな。

International Exposureはそんなにないし、Business側の経験も少ないから、彼と補完し合えるとしたら、

実際のビジネスにおける駆け引きやStrategicな視点といったところだと思う。

Jeffrey:

タイムマネジメントや積極的な意見を投げかけてくれる。しっかりした人だと思う。サッカーが趣味だったり、

勢いもあるので気が合いそうな印象。政府系で教育関係という事もあり、Biz科目での強みはよく判らない

けど、頭の回転が速そうだからいろんな角度から意見やアドバイスを投げかけると、触発されて私と違う

ideaを出してくれそう。Campus touｒに奥さんを連れてきていた。きっと中良さそうだし、いい人だと思う。

Sarah:

一見、豪快な感じがしたけど黒板にメモを書いてくれたり、結構手を動かしてくれそうな感じだった。

コンサルタントみたいに議論の途中でスムーズに進める為のアイデアを出してくれた。Observerとしての

意見もとても的確だったので、Constructive Criticismも求めるなら彼女がいいな。

Self Fundingと聞いたので勉強も就職活動もするように思う。この辺りの意気込みに意気投合して一緒に

ばりばり頑張れるといいなと思う。

Max:

これ、私。Chocolate barのMax Brenerを見てこの名前の方が覚えやすいかなと思って採用。

他の海外組に比べると、英語での議論にやっぱり弱い。流暢さが違うから必然的に発言の機会も限られて

しまうのがとてもストレスフル。普段はばんばんしゃべる役割だったけど、暫くは発言の量を増やせるよう

頑張る事に加えて、Out of boxな意見を提供できるよう切れ味が求められそう。この辺はとても弱い部分

だから気を付けて臨もう。これはハンデ戦だと思って臨むのが丁度いい感じ。

それから、余計な事は言わない。みんなへの配慮を大切にする。周りもMatureだからこそ、色んな心遣い

がその人の判断基準になる印象を持った。気を引き締めて臨まないといけないな。

明日はThompson IslandでTeam Building。楽しみだ。

でもWal martの資料は机の上に山になっている。一気に目を通さないと寝れそうないな。

資料にDeep DiveかBedにDeep Diveか、とにかく力尽きるとこまで頑張ろう。