"MEMORANDUM"

自分のメッセージを物語仕立てで印象的に伝えよう

Fri, 25 Nov 2011 11:12:19 +0900

自分の思いやメッセージをそのまま伝えても、相手にはなかなか共感されないことがあります。
例えば、「人脈を役立てる秘訣は、自分から相手の役に立とうとすることだ」というメッセージを伝えると、相手は頭では理解しても、「確かにそうだ」と共感を得るところまでは至らないかもしれません。

このときに有効なのが「ストーリーテリング」の手法です。
ストーリーテリングとは、伝えたいメッセージを想起させる「物語」を通じて伝えるというやり方です。
例えば、先ほどのメッセージも
「営業部長のＡさんって、不思議といつもどこからかいい商談が持ち込まれるだろう。」
「そのＡさんが、10年前、業界の会合に参加した時、初参加でどうしたらいいか困っている人がいたから、Ａさんから声かけて、他のメンバーに紹介したそうだ。そうすると次回その人が新たな取引先を紹介してくれて、それをきっかけにどんどん取引先が増えていったんだって」
「つまり、「人脈を活かすも殺すも、まずは自分から相手の役にたとうとするかどうかで決まる」ってことだよね」
と言うと聞き手も「なるほど！」と共感を得られやすくなったのではないでしょうか？

ストリーテリングの手法を用いる際には以下のことに気を付ける必要があります。

《メッセージは明確かつ絞り込む》
当たり前のことですが、自分が「何を伝えたいのか」を明らかにしない限り、物語はつくれません。またいくつも伝えたいことがあると、結局何がいいたいのか分からなくなるため、物語で伝えるメッセージは極力一つに絞り込みます

《物語は具体的かつ聞き手に身近な話題で》
ストーリーテリングは相手の共感を促すことを目的とするため、物語も具体的で相手にとってなじみのある内容でなければ意味がありません。そのため自分の実体験を引き合いにだすのが手っ取り早いですが、自分の成功談はイヤミにもなりますので、そのような場合は誰かに置き換えて話を組み立てます。

《ツカミで物語の世界に引きずり込む》
物語に共感を得るには、物語の登場人物やシーンを具体的にイメージさせることが効果的です。そのために、話の冒頭からディテールの描写やものまね等を駆使して、聞き手を物語の世界に引きずり込みます

人は自分に都合のいい選択に正当な理由を見つけようとする

Mon, 21 Nov 2011 22:35:46 +0900

私たち人間は、「感情」と「理性」の2つのシステムが呼応しあって様々な判断を行っています。
しかし、複雑な選択に直面して頭が混乱すると、「感情」システムが優位となり、手近で直感的な解決法に流れてしまいがちです。この結果、しばしば非合理な行動をしてしまうのです。

私たちには、以下のような陥りやすい特性があります。

《保有効果》
自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる現象
→クルマを買い換える場合、新車を10万円値下げするより、下取り価格を10万円引き上げたほうが、客は有利な取引ができたと思う

《損失回避性》
「利益」から得られる満足より、「損失」から得られる苦痛の方が強く印象に残り、利益より損失を回避しようと行動すること
→株式投資で損失が出ると、塩漬けやナンピン買いを行う（苦痛を先送りする）が、利益がでるとすぐに売却してしまう

《コンコルドの誤謬》
これまで投入したお金や時間に気をとられてしまって、将来的に利益を生まないものへお金や時間の投入を続けること
→風邪気味だが、支払済みの旅行代金が惜しくて、強行した結果、風邪をこじらせ入院してしまう

《アンカリング効果》
最初に印象残った数字や物が、判断の基準となってしまい、適切な判断ができないこと
→ほとんどの商品が2万円以上のお店で、1万2千円に値下げされているシャツを見ると、買わないと損だと思ってしまう

《少数の法則》
長い目でみてはじめて平均値が成立するにもかかわらず、自分の経験した少ない事象にも同様の現象が起こると感じる錯覚
→3割バッターが3打数ノーヒットだと次の打席はヒットを打つと思う

《情緒によるヒューリスティクス》
感情が目立つデータにすばやく反応し、それをもとに判断してしまうこと
→100につき24人が死亡する癌と1万人につき2,000人が死亡する癌では、後者のほうが危険度が高いと思ってしまう

《勝者・敗者効果》
過去の成功は過剰に楽観的に見てしまい、過去の失敗は過剰に悲観的に見てしまい、直近のパフォーマンスに過敏に反応してしまうこと
→過去に成功した企業の株式は、今後も株価が上がり続けると思い込む

以上のように、「理性」システムがゆるんでいると、思考の怠惰がエラーを生み出してしまいます。
私たちは効用の最大化の原則より、努力の最小化という現実的な原則に従っているという相当な「怠け者」であるということを肝に銘じておかなければなりません。

ギリシャ・イタリアの双子の赤字

Fri, 18 Nov 2011 15:45:18 +0900

“国債市場では、ギリシャ発の政府債務危機はイタリアを揺るがし、ユーロ圏の中核国フランスにまで及び始めた。政府債務と財政赤字が大きく、経常収支が赤字で外国からの資金流入に頼らざるを得ない国が、次々と標的になっている。”
“イタリアはギリシャ同様、政府債務が積み上がり、財政と経常収支の「双子の赤字」を抱える。金融機関が投融資の回収に走る中、経常赤字は市場でも最も脆弱な点とみなされがちだ。”
（日本経済新聞11月16日）

《双子の赤字とは政府・企業・家計のいずれも外国からの借金頼みの状態》
双子の赤字とは、経常収支の赤字と財政収支の赤字が同時に発生していることです。
経常収支とは、海外とのモノやサービスの売買及び投資によって獲得したお金の収支状況を示したもので、主に、貿易収支、サービス収支、所得収支から構成されます。
経常収支が黒字であれば、国内の貯蓄が増加し、政府債務を吸収することができますが、赤字だと、国内にその余地はないため、外国から借りるしかないわけで、一層台所事情は苦しくなります。
財政収支とは、政府の歳入と歳出の差のことです。つまり、財政赤字とは、政府が借金をしないと支出が賄えない状態ということです。
したがって、双子の赤字とは、政府、企業、家計のいずれも外国からの借金頼みになっている状態ということになります。
ちなみに2010年のギリシャの経常収支、財政収支は▲11.0％、▲10.4％（いずれもGDP比）、日本は、2.8％、▲9.2％です。

《日本の経常収支の黒字は所得収支に支えられている》
2010年の日本の経常収支は、17兆円の黒字ですが、貿易収支が8兆円の黒字、サービス収支が1.4兆円の赤字、所得収支が11兆円の黒字となっており、所得収支の黒字が最も大きくなっています。
所得収支は、主に海外から受け取る利子や配当で構成されていますが、経常収支が黒字ということは、その分だけ海外で運用しているわけですから、利子や配当金の所得が増えることとなります。
一方、経常収支が赤字の場合は、お金を借りないと支払いを賄えないため、所得収支も赤字になりやすくなります。
なお、サービス収支の赤字というのは、海外からのサービス購入額が超過していることになり、イメージが沸きにくいですが、海外旅行先での支出などの旅行収支が大半（1.3兆円）を占めています。

言葉をうまく使って相手の共感を促そう

Fri, 18 Nov 2011 15:36:32 +0900

話を聞いてもらうためには、相手に同じ感情を抱かせ（共感を促す）、頭だけではなく心でも納得してもらう必要があります。
そのために、言語情報及び非言語情報を駆使して、相手の感情をコントロールするわけですが、ここでは言語情報による感情コントロールについて、述べたいと思います。

《与える情報の「取捨選択」によって相手の感情をコントロールする》
自分の思いを伝えるためには、相手に包み隠さず全ての情報を伝えればよいというものではありません。
例えば、同じ事件でも、新聞社によって記事の内容はまったく異なりますが、それによって読者の印象も大きく変わります。
彼らは、事実をねつ造しているわけではなく、事実を取捨選択して、自己の主張に同調させるべく読者の感情をうまくコントロールしているのです。
つまり、伝えるべき情報と、隠すべき情報を選択することによって、自分の意見に同調してもらいやすくなるいうことです

《言葉が潜在的にもつニュアンスを見極め、「適切な言葉の選択」によって相手の感情をコントロールする》
情報の取捨選択に加え、伝える時に用いる言葉についても注意を払う必要があります。
例えば、「マニア」という言葉は、外形的にはある趣味・事物には深い関心を持つ人という意味になりますが、社会性や社交性を欠くといったネガティブなイメージが含まれています。「趣味人ですね」というのと「マニアですね」というのでは、相手の印象も明らかに変わります。
このように、言葉がもつ潜在的ニュアンスを認識して、適切に使い分けることで、相手に同調してもらいやすくなります。
言葉のニュアンスの見極めには日ごろの訓練が欠かせません。効果的なのは、類義語を探し出して、お互いのニュアンスの違いを考える癖をつけることです。

《何かにたとえて相手の感情をコントロールする》
最後は、メタファーの活用です。
メタファーとは隠喩のことで、聞き手になじみのある世界に置き換えて説明することで、聞き手の理解や共感を得る説明手法のことです。
例えば、「カミナリを落とす」「波風をたてない」「追い風」などは天候に置き換えたメタファーですし、「陣頭指揮」「拍車がかかる」などは、軍事に置き換えたメタファーですが、いずれも普段から何気なく使っているものばかりです。
メタファーのいいところは、聞き手が具体的なイメージを描くことができる点にありますが、以下の点に留意して置き換える必要があります。
・説明する分野に近い「構造や流れ」を持つ世界に例える
・相手がよく知っている世界に例える

子会社の譲渡にかかる修正後発事象

Fri, 11 Nov 2011 14:11:42 +0900

東京急行電鉄平成24年3月期第2四半期決算短信
（6）重要な後発事象
（事業の譲渡について）
当社及び連結子会社である東急車輛製造㈱は、平成23年10月27日開催の取締役会において、同社及び連結子会社である東急車輛特装㈱（東急車輛製造㈱の100％子会社）の営む3事業を譲渡することを決議するとともに、同日、契約を締結いたしました。
6．事業譲渡に係る移転損失の計上
株式譲渡時に発生する損失を見込んで、当第２四半期連結会計期間において、事業譲渡損失引当金繰入額3,900百万円を特別損失に計上しております。

《重要な事業譲渡は修正後発事象となりうる》
今回の事業譲渡は第2四半期が終了してから1か月以上も経過した後に合意しているにも関わらず、なぜ第2四半期で当該事業譲渡損失を引当てる必要があるのかという疑問があります。
これについては、監査・保証実務委員会報告第76号『後発事象に関する監査上の取扱い』の中で明らかにされています。
修正後発事象とは、「決算日現在の状況に関連する会計上の判断ないし見積もりをする上で、追加的ないしより客観的な証拠を提供するもの」であり、これによって「当該事象が発生する以前の段階における判断又は見積りを修正する必要が生ずる場合」には、当該決算期の財務諸表の修正を行う必要があります。
なお、事業譲渡は通常「開示後発事象」ですが、重要な事業譲渡で損失が発生する場合は修正後発事象にもなりうると記載されています。
決算後に譲渡が合意し、その時点で譲渡損が確定したとはいえ、決算日時点でも譲渡価額に大きな差はなかったということでしょう。

ちなみに、子会社の売却における損益認識は、連単それぞれ以下の通りとなります。
単体＝売却価額－取得価額
連結＝売却価額－親会社持分減少額（親会社持分相当純資産額＋未償却のれん残高）

有価証券報告書の虚偽記載に伴う損害賠償責任

Thu, 10 Nov 2011 14:43:06 +0900

“オリンパスは、１９９０年代から、バブル期の投機性が高い金融商品の取引で生じた損失を、外部の企業などに損失を移す「飛ばし」という手法で隠蔽していた疑いが強いことが８日わかった。同社関係者が明らかにしたもので、損失額は数百億円以上とみられる。”
“証券取引等監視委員会は金融商品取引法違反（有価証券報告書の虚偽記載）の疑いが強いとみて、第三者委員会の調査結果が出るのを待って本格的な調査に乗り出す方針だ。損失隠しに伴う粉飾決算に悪質性が高いと判断すれば、東京地検特捜部への告発も検討するとみられる。”
“また、東京証券取引所も虚偽記載が事実と確認できれば、上場廃止にする可能性がある。金融庁も、オリンパスを担当する新日本監査法人について、不正に関与していないかどうかの調査を始める方針だ。”

《会社及び役員等は有報の虚偽記載により生じた損害賠償責任を負う》
有価証券報告書等の提出者（会社）又は提出会社の役員等（取締役、監査役、執行役、監査法人等）は、以下のような場合に、虚偽記載等により生じた損害を賠償する責任を負います（金融商品取引法第21条の2第1項第2項、第19条第1項）。
・重要な事項について虚偽の記載がある
・記載すべき重要な事項の記載が欠けている
・誤解を生じさせないために必要な重要な事実の記載が欠けている

これは、有価証券を購入する投資者が、不実の記載のある有価証券報告書等を参考にした場合、その不実の記載があったことにより不測の損害を負うことになりうるため、このような投資者に対する救済手段を設けたものです。

《賠償金額は取得価額と処分価額の差額》
賠償金額の上限額は、以下の方法によることが規定されています。
（取得価額）－（損害賠償請求時の市場価額or処分価額）
損害賠償の金額の算定方法については、西武鉄道の有価証券報告書虚偽記載事件で最高裁判決（平成23年9月13日）で、明らかにされており、処分株主については、取得価格－処分価格、保有株主については、取得価額－事実審の口頭弁論終結時の株式価額を基礎とし、さらに、虚偽記載とは無関係な経済情勢などによる下落分を差し引いた金額を損害額とする判断が示されています。

《損害賠償請求は株主代表訴訟とは異なる》
以上の「損害賠償請求訴訟」は、よく「株主代表訴訟」と混同されますが、「株主代表訴訟」は株主が取締役らに対して、会社の受けた損害を回復させるために起こすものであるのに対して、この「損害買収請求訴訟」は株主が株価下落で被った自身の損害を回復させるために起こす点で異なります。
なお、株主代表訴訟は金融商品取引法ではなく、会社法847条（責任追及等の訴え）の規定によるものです。

在庫評価益とは期首在庫による売上原価の押し下げ効果

Sat, 05 Nov 2011 22:52:51 +0900

《石油元売り大手３社の在庫影響を除く損益は実質減益》
“ＪＸホールディングス、出光興産、コスモ石油の石油元売り大手３社の２０１１年９月中間連結決算が４日、出そろった。各社とも期初に仕入れた原油がその後の大幅な上昇を受けて在庫評価益が膨らみ、経常増益となった。”
“ただ、販売数量は減少し、製品マージン（利ざや）も悪化しており、ＪＸの石油精製部門を含めて在庫影響を除く“真水”ベースではいずれも実質減益だった。”
“この日決算を発表したＪＸは石油精製の在庫評価益だけで７３２億円に達した。前年同期は３５２億円の評価損だっただけに、在庫評価だけで１０００億円超の増益要因となった。”

《在庫評価益とは、在庫を時価評価したものではない》
以上は、Sankei bizの記事の抜粋ですが、そもそも「在庫評価益」とは何なのでしょうか？
JXホールディングクスの決算短信には「総平均法によるたな卸資産の評価が売上原価に与える影響」（同社は在庫影響と表現しています）と表示されています。
そもそも、当期の売上原価は以下の算式により計算されます。

期首棚卸資産残高＋当期仕入金額（or当期製造原価）－期末棚卸資産残高

期首棚卸資産残高や当期仕入金額は、既に確定しているため、期末棚卸資産の評価方法次第で売上原価計上額が変わることとなります。
JXは、この棚卸資産の評価方法について「総平均法」を用いています。
総平均法とは、期初の在庫と当期の仕入額を合計した平均で期末棚卸資産の評価を行う方法です。
例えば、期首に１００円の商品が１個あり、１５０円の商品を１個仕入れ、期末の在庫が１個だった場合、期末に残った商品は１２５円（（１００＋１５０）/２）と評価します。したがって、売上原価は、１００+１５０－１２５＝１２５円となります。
期中の仕入れは期首に比べ50円上昇していますが、売上原価は25円しか上昇していません。これは割安な期首在庫のおかげなのですが、まさにこの期首の割安な在庫価格が売上原価を押し下げた効果を在庫評価益と称しているだけであって、在庫の時価評価ではないということです。
つまり、JXは、「期首の割安な在庫のおかげで７３２億円売上原価が押し下げられて増益となったが、仮に期首に在庫がなかったら、減益だった」ということになります。

《仕入価格の上昇局面なら評価益・下降局面なら評価損》
それでは、どんなときに評価益・評価損が発生するのでしょうか？
総平均法においては、
期中の仕入価格が上昇局面→評価益
期中の仕入価格が下降局面→評価損
となります。
ちなみに、先入先出法なら、この傾向はより顕著となります。
なぜなら、先入先出法は、「先に仕入たものが販売され、後から仕入れたものが期末に残る」とする評価方法だからです。売上原価に占める期首在庫のウエイトが高くなるため、その影響は大きくなります。

《P/Lの時価評価を重視する後入先出法・B/Sの時価評価を重視する先入先出法》
現在は、既に廃止されていますが、日本では後入先出法という評価方法も認められていました。これは、「直近に仕入れた在庫から先に販売したとみなす」方法で、一見奇異な感じもしますが、この方法だと直近の仕入価格が売上原価に反映されるため、P/Lがより時価に近くなります。その反面、期末棚卸資産は期首の価格が反映されるため、B/Sは時価から遠ざかります。先入先出法はまさにその逆の作用が働き、直近の仕入価格が期末棚卸資産に反映されるため、B/Sがより時価に近くなります。
後入先出法の廃止は、フローよりストックを重視するIFRSの流れを汲んだ典型例だと考えられます。

日本政府が日韓通貨スワップ協定を拡大する理由

Wed, 02 Nov 2011 14:00:09 +0900

《意外と多い日本の韓国輸出額》
野田佳彦首相は１０月１９日、李明博（イミョンバク）大統領とソウルで会談し、欧州金融不安に伴う外国為替市場の混乱を回避するため日韓通貨スワップ協定の枠を現行の５倍以上に拡大し、７００億ドル（約５兆３６００億円）とすることで合意しました。
通貨スワップ協定とは、各国の中央銀行が互いに協定を結び、自国の通貨危機の際に自国通貨の預入と引き換えに予め定めた一定のレートで協定相手国の通貨を融通してもらえることを定めた協定のことで、簡単に言えば、通貨危機で外貨の調達ができなくなった場合に、協定先の保有する基軸通貨（主にドル）と自国の通貨を交換する約束のことです。
欧州の金融危機を受け、韓国からは投資資金を引き揚げる動きが強まりウォンが急落、韓国内では、一部企業で外貨の調達難が生じているため、ウォンと日本の保有するドルを交換し、ドルの円滑な調達を支援することが目的といわれています。
日本の輸出先に占める韓国向けは約1割弱にも達しており、それらの代金回収が滞ると日本経済にも大きな打撃が加わることから、積極的な支援に乗り出したというのが一般的見方です。
ちなみに、JETROの統計によると、2010年の日本の韓国輸出額は約5兆円で、中国・米国に次いで第3位です。ライバルかと思っていたら、意外と上得意客でもあるわけです。

《世界経済の影響を受けやすく対外債務の多い韓国は売られやすい》
しかし、スマホが絶好調なサムスンなど、韓国経済がそれほど危機的状況にあるとは一見思えませんが、なぜ海外の投資家はウォンから資金を引き揚げていくのでしょうか？
この原因は韓国の「小国」「開放経済」という特徴にあります。
（１）輸出主導型成長を果たした韓国経済は、減速する世界経済の影響をもろに受ける（GDPの貿易依存度は90％超）
（２）対外開放に伴う資金流入により短期対外債務額が高水準となっている
（３）過剰に流入した資金によって株や不動産が実力以上に高騰し、そこに流れた家計の債務が膨らんでいる
ことが、市場で問題視されています。
企業でいえば、景気の影響を受けやすい事業基盤で、多額の短期借入金と含み損を抱えている状態といったところでしょうか。
また、韓国では過去の金融危機の結果、国内銀行はほとんど外資になり、外貨の調達を欧州系の銀行に依存してきたことも事態に拍車をかけています。欧州経済の信用不安の影響から、欧州銀行は韓国に貸すドルが十分用意できなくなっているのです。

75円50銭が円の急伸ポイント

Tue, 01 Nov 2011 09:30:35 +0900

10月31日に政府・日銀による円売り・ドル買い介入が行われましたが、その節目とみられていたのが、75円50銭ラインです。
市場では、このラインを越えると円高が急速に進行するとの見方が強く、政府・日銀も75円50銭を介入ラインとして設定していたと考えられています。
その理由は以下の2つです。
・企業のドル売り（円買い）オプションの権利消滅レートとして75円50銭が設定されている例が多い
・個人のＦＸのロスカット（損失確定のドル売り）が75円付近で発動されることが多い

オプションとは、一定水準で売買する権利のことです。
例えば、ドル建て資金の決済時にドルの価値下落を防ぎたい企業は、ドルが高いうちにドルがその水準で売れる権利を前もって購入します。
そして購入代金を下げるために、一定のドル安（円高）になると、その権利が消滅する条件を付けることも多くなります。
このとき、権利が消滅するような水準までドル安（円高）が進行してしまうと、企業は消滅した権利の代わりに、新たなドル売り（円買い）先物を購入するため、一層円高が進行することとなります。

優れた経営者とは、個別の事例を抽象化して、本質を見破る能力に長けた人

Mon, 31 Oct 2011 23:20:23 +0900

『ストーリーとしての競争戦略』の著者である楠木健氏は、優れた経営者とは、「様々な個別の事例を抽象化して、その本質を見破る能力に長けている人」と言っています。
そして、その能力はスキルではなく、センスであり、経営戦略のフレームワークを覚えたところで身につくものではなく、絵画や小説と同じで、他社の優れた戦略に数多く触れ、それを抽象化し、隠されている「本質」を見つけ出す思考を繰り返すことで、掴み取っていくしかないと述べています。
実際、成功している経営者は、優れた経営者の書いた本を読んでいる人が圧倒的に多いそうです。
この思考の繰り返しで、たくさんかつ深みのある引き出しを持つことができ、独自の戦略ストーリーを構築するための構えとなるわけですね。