忙しすぎてバタバタしすぎておりました(-_-;)

さて、

先日よりお話ししたかった「営業ツール」です。

前回のブログをチェックして頂けたら、「どこに行けばよいの？」

という疑問は払しょくされたと思います。

それではじゃあどうやって営業するの？という疑問を解決していきます。

皆様の中で居宅や病院に営業行くのに・・・

何も持って行かない人はいませんよね？？いませんよね？

簡単に言うと「てぶら」で事業所訪問していませんよね？

挙句に、

「今はどの曜日も空いているので紹介してください！」

なんてことを・・・・・。

このパターンは残念ながら、よくて「一人」のみの紹介になります。

なぜなら「印象がない」「失礼」「忙しいのに何？」

のような感情が溢れかえります。

この業界の中で、

「営業」に不慣れな方方が多く、「そんなのしたくない」

ということからだと思いますが、

家に突然営業マンが来て「お願いします買ってください！」

と言われ、その商品買わないですよね。

それを踏まえて考えてみてください！

さあ、「ツール」(道具）です。

①名刺

②パンフレット

③月別のデイの様子（０月だより）

この辺は皆様が必ず行っているでしょう。

初期段階は①・②　その後は③と実績で顔合わせの時間を作る。

そんな感じだと思います。

重要なのは③ですよね。

ただここで疑問に思うのが③を行っているのに、流行るところと流行らない所に分かれます。

その話はまた今度にしますが、（いずれはメルマガで・・）

「理念」に添った写真等にしてくださいね！

意味がないですよ(*^_^*)

さて、

③も実はすでにどこもやっています！

④⑤の「ツール」を作れば非常にケアマネさんにも印象が残りますよ。

例えば、

「コミュニケーション技術」

「認知症勉強会」

というものを事業所で会議を開きそれをまとめたものを配布する。

「月別個別写真つき報告書」

実績と一緒にケアマネさんのケース一人一人の写真と評価を配る。

などはいかがでしょう。

実際に自事業所も行っていますが、

非常に評価が高いです。

ただそれなりの労力はいります。

しかし「労力」なくして「客をくれー！！！！」と言っても

虫が良すぎるということです。

営業ツールは「楽」して作ればその程度のものです。

本気で「自事業所」の売り込みをするなら必然的にアピールできる物

を作るという意識が必要です！（うそはいけません）

営業ツールは「考えデイで実践したもの」に限ります。

そして「ツール」は貴方自身ということは忘れてはいけません。

こんにちは！！

今日は皆様、「営業ツール」についてお話しします。

まず、どこに営業に行けば・・・と悩まれているかもしれませんので、

それについて書きます。

優先順位順です。

①居宅介護支援事業所・包括

②有料老人ホーム　サ高住

③居宅のない病院（精神科も含む）

④近にチラシ配り

等あげられます。

よく勘違いしがいがちなのが、近隣住民へのチラシ配りをしてすぐに

利用者獲得に乗り出す方法です！

これは、間違いです！

いや、「デイの説明・ちらし」程度にしておきましょう。

もし仮に、近所の方が興味を示したとしても、

「ケアマネジャーさんがすでにいる。すでにデイを利用している」

等の確率が非常に高いのです。

そうなると、あそこのデイサービスが００さんを強引に誘っていると、

噂が立ちます！

噂なんてどうでもよい！そんなんだから獲得出来ないのだ！

と思われる方はそうしても良いですが、

その噂が致命傷になりかねません。

むしろ、１人の利用者獲得の為に、後の１０人を失うことにもなります。

要は目先の利益で動いてはならない！ということです。

これはどの職業についても共通しています！

ケアマネさんのケアマネジメントという仕事は行政や家族・本人や他のサービスの連携を重んじているので、

これを崩すということになります。

そしてそれは悪気がなくとも、「プラン変更」というより多忙を押し付けることになります。

なのであまり、強気でせめる部分ではありません。

近隣住民を誘うなら、上記のように「ちらし」程度のポスティングそれで興味を頂いた方の連絡待ちをして、

その方が「ここに来たい！」となれば、

ケアマネさんからまず自デイより連絡して事の経緯を説明する。

という流れであれば理想です。

しかしこの激戦区飽和時代にこのようなことはまずありません。

ならば、

残りの①～③にたいして重点的に取り組むべきだと思います。

これには根拠があり、

デイのオープン前半年から積極的に①～③のみに焦点を当てて、営業した輪t氏の師匠は、オープンより３か月で３６５日定員２０人を満員にしました。

＊引き抜きぬきです。

そしてその内容に、近隣住民ポスティング新規獲得はなんと、

０です。

要は爆発的な新規獲得スピードの中に４番はなかったということです。

お分かりですか？この現実。

要は①～③に集中すればよいのです！！！

④は成果がなくケアマネさんに嫌われる可能性のある方法ということです。

・・・・・・話が長くなり「ツール」についてお話しできませんでした！

明日こそは！！

本日は営業方法論です！

さて、

先日からお伝えした通り、「理念」から「特色」が生まれます。

この工程が出来ていないうちは、

ケアマネさんにムヤミヤタラに「売り込む」ことはなしにしましょう！

何故かというと、

自分の事業所の「特色」をいう物に焦点を当てて話せないからです。

要はブレル発言をしてしまいがちになります。

そうなると、リアリティがなくなり、結局ケアマネさんからは「薄っぺらい」

印象しか与えなくなります。

例えば「あの人は００出来ると言うけど本当かしら・・」

と悩ませてしまい、結局信頼のある事業所に新規利用者は流れてしまいます。

どんな営業にも「商品」があります。→ここではデイの特色

その「商品」の説明が何でもできます！とか、とにかく「これ」は最高です！

など具体的説明がなく売り込んできた営業マン相手に物を買いますか？

そう！

「商品」の説明が出来るということは、「デイサービス」の・・・・・

ブレテない説明が出来るということ！！

「うちは００は絶対負けないのです！！」

と自信がないといけません。

営業マンで、いや～００はたぶん００だと思います～

とか言ってきた場合「商品」を絶対買わないですよね。

それと同じなんです！

なので、「特色」=「理念」が確立していない場合は「あいさつ回り」程度

にしましょう。

そして「特色」が生まれ自信が持ち、その信念を貫けるようになれば、

「営業」に回りましょう。

とにかく、完璧に０の状態でデイを新規開設するならば最初の３か月は覚悟がいります。

ただ今後は新規開設当月にご利用者が来てくれるノウハウも出来る限りアップしていきたいと思います！

「次回は営業ツール（道具）」についてです！

こんにちは

昨日より「理念」について語ってやろうと思っておりました(笑)

まずは、

「理念」とは、会社や組織が向かう方向先、気持ちの持ち方、運営の仕方を深く考え一言で分かり易く表した物です。

よって、

「理念」が有る無しでは大きく職員の働き方が変わります。

逆に「理念」がないと「どう働けばよい」のかが不明になります。

上司も「理念」が分からない、部下はより分からない。

そうなると危険なのは「上司のエゴ」が反映されやすくなる職場になります。

これは小企業に多いことですね。

要は「深く決め事とした理念」というものがなく、「感情で動く上司のエゴ」

が理念化されてしまうということです。

・・・ややこしいですね(-_-;)

理念は、経営理念、運営理念と別れます。

①経営理念は会社としての考え方（顧客に対して、職員に対してどうなってもらいたいか？会社の行く道はどうであるか？）

②運営理念（顧客満足と共に、自らがどの道に進むべきか）

という物です。

事実上①があるからこそ②が出来るという流れですね。

なので、①はデイの場合、開設前にあるべきです。

と問えば①が「共に活きる」という理念であれば、ご利用者も職員もお互いに活かし合える取り組みをしていく。

要介護５の方の介助に入らせて頂くなら、その介助方法を職員が学べる。さらにより良い方法を見つけてスムーズで安全な介助が出来ればご利用者も嬉しい。

共に成長できるという理念である。

→大事なのは「共に活きる」ことで会社はどうなのか？ということです。

　会社として、ご利用者が活き活きして職員も成長することで、会社も成長するという流れとなります。

これを永久的に目指し続けることが大事となります！

②の場合、

①を前提に置きながら、どうしたら「共に活きれるのか」を考える。

まずは、積極的に介助を覚えるという職員の気持ちを作るべき。それには利用者をしっかり「理解」する力を身に着けないといけません。

＊要は利用者がただデイに参加していると傍観するのでなく、職員として「その人を考え、ニーズは何か？背景はどうか？（仕事や趣味など）

を考えていきます。

そうなると①の理念から

②「１人を考える・理解する」

という運営理念が出来ます。

「一人を考える・理解する」仕組みとして②の理念となります。

そうなると②が強くなればなるほど①がどんどん強くなっていく仕組みです。

はあ・・・長いのに読んでくださりありがとうございます。

はい！

ここまで来たら「特色」につながっていきます。

上記のような②という理念が出来たのに、特色が「集団レクリエーションが多彩」とか「行事や外出が多彩」とかではおかしいですよね。

やはり上記のような理念には「個別ケアの徹底」という特色が合います。

このように理念と「特色」には強い関係性があるので、特色ばかり考えるのでなく、「理念」という方向性を決めてから考えていくべきです。

ちなみに、

「露天風呂」などハード面に対しての「特色」はどんな「理念」にも合います。

ただ逆に言うと、「ハード」を特色と位置づけると非常に弱いです。

あくまで「営業手段」レベルなので。そこを「特色」として勘違いされない方が良いと考えます。

明日はお休みします(*^_^*)

あさっては「営業方法」を言える部分だけ書いていこうと思います！

こんにちは

デイサービスの特色をこの業界の方や、新規開設に携わった方、

そしてこれから新設使用としている方は頭を悩ませているのでは

ないでしょうか？

「特色」と聞いて、

①リハビリ特化

②お泊りあり

③延長、時短あり

④３６６日運営

④レクリエーションが充実

⑥温泉がある

⑦ハードが非常に綺麗でカフェのよう

⑧職員が素晴らしい

⑨個別に力を入れている

⑩男性の喜ぶデイにしたい

⑪認知症の方たちを！

⑫アクティビティが充実している

⑬毎月行事や外出がある

⑭手もみがある

などなどなどなど、浮かんできたのではないでしょうか？

ですが、

まだまだあると思います。

しかし！！

この上記記載例、

現段階はどこも同じことを考えているという事実が存在しています！

ということは、どういうことかと言うと、

「売り」が「売り」でなくなっているということなのです！

差別化を図る為に、上記のようなことを開始している所がほとんどで、

もはや珍しくありません。

そこで必要になってくるのが！

「肉付け」です。

上記の「どこもやっていること！」

これは「介護保険内で、出来ること」という位置づけの元考案されています。

逆に言えば、

「皆同じことしかできない、発想展開できない」

ということなのです。

なので他業種から来た人の意見は非常に参考になり、新たな、「売り」を構築できる可能性が非常に高いのも事実です。

(これも一つの案です）　ただこの場合介護という概念から非常にブレやすい！

話を戻します・・

「肉付け」です。

要は上記数字に並べた物一つを追及してみましょう！

その追求の過程で投げ出したくもなるはずです。

しかし、

「流行るデイサービス」は必ずそれをしています！

例えば、

「宿泊」を売りにするならば、現状、施設に比べ、小規模多機能やデイの宿泊ルームは、

ただのカーテンで仕切っただけの、部屋でもない所、という事業所が多いですよね。

そこです！

気持ちよく宿泊して頂くなら？を考えた時、そんな部屋ではだめですよね。

じゃあどうするか？そこを「特色」に持っていくなら、

予算が掛かっても必要なのではないでしょうか？

ちなみに私のデイでは、

「個別」に力を入れています。

個別ケアなんて小規模デイなら当たり前！

でも逆に「本当に個別ケアなの？」という事業所が多いです。

なので私はそこに注目し、

「個別の徹底」に照準を合わせ、そこを強化していきました。

それが大事なのです。

なぜ「個別」にしたかは、それは「理念」の為です。

「理念」遂行の為に「個別」を選んだということです。

昨日よりお伝えしているように、

「理念」から「特色」が生まれるということです！

明日は、「理念の考え方」をお伝えします(*^_^*)

皆様が運営しているデイや福祉施設に明確な理念はありますか？

私は県でも有名なリハビリ型のデイで４年前に管理者をしていました。

そこでは「神輿を担がれた管理者」

であったにも関わらず、

「何でもできる」

という意味不明な自信のもと、現在のデイを開設しました。

開設当初。

ご利用者・・・・・１名。（以前より交友のあったケアマネさんからの紹介）

当初は１０名定員の今よりも小さい規模で運営していくことにしていました。

そして前の会社では営業に行くこともなく・・・ご利用者が集まるデイサービスでした。

なので、

「営業の仕方が分からない」のです！！

名刺を配り、「パンフレットが出来たらまた顔出しますね！」

と上から目線のただのあいさつ回りです。

半年後・・・１０名・・・一日ではありません。登録者数が１０名なのです。日平均２～４名

地獄をみました。

とてもじゃないけど心がおれかけました！

そんな時に、

岡山県でも有名である、法人の施設長、その方と同級生という社長。

このお二人が私に目を掛けてくれたのです。

「今のままではつぶれるぞ！」

そうしてその夜会は朝４時までノウハウを散々叩き込まして頂きました！

その方２名は１人は「カリスマ」→業界で知らない人はいないのでは・・、今や全国区です。

もう一人の方は、２年で「通常規模デイ」３店舗オープン。そして現在ばく進中。

てなわけで。

そこでこのお二人で口を揃えておっしゃったのが・・・・・

「デイに理念はあるのか？」

です！

そもそも恥ずかしい話・・理念て何？て感じでした。

いやむしろ、今これを見てくださっている人も「理念？」

て感じの人が多いのではないのでしょうか？

簡単に説明します。

理念とは会社が目指すもの。どのようなサービスで、職員や利用者をどうしたいのか？どうなってもらいたいのか？

です。

これは非常に重要であり、

これがないと始まりません。

よく言いますよね？

「うちのデイには売りがないんよ～」

と。

それは理念がないからなのです！！

なので、

今はやりの「リハビリ特化のデイ」これをマネして新規参入してきたデイが当たり前にはやると思っていたのにまったく流行らない！

これは「理念」がないからなのです。

なぜリハビリ特化にしたの？そうすることで利用者や職員はどうなるの？

ていう部分が欠如しているのです。

ただ「流行り」に身をゆだね、根拠のない「イケる」というものなのです。

これには相当の「資金」があるという会社におこりがちなことです。

要は、デイは儲かるから「流行り」を見抜いてやろうぜ！

というものです。

だから、その根本的な部分がブレズに統一したサービス提供や、ケアマネさんたちが理解しやすいプレゼンが出来ないのです！

軸となるのは「理念」であり。

これがあって初めて「デイサービスの特色」が生まれていくのです！！

長くなりました・・（笑）

明日は、

「特色について」を具体的に書いていきます！！

始めまして

みつもと言います！

小規模デイサービスを運営して４年目ｌを迎えます。

これから新規参入される方、まだ開設して短い方方、そしてこれから、デイサービスをやってみたいと思われる方方に対して、

微力ではありますが、お力になりたいと思っています。

今後２０年は超高齢化社会の真っただ中。

その中でデイサービスの時代は、とっくに終わっているという同業者の方もいます！

決して終わっていません！

終わらせたらいけません！

何故なら入居施設の「待ち」は社会問題です。

+αで「サ高住」「有料ホーム」の格差問題やサービス問題。

高齢者に対しての「想い」をくまないままのケアマネジメント。

私達もそうですが、

「家から離れて暮らしたいと思いますか？」

「家が良いですよね」

じゃあ、

そう在宅で生活するかを念頭に置いて、

デイサービスを経営するならしなくてはいけません！

そしてデイサービスは非常に大切なものです。

「生涯、在宅で生活」

これを担えるのは

デイサービスなのです！