なぜならマーケティングは、

人々が交換を通じてニーズや欲求を

満たそうとするとき、はじまるからです。

ですから、正しい商品の価値を伝えることが重要です。

基本的には次のような流れで方向性が決まっていく

１．市場の分析

　　人口、経済などの観点から市場を分析

２．セグメンテーション（市場の細分化）

　　ターゲット先を決める

３．ポジショニング

　　他社との差別化

市場の分析

いま市場はどのような傾向にあり、これから先どのように変わっていくのか分析する必要があります。また商品は、前にもお話したとおり作ってから売るのではなく、売れるものを作らなければいけないことに注意してください。

セグメンテーション

分析データをもとに、こんどは自分達が売ろうとしている企画（商品）を、どういったところに売るかを決めます。売れないところに売ろうとしても当然うれません。どのような人が自分達の商品を購入するのかが十分なデータからわかっていれば、どの程度売れるのか予想できます。

ポジショニング

あなたが売ろうとしている商品には、ほぼ間違いなくライバル会社がいます。これらのライバル会社の商品と、自分達の商品の違いを出さなければいけません。この違いが買ってもらえる人に理解してもらえなければ、どれも同じ商品なので、一番安いものを買うことになります。他社との差別化を考える事は重要です。

製品を購入するときに、

その製品に対していただいた「期待」が、

実際にその製品を利用することで

得られた「満足」を

どれほど上回れるかで決まります。

購入した商品が、期待以下の

価値とお客様に判断された場合、

お客様に十分な満足を感じて

もらうことはできないでしょう。

購入してよかったと思うものもあれば、失敗したと感じるものもあります。

こういった製品の価値の「予想」と「経験」をくりかえしながら、なにを購入するのかを決めていると考えられます。

製品とはかたちあるものだけでなく、

かたちのないものにまでひろげる

ところに特徴があります。

休日にどこに行こうかと考えたときに、

ディズニーランドに行きたい

デパートへ買い物がしたい

旅行に行きたい

のどれも製品と考えます。

この視点にたてば、ひとのニーズと欲求にかかわるものは

なんでもマーケティング対象（製品）と

みなすことができるようになります。

ニーズは人それぞれ違います。

食事をおなかいっぱい食べたい人もいれば、
美味しさに重点をおくひともいます。

ニーズが具体的な形をとると
欲求になります。

具体的になりますので、
お腹がへって、中華料理をお腹いっぱい食べたい
ですとか、
美味しい洋食を食べにいきたいと思います。

製品を売ることだけを考えると失敗します。
大切なのは、その製品が、顧客のニーズを満たして
いるかどうかです。

セールスの電話を待っている人はいません。

一度や二度でうまくいくことは、

まず無いです。

しかし問題を解決してくれる方からの

電話は、別です。

あなたからの電話を

待ち望んでいることでしょう。

電話販売の流れは、大きく４つにわけることができます。

１．電話の目的を決める
電話をかけることによって、どのような成果をあげたいのか？
様々な目的があるかと思います。
・来店してほしい。
・資料を送りたい
・お試し品を使ってもらいたい。
・見積書を送りたい。
などなど。。

２．質問内容を考える
お客が何に困っているのか？
的確な質問をして、お客様が
何に困っているのかを聞き出すことは
重要です。
あらかじめ何を質問をするのか
考えておきましょう。

３．最初の会話
電話がお客様にかかって、最初に話す言葉は重要です。
失敗すると、すぐに切られてしまいます。
重要なのは、お客様に興味をもってもらえるかどうかです。
ここれでの目的は、次の質問段階に話を持っていくことです。

４．お客様に質問をする
お客様に質問をして、はじめてお客様がかかえている問題点を
聞き出すことができ、はじめてお客様の有益な情報を
提供できるようになります。