┣はじめに

┣モバイルサイトとPCサイトの違い

┃┣PCは情報ツール、モバイルはコミュニケーションツール

┃┣PCに必要なのは雰囲気、情報量　モバイルに必要なのはエンターテイメント性

┃┗PCの諸費者行動はAISAS、モバイルの消費者行動は新！AIDMA

┃

┣AIDMAサイト構築　

┃┣AIDMA階層を作る

┃┃┣モバイルコマースでの新!AIDMA

┃┃┣階層はわかりやすく、深くしない

┃┃┣トップページ、カテゴリーページ　Attention （注意）から　Interest （関心）へ

┃┃┣特集ページ　Interest （関心）　から　Desire （欲求）、Memory （記憶） へ

┃┃┣商品詳細ページ　Desire （欲求） から　Memory （メルマガ登録、ブックマーク） 、Actionへ

┃┃

┃┣AIDMAの流れを作る

┃┃┣階層ごとのコンバージョン

┃┃┣キャッチコピーの重要性

┃┃┣商品詳細ページですべきこと

┃┃

┃┗AIDMAを活かした

┃　┣テキストリンクでA⇒Dへ　　

┃　┗商品詳細でD⇒Mへ

┃

┣AIDMAサイトに有効な広告

┃┣なぜそのサイトに広告が必要か

┃┣広告をAIDMAポジションで分解し確実に費用対効果を生む

┃┃┣Attention広告

┃┃┣Interest広告

┃┃┣Desire広告

┃┃┣Memory広告

┃┃┣Action広告

┃┣AIDMAサイトにおけるクロスメディア広告戦略

┃┗AIDMAサイトにおけるリスティング広告戦略

とにかくその好奇心の熱を冷ましてはならない。

え？何これ？（面白い、カワイイ、楽しそう、っていうか何？）と思っているユーザーに品質を謳っても無駄。

キャッチコピーで得た好奇心を盛り上げることに何が必要かを考え、

それを商品詳細ページで表現していかないといけない。

そして、好奇心は否定されたくない。

え？これよくない？←いいですよー！すごくいいです！

やっぱりいいよね！←そうですよ、だって○○ですし。

買っちゃおうかな！←買っちゃえ買っちゃえ。残りわずかですし、限定品です！

好奇心を持って自問自答しているユーザーにはとにかく推す！押す！ページなければならない。

好奇心で買い物＝楽しい

つまり好奇心キャッチコピーに対する説明文は、エンターテイメント性が必要

真正面からぶつからないとならない。

本当にコレはいいものなのか？とにかく情報がほしい。良いものと判断できれば買いたいと思っているユーザーに対して買い物の面白さを伝えようとしても逆効果。

・関連性⇒自分が欲しい物、探しているものと近いか、同じか、関連性はあるか

・信頼⇒商品の誠実さ、真実味、正当性、

・価値⇒相応の商品、サービス、現金が見返りとしてあること

キャッチコピーの段階で疑いをかけさせて降りてきているのであれば、

商品詳細は、キャッチコピーへの関連性、商品への信頼、商品価値がは特に高いものでないとならない。

審議の欲望に駆られたユーザーは商品詳細ページでとにかく真相を確かめたい。

全ての答えを与える事が必要。

（同じ商品でも流動の仕方で違うから）

好奇心　珍しい物事・未知の事柄に対して抱く興味や関心。

欲望　ほしいと思う心。不足を満たそうと強く求める気持ち。

キャッチコピーへの好奇心　⇒え？何これ？（面白い、カワイイ、楽しそう、っていうか何？）

キャッチコピーへの審議の欲望　⇒ホントかよ？　（ウソだろ？　もしかして？）

この2つ、全然違います。

クリックしたい好奇心、クリックしたい欲望（審議の欲望）によりクリックされ、

1階層下に入ったユーザーは、次のステップに入ります。

好奇心　好奇心をより盛り上げるものであるかチェック。

欲望　　この欲望が本物なのかという審議。

好奇心でクリックさせた場合は、そのキャッチコピーを更に盛り上げ、更に飾り立て、萌えポイントを押える。（面白い、カワイイ、楽しそう、こういうも）

欲望でクリック、つまりキャッチコピーへの審議をしたいユーザーに対しては、製品の品質、情報を与えなければならない（本当です）

キャッチコピーと説明文自体も全く違うが、

キャッチコピーにも２つ

説明文にも２つ

写真と説明文の温度差があっては、ユーザーのwantsに応えられないので

写真にも別が好ましいということになる。

コンバージョン率を上げるには、

より深くの階層を目指してもらい、

面倒な住所等の情報を入力してもらい、

最終的には、自分を自分で納得してもらえないといけない。

まずは、カートに入れてもらうところまでがゴール。

階層によって、送る情報を変えないとならない。

トップページからカートまでの階層の流れを

Attention → Interest → Desire → (Memory) → Action

にしてしまえばよいと言うこと。

そうなると、キャッチコピーと説明文の違いがわかってくるはず。

モバイルコマースにおいてのキャッチコピーとは、

商品を探している人、たまたま目にした人を次の階層へと導く力がなければ全く意味がないのです。

クリックしてみたくなる好奇心。

続きが気になる欲望。

だからモバイルコマースではバナー広告よりテキストリンクが強いんです。

テキストリンクが強い理由は他にもありますが。←PCとモバイルの表示の違い

Attention → Interestの完了です。

売上＝買上げ客数×買上げ客単価

客数を増やすか単価を増やすかしかない。

出来ることといえば…

新規顧客の獲得
潜在顧客を見込み客を顧客へ
購買頻度向上
顧客の流出防止
買上点数の増加
１点（１商品）当たりの価格向上

新規顧客の獲得をする為に必要なこと
真新しい露出
真新しいターゲット
真新しい打ち出し方
真新しいコンセプト

広告が必要な分野。
売上を作る広告＝客を増やすor単価を増やす　二択しかない。

SALEは？
客増　単価減　になるのであればしないほうがいい。
あくまでも新規顧客を獲得するためにSALEはあまり向いてない。

広告でAIDMAのどこまでいけるかも重要。

Action（行動）まで動かすには、

Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）
があることを忘れてはいけない。

潜在顧客、見込み客を顧客へ

AIDMAのどこに何人、何パーセントいるかを考えないとならない。
Attentionが多いならInterestに上げなければいけないし
Interestが多いならDesireに上げなければいけない。

ネット通販のいいところは、Desire⇒Action⇒Memoryでも良いところ。
行動した後に商品が届く。商品が届いたときに記憶を残せば良い。

購買頻度の向上
これは商品によってまちまち
消耗品であればあるほど重要視しないとならないところ。

購入頻度⇒高＝単価⇒低になってしまうからポジショニングには注意。
特に高い商品、あまり頻度が必要ない商品をSALEで衝動買いさせてしまうと、
結果的に次の購入までの時間が遠くなり、頻度⇒低　単価⇒低になるから注意！

顧客の流出防止
企業努力を一番しなければならないところ。

Actionを起こした人つまり顧客は　Interest + Memory　を持った優れもの
たれ流さないためのサポートが必要。

新商品、新提案としてのDesireを提供しなければならない。

サービス、ブランド価値、企業価値が付随する。

怠ってはならないこと。

買上点数の増加
これは購買頻度の向上とあまり変らないが、

買上点数の増加＝顧客への打ち出し方がDesireへどれだけ効果を持っているかがわかる。

顧客への打ち出し方がなんだったのか。
また顧客のDesireがなんだったのかがわからないのであれば話にならない。

１点（１商品）当たりの価格向上
製品品質、サービス、ブランド価値を上げる以外に出来ないこと。
価格帯によってターゲットを変えるというのは◎だが、
ターゲットをセグメントしたネットショップが強いのであれば結果的に×になる。

自社のHPと向き合い、必要か必要じゃないかを見極めること。

・楽天、ビッダーズに出店を考える

　┣システムに慣れる←サポートをしっかり受ける

　┣商品をとにかく早く登録する←メンドクサイけど、検索から売れること多々アリ

　┣トップページの構築←ＰＣなどのチラシ論ではなく、目次論

　┣押してみたい、買ってみたいの違い

　┣3枚での写真表現

　┣キャッチコピーと説明文

　┣制限文字数との戦い

　┣サイトの導線を考える

　┣正しい入り口の作り方

　┣セール、限定、何が強いか

　┣共同購入信派ＶＳオークション派

　┗その他

・楽天、ビッダーズのメルマガ

　┣だからメルマガは取りたくない

　┣だからメルマガは取りたい

　┣送る、受ける側　メルマガ心理の決定的な違い

　┣まずは売ることを考えない

　┣有益な情報とは？←メルマガを見たい理由

　┣ブックマークからメルマガへ

　┣顔と名前を覚えてもらう

　┣1ヶ月の予定+1

　┣ショップ店員の接客と同じ

　┣