営業パーソンとして目標を立てるときに必ずついてまわる数字。それは新規獲得件数であったり、売上げや利益である。

通常営業目標というものは期がはじまる前に営業部門全体の目標が決められ、それが各課またはチームに配分され、さらにはチームをまとめる管理者がメンバー個人の力量や能力を見極めながら目標を配分することになる。

目標管理制度(※目標管理制度・・「働く個人と会社がお互いに同じ考えをもとに目標をもって一緒に成長していこうとする仕組み)を利用している会社では、期のはじめに営業パーソンと管理者との間で目標設定面談というものが行われ、面談では管理者がチームの売上げ目標や方針の内容に照らし合わせてメンバーに期待したい具体的な売上げ数字目標とチーム内での役割についての目標が提示される。後日これを踏まえて、自分のやってみたい目標を自分なりに考えシートにまとめるとともに、再度面談をして管理者が出した期待目標と自分の目標をすり合わせをして、最終目標が決定する。お互いに納得のいく内容にするために何度か話し合いを進めたりする場合もある。これが目標管理制度を導入している期初における通常のパターンである。

営業パーソンにとって「数字」という存在は「役割」よりも分かりやすいものだし、自分の期末のゴールを決める上で欠かせない存在であることは間違いない。しかし、明確な数字の存在によって自分の仕事がそれによって左右される雑な仕事の仕方になったりして、売上げ達成はしたものの何かもやもや感を抱くことももしかしたらあるかもしれない。

目の前の目標数字の意味づけを本人が考えることによって、また管理者であれば「これだけ売りなさい」だけではなく、本人に考えさせることによって、お互いにとってもやもや感がないすっきりとした成長感が伴う、目標を遂行することができるのではないかと思う。

売上げ数字がきっちり決まっていて、やることがすでに決まっているだけの目標だけでは目の前の仕事へ向かうモチベーションは生まれないし、目の前の目標を超える新しい仕事の仕方を生み出す力は生み出せないと思う。

数字は明確でわかりきっていてゆるぎない存在だからこそ、時として自分のやるべき仕事の本質というものを見失うという危険性もあります。実際に自分も体験したことです。気をつけたい、今日このごろです。

JUN

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このブログは現役営業パーソンが考える売れる営業の「基本ポイント」を発信します！！みなさんと一緒にもやもやとした営業をスッキリさせてモテる営業パーソンを目指しましょう!!

※このブログでは営業マンのことを「営業パーソン」と表現しています。(なぜかは後日お話しますね!)

私はこれまで自分でいうのも何なのですが「営業」という仕事に一生懸命に取り組み、自分なりの努力を重ね、とりあえずある一定業績を上げることができました。(.これまでの営業パーソンとしての履歴はルームを見てくださいね!)

でもこうした努力の一方で実は何かいつも心の中では「もやもや」としたものを持ちながら「営業」をという仕事を進めている自分がいるのでした。

こうしてもやもやしたものを持ち続けながら現場で一生懸命頑張っているのですが、やがて体が持たなくなってきます。案の定、私は体を壊し、休職という状態を余儀なくされました。

休職中、「営業パーソン」とはいったい何なのだろうということを自問自答している自分がいたのです・・。

よく巷では「お客様の期待に応える」とか「感動を与える」という姿勢を持つこと、つまり顧客本位の営業姿勢というものが何よりも大事であり、良いものと言われています。

私は様々営業の方の本を読み、それを着実に実行したつもりでした。

しかし、やがて何かさきほどのような「もやもや」っとしたものを抱えることになりました。

実は巷でいう営業パーソンの役割であったり、スキルやテクニックというものが実は自分にあっていなかったことを知ったのです。

様々な営業パーソンと接していると中には「スーパー営業パーソン」と呼ばれる人がいます。

億単位の大きな業績をあげたり、大きな商談をダイナミックに作り上げる人。その人たちは自分の独自の努力とスキルで高い業績を上げ、会社からいつも表彰されている人たち。もちろん営業パーソンであれば誰でも憧れを抱く存在。

しかし、高い業績を上げたとたんその後の業績ががた落ちしたり、体調を壊したりして営業という仕事から脱落したり、部署を異動したりする人をこれまで私は見てきました。

高い業績を上げること、会社から表彰されることは営業パーソンとしての誇られるべきなのですが、その後大変苦労をしているという現実がそこにあったのです。

これは正しく冒頭私が抱えていた「もやもや」感を抱えた営業をしていたのではないでしょうか。

何故こうした「もやもや」感を持つようになったのでしょうか。

このブログの目的は営業パーソンの最大の敵であるこの「もやもや」感をスッキリさせて、プレッシャーに屈することなく持続的に業績を維持できる姿勢を作り、本当にモテる営業パーソンためにはどうしたらいいのかをテーマをあげて考えます。

どうぞ一緒に考えていくことができたなら幸いです。

今後ともよろしくお願いします。

JUN

お楽しみに!

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