本日はとても大切な「パーツ分け」についてお話します。

後々まで大切になってくることですので、注意深く読み進めて下さい。

電話がつながった瞬間からアポになって電話を切るまでを
いくつかのパーツに分けます。

なぜ、そのようなことをする必要があるのでしょうか？

それは、それぞれのパーツで自分がどこが弱いのか、
どこを強化するべきかを分析するためです。

「今日も取れなかった」とか
「今日は調子が良かった」とその日の結果だけをみて
一喜一憂しただけでは、再現性はありません。

分析をして、毎日同じような成果が出せるようにするべきです。

その分析をしやすくするために、パーツ分けをして
弱点をあぶりだすのです。

それでは、まず最初のパーツ

①　フロントアプローチ

話しをすべき相手につながり、名乗るまでです。

BtoCの営業ですと、名乗っただけで切られることは良くあります。
また、居留守を使われてしまうこともあります。
電話に出た留守番のおあばちゃんといくら長話してもしょうがありません。

またBtoBでも、担当者やある程度の権限を持っている話すべき相手に
つながらないといくらかけても意味がありません。

つまりアポにすべき相手につながって話しをする体制に持って行くまでが
フロントアプローチです。

参照

ガチャ切り対策

ガチャ切り対策　その２

②　主旨

今回の電話の主旨です。
何のために電話をしたのか、どのような商品をどのような顧客に
売り込みたいのかを簡潔にわかり易く伝えます。

参照

伝えきる

③　フリートーク

とりあえず、主旨を伝え終わり、聞きこみを兼ねて
フリートークに入ります。
このパーツにおいて、必要であればニード（必要性）も伝える。

参照

聞くテクニック

④　商品説明

相手の現状がわかり、ニードがあるのか
お役に立てるのかが見えてきているはずです。
自社の商品の効果や優位性などを伝えます。

参照

お腹いっぱいにさせない

⑤　日時設定

訪問する日時の設定です。

参照

日時設定

⑥　固める

留守が無い様に、契約するかどうかは
訪問して実際に見て判断するということを確認する。

参照

５０：５０の法則

以上がアポのパーツです。

これらを使って自分の弱い部分をあぶりだして

改善していくわけですが、一点注意点があります。

それは上手くいかなかった場合、

ひとつ前のパーツに問題があることが多い
ということです。

例えば、「⑤日時設定」で上手くいかなかったとします。

改善策を考える時に、確かに日時設定のタイミングなどに

問題があることもありますが、それ以外に一つ前、つまり「④商品説明」で

そもそも相手に必要性を感じさせることができなくて

その断りが「⑤日時設定」のステージで来た可能性があるということです。

「②主旨」で断られることが多い場合は、最初の「①フロントアプローチ」で

感じが悪く「②主旨」ステージで断られている場合があるということです。

ですから、分析する時は、そのパーツだけでなく

ひとつ前のパーツも分析する必要があるのです。

本日も最後まで読んで頂きまして、ありがとうございます！

高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。

今日も来て頂きありがとうございます。

さて本日のテーマは「当事者意識＝第三者話法」というテクニックです。

インターネット上で商品を販売しているページでこのような文を

見たことはありませんか？

☑何回かダイエットを試みたが長続きしなかった

☑太りたくないけど食べたい

☑外食が多い

などというように、この項目に当てはまる人に向けた商品ですよ

というアピールのためによく使われる文章です。

これを見ることによって、「あれ？これって自分のことだ」って思って

その先の文を読み進めることによって商品の購入を促すために使われます。

最初の注意喚起を促すわけです。

これは当然アポに使えます。

というか使わないと損です。

電話のなるべく早い段階で、自社の商品を買う人のタイプを伝えます。

その際、「～こういったことでお困りではないですか？」で締めくくると

「そんなことないです」ガチャ。っとなりますので注意が必要です。

「実は困ってるんです」なんて言ったら売り込まれることが容易に想像できますから。

困っていたとしてもそんなことはないと、普通は言い切ります。

アポの初期の段階で人間関係ができていないときに

～か？で終わる質問をすると、こちらの意図しない答えが返ってきます。

では、どのように伝えればいいのか。

答えはひとつではありませんが、たとえば

「～ということでお困りの方を対象に連絡をしているのですが」

と言って話をそのまま普通につなげればいいだけです。

そこで、該当しないのであれば

「ウチはそんなことないです」と言って断ってきます。

該当する人は、黙って聞いています。

黙っている人＝該当する人だと考えて良いです。

不自然でなく言えるのであれば、先ほどの☑の項目を

ひとつでなく、２，３個言えればさらに強力になります。

ここで断られるのであれば、そもそも商品に興味がないので

対象外である可能性が高く、切られてもそれほど問題ではありません。

これで黙っている人はニードがあるので大切に行きたいところです。

この段階では、相手はまだかなり警戒しています。

あなたがどこの誰なのか、どんな会社の人間なのかわからないので

何となく興味はあるけどかなり警戒している段階です。

一手、間違えたら切られます。

ここでさらに、こちらのペースに引きこむために

さらに、ニード（必要性）を与えたい所です。

相手は多少なりとも、その問題で困っています。

そのために何か対策を立てているか

困ってはいても、そのままにしているか

いずれにしても、その問題はまだ完全に解決していません。

そこで、解決する必要性を感じさせるために

このまま放置したらどれくらい大きな損失につながるか、

デメリットになるのかを嫌味にならないように伝えます。

例えば

社員の離職率の高さに困っている社長に、

人材紹介のサービスを提案する場合であれば、

このまま辞める確率の高い社員に対して募集広告費を

かけ続けたらどれぐらいの損失になるか、

などをしっかりと伝えることでさらに、相手のニードは深まります。

その時に、注意すべき点が一点あります。

直接攻撃になってしまうと相手の気分を害してしまうということです。

「御社はこのままでは、人は辞めるは、金銭的な損失は膨らむはで

大変なことになりますよ」

みたいはメッセージとして受け取られたとしたら、例えその通りだとしても

「突然電話をかけてきたヤツにそんなこと言われたくない！」と

相手は気分を害して切ってしまう可能性が高いです。

そこで、使えるテクニックが「第三者話法」です。

架空の第三者を登場させて、その第三者の話しをすることで

直接攻撃にならないようにするというテクニックです。

今、話しをしている相手の困り具合を想像して

それに近い第三者を登場させて、いかに損害を被ったかを話すことで

「自分もそうかも」って思わせるのです。

「先日、訪問した会社のケースなんですが…」

「先日、◯△市で訪問した奥様のケースなんですけど…」

みたいな感じで、想像して相手に「ウチのケースと似てるな」って

思わせるように話します。

もちろん、架空でなくても構いません。

リアルな顧客の話しでもいいですし、

実際に営業先で話しをした人のことでも構いません。

目的は直接攻撃にならないように、「その問題を放置することで

こんなにデメリットがありますよ。」ということを第三者を例に出して伝えることです。

アポで大切なことは、商品そのものを売り込むのではなく

ニード（必要性）を喚起して、それを自社の商品で埋めることが出来るかを

実際の営業で判断して下さいね、ということです。

つまりアポの段階では、ニード（必要性）を売り込むだけです。

私の中のイメージは穴を掘る作業に似ています。

その穴に、実際の営業に行った時にスッポリと自社の商品・サービスがはまれば契約です。

穴がなければ、どんなに良い商品でも入りませんから。。

とても大切な考え方ですので心がけながら電話して下さい。

幸運を祈ります。

今日も最後まで読んで頂きましてありがとうございます。

架空の第三者の話をすることでワンクッション置き、相手の注意喚起を深めます。

なぜ減ったのか。電話に出た人の頭の中を「営業電話だ」から「なんだろ？」に変えたわけです。
これだけで切られるタイミングが遅くなり次へつながる可能性が高まります。

そんなことか？！という積み重ねが確実に結果につながっていきます。

とにかく相手の頭の中を想像すること。

こうしたら相手はどう感じるだろう、どう思うだろうと考えながらかけることが大切です。

断るには理由があります。

相手が変な人だったからとか、自分には合わない人だったとか、たまたまで済ませてしまっては、次につながりません。プロとは言えないのです。

大切なことはもしもしを言わないと言うことではなく、営業電話だと思われないことであり、「なんだろ？」と思われることです。

客は反射的に断ります。

話をまったく聞いていない状態で営業電話だということだけで断っている人は数多くいます。

つまりこちらの商品内容を断っているのではなく、営業を断っているだけなのです。

うまく入り込むことでニーズを掘り起こすことは十分可能であり、普段断っている人ほどしっかり話すとアポになりやすいのです。

入り口ですぐ断る人は、実は説得に弱いことを自覚しているのですぐ断るということを覚えておいてください。

玄関に「訪問販売お断り」のシールを張っている人は営業に弱いから張っているのです。

もしくは過去に買って失敗した経験があるからです。逆にあのシールはターゲットにされます。

ですから、ガチャ切りを回避することは、アポになるまでに遠い道のりと言うわけではなく以外に近い道のりなのです。

すべての可能性を否定せず、少しでも確立が高まるように毎回コールすることが大切です。

隣の席で同僚が「もしもし～」で切られまくっているのを聞きながら、ほくそ笑んでいたことを思い出します。

ガチャ切り対策はまだ続きます。

本日も最後まで読んでいただきましてありがとうございます！

高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。

今日も来て頂きましてありがとうございます！

さて本日のテーマですが、「何を売るか」です。

アポがなかなか入らない人の特徴として、間違ったものを売り込むというものがあります。

特に新人に多く見かけられます。

やる気もあって全てのコールに気合が入っていて一生懸命電話をしているのですが一向にアポが入りません。

もちろん、こういう時期も新人の場合は必要です。

アポの方程式（アポ本数＝心の在り方×テクニック×戦略）を思い返して頂ければわかると思いますが、新人の時に苦しい思いをすることは「心の在り方」であるメンタルを鍛える良い教育の場になるので一概に否定は出来ません。

しかし、方向性が間違っていると修正する必要があります。

修正するポイントですが、まずアポと営業を分けるということです。

もう一度、アポの定義をしたいと思います。

アポはあくまでも営業の予告編であり、営業の約束を取るパートになります。

つまり、アポの段階で商品を売り込む必要はありません。

商品の必要性は売り込む必要があります。

しかし、商品を売り込んではいけません。

この違いがわかるでしょうか。

商品を買うかどうかはお客様次第です。

売り込まれたら普通は嫌がります。

お店に入った途端に、ピッタリと張り付く店員のようです。

私だったらすぐに店を出ます。

つまり、電話だったら断るわけです。

アポをやっていて上手くない例は、例えば

客にニード（必要性）があることがわかった瞬間に

「それでは絶対に話しは聞くべきです！」

「お客様みないな人のための商品です！」

みたいにたたみかけて来たらどうなるでしょうか。

普通は逃げます。

顔も見たことのない人から電話がかかってきて、少し話したらいきなり「買うべきだから会って下さい」

無理です。

客の心理が全くわかっていないと言わざるを得ません。

こう書くと「そんなことはわかってるよ」という声が聞こえてきそうですが、実際に端から聴いているとこのようなやり取りがよく聞こえます。

ではどうすればいいか。

客にニード（必要性）があることがわかったとしたら、心の中だけで喜んで下さい。

態度には絶対に出さないことが鉄則です。

客が食いついてきたら、逆に引きます。

フィフティ・フィフティ（50：50）の法則に基づいて冷まします。

→http://ameblo.jp/mr-m-eigyou/entry-11522389592.html

例えば、食いついてきたら

「でも、人（企業）によっては、合わないかもしれません」

「実はこういうデメリットがあります」

というようにあえて相手の気持ちと反対の事を言います。

そんなことを言ったらアポから遠ざかってしまうのではと思うかもしれないですが、逆です。

アポに確実に近づきます。

客の心理としては、必要性を認めたとたんに怒涛のように会ってくれと言われたら買わされると思います。

しかし、必要性を認めても冷静に、合わないかもしれないと言うしデメリットのことまで持ちだされたら、少なくてもこの人は無理に買わせようとはしないと思います。

客にとってのリスクを最小限にすることが最もアポになりやすいのです。

客は自分のペースで冷静に判断したいだけなのです。

魚釣りを思い出して下さい。

目の前のエサに食いつきかけたときに（魚に例えてゴメンナサイ）エサを押し付けたら逃げますが、上手く逃げたら追いかけてきます。

これと同じです。

経験上、本当に同じなんです。

下手な人はどんどんエサを押し付けます。

せっかくお腹がすいてるのに嫌がって逃げてしまいます。

上手く加減を調節しながら、付かず離れずエサを動かすとびっくりするぐらいついてきます。

つまりアポになります。

この感覚はある程度の経験は必要ですが、まずはセオリーを知るべきです。

相手が食いついてきたら逃げる。鉄則です。

もちろん逃げすぎてもダメです。

あくまでもフィフティ・フィフティです。

仮に相手が追いかけてくるまでしなくても、少なくても相手の警戒心や相手が感じるリスクは相当少なくなります。

相手のリスクを最大限に減らすことがアポにつながります。

最終的には実際の営業が判断の場になる訳です。

判断の場は営業であるということを肝に命じてアポを取ることが大切です。

電話で全て完結させることは非常に難しく、多大な時間と労力が必要となります。

本日も最後まで読んで頂きましてありがとうございます。