「ここの商社がこのメーカーの物を提案してきたんだけど、あの商社の担当者が気に入らないのでどうしてもあそこからは買いたくないんだよね。○○さん(私)からこの商品買えないかな？」

という事案が立て続けに数件発生しました。

結論、それはできないんですとそれぞれのお客様にお断りをせざるを得ませんでした。

なぜなら、いくつか前のブログでも紹介した通り、メーカーは一番先に話を持ってきた会社との義理を通すための「情報優先」という業界ルールがあるためです。

結果的にはそのメーカー以外の物に選定し直してもらい、私の提案したものを買っていただく方向となったのですが、本当は最初にお客さんが気に入ったメーカーの物を買ってもらいたかったなぁ。

私自身をかってくれている気持ちはとても嬉しく営業冥利に尽きるんだけど、色んなしがらみがないのであれば、お客さんが欲しいものを欲しい人から買うということをしてあげたかった。

競合品を買ってもらうからには、最初に気に入ったものよりこっちにして良かったと思ってもらわないと意味が無いので、それぞれかなり頑張りました。

そしてこれなら良しとなったので、自信をもって買っていただきましたが、

「でもお客さん、本当はあっちの方が良かったなという気持ちがどこかに残ってないかな？」

という心配が消えません。

なので今後のアフターは全力でやります。

”その地域においては、この会社が一次販売店としての権利を持つ”

というメーカーと代理店の関係は、メーカーとしての安定した販売戦略のためには有益かもしれませんが、それは決してユーザーのためにはなっていないんですよね。

大手の島〇製作所やオ〇ンパスなんて、その最たるものです。

メーカーの担当者はわかっているけど、会社自体の方針でどうにもならないという話も多々あり、みんなしがらみの中で頑張っているんだなぁと感じます。

「めんどくせぇから、ウチは商社なんか使わねぇ」

と銘打ってやっているメーカーも少しありますが、そこは論外。

そのやり方で年々売り上げが減少しているのに、売り方変えないから衰退し続けてます。

キー〇ンスさんなんか、そのへんうまくやってるのに。

誰もがオープンでシンプルなシステムの中で仕事できると良いのにな。

既製品そのままの商品であればそれもあり得ますが、研究開発機関からの要望は既製品だけの仕事ではないため、世の中にない物を生み出すことをやっている限りは人は絶対に必要だと思ってます。

しかも対面での打ち合わせも絶対。

web会議などもよくしますが便利な反面、対面打ち合わせと比べると格段に打ち合わせの密度が違います。

webだけで決めた仕事が、後々トラブルの原因になって、対面でやってればそんなこと無かったんだろうなという話も多々聞きます。

いかに身振り手振りや瞬間瞬間の表情・しぐさなどが重要かという証拠だと思います。

「彼氏・彼女とは普段はwebで顔見て話し、触れ合いたいとき(？)だけ直接会う」

なんてことはありえないですよね？今後も。

それと同じ感覚です。

買う人(売る人)がそこに居て、画面越しではなく直接声を聞き、その場の空気を感じながら物事が決まっていく。

これは当面どっちの立場の人も必要と思っているはずです。

現に私のユーザーも同じことを言ってる方しかいません。

将来我々の想像を超える技術が開発されて、そんなことないってことになったらそれはそれで世の中便利になるので良いと思います。

でも現代のVRやメタバース程度のレベルでは人間満足しないだろうなと感じてます。

昨今見積書などはメール添付でPDF提出でもokとされるところもチラホラ出てきてますが、国の予算を使うユーザーの場合は必ずすべて紙での原紙が必要です。

(納品・請求書はもちろんのこと)

自分の会社自体も当然仕入先からの伝票は紙でもらう必要があるのですが、ずーーーっとこの日本で変わらないこの文化、いつか完全ペーパーレス時代は来るのでしょうか？

そもそもなぜデータではなく紙が必要なのか？

もともと法律で「改ざんできないように」という目的で原紙の保管が必要だったものの、現在は法律でもデータでの保管が認められてます。

なのでやろうと思えばやれるのです。

でもやれない。

大学や国の研究機関などは絶対に原紙を必要とします。

なぜなら、システムを変えるためにはお金が必要だから。

現場の人は面倒と思っていても、上から言われたことしかできないので自発的に改革ができない。

国からの命令があればすぐやるけど、その国が

「そのうちに、だんだんと、そうなっていきましょう。」

的なことを言いながらいつまでも進めないので、何十年も変わらない。

昭和の時代→考えもしなかった

平成の時代→考えたけどできなかった

令和の時代→結局先延ばしにしてできなかった

となることは必至です。

まぁおじいちゃんおばあちゃんが、

「パソコンとかスマホとかなんか難しそうだからわからない。」

「ファミレスのタッチパネルでの注文が難しそうだから、店員呼んで注文する。」

というのと同じで、その責を担っている国の役人自体が考えることを放棄しているとしか思えないです。

民間企業はどんどん変わって行っているのに。

いくら営業ツールのノートやカタログが紙からタブレットに変わっても、結局は最後に紙を印刷してハンコ押して持って行く。

私が現役でいるうちには変わらないだろうと思いますが、せめて子供の世代ではもっと便利になって行ってもらいたいものですね。

私も若いころはそんなことやってしまってた時期がありました。

送った側としては、

「メール見てるのかなぁ？気づいていないのではないだろうか？

それとも何か動いているところなのだろうか？」

と、状況がわからずやきもきします。

それで反応がなく3～4日経ってから心配になり、電話もしくは催促メールをする。

そんな人も多いのではないでしょうか。

送られた側としては、

「問い合わせ来たけど、調べてから回答しよう」

と思っている方が多いとも感じます。

メールはSNSとは違い、既読など付きません。

相手が見ているかどうかは返事しないとわからないのです。

だからとりあえず、

「お問い合わせありがとうございます。確認してまたご返事させていただきます。」

など、「見ているよ？」メールを返しておくのが無難です。

でもそんな相手に対しての気づかいができず放置する人も多く、あくまで偏見ですが私の付き合いのある相手では、学歴が高くないと入れない大会社の人にそういった放置マンがたまたま多くみられる傾向がありました。

ひどい場合は、回答が1ヶ月も来ず(急がないのでほっといたのですが)、電話してみると

　私「メール送ってたんですけど、届いてましたでしょうか？」

　相手「あ、はい。もらってました。」

　私「...。」

　相手「...。」

なんか言えよ！です。

そんな人からは買いたくないので、多少高くとも対応良いとことから買います。

残念ながらそんな単純なことで、私からもらえるはずの数千万・数億の案件が他所に取られてしまうような人が少なからず...。

理工系の大学であればほぼ毎日のように業者の営業マンが訪ねてきますよね。

毎日毎日呼んでもいないのに、

「何かないですか？」

「また何かございましたら宜しくお願いします。」

と来る営業マンを煩わしいと思う方も多いのではないでしょうか。

またはカタログ持ってきたり、メーカーの人間を連れての同行営業で、これもまた頼んでもいないのに一生懸命売り込みに来る。

何度も何度も足しげく通うから、なんだか何も頼まないのは悪い気がしてきてしまって、ついどうでも良い消耗品を頼んでしまう。

そんな経験されていらっしゃる方は多いと思います。

(病院に出入りされているMRの方々などは、またちょっと業界のルールが違うので一概にそうとも言えませんが。)

ではその営業マンはどんなことを考えてそんなことをしてきているのでしょうか？

私自身の経験や関わった様々な同業他社の方々から聞く限りですが、当然、

「物を買ってもらいたい」

というのは当たり前なものの、そんなことよりも

「会社や上司にそのようにするように強いられている」

という人が多かったです。

特にヒラの営業マンなどは、

・1日○○件廻って、御用聞きをし、何が欲しいのか聞き出してこい

・あの先生が予算取ったから、競合他社よりも先に何を欲しがっているか聞き出してこい

・○○万の引き合いが出るまでは会社に帰って来るな

と言われ、廻った結果報告をして良い結果が出なければ叱られる。

そんな毎日を過ごしているのです。

会社が大した根拠も無く決めたノルマをやらされ、怒られないように最低限のラインまでなんとか稼ぐ。

課長や係長など下っ端を管理することも求められる役職者の場合は、雑談などを交えてお客さんの心を開かせ、ポロっと情報を漏らすのを狙いつつ笑顔を作り、寄って来ます。

あくまで私見ではありますが、そういった下心(っていうとちょっと語弊がありますが)を持った営業マンは、全体の7～8割超ではないかと感じております。

一般的にこの業界では、会社の規模にもよりますがもらっている年収の大体4～5倍の利益を営業成績で生み出すことを会社から求められます。

年収500万の人は、2000～2500万の利益。

＝約1.5億～2.5億の年間売り上げを上げる(利益率が10％前後と考えた場合)

ということになります。

※メーカーの営業マンはまた利益率が違うので、これには当たりません。

あなたのところによく来る営業担当者には、どのくらいの金額の注文をしているでしょうか？

恐らくその中のほんのわずかな割合でしかないのではないでしょうか。

私が心がけている営業とは、

・カタログのバラ撒き営業なんてしない

・メーカーの営業マンは、購入目前での仕様詰めの段階でしか連れて行かない

・無理な事案だとしても、必ず何かしら代案を提案する

・自分に注文を頂けなくとも、お客さんが一番有益になる買い方を勧める

良い意味でお客様をお客様と思わず、家族や友人と同様に「自分の大事な人」と思い、何も考えず自然とそういった行動になります。

それを続けた長年の結果、人よりかはだいぶ多い営業成績を上げ続けることができているので、やり方は間違っていないんだなと確信してます。

あとはこの先定年まで、世の中の流れに沿いつつもスキルの「質」を高め続け、継続していくこと。

しかし前述で言う7～8割の営業マンは、

・言われたことをただこなしていれば、毎月決まった給料がもらえるので、そんな疲れることはしない。

・お客さんの仕事がうまくいこうがいくまいが、自分の売上が上がりさえすればどうでもよい。

という自分の事しか考えていないので、残念ながら

・言われたことだけをする

・提案営業はしない(できない)

・型番言ってもらえないと見積り作れない

・難しいことはすべてメーカーへ丸投げ

という仕事の仕方になってしまいます。

こんなのは高校生のバイトでもできるレベルですよね。(←高校生に謝れ)

だって言われた型番をメモって、メーカーに連絡し、返ってきた金額に決められた利益を乗っけてメールするだけだから。

伝言ゲームをして、上前を撥ねるだけです。

私は「そんな仕事してて楽しいのかな？」と思いますが、そもそも仕事に楽しみを見い出すつもりがない人にとっては、いかに楽をして給料をもらうか？ということを追求するんだと思います。

しかし、そんな方々の事を否定するつもりもありません。

だってそういう考えの人でも、家族が居て友達も居て、その家族や友達を大事にし、優しい心を持っている人も多くいるからです。

単に「仕事」に対しての考え方が違うだけ。

なんだかんだ言っても、要は買う側として、どっち系の人と付き合うのが良いと思うか？ということに尽きるので、それも人それぞれということで...。

「代理店を通すと、余計なマージン取られて高く買わされる」

と思っている人が実は未だに多い。

【買う側の思い込み】でも少し記述しましたが、このように思っている人は世間知らずです。

・コーラを直接メーカーから買えるか？

・カップラーメンを日○食品から買ってる？

・トヨタ車を何とかトヨペットとかから買ってませんか？

というのと全く同じなのです。

こんなことは極々当たり前のことなのですが、勉強だけしてきて世間の一般常識を知らない人はなかなか理解できないみたい。

そんな人たちに代理店から買うメリットをやさしく教えてあげるとしたら、

メーカー側のメリット→営業をせずとも商社が勝手に購入案件を持って来てくれる

・営業コストが掛からない(人件費、交通費、その他諸々の経費)

ユーザー側のメリット→

・他メーカーとの比較をしてくれる(正直な商社なら)

・メーカーの営業コストがかからないため、直接買うよりも原価が安くなり、見積額も安くなる

・その商社とメーカーとの取引量が個人ユーザーとは段違いに違うため、ボリュームディスカウントできる額が違う

一例ですが主な点としてはこんなところです。

でもそれを教えてあげても理解できない人が多い。

頭が悪いのか、社会の仕組みというものが難しすぎるのか。

これを理解できる人は、結構年間totalで考えるとかなりの金額を得してます。

わかろうと思わない人はずっと高く買えば良いと思ってます。

参考までに商社は、

「定価100円の物でメーカー直販で買うと90円となるものを80円で仕入れ、85円で売ることで5円の利益を出す。」

ということで稼いでます。

この率は様々ですが、大抵のメーカーの物は商社仕入価格では絶対に買えません。

ちなみに私の懇意にしてくださっているお客様は、私の仕入見積りをそのまま見てもらい、購入金額を決めていただくようなことも頻繁に行ってます。

心ある人は無茶な金額は言わないので、変な駆け引きなどせず、普通に適正な利益を頂いて儲かってます。

予算が厳しい時は協力しますし、余裕がある時は通常価格で買っていただけるし。

まぁそこは信頼関係がないと無理ですけどね。

「この人には安く売ってあげたいなぁ」

と思う人は一握りです。

ではどんな人にそう思うか？

大雑把にまとめると、

・礼儀正しい人

・値引き依頼をする際に理由をきちんと言う人

・相手の立場を考えられる人

こんなところかなと思います。

【礼儀正しい人】

横柄な人に対しては、見積金額を打ち込む際に安い金額を打とうとは誰も思いません。

見積書を作る際には、必ずそのお客様の顔を思い浮かべながら打ち込んでいるのです。

【値引き依頼をする際に理由をきちんと言う人】

特に理由もないのに「とにかく安くして」と言ってくる人が多いです。

そんな交渉は極めて下手すぎる。

例えば、

「総予算がこれくらいで、その中でAとBを買おうと思っている。

Aがこのくらいの金額なので、残り予算がこの金額になるのだが、なんとかその範囲で収まらないだろうか？」←あくまで相談している言い回し

とか、具体的に内情を示してくれたら社内稟議も上げやすいし心情的にも何とかしてあげたいという気持ちになります。

単に、

「安くしてくれませんか？」

で終わる人には私は1円も値引きません。

自分の中で値引く理由が見当たらないからです。

【相手の立場を考えられる人】

あたりまえですが、民間企業は利益を上げ、その利益を使って会社の存続をしていくのです。

そういったあたりまえの世の中の仕組みを知っている私のお客様の何人かは、

「ちゃんと必要な利益は取ってね？」

「大丈夫？これ利益出てる？」

と言ってくださる方がおります。

一方、見積りを見た第一声が

「高いなぁ...。」

で終わる方は、

「こっちが色々考えて作った見積価格に対して、何を根拠に高いと言っているんだ？この人。」

と思い、やる気なくします。

以上に挙げたことはほんの一部ではありますが、いずれも安く買うテクニック以前の事柄です。

相手のことを考えず、自分の都合を押し付け、上から目線でガンガン値引き交渉すれば安くなると思っている人のところには、何百億お金を持っていても私は絶対に行きません。

メーカー直で買うのが一番安いと思っている人は、直で高い金額で購入し満足していれば良いでしょう。

直で買うのが安いメーカーなんて、実際は全体の5％も無いです。

国内トップレベルの大学の教授などでもこのようなことがわかっていない人が多く、本当に小中高で「社会」を学んだのか？と疑問に思います。

結局は買う人も営業担当者も人なのです。

人づきあいが上手な人が、結果的に一番得をする。

業者を見下す人は、結局知らず知らずのうちに高く買わされている。

これが真理だと思います。

同じ商品を複数社より見積り取って、一番安いところから買うのが安く買うためのやり方だという考えで、この方式は公官庁等での物品調達の方法としても古くより採用されてます。

しかし、この考えは買う側の一方的な理論で、売る側から見たら

「わかってない」

という一言に尽きます。

まず、同じ地域の同業者の営業マン同士は、仲良しである程度の情報交換もしてます。

そして商品を作っているメーカーは、一番最初にその引き合い情報をくれた業者の営業労力を認め、最初に話をくれたところ以外の商流以外では売らないという暗黙のルールがあるメーカーが多いです。

そういった内情を知らず、あちこちから見積り取ってみようとユーザーが見積り依頼をバラ撒くとどうなるか？

各業者は相見積りを取っているということをすぐわかり、今後のユーザーとの関係を鑑みお付き合いの高い値段の見積りを出し、結局は最初からやってた業者が一番安い（普通の価格の）見積りを出します。

いわゆる出来レースですね。

その結果見積りを取ったユーザーは、安く買えたと満足して商品を購入します。

役務の場合は少し事情が変わりますが、主に契約書を取り交わすレベルのある程度高額な機器の場合は紛れもなくこういったことが行われてます。

入札も同じ内情です。

アホらしいですよね？こんな無駄なやりとり。

でもユーザーにとっては、

「いくらそんなこと言われても信じられない」

「理解できない（しようとしない）」

という方々が多数居ます。

そんな方々はいつまでもこの無駄なやりとりを繰り返して、大して安くない買い方を続けていくしかないのです。

だって自分だけが安く買えさえできれば、業者側がどんなに苦しくとも構わないんですから。

ではどういう買い方をすれば本当に物を安く買えるのか？

業者も薄利にならず、買う方も売る方も互いに満足して行けるのか？

そのやり方はまた次回に…。

公官庁でも入札の談合だとか不正入札、かなり昔に遡ると「預け金」と言われる業者と教員との不正経費処理などがあることは、業界の方ならもちろん周知のことかと思います。

そしてニュースなどで表沙汰になっているのは本当に1％未満の氷山の一角だということも、業界の方なら周知のことです。

「預け金」はさすがに今の時代やっている業者はほぼ無いですが、2005年まではどこの業者もほぼやってました。

2006年に早稲田の女性教授の不正経理が発覚した後にほとんどの大学では納品時の検品作業が義務付けられ、各社ビビって辞めて行きました。

が、今でも似たようなことをやろうと思えばやり方はいくらでもあります。

(もちろん私はそんな面倒なことしませんが。)

なぜそんなに不正が横行しているのか？

それは買う側の担当者も売る側の業者側も、そうでもしないと物事が進まないということを十分にわかっているからです。

その物事が進まないということを理解できない役人との壁が高すぎて、もう何十年も根本的なことは改善されてません。

公官庁の場合は税金を使って「物品購入をする/役務を委託する」わけですから、当然私的流用は言語道断です。

私も過去にお客様から私的流用っぽい購入依頼を受けたこともありますが、明らかにおかしかったのでやんわりと断りました。

巻き込まれるのは嫌ですからね。

でも正規の手続きを踏んだら、購入担当者が本当に必要な物が手に入らない。

まがい物を掴ませられる可能性もあるし、使いにくい物を買わされ仕事が思うように進まなくなってしまう。

限りある予算内で確実にベストな物品を買うためには、ある程度水面下で「根回し」をしないといけない。

しかしその「根回し」を現場をわかってない役人から言わせると「不正」となってしまう。

私的流用と同じ扱いの「不正」と扱われてしまう。

だから教員や事務担当者はバレないようにコッソリと物事を進め、なんとかやりくりしています。

バレる時は大抵ツメの甘いガサツな業者が原因で、証拠をしっかりと残してしまってます。

まぁこういう不正などは、絶対に今後無くならないでしょうね。

日本が資本主義国家である限り。

私的流用する悪い人たちと、本当に苦しい中で何とかやりくりしながら頑張ってやっている人。

同じルール違反でも一緒くたにはして欲しくないなと思ってます。

同僚ではなく同業他社の方よりぶっちゃけ色々な話を聞きたくとも大っぴらには話してくれず、なら自分の備忘録も兼ねて綴って行こうかと思い立ち始めました。

なかなか忙しくて書くヒマも無いのですが、

「あー、そういうのあるよねー。」

ってことは感じてもらえたら嬉しいです。