https://ameblo.jp/murakawadaigo/ 企業の営業力強化、WEB販促を支援しています。 ja
今朝は特にショッキングなご相談のお電話があった。

一般消費者（少々高齢の女性）の方が、とあるリフォーム会社に屋根のリフォームをお願いしたのだが、「材料を買わないと工事に入れないので、まずお金を払ってください」と言われたらしい。素直に払うと、今度は「実際見てみたら、あんな問題、こんな問題が見つかった」とのことで、追加料金を要求され、結果的にコストが膨大に膨れ上がってしまったとのこと。

泣く泣く、全額払ったものの、工事もなかなか始まらず、また追加で何か言われるのではないかと不安感や不信感が募り、仕事をお断りしたいが、どうすればよいかという内容だった。

お聞きすると、見積書も契約書もないとのこと。

飛込み営業をかけられ、普段はお断りするものの、「ご近所の工事を４、５件くらいやっています」と言われ、屋根ついては悩んでいたこともあり、頼んだらしい。

業者名まではお聞きできなかったが、未だにそんな非道な奴らがいることに、ビジネスマンとして心底腹が立つ！

確かに消費者の勉強不足は否めない。しかし、だからと言って無知な消費者を騙すかのような対応は、絶対に許されるものではない！

もちろん、業界全体がこんな業者ばかりということでは決してない。しかし、この住宅業界、技術優先志向が蔓延り、営業的には稚拙で、成熟できていないと感じることが多い。未だに耳触りがよいだけの、表層的でテクニカルな営業を求め続けており、本質に辿りつく企業は極めて少ないのだ。

これまで、国の経済政策の大きな柱のひとつであった住宅業界も、今や大きく変化している。特に地場工務店は技術を大切に守りながらも、顧客志向を徹底し、“信頼される経営”を実践しなければ生き残れないであろう。

私は、質の高い経営ができる住宅会社・リフォーム会社を支援し、消費者にご紹介することで、win-winの関係を構築していきたいと心から感じている。

最後に、営業コンサルタントとして言わせてもらうが、世の中の自己の成果のみを追い求める不埒な営業マンは、すべて私の敵だと考えている。また、そんな糞営業マンを育成して満足している営業管理者や経営者、数字を人格だと言いはるような時代錯誤な奴らは、まさに私の天敵である！

ちょっと、朝から熱くなり過ぎた。
]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-11380069486.html Mon, 15 Oct 2012 10:42:03 +0900 でも、やっぱり大切な内容なので、ブログに上げることにした。

前にも書いたことはあるが、確認の意味も含め今一度見直してみたい。もちろん持論で・・・。


一般的な組織論（アルフレッド・チャンドラー）では、『「組織」は「戦略」に従う』といわれている。しかし、実際の中小企業の現場では、往々にして逆になる場合が多い。

優れた経営資源を持つ大企業ならまだしも、中小企業の「戦略」は、どうしても「組織」に引っ張られざるを得ない。いくら優れた戦略であっても、それらを理解し、現場に落し込み、実行できる組織基盤がなければ、戦略も空理空論の域を出ないからだ。

しかし、最終的には、この「戦略」と「組織」がバランスしなければ収益は生み出せないことも事実である。実務型コンサルタントの仕事とは、まさにココが肝であると言ってもよいのかもしれない。

また、この「戦略」と「組織」というテーマは、経営者やビジネスマンのタイプにも当てはまると考える。（完璧に持論なので注意が必要！）
ザックリ言うと「戦略型」か「組織型」かという見方なのだが、多くの経営者やビジネスマンに会ってきた経験から見ると、実に面白いことがわかる。「戦略型」の人は「組織」が苦手だし、「組織型」の人は「戦略」を示すことが苦手だということだ。両方に優れているという人は、いるにはいるが稀である。

そもそも両者は根本的にその性質が違う。

「戦略」とは長期的な視野に立ち、多くの情報を集め、企業の進むべき具体的な方法性を示すものだが、「組織」とはそれを構成する様々な「人」の価値観や行動規範をあらゆる手法で戦略と結び付け、一定の方向へ歩みを進めさせる、いわば現実的な問題処理といってもいいだろう。

私自身は、自分のことを「戦略型」だと考えている（実際は自分事はよくわからないが・・・）。実は「組織」は私の専門業務のひとつなのだが、それは単に、職務上「組織」を戦略的に捉えているだけのようである（第三者だから可能）。

チームマネジメントで考えると、リーダーとフォロワーの関係も重要である。リーダーが戦略型なら、組織型の人がわきを固めることが望ましい。逆も然り。

やっぱり、「戦略」と「組織」を如何にしてバランスさせるか。これは非常に重要且つ普遍的な経営の課題である。このテーマを意識して自分の会社やチームを見てみると、意外と収益が上がらない、うまく成果が出ないなどの要因が浮き彫りになるかもしれない・・・。



]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-11232253993.html Tue, 24 Apr 2012 17:30:06 +0900
辞書で調べると、①距離を測る基準点、②物事の根源、③出発点と書かれているのが一般的だ。我々が普段活用している原点とは、やはり③の出発点が一番近いと考える。要するに「何かをスタートした時の状況」と考えるのが妥当だと思う。

何かをスタートするときというのは、まず、「やろう！」という決意から始まる。そして準備に取り掛かり、計画を立案し、行動に移るわけだが、「原点回帰」という言葉は、その決意の時点まで遡ることを指している気がする。

「やろう！」と決意する時には、必ずそこに至る要因がある。何かに悩んだり、困難にぶつかったりした際、その何かに負けたくない、乗り越えよう、チャレンジしようという強く前向きな意思が働いたはずだ。しかし人間は、時間が経つにつれて行動が義務化し、結果ばかりを焦り、まさになぜ「やろう！」と思ったのかという原点を見失う傾向にある。

時間とともに、悩み苦しんだ状況や、そこから抜け出そうとする強い意志までもが記憶から薄れていくのであろう。だからこそ、そこに原点回帰という意識的な言葉が生まれる。ビジネスも同様に人間が行うことである以上、時間が経てば、常にその原点に立ち返る必要が出てくるはずだ。

そしてもう一つ重要なことは、原点は、自分（達）次第でいつでもどこでも作り出せるということだ。「やろう！」と決意したその要因こそが、原点であり、その原点を大切にしてさえいれば、人は必ずそこに帰ることができると考える。

そしてそこからまた、新たな一歩が踏み出せるはずである。


]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-11029650107.html Mon, 26 Sep 2011 00:29:30 +0900
ともすれば、短期的な数字だけを追い求める刹那的な活動に陥りやすい営業業務。しかし、刹那的な営業強化では、何年経っても体質化せず、5年前、10年前の営業課題と今の課題が何も変わっていない企業は少なくない。

どんな経営課題においても、成果の安定性の背景には体質化が欠かせない。

変革は、それが定着して初めて体質化していく。体質化は企業風土を形成し、人材育成の土壌ともなり得るのである。

しかし、体質転換には「時間がかかる」というリスクが伴う。ここを我慢できない経営者は刹那的な改善に終始し、体質化まで至らせることはできない。結局結果は継続せず、途中であきらめてしまうケースが圧倒的に多い。何年も前の課題と今の課題が変わらないのはこのためだ。営業における本来の成果は体質化の後に生まれ出てくることを知る必要がある。

本日、支援を始めて丸4年を経過したクライアントに伺い、支援業務の後、社長、営業部長とじっくり話をした。私は以前から「体質化には2年はかかります」と話していたが、創業60年を誇るこのクライアントは、体質改善に3年を要したのである。これまでは、売上の低下に歯止めをかけることで精一杯だった。私も苦しかったが、その何倍も経営者は苦しかったはずだ。結果が出なくても、社員や私（コンサルタント）を信じ、経営資源を投下し続けたわけである。

そして着手から4年目の今年、売上は大きく伸び始めた。5％、10％ではない。市場が10％以上の勢いで縮小する中、この企業は30％の伸びを示す。商品が変わったわけでもない、戦略を大きく転換したわけでもない、営業体質を抜本から改革しただけである。

取引銀行からは、「なぜこんなに売上が上がり続けているのですか？秘密を教えてください！」と言われましたよと社長から聴いたときは、正直涙が出るほど嬉しかった！！

そして最も重要なことは、体質化した上での売上アップは、そう簡単には下がらないということだ。下がる予兆を組織的に察知し、先行して次々に対策を打つ。誰に言われるでもなく、営業部門が自ら勝手に動き出す。

これが刹那的ではない、抜本的営業体質転換の成果なのである。
この成果を手にするためには、苦しくても我慢の時期を乗り越える必要がある。

何事もそうだが、簡単に手に入る成果なんて無い。経営の原理原則とはそういうものではないだろうか。この点をクライアントの社長とコミットし続けられたことが成果に結びついた要因であることは間違いない。

この会社、こんなものでは終わらない。私のもくろみではまだまだ売上アップが可能だ！！


さらにこのクライアントからは、5年目の営業顧問契約を頂くこととなった。win-winでみんながうれしい一日となった。



]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-11017172848.html Tue, 13 Sep 2011 22:52:14 +0900
　サイトはこちら≫


2年目は、さらにパワーアップして会員皆さんのお役にたてるサイトとして、しっかり根付かせていきたい！！

しかしながら、このサイトを語る上で外せないのが、九州ウーマンを陰で支えてくれている5人の事務局メンバーだ。それぞれが、独立し代表として活躍されている女性達で、社会で頑張る女性達の模範とも言うべき、キャリアと実力、バランス感覚を備えたつわもの達だ！　（スタッフ紹介ページはこちら）

九州で頑張る女性を応援すべく、いつも手弁当で頑張って頂いている。本当に心から感謝している。


政治も経済も停滞している昨今、「Where women prosper , countries prosper.」（女性が栄えるところでは国が栄える）ということわざもあるように、九州の女性を応援することで、九州経済を活性化させる草の根的な活動を、九州★ウーマンインデックスを通して展開していきたいと考えている。


]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-11009762464.html Tue, 06 Sep 2011 17:38:56 +0900
当社が運営する「九州☆ウーマンインデックス」。その貴重な運営メンバーの一人であるIさんは、元SEで今は独立されて“住宅コンシェルジュ”のお仕事をされている。ハウスメーカーやビルダーと消費者との間に立ち、消費者目線で住まいづくりをサポートする、新しくも非常に価値のある仕事だ。

そのIさんには、もう一つの顔がある。

それは、“ジャズシンガー”という顔だ！！　ホントにびっくり！　知り合って10ヶ月近く経つのだが、そのことを知ったのはわずか1か月前。如何に私が、人と仕事だけでしか結びつけない、寂しい人間かということを露呈した瞬間だった。

しかし、知ってしまった以上、音楽好きの私にとって見過ごせる、いや聞き過ごせる話ではない。


そして今夜、ようやくその機会に恵まれた。

老舗のジャズバーで、7弦ギターの柳武史雄さん、トロンボーンの柴田健一さん、そしてIさんa.k.a.ジャズシンガーかなさんのトリオのライブを聴くことができた。




おいおい、なんてやさしい声なんだ。マイナスイオン出まくりで、すっごく癒される。元々ジャズはトリップし易い音楽だけど、別な世界にゆっくりと引き込まれていく感覚を覚えた。ボサノバも最高。

Iさんは、普段からやさしく、おおらかな雰囲気をもった方だ。声質と性格って何か関係があるのだろうか。もしかして声質もその人の性格の一部として認識しているのだろうか。そんなことをふと考えてしまうほど声に酔いしれてしまった。

また更によいことに、お酒が苦手な私にとって、金曜日の夜にコーヒーとたばことジャズなんて、最高じゃないか。まさに癒し空間に抱かれていた心地がした。

これからも、フラッと寄ってみることにしよう。自分に合うものはゆっくり、じっくり続けていけばいい。でも確実にジャズシンガーかなさんのファンになったことは言うまでもない。



]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-10962169278.html Sat, 23 Jul 2011 00:27:57 +0900
訪問の目的は、私の現クライアントとのビジネスアライアンス提案である。
（現クライアントの社長も同行）

ビジネスアライアンス提案と言っても、いきなりは難しい。まずは現クライアントの商品を元クライアントに取り扱って頂くことからのスタートとなる。経営者の考え方、商品の品質、生産力、コスト競争力等、ビジネスである以上、あらゆる情報をリアルに共有してもらうことが信頼関係を構築する上でなにより大切だと考える。


さて、この元クライアントは、私がコンサルティングファームに勤めていた頃の顧客で、グループ企業4社（4業種）をおよそ6年間コンサルティングした企業グループだ。トップは3代目。当時は専務だったが、今はグループ全体のCEOだ。

中計策定、経営管理体制構築、営業強化、店舗改革、在庫削減、コスト削減、某事業における営業部門の新設、営業マン教育、グループマネジメント等々、このクライアントだけで主任コンサルタントとして数々の業務を実施させて頂いた。私のマネジメントコンサルティングの土台を築かせて頂いたクライアントとも言えるだろう。

新幹線で最寄り駅についた際も、お迎えに来て頂いた事業本部長と会った瞬間に、お互い3年半の時間の空白が埋まってしまうほど親密な関係だったことが、今になってよくわかった。社長とは言わずもがなである。

社長も3年半の出来事を一気に報告してくれた。外部環境の変化から、既存事業の戦略転換に伴う組織と人事制度の改革など・・・。過去と現在が見事につながった。


さてさて、ビジネスアライアンスの第一歩も、お互いのwin-winポイントを見出し、大きく前進することができた。現クライアントの社長もビジネス的に大きな手応えを感じている。また、私と元クライアントの関係を見て、何か感じ取って頂けたようだ。

なんだか、嬉しい。

コンサルタントは企業の応援団だ。常に縁の下から支える。影の戦いに徹する。自分のインプットのためではない。クライアントの成果のために、自分のすべてをアウトプットする。その結果、大きなインプットが自分に蓄積されることを、この元クライアントに教えていただいたのだと実感する。

]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-10959833352.html Wed, 20 Jul 2011 21:07:53 +0900
それにしてもつくづく感じる。中小企業のように、限られた経営資源（人、モノ、金、情報、時間等）の中で、売上を伸ばしていくことは、本当に大変なことだ。
事実、中小企業において、それほど特徴的な商品をもっている会社は非常に少ない。普通の、ごく見慣れた商品を、日々精一杯売り続けることで企業を存続させ、雇用を守っている場合が大半を占める。

確かに、差別化された商品を開発し、世に送り出すことで大きく売上を伸ばしている会社も素晴らしいが、永い年月をかけて信用を築き、地道な営業活動によって存続している中小企業は、本当にスゴいと思う。

職務上、「こんな商品があれば」「あんな人材がいれば」「もっと経費を増やせれば」なんて甘えたことは言えない。クライアントに今ある資源で、どうやって営業力を強化し売上を伸ばすか。すべてはここにかかっている。

経営とは、経営資源をフルに活用して、収益の最大化を目指すことだと言えるが、既存の経営資源の中で伸びシロがあるものといえば・・・。

金　：結果として増やすもの
モノ：差別化できれば苦労しない
情報：収集と活用が課題
時間：長時間労働にも限界が…
人　：うーん、やっぱりここしかないな。

中小企業において、唯一限界を破れる資源（成長する資源）は「人」である。

その「人」の限界を突破させる方向付けや環境作り、そして動機付け。企業コンサルタントにおける仕事の本質とは、本来そういうところにあるのだと思う。

本質とは、常に泥臭いものである。by 村川（よし、この仕事、俺に合ってる）

]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-10917282260.html Wed, 08 Jun 2011 20:30:23 +0900
しかし、意外と侮れない。散髪を面倒がるということ自体、生活が荒み始めてきた兆候のような気がする。自分の見た目にも気が配れないようでは、ビジネスマン失格だ。

ある時、どうにも散髪に行くのが面倒になって、カミさんに「ちょっと後ろの髪を切ってくれない？」と頼んだことがあるのだが、うちのカミさんにしては珍しくキッパリ断られた。「髪はきちんと美容室で切ってきて。髪型にすら気を配れないようじゃダメよ！」

何気ない会話だったが、ハッとさせられた。

早速その週末に散髪に行くと、お気に入りの美容師さんにこの話をした。

美容師さんは笑いながら、サラッとこう答えた。

「そうですよ。髪はしっかり切って整えとかないと、オーラ出ませんよ」

]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-10886756425.html Mon, 09 May 2011 21:13:16 +0900
「上司が決断しない」「社長がワンマン過ぎる」「給料が安い」「メーカーなのに開発力がない」「チームがバラバラ」「現場の声を聞こうとしない」等など。挙げればキリがないが、どの企業でも似たようなことをよく聞く。

そんなに自分の会社が嫌なら転職すればいいんじゃないかと最初は考えていたが、今は違う。


「ビジネスマンの基本的考え方は『中庸』にある」と考えている私は、常々クライアントの社員に「個人」と「会社」の間の中庸を捉えることが大切だと話してきた。

「個人」←ーーーーーーーーーーー→「会社」
　　　　　　　　　　△

上記のようなシーソーがあったと仮定しよう。「個人」の考え方に偏るとシーソーは左に傾き、考え方は「会社批判」に向かっていく。行きつくところは転職だ。
逆に「会社」に偏るとシーソーは右に傾き、会社の方針ややり方に漫然と流されていく。行きつくところは「惰性とマンネリ」だ。どちらにしてもモチベーションややる気はアップしない。

「会社」側の強引な方針や、組織を無視したような戦略だけを捉え、「うちの会社はわかっていない！」と口に出す前に、『中庸』に戻してみることが大切なのだ。
（なぜ今、こんなに強引な戦略が必要なのだろうか？敢えて打ち出さなければならない要因とは？自分に求められていることって何だろう？）

とまぁこんな具合に。


ある時、クライアントの社員が私に強烈な会社への不満を漏らしたことがあった。内容は割愛するが、いつものように考え方を改めさせようとするのではなく、たまには思い切って一緒に悪態をついてみることにした。「確かにホント○○社はダメだよな。こんなひどい会社はやめた方がいいんじゃない？」

するとどうだろう。それまで、必死に会社や社長、上司の文句ばっかり言ってたヤツが少しムッとしているではないか。口では不満をもらしてはいるものの、自分の会社を面と向かって馬鹿にされたらやっぱり腹が立つのだ。結局この現象は、この人だけではなかった。

会社に不満はありながらも辞めるわけではない。

こんな人達の発する不満は、実はすごく部分的なもので、それらの改善を心から願ってやまない人達だということが理解できる。

そう、人のやる気をアップするためには、まず彼らが大好きな会社の環境をしっかり改善することが大切なのだ。

実はみんな、自分の会社が好きなんだ♪

中小企業の経営者や役員、上司の方々、その点をじっくり見直してみるといいと思いますよ。

]]> https://ameblo.jp/murakawadaigo/entry-10883452477.html Fri, 06 May 2011 19:16:30 +0900